在(zai)中(zhong)(zhong)國改革開(kai)放40年(nian)以來，同時(shi)也是銷(xiao)售(shou)(shou)發展(zhan)的(de)過程(cheng)，梳理一下(xia)銷(xiao)售(shou)(shou)理論(lun)發展(zhan)的(de)脈絡，我們可以把銷(xiao)售(shou)(shou)方法論(lun)的(de)發展(zhan)分為(wei)4個階段(duan)，銷(xiao)售(shou)(shou)1.0時(shi)代，銷(xiao)售(shou)(shou)2.0時(shi)代，銷(xiao)售(shou)(shou)3.0時(shi)代和銷(xiao)售(shou)(shou)4.0時(shi)代。我們在(zai)本書當中(zhong)(zhong)主要介紹的(de)是銷(xiao)售(shou)(shou)4.0時(shi)代的(de)理論(lun)與應用(yong)發展(zhan)。
銷售1.0時代
銷(xiao)(xiao)(xiao)售1.0時代就是(shi)指的(de)(de)(de)賣方市(shi)場(chang)時代，這個時代的(de)(de)(de)特點是(shi)供求不足，商業發(fa)展也(ye)處于初級階段，企業的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售就是(shi)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售員出去進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道的(de)(de)(de)布局，在(zai)市(shi)場(chang)上還沒有很多知名的(de)(de)(de)品牌(pai)，很多品牌(pai)都是(shi)國(guo)(guo)有或者(zhe)民營品牌(pai)為(wei)主(zhu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員稱(cheng)之為(wei)業務員，主(zhu)要(yao)(yao)以處理關(guan)系，促進(jin)供銷(xiao)(xiao)(xiao)為(wei)主(zhu)。在(zai)這個階段，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員只要(yao)(yao)能夠選擇經銷(xiao)(xiao)(xiao)商就可(ke)以賣貨，在(zai)中國(guo)(guo)早期的(de)(de)(de)供銷(xiao)(xiao)(xiao)社系統是(shi)當時重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)全(quan)國(guo)(guo)分銷(xiao)(xiao)(xiao)體統。
銷售2.0時代
隨著商業(ye)(ye)的(de)持續(xu)發(fa)(fa)展，民營(ying)企業(ye)(ye)開(kai)始發(fa)(fa)展，產能也得到(dao)了極大的(de)釋放，賣方(fang)市場逐(zhu)漸轉變(bian)為(wei)買(mai)方(fang)市場，經銷(xiao)商渠(qu)道開(kai)始取代原來的(de)供銷(xiao)社(she)系統，人民群眾的(de)采購更加的(de)便利。在(zai)企業(ye)(ye)中銷(xiao)售部(bu)門的(de)重(zhong)要(yao)性在(zai)企業(ye)(ye)中開(kai)始凸顯，這個階段(duan)對于銷(xiao)售部(bu)門來講，僅(jin)僅(jin)靠建(jian)(jian)立關系和協調供銷(xiao)開(kai)始變(bian)得困難，企業(ye)(ye)不(bu)僅(jin)僅(jin)要(yao)關注(zhu)渠(qu)道建(jian)(jian)設(she)，還要(yao)關注(zhu)客戶(hu)。客戶(hu)的(de)需求開(kai)始多(duo)樣化，客戶(hu)的(de)也有了更多(duo)的(de)選(xuan)擇。
由于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)開(kai)始增加了(le)難度，早(zao)期(qi)的業務員(yuan)也開(kai)始被淘汰，年輕的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)開(kai)始出現在市(shi)場(chang)上。在外資企業開(kai)始有(you)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓(xun)經理(li)，在市(shi)場(chang)上開(kai)始興起了(le)對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的過程(cheng)進(jin)行(xing)(xing)步驟的分(fen)析，工業化(hua)產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的客戶拜訪(fang)分(fen)為了(le)幾個階段：開(kai)場(chang)，問需求，介紹(shao)產(chan)品，處理(li)拒絕和成交。對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)(xing)有(you)針對(dui)性的訓(xun)練，一定程(cheng)度上提高了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的拜訪(fang)效(xiao)率(lv)。
銷售3.0時代
在(zai)這個階段(duan)，每個行業(ye)的(de)(de)競爭開(kai)始(shi)日趨激烈，競爭對手互相爭搶(qiang)市場。購買者(zhe)有很大的(de)(de)權利，而且他們變(bian)得很敏感，產品本(ben)身的(de)(de)差(cha)異性在(zai)很大程度上(shang)已經成為(wei)(wei)過去的(de)(de)事情，購買者(zhe)都傾向于認為(wei)(wei)各個競爭產品在(zai)本(ben)質上(shang)都是一(yi)樣的(de)(de)，證明產品優秀性的(de)(de)重擔專業(ye)化(hua)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)隊伍。
面(mian)臨殘酷的競爭的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)，僅(jin)僅(jin)靠銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)2.0時代的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)理(li)(li)論(lun)，已經不足以(yi)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員在(zai)市(shi)(shi)場上(shang)輕易(yi)取(qu)得(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)果。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)理(li)(li)論(lun)在(zai)中國蓬勃發展(zhan)，國內企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，尤其是國有大中型企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)開始重視銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的專業(ye)(ye)(ye)(ye)化打造。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)行業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)這(zhe)個階段發展(zhan)迅猛，一些在(zai)外資(zi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)里面(mian)的培(pei)訓(xun)(xun)(xun)方式和(he)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)教材，隨著培(pei)訓(xun)(xun)(xun)師在(zai)市(shi)(shi)場上(shang)的增多(duo)，也開始在(zai)更(geng)多(duo)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)進行實施和(he)應用，并(bing)培(pei)養了一大批(pi)的專業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人才(cai)，這(zhe)些人才(cai)成(cheng)為了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管，并(bing)帶來更(geng)多(duo)的專業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員。
銷(xiao)(xiao)售3.0時代里，銷(xiao)(xiao)售人員和客(ke)戶(hu)通(tong)過一(yi)對一(yi)的溝(gou)通(tong)，明確并(bing)且把(ba)握自己的每一(yi)位客(ke)戶(hu)的需求 ，并(bing)用不同(tong)的方案來滿足他們，為其(qi)提供專業的解決(jue)方案，以(yi)便更好(hao)的實現企業盈利活動(dong)的過程(cheng)。銷(xiao)(xiao)售3.0時代的銷(xiao)(xiao)售培訓(xun)，不僅僅對銷(xiao)(xiao)售拜訪進行(xing)(xing)了細化，也開始對銷(xiao)(xiao)售能力(li)部分進行(xing)(xing)了探索，比如提問(wen)，聆聽，交(jiao)際等等方面的能力(li)，典型(xing)的課(ke)程(cheng)就是《顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售》，《價值(zhi)銷(xiao)(xiao)售》等課(ke)程(cheng)的推廣。
銷售4.0時代
競爭不(bu)再(zai)是針(zhen)對整(zheng)個市(shi)場(chang)，而是針(zhen)對個體的(de)(de)客戶，規(gui)模化(hua)營銷(xiao)的(de)(de)作(zuo)用越(yue)來越(yue)小。企業的(de)(de)成功銷(xiao)售(shou)所起的(de)(de)作(zuo)用總是至關重要的(de)(de)，保(bao)持競爭優勢(shi)(shi)的(de)(de)傳統資源已經消失，專(zhuan)業化(hua)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)隊伍正在迅速成為(wei)非常重要的(de)(de)具有競爭優勢(shi)(shi)的(de)(de)資源。
如(ru)今(jin)的中國已(yi)經從(cong)增量市場轉變(bian)為(wei)存量市場，銷(xiao)(xiao)售(shou)越來越成(cheng)為(wei)零和(he)的博弈，其殘酷性可想而知，當(dang)你開發了(le)一個(ge)新客(ke)戶而慶祝的時(shi)候，必然有另(ling)一個(ge)品(pin)牌(pai)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)因丟(diu)失客(ke)戶而哭(ku)泣(qi)，甚(shen)至丟(diu)掉了(le)他(ta)的工作(zuo)。30年前，誰都可以銷(xiao)(xiao)售(shou)，而今(jin)天，銷(xiao)(xiao)售(shou)已(yi)經成(cheng)為(wei)職業風(feng)險最(zui)高的職業（離職率最(zui)高）。
產能(neng)過剩時代，幾乎所(suo)有行業(ye)都面臨著的(de)(de)(de)原材(cai)料大幅波動的(de)(de)(de)壓力，全球市場(chang)(chang)無法預(yu)測(ce)的(de)(de)(de)壓力，可以看做是(shi)企業(ye)外(wai)部(bu)環境不確定性的(de)(de)(de)表(biao)現。產品(pin)同(tong)質化進(jin)一(yi)步(bu)加(jia)劇了銷(xiao)售(shou)(shou)競(jing)爭的(de)(de)(de)激烈程度，實現一(yi)個訂單再也不是(shi)唾手可得(de)的(de)(de)(de)般的(de)(de)(de)容易，市場(chang)(chang)進(jin)一(yi)步(bu)細分(fen)，公司需要精準的(de)(de)(de)定位，銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)化成為了提(ti)高銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)能(neng)的(de)(de)(de)競(jing)爭力。
在現代(dai)中國什么(me)工作崗(gang)位的(de)(de)人最難招聘？那就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員。每個(ge)(ge)行(xing)業都是(shi)過剩的(de)(de)，離開(kai)了(le)專(zhuan)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員，企業無法生存。對(dui)于(yu)每個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)型的(de)(de)企業來說，它需(xu)要的(de)(de)不(bu)僅僅是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員，而是(shi)能把他的(de)(de)產品賣給(gei)目標客戶的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員，而這樣的(de)(de)員工在每個(ge)(ge)行(xing)業里都是(shi)稀缺的(de)(de)。記(ji)住銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)已(yi)經(jing)不(bu)再是(shi)門檻*的(de)(de)行(xing)業 ，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)已(yi)經(jing)成為門檻最高的(de)(de)行(xing)業。
銷售4.0時代，市場不需要業務員，我們需要崗位總裁，業務人員是底層思維被動的執行者，崗位總裁是頂層思維，是市場的指揮者。只有那些聽到*聲和炮聲的人才可以做決策。所以崗位總裁的思維在今天的銷售當中非常重要。
銷售(shou)4.0時代(dai)，單*匹馬(ma)的(de)(de)(de)銷售(shou)模(mo)式越(yue)發困(kun)難，尤其是在B2B的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)中，團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)優(you)勢凸(tu)顯，客戶關系由于組織結構復雜也變得(de)難以管理，銷售(shou)需要一個(ge)團(tuan)(tuan)隊和另一個(ge)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)合作(zuo)，拉鏈式策略開始出(chu)現，雙方的(de)(de)(de)合作(zuo)已經不(bu)是供應商的(de)(de)(de)單方面給客戶的(de)(de)(de)輸出(chu)產品和服務(wu)，而是來那個(ge)個(ge)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)共(gong)同創(chuang)造，雙方的(de)(de)(de)合作(zuo)更加密切(qie)。
這個階段(duan)《大(da)客戶關(guan)系(xi)管理》，《大(da)客戶銷售》，《工業品銷售》等等課程開(kai)始出現，培訓(xun)體系(xi)也開(kai)始系(xi)統化(hua)，專題化(hua)，幫助了銷售人員(yuan)開(kai)始變得更加(jia)專業化(hua)。
銷售進入到4.0時代，每(mei)個行(xing)業(ye)(ye)都(dou)進行(xing)了(le)銷售細分(fen)，比(bi)如家具行(xing)業(ye)(ye)，汽車行(xing)業(ye)(ye)，房(fang)地產行(xing)業(ye)(ye)、服裝(zhuang)行(xing)業(ye)(ye)，建材行(xing)業(ye)(ye)、畜牧行(xing)業(ye)(ye)等等行(xing)業(ye)(ye)都(dou)有了(le)專門的(de)銷售培訓，并且在市場上也產生(sheng)了(le)很多的(de)銷售咨詢與培訓公司。
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