在銷(xiao)(xiao)售(shou)管理的(de)(de)(de)實踐當中，往往銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)績效比(bi)較好的(de)(de)(de)時候，公司就會把他提(ti)(ti)拔起來(lai)成(cheng)為銷(xiao)(xiao)售(shou)經理，也(ye)就是一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管。對于(yu)這(zhe)些新提(ti)(ti)拔的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管，是否能夠真正成(cheng)為優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理呢？基于(yu)我們(men)對于(yu)這(zhe)種新提(ti)(ti)拔銷(xiao)(xiao)售(shou)經理的(de)(de)(de)成(cheng)長研(yan)究發現，這(zhe)些新的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管的(de)(de)(de)發展并(bing)非(fei)如我們(men)想象的(de)(de)(de)一(yi)帆風順(shun)，恰恰出現了很多的(de)(de)(de)問(wen)題。
為什么出現了這樣的結果呢？首(shou)先我們要清楚銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧是(shi)(shi)一(yi)(yi)個卓(zhuo)越銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)必須(xu)具備的，當(dang)一(yi)(yi)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)擁有了卓(zhuo)越的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧，它的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧就(jiu)會(hui)表現的非常好。可是(shi)(shi)當(dang)他成為一(yi)(yi)名銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管(guan)的時候(hou)，需要他的能力(li)已經(jing)不再是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧，而是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)能力(li)。也就(jiu)是(shi)(shi)說銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)是(shi)(shi)兩種(zhong)完全不同的工種(zhong)，崗位職責和(he)崗位所(suo)需能力(li)完全不同。
如果說(shuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧既是(shi)一(yi)門科學又是(shi)一(yi)門藝術(shu)的(de)(de)話(hua)，那么銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理就是(shi)一(yi)門科學。銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理者需(xu)要哪(na)些能力(li)(li)呢？包(bao)括銷(xiao)(xiao)售(shou)戰略(lve)能力(li)(li)，團隊建設能力(li)(li)，教練指導能力(li)(li)，系統思維能力(li)(li)，自(zi)我管(guan)理能力(li)(li)，技術(shu)應用能力(li)(li)等等。由(you)此(ci)可見，這完(wan)全(quan)與銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員所(suo)需(xu)能力(li)(li)很大的(de)(de)區(qu)別。
新提拔的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理比較容易犯(fan)的(de)錯誤，就(jiu)是他過于迷信自己(ji)的(de)成功經驗(yan)，希望試圖復制更(geng)多的(de)自己(ji)，以(yi)取得(de)業務上(shang)的(de)成功。從個人領(ling)導力到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理方(fang)面知(zhi)之(zhi)甚少(shao)，他更(geng)愿(yuan)意(yi)通過自己(ji)的(de)努力或者帶領(ling)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員沖鋒陷陣，以(yi)獲得(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成果。但是這(zhe)種情況下(xia)往(wang)往(wang)沒有辦(ban)法幫助自己(ji)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員成長(chang)，沒有一套系統的(de)作戰思(si)維，最后淪落為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員市場(chang)上(shang)的(de)滅火隊員。
很多公司注(zhu)重(zhong)(zhong)銷售(shou)人員(yuan)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)建設(she)，也沒有充分(fen)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)視銷售(shou)經理能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)建設(she)，哪(na)種(zhong)能(neng)力(li)(li)工作呢？用一個簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)比喻軍隊的(de)(de)(de)(de)戰斗當，指(zhi)導員(yuan)重(zhong)(zhong)要還是士兵重(zhong)(zhong)要。試(shi)想一下(xia)，假如沒有沿線優秀的(de)(de)(de)(de)指(zhi)導員(yuan)，對戰士們有效的(de)(de)(de)(de)發(fa)號施(shi)令(ling)，如何(he)確保(bao)戰爭的(de)(de)(de)(de)勝利。
所(suo)以公(gong)司不(bu)僅僅要重(zhong)視銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員的培(pei)(pei)訓(xun)，還要重(zhong)視銷(xiao)(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)者(zhe)的培(pei)(pei)訓(xun)，尤其(qi)是(shi)因提(ti)(ti)拔銷(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)(zhu)管(guan)的能(neng)力(li)的提(ti)(ti)升。銷(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)(zhu)管(guan)不(bu)僅僅擁有強大的市場(chang)分析能(neng)力(li)，還要學會設定目(mu)標(biao)管(guan)理(li)客戶(hu)信(xin)息，新公(gong)司不(bu)斷變(bian)化的市場(chang)策略。所(suo)以作為公(gong)司來講，圍繞銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)設計(ji)相應課(ke)程(cheng)或(huo)者(zhe)給(gei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)專門成(cheng)長教練，這(zhe)都是(shi)不(bu)錯(cuo)的幫助(zhu)對方提(ti)(ti)升的方式。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110496.html
