我們(men)知道，在企業(ye)營銷(xiao)中，工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)策略如何做尤其(qi)顯得(de)重要，營銷(xiao)策略帶(dai)給企業(ye)的利(li)潤(run)往往占所(suo)有客戶利(li)潤(run)的80%，20/80理論非常(chang)適用。而相比于(yu)公司各種營銷(xiao)，工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)策略對(dui)于(yu)開(kai)局(ju)(ju)顯得(de)非常(chang)重要。如果(guo)開(kai)局(ju)(ju)開(kai)得(de)好的話，那么以后就會順利(li)很多。反(fan)之，開(kai)局(ju)(ju)不好，以后就會困難很多。那么，針對(dui)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)策略，我們(men)應該(gai)需要注意哪些呢(ni)？怎樣開(kai)局(ju)(ju)才會更有利(li)于(yu)下(xia)一步(bu)的開(kai)展？在這里，我們(men)總(zong)結了以下(xia)幾點，希望給大家有所(suo)啟發！
一、事先的信息收集及分析。
在(zai)開(kai)始工業(ye)品營銷(xiao)策略(lve)營銷(xiao)/拜訪(fang)前，一(yi)定要進(jin)行信(xin)息收(shou)集(ji)及分析(xi)，為制定工業(ye)品營銷(xiao)策略(lve)營銷(xiao)策略(lve)提供堅實的(de)基(ji)礎。信(xin)息收(shou)集(ji)包括(kuo)：
第一(yi)、工業品營(ying)銷策略的行(xing)(xing)業情況(kuang)，如發(fa)展趨(qu)勢，競爭情況(kuang)，工業品營(ying)銷策略在(zai)行(xing)(xing)業中的地位(wei)等(deng)；
第二、工業品(pin)營(ying)銷策(ce)略(lve)的(de)組(zu)織(zhi)情況，如組(zu)織(zhi)結(jie)構，采購(gou)決策(ce)流程等；
第三、工業品營銷(xiao)策(ce)略高層（決策(ce)者(zhe)）的情(qing)況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等；
第(di)四、工業(ye)品營(ying)銷(xiao)策略(lve)存(cun)在的問(wen)題（跟你所銷(xiao)售產品有關的）；
第(di)五(wu)、工(gong)業品營銷策略與你公司之前的交(jiao)往情況（如果有的話）；
第六、你自己(ji)所營銷的(de)(de)產品及你的(de)(de)公司(si)的(de)(de)情況分析；
第七、你的競(jing)爭對手情況分析；
等(deng)等(deng)
二、制定工業品營銷策略及計劃。
在信息收集(ji)及(ji)分析的基礎上，制定一份合適的工業品(pin)營銷策略及(ji)計劃(hua)。在營(ying)銷(xiao)策略(lve)里面，有6個關鍵的要素，需要營(ying)銷(xiao)策劃人員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。
即客戶(hu)企業對于(yu)購(gou)買的決策(ce)者，這些(xie)人有哪些(xie)特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
在(zai)銷(xiao)售時(shi)，要(yao)時(shi)刻(ke)注(zhu)意可(ke)能(neng)存(cun)在(zai)的問題。一旦發現了問題，首先(xian)要(yao)標明問題所(suo)在(zai)，然(ran)后利用自己(ji)的強項解決問題，確保營(ying)銷(xiao)戰略能(neng)夠(gou)成功地進行。
3、要注意反饋的模式。
在(zai)與客戶(hu)(hu)溝通交流(liu)的(de)(de)過程中，時刻(ke)要注意(yi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)反(fan)饋(kui)，從客戶(hu)(hu)的(de)(de)反(fan)饋(kui)中不(bu)斷驗(yan)證自己原(yuan)先對客戶(hu)(hu)的(de)(de)判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶(hu)(hu)進行成(cheng)功(gong)營(ying)銷的(de)(de)結(jie)論。如(ru)果不(bu)注意(yi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)反(fan)饋(kui)，營(ying)銷人員(yuan)往往在(zai)付出了大(da)量的(de)(de)精力(li)和(he)時間(jian)后，卻得不(bu)到想要的(de)(de)結(jie)果。
4、要明確贏的標準。
包括(kuo)自己贏(ying)的標(biao)準以及客戶贏(ying)的標(biao)準。只有明確了客戶贏(ying)的標(biao)準，才能成功(gong)地(di)與客戶進行(xing)交流和溝通，從而實現成功(gong)的銷售(shou)。
5、理想型的客戶。
在(zai)面對(dui)眾(zhong)多類型(xing)的客(ke)戶時，營銷人員要善于(yu)判(pan)斷哪(na)些是理想型(xing)的客(ke)戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會(hui)取得成功。
6、漏斗原則。
營(ying)銷人(ren)員在面對企(qi)(qi)(qi)業(ye)下達的高額(e)銷售指(zhi)標時，往往感覺要完成(cheng)比較(jiao)困難。在這種情況下，銷售人(ren)員既(ji)不(bu)能(neng)不(bu)顧(gu)客觀困難，硬著頭皮接受任(ren)務，也不(bu)宜輕易地要求(qiu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)降低銷售指(zhi)標。正確的方法(fa)是，營(ying)銷人(ren)員要與企(qi)(qi)(qi)業(ye)進行“討價還價”，向企(qi)(qi)(qi)業(ye)合理(li)地要求(qiu)更多的資(zi)源(yuan)，以確保自己能(neng)夠按時按量(liang)完成(cheng)任(ren)務。
三、根據策略、計劃，進行工業品營銷策略營銷開局工作。
在開局(ju)工作時，要注(zhu)意2點：
1、在開始基礎的營銷工作（如與技術部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與工業品營銷策略高層（決策者）的關系，即要與他們打交道。很(hen)多(duo)營銷人(ren)員常犯(fan)的(de)錯(cuo)誤是：只(zhi)與工業品營銷策略的(de)一般人(ren)員聯系，而(er)不進(jin)行，或者說忽視與工業品營銷策略高(gao)層(ceng)的(de)工作。結果是花了大量的(de)時(shi)間(jian)、精力(li)，甚至金(jin)錢，只(zhi)得到了低層(ceng)次的(de)關系。
在實際(ji)工(gong)作中經常(chang)會出現這樣的(de)情境(jing)：一(yi)個(ge)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)（或(huo)者(zhe)說一(yi)家公司）與(yu)(yu)工(gong)業(ye)品營銷(xiao)(xiao)策略做(zuo)了(le)很(hen)長時間的(de)生意，似乎(hu)關系(xi)基礎(chu)不(bu)錯。但競爭對手(shou)換(huan)了(le)一(yi)個(ge)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)后，就(jiu)輕易地將單(dan)拿走了(le)。為什(shen)么？很(hen)常(chang)見的(de)原因就(jiu)是：之前(qian)的(de)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)與(yu)(yu)這位銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)一(yi)樣，都是做(zuo)低(di)層(ceng)(ceng)的(de)關系(xi)，結(jie)果(guo)輸了(le)。而營銷(xiao)(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)多做(zuo)了(le)工(gong)業(ye)品營銷(xiao)(xiao)策略高層(ceng)(ceng)（決策者(zhe)）的(de)關系(xi)，就(jiu)輕易地贏了(le)。
從這(zhe)里我(wo)們可(ke)以總結到：只有(you)(you)影響客(ke)戶(hu)企業最重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)企業管理決(jue)策者，才有(you)(you)可(ke)能(neng)(neng)進(jin)行(xing)成(cheng)功的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷。對于營(ying)(ying)銷人(ren)員來說，客(ke)戶(hu)企業最重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)決(jue)策者往往并不是(shi)(shi)(shi)企業的(de)(de)(de)總裁，而是(shi)(shi)(shi)與某一個(ge)具體項目有(you)(you)關的(de)(de)(de)最高的(de)(de)(de)決(jue)策者。這(zhe)類人(ren)被稱為是(shi)(shi)(shi)非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)高層官員，對于營(ying)(ying)銷人(ren)員來說是(shi)(shi)(shi)最關鍵的(de)(de)(de)人(ren)，其重(zhong)(zhong)要(yao)性(xing)甚至超過(guo)客(ke)戶(hu)企業的(de)(de)(de)總裁。營(ying)(ying)銷人(ren)員如果(guo)能(neng)(neng)夠與這(zhe)類人(ren)會(hui)面，進(jin)行(xing)效果(guo)良好的(de)(de)(de)交流和溝通，那么營(ying)(ying)銷成(cheng)功的(de)(de)(de)幾率(lv)就會(hui)極(ji)大地(di)增加。
2、做工業品營銷策略高層（決策者）的關系，要做就要做好，不然會起反作用。
最后要強(qiang)調的(de)是：工(gong)業品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷策略(lve)營(ying)(ying)銷的(de)開局(ju)很重(zhong)要，但關(guan)(guan)鍵是在之前的(de)信息(xi)收集(ji)、分析，以及策略(lve)、計(ji)(ji)劃(hua)的(de)制定。只有做好了這些工(gong)作(zuo)，才(cai)能找到好的(de)切入點(dian)，及按計(ji)(ji)劃(hua)、步驟推進工(gong)業品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷策略(lve)營(ying)(ying)銷工(gong)作(zuo)，并且同時與高層保(bao)持良好的(de)關(guan)(guan)系(xi)，工(gong)業品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷策略(lve)營(ying)(ying)銷才(cai)能事半(ban)功(gong)倍。
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