工業品銷(xiao)售流(liu)程時間長，涉及要(yao)(yao)素紛繁(fan)復雜，在此過程中如何一擊即中，要(yao)(yao)學會抓住重心。捕(bu)捉(zhuo)有效信(xin)息。
理論
在工業(ye)品(pin)營銷中(zhong)，要(yao)對大客戶采(cai)取(qu)有(you)力(li)的銷售手段，必(bi)須找準大客戶的信息(xi)，有(you)的放矢(shi)，方能準確擊(ji)中(zhong)目標。
客戶的信(xin)息包括許多點(dian)(dian)，由(you)點(dian)(dian)成線，由(you)線成面(mian)。
因此(ci)，在(zai)組織信息的(de)過(guo)程中，必須點、線、面相結合，才能(neng)有機，拿下你的(de)大(da)客(ke)戶。
點：點是(shi)(shi)最基本的(de)(de)組成部分(fen)，也是(shi)(shi)線的(de)(de)起始，面的(de)(de)構成部分(fen)。因(yin)此(ci)，要做好這個起始的(de)(de)部分(fen)。
“點”主要包括：大(da)客戶(hu)基(ji)本資料(liao)、工業品銷售流程(cheng)資料(liao)、客戶(hu)需求信息等(deng)。
大客戶基礎資料
主要包括：
（1）客戶的基本資(zi)料，包括聯系方(fang)式、經營范圍等。
（2）企業規模(mo)，主要了解其在一(yi)定時間內購買(mai)同類產品(pin)的數量。
（3）消(xiao)費(fei)數(shu)量(liang)、消(xiao)費(fei)模(mo)式、消(xiao)費(fei)周期，幫助合理預(yu)測客戶未(wei)來的消(xiao)費(fei)走(zou)向。
（4）客戶(hu)的(de)發展狀(zhuang)況：客戶(hu)企業(ye)的(de)發展方向、計劃(hua)，在行(xing)業(ye)所處的(de)位置，潛(qian)在競爭力等。這些信息有利于(yu)對客戶(hu)作長遠的(de)規劃(hua)。
工業品采購流程
工業(ye)品作為大型(xing)的銷(xiao)(xiao)售(shou)項(xiang)目，涉及時間長，往往經歷很多(duo)個流(liu)程。不(bu)同的工業(ye)品行業(ye)中(zhong)，銷(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程有著不(bu)同。但總(zong)體可以分為8個部分。
第一環節(jie)：找出問(wen)題，提出需求；
針對客戶(hu)的存在的問(wen)題，進一步挖掘客戶(hu)的需求。
第二環(huan)節：收(shou)集并(bing)篩選信息(xi) 。
包括客戶對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)進行(xing)初步調查篩選、并針對(dui)篩選出來的(de)供(gong)應(ying)商(shang)進行(xing)可行(xing)性(xing)研究，做出預算(suan)。
第三(san)環節：項(xiang)目立項(xiang)，組(zu)建采購(gou)小組(zu)；
此環節(jie)，我們應準(zhun)確掌控客戶采購小組成(cheng)員(yuan)的內部(bu)信息。
理清(qing)客戶(hu)組織和(he)扮演角色，找出提供(gong)的內(nei)部信息和(he)幫助有助于我們建立項目(mu)采購的關(guan)鍵(jian)人。
第(di)四環節：建立采(cai)購標準，營(ying)銷人(ren)員爭取參與制定采(cai)購標準。
目的(de)(de)，影(ying)響客戶采購標準同時了解競(jing)爭對手以及客戶內部的(de)(de)關系，及時阻截競(jing)爭對手。
第五(wu)環節：評估比較 客(ke)戶內部的采購經理類的角(jiao)色。
他需要(yao)對信(xin)息進行(xing)收(shou)集，篩選，整合(he)，發布。要(yao)進行(xing)選拔。
第六環節：確定*供(gong)應商；利用技術標與商務標的因素而確立(li)篩選的標準。
例如(ru)：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來(lai)進行比較性的篩選，一次確定(ding)合作的供應商。
第(di)七(qi)環節(jie)：商(shang)務談(tan)判；做為采購方來說(shuo)，確定(ding)供應(ying)商(shang)后，要在談(tan)判中盡量壓(ya)低成(cheng)本(ben)。
并(bing)為企業爭取有利的付款方式降低風險(xian)。
該項(xiang)目后續實施如何很大程(cheng)度上(shang)取決于合同條款上(shang)的具體規(gui)定(ding)，所以(yi)該過程(cheng)是非(fei)常關鍵的。
客戶可能專(zhuan)門組織談判小(xiao)組，與*供應商來談具體的(de)條款。
第八環(huan)節：簽約商務具(ju)體條(tiao)款雙方商定后，雙方法人(ren)簽署合同。
簽約也(ye)就意味我們應經正式(shi)的確(que)立合作關系。
客戶需求信息
客戶的需求(qiu)是(shi)我(wo)們進(jin)行工(gong)業(ye)品銷(xiao)售的前(qian)提(ti)和突破(po)點，所以此內容是(shi)十分關鍵的部分。
在(zai)銷售前、銷售中，都需要不(bu)斷的(de)進(jin)行需求的(de)獲取。
需求是工業(ye)品銷(xiao)售中(zhong)最核心的點，其(qi)余的資料都是圍繞(rao)它來進行工作的。
需求信息可以包括：
客(ke)戶(hu)的產品(pin)需求(qiu)信息、客(ke)戶(hu)的個人(ren)利益需求(qiu)、特殊產品(pin)或服務需求(qiu)；
從性質(zhi)分，可以(yi)包(bao)括隱藏的(de)需(xu)求、明確的(de)需(xu)求等(deng)。
對于不同(tong)的大客(ke)戶(hu)，需求信(xin)息(xi)千差萬別。
這就要求(qiu)銷售者培養良好的洞(dong)察需求(qiu)的能力(li)；
借以一定的(de)輔助手段，來(lai)進行客戶需求信息的(de)收集和整理。
線
“線”是點的延伸(shen)(shen)，通(tong)過時間和空(kong)間范圍的延伸(shen)(shen)，來獲(huo)取更多的銷售(shou)信(xin)息。
它在點的基礎上(shang)進行擴展，現抽取部分敘述如(ru)下，包括：
資(zi)料(liao)線：根(gen)據基本(ben)資(zi)料(liao)延伸，可(ke)以(yi)把(ba)競爭對手(shou)、行業資(zi)料(liao)、宏(hong)觀(guan)市場(chang)環境、微觀(guan)企業決策(ce)等。
這些(xie)與企業銷售有關的資料都是由(you)必要進行收集的。
工業品企業涉(she)及更為廣泛(fan)的(de)企業關(guan)系(xi)，因此，提前在(zai)資料(liao)上做好充足準(zhun)備，贏在(zai)起跑點。
例如(ru)，“競(jing)爭對手”的資(zi)料：知己知彼還(huan)不夠還(huan)要知他，競(jing)爭對手的 活動動向，直接影響(xiang)著我們的 策略，所以我們一定時(shi)刻關(guan)注。
（1）生產的產品，及性能、服(fu)務
（2）產(chan)品的使用情(qing)況(kuang)
（3）客戶(hu)對其產品的滿意度
（4）行(xing)業內的位置，核心競爭(zheng)力
（5）競爭對手的(de)銷售代(dai)表的(de)名(ming)字
（6）銷售的特點，銷售的渠道(dao)
（7）市場份額
（8）發展潛力及給我(wo)們的威(wei)脅。
產品線：通過需求信息，我們(men)可以(yi)分析(xi)出大(da)客(ke)戶對產品的相關信息。
例如產品使用現狀(zhuang)(zhuang)：了解產品的(de)(de)使用現狀(zhuang)(zhuang)，有利于營(ying)銷人員有針對性的(de)(de)對客戶目(mu)前產品使用情況做出準確的(de)(de)判斷(duan)，分析(xi)出現階段客戶的(de)(de)需(xu)求。
（1）了(le)解近幾(ji)年(nian)使(shi)用(yong)哪些產品(pin)
（2）產品的性能(neng)，價格，優(you)點，缺點
（3）產品使用的滿意程度(du)及效(xiao)果
（4）產(chan)品(pin)的(de)生產(chan)商(shang)及行業(ye)內的(de)競(jing)爭。
流程線：通過(guo)8個步驟內容(rong)的(de)豐(feng)富，我們可以看(kan)見(jian)需要更多的(de)信息，例如客戶(hu)的(de)組織架構，關鍵人的(de)信息等(deng)。
例如項目資料：評估項目信息(xi)重要性在于作到與時俱進(jin)，與客戶(hu)同(tong)步，及時掌握客戶(hu)的 動向(xiang)。
（1）近期大客戶的采購計劃
（2）計劃的目的
（3）計劃的決(jue)策(ce)人和影響(xiang)者
（4）采購時間表
（5）采購預算，流程
（6）是否有特殊的需求
面
“面”是線的擴充(chong)，它綜(zong)合了點、線的各類要素，綜(zong)合性的開始為銷售考慮和(he)服(fu)務。
它綜合了更多(duo)的(de)(de)要素(su)，例如(ru)客(ke)戶的(de)(de)個人(ren)資料(liao)，掌(zhang)握(wo)客(ke)戶的(de)(de)個人(ren)資料(liao)就如(ru)同把客(ke)戶所有的(de)(de)習(xi)性(xing)都了解的(de)(de)一(yi)清二楚
需了解的內容包括：
（1）客戶的家(jia)庭狀(zhuang)況
（2）學歷(li)、畢業(ye)院校
（3 ）喜(xi)愛的(de)餐廳和食物、喜(xi)歡(huan)的(de)顏色、飼(si)養的(de)寵物、喜(xi)歡(huan)閱讀的(de)書籍等
（4）上次度假的地點和下次休假的計劃、日常行程
（5）人際關系
（6）個人(ren)理想和奮斗目標
（7）工作(zuo)計劃和在公司(si)所處(chu)的(de)位(wei)置(zhi)
（8）沒有實現(xian)的愿望。
我們的策略要(yao)具有(you)針對性，所有(you)信(xin)息的都(dou)應該(gai)要(yao)為此服務(wu)。
因(yin)此，面的(de)擴展(zhan)，要根(gen)據具體的(de)情況(kuang)來進行(xing)。
總之(zhi)，面的形成(cheng)，就是一張銷售巨網的鋪開，協調(diao)各個要素，為銷售的達(da)成(cheng)服(fu)務。
準
準抓住重心
企業銷售時，往往要(yao)綜合很多(duo)要(yao)素來設計銷售方案(an)。
如何使銷售(shou)的(de)各個步驟順利進行需要我們(men)練就一雙火(huo)眼金睛(jing)，在點(dian)、線、面縱(zong)橫織成的(de)信(xin)息(xi)網中，獲得最有(you)利的(de)信(xin)息(xi)，抓住(zhu)客(ke)戶的(de)“重心”進行進攻(gong)。
這樣才(cai)能發揮*的效(xiao)力。
客戶企業的重心可能(neng)存在于(yu)哪些(xie)方(fang)面(mian)呢？
通過工業品(pin)營銷研(yan)究中心多年的研(yan)究，總結(jie)出以(yi)下幾處，以(yi)供借鑒。
產(chan)品或服(fu)務重(zhong)心：客戶企(qi)業需要的產(chan)品或服(fu)務在某(mou)些方(fang)面至關重(zhong)要，如(ru)果(guo)你能把它找出來，并(bing)給(gei)出相(xiang)應的方(fang)案(an)，你的客戶一定會更加滿意(yi)。
特殊(shu)需求(qiu)(qiu)重(zhong)心(xin)：能挖掘到(dao)客(ke)戶的特殊(shu)需求(qiu)(qiu)并滿足，可以為你(ni)贏得(de)更多的得(de)分。
人(ren)(ren)物重(zhong)心(xin)：工業品營銷(xiao)中，會有很(hen)多關系(xi)銷(xiao)售進程(cheng)的重(zhong)要人(ren)(ren)物。
個(ge)人(ren)重(zhong)心(xin)：要(yao)獲得重(zhong)要(yao)人(ren)物的支持，就(jiu)要(yao)找準(zhun)個(ge)人(ren)的重(zhong)心(xin)。這個(ge)時候(hou)個(ge)人(ren)資料就(jiu)可以發揮作用了。
客(ke)戶企業的重(zhong)心(xin)(xin)，要根(gen)據實(shi)際情況進(jin)行分析，結合具(ju)體情況，進(jin)行個(ge)(ge)個(ge)(ge)擊破。抓(zhua)住(zhu)工業品銷(xiao)(xiao)售的重(zhong)心(xin)(xin)，可以幫助我們節約銷(xiao)(xiao)售時(shi)間(jian)，提高銷(xiao)(xiao)售效率。因此，“準”是企業銷(xiao)(xiao)售每個(ge)(ge)步驟中都需要做好的。
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