會銷模(mo)式(shi)是(shi)一種高度依賴團隊(dui)平(ping)臺的(de)模(mo)式(shi)，借助(zhu)團隊(dui)的(de)力量，激(ji)發顧客產生社會認(ren)同(tong)的(de)心(xin)理(li)(li)原(yuan)理(li)(li)是(shi)會銷模(mo)式(shi)優于(yu)其(qi)他模(mo)式(shi)的(de)關鍵。社會認(ren)同(tong)原(yuan)理(li)(li)就是(shi)講(jiang)：當消費者進行具有不確定和風險的(de)購買(mai)行為時(shi)，往往是(shi)要參考與自(zi)己(ji)相似(si)的(de)人是(shi)如何做的(de)，以別人的(de)行為來(lai)決定自(zi)己(ji)采取的(de)行為。
會(hui)銷的(de)(de)關鍵在(zai)于激發社會(hui)認(ren)同，也(ye)就是(shi)要打(da)造(zao)流(liu)行的(de)(de)消(xiao)費趨(qu)勢，這僅靠個人(ren)的(de)(de)力量(liang)是(shi)無法做到的(de)(de)。要想取(qu)得成功(gong)，必先要打(da)造(zao)卓(zhuo)越的(de)(de)團(tuan)隊(dui)，已(yi)成為會(hui)銷人(ren)士的(de)(de)共識(shi)，團(tuan)隊(dui)的(de)(de)力量(liang)是(shi)無限的(de)(de)，“眾人(ren)拾柴(chai)火(huo)焰高"，“團(tuan)結(jie)就是(shi)力量(liang)"，這些都是(shi)說(shuo)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)力量(liang)。
一(yi)(yi)個(ge)優秀的(de)會銷團(tuan)隊(dui)(dui)，能(neng)(neng)讓二流的(de)員工做出(chu)(chu)一(yi)(yi)流的(de)業績，讓一(yi)(yi)流的(de)員工表(biao)現出(chu)(chu)超一(yi)(yi)流的(de)水平。一(yi)(yi)個(ge)人(ren)無論怎樣有(you)(you)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)，他的(de)精(jing)力(li)(li)(li)、體力(li)(li)(li)和能(neng)(neng)力(li)(li)(li)都是有(you)(you)限的(de)，只有(you)(you)當一(yi)(yi)群人(ren)都在全(quan)心全(quan)意地貢獻自己時，才能(neng)(neng)將(jiang)有(you)(you)限的(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)聚(ju)集成一(yi)(yi)股巨大的(de)力(li)(li)(li)量，每個(ge)人(ren)的(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)又(you)會因(yin)為結合而產生互(hu)動關系，彼(bi)此激蕩，彼(bi)此互(hu)補，從而使團(tuan)隊(dui)(dui)創造(zao)奇跡(ji)。
成(cheng)(cheng)功需(xu)要實力(li)堅(jian)強的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊，因(yin)為(wei)平(ping)庸的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊只會(hui)產生平(ping)庸的(de)(de)(de)結果(guo)。將團(tuan)(tuan)隊打造成(cheng)(cheng)一(yi)支卓越的(de)(de)(de)隊伍，讓它發(fa)揮出(chu)最(zui)大的(de)(de)(de)效應(ying)，是會(hui)銷成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)關(guan)鍵。優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)企業之(zhi)所以優(you)秀(xiu)，就是因(yin)為(wei)認(ren)識到(dao)了這一(yi)點，有夢想的(de)(de)(de)會(hui)銷企業，始(shi)終(zhong)都在追求建立一(yi)個高效的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊。
如(ru)何建立高(gao)效(xiao)團隊，使團隊在最(zui)大限度上發揮效(xiao)應，會(hui)銷(xiao)團隊管理(li)專家沈菏生(sheng)先生(sheng)有以(yi)下兩(liang)點體會(hui)與各位朋(peng)友分享。
(1)整合團隊目標
為(wei)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)(gong)作的(de)(de)(de)人(ren)，比為(wei)別人(ren)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)(gong)作的(de)(de)(de)人(ren)會干(gan)得(de)更持久(jiu)、更努力。所以，共(gong)同目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)必須適合(he)每個(ge)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)夢想，并要采取有(you)效的(de)(de)(de)管理措施，促使(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)為(wei)實現這一(yi)(yi)共(gong)同目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)全身心地奮斗。 卓越團(tuan)隊(dui)能夠(gou)使(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)將個(ge)人(ren)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)與團(tuan)隊(dui)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)融(rong)為(wei)一(yi)(yi)體。員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)來自(zi)(zi)五湖四(si)海，大家的(de)(de)(de)背景、經(jing)歷、個(ge)性、能力各不相同，加盟(meng)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)動機和目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)也不相同，個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)極有(you)可能影響到團(tuan)隊(dui)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)及追求目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)行為(wei)，而(er)團(tuan)隊(dui)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)所期望的(de)(de)(de)產出，而(er)非個(ge)人(ren)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，因此打造團(tuan)隊(dui)第一(yi)(yi)步，就是要以團(tuan)隊(dui)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)引導員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)不同目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)，統一(yi)(yi)整(zheng)合(he)，促使(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)自(zi)(zi)動自(zi)(zi)發的(de)(de)(de)為(wei)實現目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)而(er)工(gong)(gong)作。
要(yao)讓(rang)員(yuan)工充分明白(bai)只(zhi)有實現團(tuan)隊目(mu)標(biao)才是個人目(mu)標(biao)實現的前提和(he)條件，通過說服教育(yu)達成(cheng)共識，認識到“大河(he)有水(shui)(shui)小(xiao)河(he)滿，大河(he)無水(shui)(shui)小(xiao)河(he)干(gan)"的道理，同時要(yao)制定措(cuo)施讓(rang)員(yuan)工分享(xiang)團(tuan)隊目(mu)標(biao)實現的成(cheng)果，精神教育(yu)要(yao)建立在物質獎勵基礎(chu)之上方可(ke)取得最大化的效果。
當前(qian)會銷團(tuan)隊(dui)(dui)建設(she)中(zhong)存在(zai)的(de)(de)一個誤區，盡管大家都(dou)在(zai)異口同聲的(de)(de)高(gao)喊團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)重要性(xing)，但(dan)卻(que)在(zai)獎勵個人(ren)英雄主義(yi)。在(zai)會銷模式下，員工(gong)的(de)(de)薪酬獎勵機制是以個人(ren)業績為依(yi)據，基本上和團(tuan)隊(dui)(dui)業績沒有關系，這(zhe)種對(dui)以自我為中(zhong)心的(de)(de)個人(ren)努力進(jin)行獎勵的(de)(de)做法，很容易造成在(zai)需(xu)要員工(gong)們(men)進(jin)行團(tuan)隊(dui)(dui)合作(zuo)的(de)(de)時(shi)候出現(xian)員工(gong)之間(jian)的(de)(de)過度競(jing)爭(zheng)，相(xiang)互爭(zheng)搶客(ke)戶資源，從而影響團(tuan)隊(dui)(dui)整(zheng)個目標的(de)(de)實(shi)現(xian)。
要知(zhi)道，盡管團隊業績是由(you)個人(ren)(ren)業績所組(zu)成，但每個人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)業績都(dou)(dou)不可能(neng)獨(du)立完(wan)成，每位員(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)銷售行為、成果都(dou)(dou)是相互影響、相互支持(chi)的(de)(de)(de)(de)(de)，也離不開團隊里的(de)(de)(de)(de)(de)講師、主持(chi)、會務的(de)(de)(de)(de)(de)協助。因此(ci)我(wo)們在制(zhi)定(ding)薪酬獎(jiang)勵機制(zhi)時一定(ding)要從團隊的(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)出發。目(mu)前國際(ji)上有一種較為流(liu)行的(de)(de)(de)(de)(de)“532考(kao)核模型"，是比較適合(he)以(yi)團隊銷售為主導的(de)(de)(de)(de)(de)會銷模式的(de)(de)(de)(de)(de)。
所謂“532考核模型"實施該方案的(de)單位在個(ge)人、小團隊、單位大(da)團隊的(de)利益調節上(shang)更適(shi)合(he)用“5"、“3"、“2"的(de)比(bi)例進(jin)行分配。
532績(ji)效考(kao)(kao)核(he)模型(xing)中(zhong)的(de)“532’’是(shi)指將單件商品的(de)銷售提(ti)成(cheng)假設(she)為(wei)“10"，其中(zhong)個(ge)人獲(huo)益部(bu)(bu)(bu)分為(wei) “5"，小團(tuan)隊(dui)(個(ge)人所在部(bu)(bu)(bu)門或小組)獲(huo)益部(bu)(bu)(bu)分為(wei)“3"，大(da)(da)團(tuan)隊(dui)(整個(ge)公司(si)或事業部(bu)(bu)(bu))獲(huo)益部(bu)(bu)(bu)分為(wei)“2"；532績(ji)效考(kao)(kao)核(he)模型(xing)就是(shi)按(an)照個(ge)人“5"，小團(tuan)隊(dui) “3"，大(da)(da)團(tuan)隊(dui)“2"的(de)比例對個(ge)人、小團(tuan)隊(dui)、大(da)(da)團(tuan)隊(dui)進行考(kao)(kao)核(he)的(de)一種利益捆(kun)綁方案。
532績(ji)效考核模型避免了(le)員工過度(du)關注個(ge)人利(li)益(yi)(yi)而相(xiang)互惡性(xing)競爭，誘(you)導員工相(xiang)互配合支持(chi)，齊心協力，在(zai)尊重(zhong)個(ge)人價(jia)值前提(ti)下，兼(jian)顧了(le)團隊利(li)益(yi)(yi)。
532績(ji)效考核(he)模型(xing)更多地體(ti)現的是一種思(si)路(lu)、一種方法(fa)。在設計考核(he)方案時，不一定是僵(jiang)化的“532"還可(ke)以根據(ju)工作的具體(ti)性質，根據(ju)員工個人價值貢(gong)獻比重，采取(qu)“721"、“433"等等。
只有物(wu)質獎(jiang)勵(li)和道德精(jing)神教育雙管齊(qi)下(xia)，才能(neng)把員工(gong)的不同(tong)目(mu)標和團隊目(mu)標結合在一起，方向(xiang)一致(zhi)、目(mu)標一致(zhi)，全(quan)體(ti)員工(gong)心往一處想、勁往一處使，真正做到“上下(xia)同(tong)欲者勝"，打造成鋼(gang)鐵會銷團隊。
（2）構(gou)建和(he)諧(xie)的團(tuan)隊關系
團隊是由人(ren)(ren)(ren)構成(cheng)的(de)，有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)的(de)地方就有(you)(you)關(guan)(guan)系，這(zhe)是人(ren)(ren)(ren)性決定的(de)。關(guan)(guan)系有(you)(you)正向(xiang)關(guan)(guan)系，團結、友好、協作、互助等(deng)，也有(you)(you)負(fu)向(xiang)關(guan)(guan)系，沖突、矛盾、自(zi)私(si)自(zi)利、勾心斗(dou)角等(deng)。
優秀(xiu)的(de)團隊無一不(bu)是擁(yong)有濃厚的(de)正向關系氛圍的(de)，員工(gong)之(zhi)間和睦相處，相互信任、相互促(cu)進，工(gong)作積極向上，團隊所(suo)釋放出(chu)來的(de)能量(liang)大(da)于(yu)個(ge)人投(tou)入努力的(de)總和。
相反，如果團(tuan)隊(dui)里(li)充(chong)滿了相互的猜忌、拆臺，矛盾重重，內耗(hao)連連，員工也(ye)(ye)不會(hui)安心工作，缺(que)乏團(tuan)隊(dui)精神(shen)，很難(nan)與別人合作，總會(hui)考(kao)慮自己的私立，即使個(ge)人有(you)(you)一點才能，也(ye)(ye)很難(nan)施展(zhan)，也(ye)(ye)無法為團(tuan)隊(dui)創(chuang)造(zao)出應有(you)(you)的業績(ji)，其結(jie)果肯定是個(ge)人和(he)團(tuan)隊(dui)雙輸。
構(gou)建正向(xiang)關系的(de)(de)(de)團(tuan)隊是大家所(suo)期盼(pan)的(de)(de)(de)，但需要我們注意的(de)(de)(de)是，優秀(xiu)的(de)(de)(de)團(tuan)隊往(wang)往(wang)同時(shi)具備“以(yi)銷售業務為(wei)主線，以(yi)業績為(wei)導(dao)向(xiang)的(de)(de)(de)工(gong)作關系"和“以(yi)人際交流(liu)為(wei)主線，以(yi)好朋(peng)友為(wei)導(dao)向(xiang)的(de)(de)(de)生活關系"這樣兩種關系。
生(sheng)活(huo)關(guan)系是工作(zuo)(zuo)關(guan)系的基礎，工作(zuo)(zuo)關(guan)系是目的，良好的生(sheng)活(huo)關(guan)系是工作(zuo)(zuo)關(guan)系的潤滑劑，能夠緩(huan)和因競爭導致(zhi)緊張的工作(zuo)(zuo)關(guan)系，化解沖突(tu)，促進工作(zuo)(zuo)關(guan)系的發展。
但(dan)你(ni)卻不(bu)(bu)能以單純發展好(hao)朋友式的(de)生活關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)為主來(lai)構建團(tuan)隊關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)，優秀團(tuan)隊關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)真正考驗不(bu)(bu)在于(yu)“大家能否和(he)(he)睦相處"；強調的(de)是績效(xiao)(xiao)，而不(bu)(bu)是一致。“良(liang)好(hao)的(de)人(ren)際關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)"如果不(bu)(bu)是根植于(yu)良(liang)好(hao)的(de)工(gong)(gong)作績效(xiao)(xiao)所帶來(lai)的(de)滿足感與和(he)(he)諧合理的(de)工(gong)(gong)作關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)，那(nei)么其實只(zhi)是脆(cui)弱(ruo)的(de)人(ren)際關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)，會導(dao)致團(tuan)隊精神不(bu)(bu)良(liang)，不(bu)(bu)能促使員工(gong)(gong)成長，只(zhi)會令(ling)他們順從(cong)和(he)(he)退縮(suo)。
建立良好的工作(zuo)關系主要依靠團(tuan)隊帶頭人的領(ling)導行為和(he)科學(xue)有效(xiao)的溝(gou)通(tong)、激勵機制。
領導行為(wei)主要是(shi)指團隊領導帶領團隊成員實現共(gong)同目標的方式和方法。
會(hui)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)領(ling)(ling)導者的(de)(de)主(zhu)要(yao)工作(zuo)方式非常自(zi)然清(qing)楚(chu)，那(nei)就是(shi)通過會(hui)議(yi)形式，將領(ling)(ling)導意志變為團隊(dui)(dui)(dui)意志，然后狠抓(zhua)落實。好(hao)的(de)(de)領(ling)(ling)導肯定是(shi)善于開會(hui)的(de)(de)領(ling)(ling)導，一(yi)個優(you)秀(xiu)的(de)(de)會(hui)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)(dui)(dui)經常召開的(de)(de)會(hui)議(yi)有(you)激勵型會(hui)議(yi)、激蕩型會(hui)議(yi)、還有(you)程序型的(de)(de)會(hui)議(yi)。優(you)秀(xiu)的(de)(de)團隊(dui)(dui)(dui)會(hui)議(yi)應該(gai)是(shi)群(qun)(qun)策群(qun)(qun)力、集思廣益的(de)(de)會(hui)議(yi)。
團(tuan)隊領導(dao)者通過會議，激發成員積極性，凝聚(ju)共識(shi)，從大家的(de)智慧中提取(qu)合(he)理有效的(de)見解，從而(er)為(wei)團(tuan)隊制定營(ying)銷策(ce)略、前進路線。這應(ying)當(dang)是團(tuan)隊發展的(de)“和諧定律"。
有人說，建設優(you)秀團(tuan)隊，溝(gou)(gou)通很重要(yao)，這也是毋庸置疑(yi)的(de)。團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)之(zhi)間，難免會產生矛盾和沖(chong)突。所以，就必須(xu)加(jia)強團(tuan)隊的(de)密切(qie)團(tuan)結(jie)和高效溝(gou)(gou)通，促進成(cheng)員(yuan)間相(xiang)互(hu)了解、相(xiang)互(hu)幫(bang)助(zhu)和相(xiang)互(hu)交流(liu)，使各成(cheng)員(yuan)發(fa)揮(hui)最大的(de)作(zuo)用(yong)，以實現團(tuan)隊的(de)整體目標。
溝通是構建(jian)團隊關系的真(zhen)諦，一個團隊要實現有效(xiao)運轉，要讓(rang)團隊充滿生機和活力(li)，有賴于(yu)下情能為(wei)上知，上意能速下達(da)；有賴于(yu)團隊成員之(zhi)間互(hu)通信息，達(da)成一致，協同作戰。
良(liang)好的溝(gou)通還能(neng)化解矛盾，澄清(qing)疑慮(lv)、消除誤(wu)會，能(neng)讓員(yuan)(yuan)工感(gan)(gan)覺到團隊(dui)對于自己(ji)的尊重和信任(ren)，從而產生(sheng)極(ji)大的責任(ren)感(gan)(gan)、認(ren)同感(gan)(gan)和歸屬感(gan)(gan)，促使員(yuan)(yuan)工以(yi)強(qiang)烈的責任(ren)心和奉獻精神為團隊(dui)工作(zuo)。
另(ling)外(wai)，溝通和協作還可以實現(xian)(xian)團隊(dui)成員(yuan)間智力(li)資源共享(xiang)，促進(jin)知(zhi)識創新。讓優(you)秀的員(yuan)工表現(xian)(xian)的更為出色，同時(shi)協助團隊(dui)其(qi)他成員(yuan)共同進(jin)步。
優秀(xiu)的團隊(dui)管理(li)者(zhe)應(ying)當把三分之(zhi)二的精力放(fang)在構建工作關系上，但也不(bu)能忽(hu)略人際生活關系，當前會(hui)銷團隊(dui)中存在的流(liu)失(shi)率高、人心不(bu)穩、積極性(xing)不(bu)高、感覺壓力大，在很(hen)大程(cheng)度上與人際關系不(bu)和諧有關。
建立良(liang)好的人(ren)際關(guan)系以(yi)便促進工(gong)作，關(guan)鍵的一點是尊重(zhong)員工(gong)，讓員工(gong)成(cheng)為自己認為的“主(zhu)角"，團隊(dui)應當舉(ju)行(xing)一些活動，創造一些機會(hui)，讓員感(gan)覺被尊重(zhong)，比如：為員工(gong)慶祝生日，主(zhu)角要在宴(yan)會(hui)上跟大家分(fen)享他的人(ren)生經(jing)歷(li)，包括在公司的成(cheng)長歷(li)程。定期(qi)舉(ju)行(xing)文體活動、運動比賽，讓體育比賽振奮團隊(dui)精神，提高(gao)普通員工(gong)的團隊(dui)榮譽感(gan)。還可以(yi)舉(ju)行(xing)一些演(yan)講比賽，圍繞(rao)著(zhu)個(ge)人(ren)理想(xiang)、人(ren)生規劃等主(zhu)題，讓員工(gong)充分(fen)表達內心的夢(meng)想(xiang)。團隊(dui)要懂得給(gei)大家營造一個(ge)個(ge)夢(meng)，通過不(bu)斷強化(hua)這些夢(meng)，對員工(gong)形成(cheng)激(ji)勵，也許說的多了，還真會(hui)美夢(meng)成(cheng)真。
團(tuan)隊(dui)員工(gong)忠誠度的高低(di)是由團(tuan)隊(dui)改變員工(gong)命運的程(cheng)度來(lai)決定的，這最終取決于團(tuan)隊(dui)圓了(le)多(duo)少人的夢(meng)。
歸根(gen)結底，會銷模(mo)式就是一種團隊(dui)銷售模(mo)式，認識到這一點，并致力于打造高素質團隊(dui)的公司，肯定會在市場(chang)中無(wu)往不勝，取得驕人的成就。
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