一(yi)(yi)個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，他說半(ban)年(nian)前招了(le)(le)一(yi)(yi)個阿(a)里背景的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)老大(da)，經過半(ban)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)觀察，好(hao)像(xiang)搞不(bu)定他們行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)業務，不(bu)知(zhi)道哪里出了(le)(le)問題了(le)(le)。告訴他，那是你招錯人(ren)了(le)(le)，阿(a)里的(de)(de)(de)(de)(de)業務是典(dian)型的(de)(de)(de)(de)(de)to b直(zhi)(zhi)銷跟(gen)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)，它是有(you)很大(da)差異的(de)(de)(de)(de)(de)。大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)主要(yao)靠(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是客(ke)(ke)(ke)情(qing)關(guan)系，所(suo)以負責大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)，要(yao)么(me)(me)在行(xing)業里邊(bian)非常(chang)有(you)地位，要(yao)么(me)(me)手上(shang)(shang)有(you)相應的(de)(de)(de)(de)(de)資源。大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)他是要(yao)刷(shua)臉的(de)(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有(you)這些基礎(chu)，可能客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在哪里他都(dou)摸(mo)不(bu)到哪兒。做直(zhi)(zhi)銷的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)靠(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是11路，天天去搶占市場上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)份(fen)土地，靠(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是勤奮，靠(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是拜(bai)訪量，靠(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是市場占有(you)率，關(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)指標(biao)也是不(bu)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)。
在(zai)招(zhao)(zhao)聘當中(zhong)，經常受候(hou)選(xuan)(xuan)人(ren)的(de)(de)(de)背景光環所影響，錯(cuo)誤的(de)(de)(de)認為只要(yao)有(you)大廠經驗，就可以搞定(ding)中(zhong)小型企(qi)業(ye)(ye)一切問題。尤(you)其(qi)是(shi)(shi)近幾年，很多企(qi)業(ye)(ye)在(zai)學阿里，在(zai)學華為，這些大廠背景的(de)(de)(de)候(hou)選(xuan)(xuan)人(ren)也就比(bi)(bi)較(jiao)搶(qiang)手(shou)，但(dan)是(shi)(shi)大部分的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)聘都(dou)是(shi)(shi)失敗的(de)(de)(de)。所以在(zai)招(zhao)(zhao)聘選(xuan)(xuan)人(ren)的(de)(de)(de)時候(hou)，除了要(yao)考察候(hou)選(xuan)(xuan)人(ren)的(de)(de)(de)關鍵(jian)勝任能力之外，還要(yao)充(chong)分考慮公司的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)。不同的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)，它的(de)(de)(de)打法是(shi)(shi)不一樣(yang)的(de)(de)(de)。同樣(yang)都(dou)是(shi)(shi)銷(xiao)售老大，不同的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)卻存在(zai)很大的(de)(de)(de)差異。比(bi)(bi)如做(zuo)經銷(xiao)商(shang)管理跟(gen)做(zuo)直銷(xiao)管理，它是(shi)(shi)有(you)差異的(de)(de)(de)。做(zuo)大客戶銷(xiao)售跟(gen)做(zuo)在(zai)線營銷(xiao)也是(shi)(shi)有(you)很大差異的(de)(de)(de)。在(zai)招(zhao)(zhao)聘選(xuan)(xuan)人(ren)的(de)(de)(de)時候(hou)，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)聘核(he)心高管，一定(ding)不能忽(hu)略商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)的(de)(de)(de)差異。
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