如何(he)通過合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)人模式來整(zheng)合(he)(he)(he)客戶(hu)、整(zheng)合(he)(he)(he)渠道(dao)、整(zheng)合(he)(he)(he)人才,整(zheng)合(he)(he)(he)資金跟(gen)資源。分享個案例(li),是運用(yong)了多種合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)人的模式,真正的把公司(si)做(zuo)成了平(ping)臺型的企業。這套模式涉及到的客戶(hu)合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)人模式、渠道(dao)合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)人模式、員(yuan)工(gong)合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)人模式等多種合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)模式。這是國內的一家(jia)酒企通過合(he)(he)(he)伙(huo)(huo)模式,五年的時間裂變了兩千多家(jia)門店,實現50億元的年收入。
第一(yi),客(ke)戶合伙人模式。他(ta)把(ba)客(ke)戶變成了(le)(le)(le)會(hui)員(yuan)合伙人,讓客(ke)戶能(neng)夠產(chan)(chan)生持續的(de)(de)(de)(de)消費。具(ju)體怎么(me)做?他(ta)把(ba)會(hui)員(yuan)體系一(yi)共分成了(le)(le)(le)13個(ge)等級,客(ke)戶買的(de)(de)(de)(de)頻率(lv)越高,累積(ji)的(de)(de)(de)(de)金額越大,等級也就(jiu)越高,優(you)惠也就(jiu)越大,這樣(yang)就(jiu)直接鎖(suo)定(ding)了(le)(le)(le)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)重復消費。那為什(shen)么(me)客(ke)戶愿意成為會(hui)員(yuan)呢?因為他(ta)的(de)(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)能(neng)夠享(xiang)受到非(fei)常低(di)的(de)(de)(de)(de)酒水價(jia)格(ge),*的(de)(de)(de)(de)只有(you)8%的(de)(de)(de)(de)毛利率(lv)。光憑這一(yi)招,他(ta)五年的(de)(de)(de)(de)時間就(jiu)注冊(ce)了(le)(le)(le)1500萬的(de)(de)(de)(de)實名制(zhi)會(hui)員(yuan)。問題來了(le)(le)(le),酒水價(jia)格(ge)這么(me)低(di),它憑什(shen)么(me)盈利?這個(ge)就(jiu)等于(yu)(yu)它的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)結構(gou),其中50%的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)為跑量的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不賺錢。40%的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是開放平臺的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin),比如副食品(pin)(pin)、休(xiu)閑(xian)食品(pin)(pin)、茶葉(xie)等等,這種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)屬于(yu)(yu)中等利潤(run)。還有(you)10%為定(ding)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)專銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin),這些產(chan)(chan)品(pin)(pin)屬于(yu)(yu)高利潤(run)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。在這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)結構(gou)下,平臺整體的(de)(de)(de)(de)毛利率(lv)保證在16%以上(shang)。
第(di)二,渠道合伙人模(mo)式。通過這套(tao)合伙人模(mo)式,它快速在(zai)全(quan)國八百多個城市開出(chu)2200家門店,主要(yao)的模(mo)式有(you)兩種。
第一(yi)種(zhong)模(mo)式,直(zhi)營(ying)加(jia)盟(meng)的(de)(de)合(he)(he)伙(huo)(huo)模(mo)式。主(zhu)要(yao)的(de)(de)合(he)(he)伙(huo)(huo)對象是(shi)傳統(tong)(tong)的(de)(de)白酒(jiu)經銷商,包括夫妻店,那(nei)么(me)合(he)(he)伙(huo)(huo)人怎么(me)去(qu)做分工(gong)?合(he)(he)伙(huo)(huo)人其實只是(shi)幕后(hou)的(de)(de)老板,他們只負(fu)責出錢、選(xuan)址、交(jiao)租(zu)、水(shui)電(dian)、人工(gong)、工(gong)資成本等(deng)等(deng)。而(er)公(gong)(gong)司(si)平(ping)臺(tai)(tai)采取(qu)直(zhi)管式的(de)(de)經營(ying)模(mo)式,門店的(de)(de)經營(ying)管理、運營(ying)線上平(ping)臺(tai)(tai)等(deng)等(deng),全部由公(gong)(gong)司(si)統(tong)(tong)一(yi)來(lai)經營(ying)。那(nei)為什(shen)(shen)么(me)這些渠道(dao)愿(yuan)意加(jia)盟(meng)公(gong)(gong)司(si)平(ping)臺(tai)(tai)?因為不賺產品(pin)的(de)(de)差(cha)(cha)(cha)價、,零差(cha)(cha)(cha)價供貨資源共(gong)享,把進貨的(de)(de)價格(ge)全部公(gong)(gong)開(kai)透明(ming),并且承諾(nuo)比如發現(xian)比公(gong)(gong)司(si)競(jing)價渠道(dao)更(geng)低的(de)(de)酒(jiu)水(shui)價格(ge),公(gong)(gong)司(si)可(ke)(ke)以(yi)(yi)從你那(nei)里進貨,這樣一(yi)來(lai)合(he)(he)伙(huo)(huo)人之間(jian)還可(ke)(ke)以(yi)(yi)相互的(de)(de)對接資源。不同的(de)(de)品(pin)類(lei),各種(zhong)低價格(ge)整合(he)(he)到(dao)平(ping)臺(tai)(tai)里面。問題來(lai)了,他不賺差(cha)(cha)(cha)價,靠什(shen)(shen)么(me)盈利(li)?靠收取(qu)固定(ding)費(fei)用的(de)(de)模(mo)式,合(he)(he)作者只需(xu)要(yao)交(jiao)一(yi)筆固定(ding)的(de)(de)費(fei)用,然后(hou)利(li)潤的(de)(de)分之百的(de)(de)全部給(gei)到(dao)合(he)(he)伙(huo)(huo)人。
第二(er)種(zhong)模式,內部(bu)創業(ye)的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)伙模式。針對公司(si)內部(bu)員工(gong)想(xiang)要創業(ye)的(de)(de)(de)(de),采(cai)取(qu)內部(bu)投資開店的(de)(de)(de)(de)模式,只(zhi)(zhi)要公司(si)正式的(de)(de)(de)(de)員工(gong),都可以申(shen)請跟(gen)公司(si)一起合(he)(he)伙來開新(xin)(xin)店。作為店長每個(ge)月可以拿到門(men)店的(de)(de)(de)(de)業(ye)績分(fen)紅,如(ru)果連續六個(ge)月達到業(ye)務(wu)目標,年底還可以拿到股權的(de)(de)(de)(de)分(fen)紅。而在內部(bu)人才(cai)培養方面,采(cai)用的(de)(de)(de)(de)是師徒制(zhi)的(de)(de)(de)(de)模式。任何一位老員工(gong),只(zhi)(zhi)要主動培養新(xin)(xin)人,等到新(xin)(xin)人有能力去承擔項目或者經(jing)營門(men)店的(de)(de)(de)(de)時候(hou),那么作為師傅(fu)就可以拿到相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)分(fen)紅權。
通過低價(jia)和多等級的會員模(mo)(mo)式(shi),實現了客戶(hu)合伙,增加了客戶(hu)的復購和消費(fei)。通過渠道(dao)商的資管(guan)式(shi),合伙模(mo)(mo)式(shi),打造了渠道(dao)合伙人(ren)。通過內部合伙開店的模(mo)(mo)式(shi),打造了內部合伙人(ren)。
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