很多人定(ding)(ding)義(yi)初級銷(xiao)售(shou)(shou)，中級銷(xiao)售(shou)(shou)跟大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)話(hua)，都(dou)會用(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)經驗(yan)時(shi)間來作為(wei)一個(ge)判斷的(de)(de)標(biao)準。但其實做好銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)話(hua)，不是通過時(shi)間去沉淀，能(neng)夠做好銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)。做好銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)核心就是你(ni)能(neng)不能(neng)解決(jue)客(ke)戶心中六(liu)個(ge)顧(gu)慮，這六(liu)個(ge)顧(gu)慮的(de)(de)解決(jue)程度，直接(jie)他帶出三個(ge)核心的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能(neng)。也是定(ding)(ding)義(yi)了目前這三類(lei)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)這樣(yang)的(de)(de)一個(ge)評(ping)定(ding)(ding)。
1、初級(ji)銷售(shou)的(de)話，他面(mian)臨的(de)客戶(hu)(hu)心中的(de)顧慮就是約訪難(nan)的(de)時(shi)候，他碰(peng)到(dao)客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)接電話，不(bu)(bu)(bu)回消息。你(ni)(ni)打他電話，他不(bu)(bu)(bu)知道你(ni)(ni)是誰，然后你(ni)(ni)去見面(mian)的(de)時(shi)候，他第二個(ge)顧慮你(ni)(ni)來做什么。所以(yi)初級(ji)銷售(shou)大量的(de)碰(peng)到(dao)了這樣(yang)的(de)一個(ge)客戶(hu)(hu)，不(bu)(bu)(bu)接電話，不(bu)(bu)(bu)回消息的(de)這樣(yang)一個(ge)難(nan)點問題。這就是不(bu)(bu)(bu)能夠(gou)攻克客戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)是誰，你(ni)(ni)來做什么的(de)心中的(de)顧慮。
2、如果(guo)能夠突破的(de)(de)話，這個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)就進(jin)入了中(zhong)級銷(xiao)售(shou)(shou)，中(zhong)級銷(xiao)售(shou)(shou)就突破了約訪難的(de)(de)一個(ge)(ge)核心難點。他就進(jin)入了一個(ge)(ge)挖(wa)掘(jue)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)產業技(ji)能。挖(wa)掘(jue)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)時候，心中(zhong)又有兩(liang)個(ge)(ge)顧(gu)(gu)(gu)慮產生了。第三個(ge)(ge)顧(gu)(gu)(gu)慮，就是說(shuo)你(ni)講的(de)(de)東(dong)西對我有什么幫助。所以說(shuo)你(ni)要(yao)開(kai)始進(jin)行(xing)一個(ge)(ge)優(you)勢的(de)(de)產品成熟(shu)了。還有你(ni)講的(de)(de)是不是真的(de)(de)就是今天你(ni)能不能很好(hao)的(de)(de)通過一些同行(xing)的(de)(de)講故事的(de)(de)技(ji)能說(shuo)服客戶，他這兩(liang)個(ge)(ge)顧(gu)(gu)(gu)慮把它打消掉。
3、所(suo)以(yi)你(ni)(ni)(ni)能夠(gou)(gou)攻(gong)克這(zhe)兩個(ge)(ge)顧慮的(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)掌握了挖掘(jue)需(xu)求(qiu)的(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)(ge)技能，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)進階到(dao)了大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)。大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)話(hua)非常重要(yao)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)技能就(jiu)是利益成熟(shu)。這(zhe)個(ge)(ge)利益成熟(shu)的(de)(de)話(hua)也會有效的(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)心(xin)中兩個(ge)(ge)核心(xin)的(de)(de)顧慮。第五個(ge)(ge)顧慮就(jiu)是我為(wei)什么要(yao)買(mai)？就(jiu)是你(ni)(ni)(ni)講的(de)(de)很(hen)好，你(ni)(ni)(ni)也挖掘(jue)了我的(de)(de)銀行需(xu)求(qiu)，但(dan)是我為(wei)什么要(yao)買(mai)的(de)(de)，核心(xin)就(jiu)是它的(de)(de)明確需(xu)求(qiu)在(zai)哪里。就(jiu)是你(ni)(ni)(ni)產品跟它獨特的(de)(de)痛點是不是緊(jin)密(mi)的(de)(de)結合在(zai)一(yi)起。如果能夠(gou)(gou)攻(gong)破(po)的(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)帶出了第六個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)顧慮的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)解(jie)(jie)除。第二(er)個(ge)(ge)顧慮就(jiu)是我為(wei)什么現(xian)(xian)在(zai)要(yao)買(mai)，現(xian)(xian)在(zai)這(zhe)兩個(ge)(ge)字的(de)(de)話(hua)，就(jiu)代表客(ke)戶(hu)非常清(qing)晰的(de)(de)知(zhi)道他(ta)從你(ni)(ni)(ni)這(zhe)個(ge)(ge)利益層數解(jie)(jie)決(jue)的(de)(de)核心(xin)的(de)(de)難點的(de)(de)問題，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品他(ta)清(qing)楚的(de)(de)知(zhi)道他(ta)購(gou)買(mai)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品，他(ta)的(de)(de)決(jue)策可(ke)(ke)以(yi)帶來的(de)(de)價值所(suo)在(zai)。如果你(ni)(ni)(ni)通過利益陳述能夠(gou)(gou)攻(gong)破(po)的(de)(de)第六個(ge)(ge)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)顧慮的(de)(de)話(hua)，那么你(ni)(ni)(ni)就(jiu)是一(yi)個(ge)(ge)優秀的(de)(de)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)，明白了嗎(ma)？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118518.html
