你要進階到(dao)大客戶(hu)銷售的話，必須(xu)要經歷(li)兩(liang)個核心的前面(mian)的階段。
1、就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)初(chu)(chu)級銷(xiao)售階段(duan)，他(ta)(ta)的定位(wei)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)以學(xue)(xue)習(xi)(xi)總結的這樣一(yi)個定位(wei)為主的。那他(ta)(ta)學(xue)(xue)習(xi)(xi)什(shen)(shen)么呢(ni)？他(ta)(ta)學(xue)(xue)習(xi)(xi)三(san)個核心(xin)的產品，第(di)一(yi)個就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)產品知(zhi)識(shi)，公司(si)本身的產品知(zhi)識(shi)。第(di)二點的話就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)他(ta)(ta)要(yao)學(xue)(xue)習(xi)(xi)客(ke)戶(hu)的知(zhi)識(shi)，客(ke)戶(hu)的知(zhi)識(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)了解客(ke)戶(hu)的競爭優勢(shi)，以及(ji)他(ta)(ta)在行(xing)(xing)業(ye)里面的排(pai)名。第(di)三(san)個知(zhi)識(shi)的話就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)整個行(xing)(xing)業(ye)的發展趨勢(shi)。這個行(xing)(xing)業(ye)這個客(ke)戶(hu)他(ta)(ta)在這個行(xing)(xing)業(ye)當中的機會(hui)跟(gen)他(ta)(ta)的挑戰是(shi)什(shen)(shen)么？如果你(ni)成為一(yi)個行(xing)(xing)業(ye)專家的話，那你(ni)必須要(yao)在第(di)一(yi)個階段(duan)初(chu)(chu)級銷(xiao)售當中持續的去學(xue)(xue)習(xi)(xi)這三(san)個知(zhi)識(shi)。那你(ni)進入了這個三(san)個知(zhi)識(shi)的學(xue)(xue)習(xi)(xi)以后，你(ni)離不開兩個銷(xiao)售模式(shi)。就(jiu)(jiu)(jiu)銷(xiao)售模式(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)的電話技巧跟(gen)你(ni)的拜訪技巧，這是(shi)任何做大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售必備(bei)的兩個技能，因為大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售的他(ta)(ta)一(yi)定有(you)非(fei)常重要(yao)的。
2、三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)跟(gen)(gen)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)習慣。第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在做(zuo)(zuo)到(dao)三(san)年(nian)跟(gen)(gen)六年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)應(ying)該有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)清晰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)位，叫(jiao)做(zuo)(zuo)技(ji)(ji)術嫻(xian)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)位。那(nei)(nei)需(xu)要(yao)哪三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)術呢？第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)術就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)挖(wa)掘客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)必須在第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)*銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)應(ying)該成(cheng)長起來。第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)，如果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)成(cheng)為大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)有非常(chang)(chang)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)口才能(neng)(neng)力(li)(li)(li)，這個(ge)(ge)(ge)(ge)才是(shi)(shi)(shi)(shi)鏈接(jie)到(dao)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)講解(jie)在一(yi)(yi)(yi)起的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，所以(yi)說產品(pin)(pin)講解(jie)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)非常(chang)(chang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)能(neng)(neng)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)可以(yi)通(tong)過陳述，也可以(yi)通(tong)過這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)說服式(shi)(shi)演(yan)講。也可以(yi)通(tong)過這個(ge)(ge)(ge)(ge)辯論式(shi)(shi)演(yan)講一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)呈現(xian)給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)就(jiu)(jiu)(jiu)非常(chang)(chang)重(zhong)要(yao)了，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)處理反(fan)對意見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)(neng)夠在現(xian)場(chang)應(ying)對物流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)在現(xian)場(chang)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)機械式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)答。機械式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)答就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)告(gao)訴客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這個(ge)(ge)(ge)(ge)問題我已(yi)經(jing)收到(dao)了然后，我回(hui)到(dao)公司盡快給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)答復。所以(yi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)如果(guo)過不(bu)了處理反(fan)對意見異議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)(ge)(ge)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)成(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)了大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)核(he)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)習慣是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？因為大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)拜(bai)訪為主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，所以(yi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)懂得客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)培(pei)育(yu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)培(pei)育(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)跟(gen)(gen)周(zhou)期(qi)性跟(gen)(gen)進是(shi)(shi)(shi)(shi)有關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)多做(zuo)(zuo)表大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)近(jin)原(yuan)則跟(gen)(gen)進客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)在近(jin)期(qi)跟(gen)(gen)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)互動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)批，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)會定(ding)(ding)(ding)(ding)期(qi)去跟(gen)(gen)進。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)當客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說不(bu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)把他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)放下了，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)只能(neng)(neng)跟(gen)(gen)進，最近(jin)聯系跟(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)互動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，那(nei)(nei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)怎(zen)么(me)能(neng)(neng)夠做(zuo)(zuo)好(hao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)培(pei)育(yu)呢？所以(yi)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，前兩(liang)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)取決于(yu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)自己能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)做(zuo)(zuo)到(dao)做(zuo)(zuo)好(hao)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)。第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)初級銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學習總結的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)位。第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)技(ji)(ji)術嫻(xian)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)位是(shi)(shi)(shi)(shi)中級銷(xiao)售(shou)(shou)匹配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118554.html
