不(bu)要光看客戶說(shuo)什么(me)(me)，要看客戶做什么(me)(me)。以(yi)兒童推車(che)為例(li)，前期調研(yan)顧客最(zui)為關注(zhu)的(de)購(gou)買(mai)因素中(zhong)(zhong)，安(an)全(quan)(quan)性(xing)(xing)排第一，占73%。其次是(shi)(shi)(shi)折疊便(bian)捷(jie)和舒適性(xing)(xing)，占比都(dou)不(bu)到30%。所以(yi)后面只(zhi)要圍繞著(zhu)安(an)全(quan)(quan)性(xing)(xing)進行營銷就(jiu)可以(yi)了(le)(le)，但是(shi)(shi)(shi)如果真的(de)這(zhe)么(me)(me)做，那(nei)就(jiu)徹底中(zhong)(zhong)了(le)(le)消費者(zhe)的(de)圈套(tao)。事實上，童車(che)是(shi)(shi)(shi)否安(an)全(quan)(quan)，基本上取決于(yu)推車(che)的(de)人(ren)是(shi)(shi)(shi)否小心穩妥，跟(gen)車(che)子本身關系不(bu)大，而(er)對于(yu)父母來說(shuo)，買(mai)推車(che)是(shi)(shi)(shi)為了(le)(le)解決外出(chu)時，抱著(zhu)孩子太累(lei)這(zhe)個(ge)問題，以(yi)及在(zai)推車(che)里抱起孩子是(shi)(shi)(shi)否方(fang)便(bian)，便(bian)捷(jie)性(xing)(xing)，才是(shi)(shi)(shi)父母真正的(de)需求。而(er)對于(yu)孩子，對于(yu)外觀功能、安(an)全(quan)(quan)性(xing)(xing)是(shi)(shi)(shi)無(wu)從感知(zhi)的(de)，他*能感受的(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)否舒適。這(zhe)么(me)(me)一看，安(an)全(quan)(quan)性(xing)(xing)就(jiu)成了(le)(le)一個(ge)偽需求，
所以這個品牌(pai)就(jiu)推(tui)(tui)出了(le)(le)解決(jue)父(fu)母(mu)便捷性(xing)的(de)口袋車(che)廣告，也很有意(yi)思。媽(ma)媽(ma)把正在(zai)哭鬧的(de)孩子從其他推(tui)(tui)車(che)里放(fang)到新(xin)的(de)推(tui)(tui)車(che)上，孩子不但(dan)不哭了(le)(le)，還一(yi)腳把原來推(tui)(tui)車(che)給蹬掉了(le)(le)，表達出舒適性(xing)的(de)訴求，抓住了(le)(le)購(gou)買者(zhe)和使(shi)用(yong)者(zhe)的(de)真(zhen)正需求，一(yi)上市銷量就(jiu)不斷攀升。所以要記住，消(xiao)費者(zhe)往往是嘴(zui)上一(yi)套，而行為上是另一(yi)套。
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