由于(yu)企業(ye)運(yun)營(ying)過程(cheng)中，舞(wu)弊風險(xian)(xian)存在于(yu)經營(ying)過程(cheng)中的(de)各個環節：投(tou)資(zi)、財務、采購、銷售、物流(liu)則是(shi)舞(wu)弊風險(xian)(xian)的(de)高發區。不(bu)(bu)同(tong)行業(ye)、不(bu)(bu)同(tong)產品、不(bu)(bu)同(tong)的(de)管(guan)理模式或企業(ye)文(wen)化(hua)以及不(bu)(bu)同(tong)時期的(de)舞(wu)弊風險(xian)(xian)在各個業(ye)務循(xun)環中的(de)發生(sheng)強度也各不(bu)(bu)相同(tong)。簡言之(zhi)，舞(wu)弊風險(xian)(xian)在各個業(ye)務環節中的(de)發生(sheng)幾率會不(bu)(bu)斷變化(hua)和轉移。
長期以來(lai)，財務和投資(zi)業(ye)務歷(li)來(lai)是(shi)(shi)舞弊(bi)風險的(de)(de)(de)高(gao)發區；當企業(ye)從(cong)計(ji)劃經(jing)濟向市(shi)場(chang)經(jing)濟轉(zhuan)化的(de)(de)(de)過程(cheng)中，采購環(huan)節也(ye)變成了舞弊(bi)風險的(de)(de)(de)高(gao)發區。但是(shi)(shi)，隨(sui)著管(guan)理者對財務、投資(zi)以及采購管(guan)理環(huan)節的(de)(de)(de)控(kong)制力(li)度的(de)(de)(de)不斷加(jia)強(qiang)(qiang)，以及一些企業(ye)在(zai)預防采購舞弊(bi)風險方(fang)面所采取的(de)(de)(de)各種措施，已經(jing)迫使相當多(duo)的(de)(de)(de)供應商只(zhi)能從(cong)加(jia)強(qiang)(qiang)內部(bu)管(guan)理降低生產(chan)成本，同時提高(gao)產(chan)品質量進而提高(gao)產(chan)品市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)來(lai)占領和鞏固市(shi)場(chang)。采購環(huan)節上的(de)(de)(de)舞弊(bi)風險也(ye)因此逐步得到(dao)控(kong)制。根據筆者長期從(cong)事內部(bu)審(shen)計(ji)的(de)(de)(de)經(jing)驗來(lai)看，目(mu)前(qian)形勢下(xia)，特(te)別是(shi)(shi)制造行業(ye)中的(de)(de)(de)舞弊(bi)風險開始向銷售(shou)環(huan)節轉(zhuan)化。
眾所(suo)周(zhou)知，當(dang)企(qi)業(ye)在產(chan)品(pin)高(gao)(gao)度(du)同質化且市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)條件(jian)下，要實現其(qi)經(jing)營目(mu)標，銷(xiao)(xiao)(xiao)售環節(jie)的(de)(de)(de)(de)關鍵作用越(yue)來越(yue)明顯(xian)。擴大市(shi)場(chang)(chang)占有(you)率、提高(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額是(shi)降低成本(ben)的(de)(de)(de)(de)主要途徑。所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)投資戰略分析以(yi)及企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)年(nian)度(du)財務計(ji)劃無不從確定市(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售預測開始。企(qi)業(ye)運營管理(li)者都非常(chang)清楚，沒有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售就(jiu)沒有(you)生(sheng)產(chan)經(jing)營，銷(xiao)(xiao)(xiao)售是(shi)企(qi)業(ye)運營的(de)(de)(de)(de)龍頭。因此，所(suo)有(you)企(qi)業(ye)無不對銷(xiao)(xiao)(xiao)售和市(shi)場(chang)(chang)開發給予(yu)極(ji)大的(de)(de)(de)(de)關注。專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)“市(shi)場(chang)(chang)行情”也一(yi)直持續看(kan)漲。
而(er)從企業(ye)風險分(fen)析的(de)角度(du)來看(kan)，挑戰(zhan)、機會和風險始終是(shi)并存的(de)事物。銷(xiao)售(shou)-收(shou)款已經成(cheng)(cheng)為企業(ye)管理(li)中(zhong)非常復雜而(er)且比較難控制的(de)業(ye)務環節(jie)，其發生舞弊風險的(de)幾率(lv)也在不斷增加。如(ru)何有效控制銷(xiao)售(shou)-收(shou)款循環中(zhong)的(de)舞弊風險正(zheng)成(cheng)(cheng)為企業(ye)內(nei)部控制管理(li)關注的(de)焦點。
在制(zhi)造行業(ye)(ye)中(zhong)，銷售(shou)(shou)與(yu)收款循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)(huan)主(zhu)要可以(yi)分成6和環(huan)(huan)(huan)(huan)節，分別是：市場推廣、銷售(shou)(shou)合同(tong)談判和簽訂、客戶服務(wu)、發貨(huo)、應收賬款確(que)定、收款。和采(cai)購業(ye)(ye)務(wu)循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)(huan)一(yi)樣，這6各(ge)環(huan)(huan)(huan)(huan)節中(zhong)每個都有其關鍵控制(zhi)點。除此(ci)之(zhi)外，貫穿始終的(de)還(huan)有企業(ye)(ye)內部計算(suan)機網絡系(xi)統(tong)。以(yi)下筆者將(jiang)就(jiu)預防(fang)各(ge)個業(ye)(ye)務(wu)環(huan)(huan)(huan)(huan)節中(zhong)存在的(de)舞弊風險的(de)主(zhu)要措施和方法進行探討。需要說明的(de)是，銷售(shou)(shou)-收款循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)(huan)中(zhong)許多(duo)控制(zhi)措施和采(cai)購-付款循(xun)(xun)環(huan)(huan)(huan)(huan)有相同(tong)之(zhi)處。
組織牽制法
組織(zhi)牽(qian)制(zhi)法(fa)適用于預(yu)防(fang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)所有(you)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)環節的(de)舞弊風(feng)險。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)-收(shou)款循(xun)環也不(bu)例外(wai)。過(guo)去(qu)長期(qi)以(yi)(yi)來，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)-收(shou)款循(xun)環過(guo)程一直由銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)獨(du)立(li)負責，這種*控制(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)-收(shou)款業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shi)也增加了潛(qian)在的(de)舞弊風(feng)險。比如銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員出賣(mai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)信息資料，制(zhi)造虛假銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)冒領銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)提成獎勵(li)，侵吞市場推廣費，自己(ji)開公(gong)司銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)本(ben)(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)和競爭對手的(de)產品，參與制(zhi)造仿冒本(ben)(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產品，貪污挪用銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)貨款以(yi)(yi)及濫用公(gong)關(guan)交際費用等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。為(wei)了預(yu)防(fang)這些問題，許多具有(you)一定規模的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)紛(fen)紛(fen)將(jiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)-收(shou)款業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)循(xun)環中(zhong)的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)環節進(jin)行拆分。例如，將(jiang)前(qian)期(qi)的(de)市場拓展和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)合同簽訂(ding)定、客(ke)戶信用評估以(yi)(yi)及售(shou)(shou)后服務(wu)(wu)(wu)(wu)進(jin)行分割；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)主(zhu)要(yao)集中(zhong)在市場拓展和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)合同簽訂(ding)；客(ke)戶服務(wu)(wu)(wu)(wu)由質量管理(li)部(bu)負責；信用評估則(ze)(ze)由獨(du)立(li)的(de)信用管理(li)部(bu)或財務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)信用管理(li)人(ren)員負責；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)發(fa)貨則(ze)(ze)由物流部(bu)組織(zhi)安排；貨款回(hui)收(shou)則(ze)(ze)由財務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)為(wei)主(zhu)負責辦(ban)理(li)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。
實踐(jian)證明，這種業(ye)務(wu)拆(chai)分的辦法，雖然一開始也許只是(shi)為了(le)強(qiang)化對(dui)市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)或客戶服務(wu)方面的管理力(li)度，例如企業(ye)質量(liang)管理體系中制定的客戶服務(wu)質量(liang)標準，但(dan)客觀上卻將(jiang)質量(liang)管理部門(men)的控制觸角(jiao)延伸到了(le)銷(xiao)售(shou)領域，起(qi)到了(le)組織(zhi)牽(qian)制的作用。以下在介紹預防銷(xiao)售(shou)舞(wu)弊風險中的銷(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)將(jiang)泛指從事(shi)市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)、銷(xiao)售(shou)合同審(shen)核簽訂、客戶服務(wu)、對(dui)外發貨(huo)等各個(ge)環節的業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。這些銷(xiao)售(shou)環節的業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)可能隸屬(shu)不(bu)同的業(ye)務(wu)部門(men)。
利益沖突回避法
預防(fang)潛在(zai)的(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)是(shi)(shi)現代(dai)企業(ye)內(nei)部(bu)(bu)控(kong)制的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)組成部(bu)(bu)分(fen)，利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)回(hui)避在(zai)銷(xiao)售(shou)-收款(kuan)循(xun)環的(de)(de)(de)各個環節(jie)都具有(you)非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)意(yi)義。利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)可以分(fen)為內(nei)部(bu)(bu)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)和(he)(he)外(wai)部(bu)(bu)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)兩部(bu)(bu)分(fen)。潛在(zai)的(de)(de)(de)內(nei)部(bu)(bu)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)關系(xi)(xi)主要(yao)是(shi)(shi)指相關利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)關系(xi)(xi)者同在(zai)一(yi)個企業(ye)內(nei)部(bu)(bu)工作(zuo)。這里包(bao)括具有(you)直接血緣關系(xi)(xi)或重(zhong)大特種厲害關系(xi)(xi)的(de)(de)(de)親屬、戀人。這些員(yuan)(yuan)(yuan)工處于(yu)相互(hu)監督審批(pi)管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)不同崗(gang)位(wei)。典型(xing)的(de)(de)(de)案例如夫(fu)妻兩人分(fen)別(bie)擔任(ren)出納和(he)(he)記賬(zhang)工作(zuo)，或者銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)經理(li)和(he)(he)銷(xiao)售(shou)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)職務等(deng)(deng)等(deng)(deng)。潛在(zai)的(de)(de)(de)外(wai)部(bu)(bu)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)關系(xi)(xi)則(ze)指企業(ye)銷(xiao)售(shou)業(ye)務人員(yuan)(yuan)(yuan)和(he)(he)客(ke)戶(hu)單(dan)位(wei)、競爭對手(shou)單(dan)位(wei)的(de)(de)(de)業(ye)務人員(yuan)(yuan)(yuan)或負責人存(cun)在(zai)親屬血緣關系(xi)(xi)。利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)回(hui)避是(shi)(shi)控(kong)制產生舞弊(bi)風險(xian)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)措施。企業(ye)內(nei)控(kong)部(bu)(bu)門(men)和(he)(he)人事行(xing)(xing)政管(guan)(guan)(guan)理(li)部(bu)(bu)門(men)，應當(dang)定期對所有(you)敏感崗(gang)位(wei)包(bao)括銷(xiao)售(shou)業(ye)務環節(jie)的(de)(de)(de)業(ye)務人員(yuan)(yuan)(yuan)進行(xing)(xing)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)調查。對于(yu)存(cun)在(zai)潛在(zai)利(li)(li)(li)(li)益(yi)(yi)沖(chong)(chong)(chong)突(tu)(tu)(tu)(tu)關系(xi)(xi)的(de)(de)(de)企業(ye)員(yuan)(yuan)(yuan)工有(you)責任(ren)和(he)(he)義務向主管(guan)(guan)(guan)部(bu)(bu)門(men)和(he)(he)上級(ji)報(bao)告。主管(guan)(guan)(guan)部(bu)(bu)門(men)和(he)(he)上級(ji)則(ze)應當(dang)對潛在(zai)的(de)(de)(de)風險(xian)進行(xing)(xing)評估后，根據實際情況做出必要(yao)的(de)(de)(de)調整安排(pai)。
員工自律聲明
和(he)企(qi)(qi)業采購業務人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)樣，銷(xiao)售(shou)業務人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)作(zuo)為敏感(gan)崗(gang)位(wei)職工也應當(dang)簽署員(yuan)(yuan)(yuan)工自(zi)律聲明。此外，企(qi)(qi)業還應當(dang)制定銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)保(bao)(bao)證書(shu)。該保(bao)(bao)證書(shu)主要針對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)特別(bie)設(she)計。這里包(bao)括(kuo)：承諾遵(zun)守公(gong)司(si)內控管(guan)理(li)政策(ce)，遵(zun)守和(he)客戶(hu)、銷(xiao)售(shou)代理(li)商和(he)經銷(xiao)商的交往原則，遵(zun)守信息發布(bu)規矩(ju)，填寫銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)工作(zuo)日(ri)志等(deng)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)特別(bie)要對(dui)違反申(shen)明承諾后的公(gong)司(si)處罰事先做出接受承諾。以(yi)保(bao)(bao)證企(qi)(qi)業發現銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)違反職業道(dao)德后能夠及時(shi)做出有(you)效的處罰。銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)保(bao)(bao)證書(shu)對(dui)銷(xiao)售(shou)-收款業務中的各業務環節都具(ju)有(you)預(yu)防舞弊風險(xian)的作(zuo)用。
員工行為守則(ze)
在跨國公司(si)中，企(qi)業(ye)通常會(hui)在內部(bu)制(zhi)定(ding)(ding)一(yi)套針對(dui)全(quan)體員工工作行(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)規(gui)范，或(huo)者(zhe)叫員工行(xing)(xing)為(wei)守則。其中的(de)(de)一(yi)部(bu)分如：贈(zeng)送禮(li)品政(zheng)策和(he)公共關系處理規(gui)定(ding)(ding)中，都會(hui)明確規(gui)定(ding)(ding)禁止員工接受各種形式(shi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)賄賂(lu)或(huo)這對(dui)政(zheng)府官員施行(xing)(xing)商(shang)(shang)業(ye)賄賂(lu)。企(qi)業(ye)員工行(xing)(xing)為(wei)守則對(dui)預防銷售(shou)-收款業(ye)務循環中的(de)(de)舞弊風險，特別(bie)是對(dui)于凈(jing)化(hua)目前(qian)市場交易，預防商(shang)(shang)業(ye)賄賂(lu)都具有(you)特別(bie)作用(yong)。當一(yi)個企(qi)業(ye)在抱怨競(jing)爭對(dui)手采用(yong)不(bu)正(zheng)當方式(shi)搶(qiang)占市場時(shi)，是否也應當檢視自己是否也同樣在施行(xing)(xing)這些不(bu)正(zheng)當的(de)(de)競(jing)爭手段？凈(jing)化(hua)市場，預防商(shang)(shang)業(ye)賄賂(lu)需要依(yi)靠全(quan)體市場參與者(zhe)的(de)(de)共同努力。
銷(xiao)售人員工(gong)作日(ri)志
這是(shi)(shi)正對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)工(gong)作(zuo)特點設計的(de)(de)一套最關鍵的(de)(de)控制措施。銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)和其他(ta)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)工(gong)作(zuo)有一個重大的(de)(de)區別，那就是(shi)(shi)點多(duo)面廣，頻繁出差或長期駐(zhu)外(wai)工(gong)作(zuo)遠離辦公現場。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)工(gong)作(zuo)壓力普(pu)遍較大，也非常辛(xin)苦。為(wei)了鼓勵銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)積極拓展市場，為(wei)客戶提供良好的(de)(de)售(shou)(shou)后服務(wu)(wu)，許多(duo)企(qi)業(ye)(ye)均會給予各種不同的(de)(de)優惠政策。但是(shi)(shi)，也正因為(wei)具有這些特點，企(qi)業(ye)(ye)也最容易(yi)對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)失去有效(xiao)的(de)(de)監督和控制。事實上，銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)已(yi)經成為(wei)企(qi)業(ye)(ye)最難(nan)管理的(de)(de)一個特殊團隊。
為此，一些企業甚(shen)至(zhi)放棄了對銷售業務人(ren)員的控(kong)制，反(fan)正只要完(wan)成預(yu)定的銷售目標和費(fei)用(yong)(yong)指標后(hou)，銷售人(ren)員干(gan)什么企業也不管(guan)。這(zhe)種管(guan)理方法的一個副作用(yong)(yong)就是(shi)銷售業務人(ren)員容易和客戶或競爭(zheng)對手(shou)勾(gou)結(jie)，做出損(sun)害(hai)公司(si)利益(yi)的事情。
有(you)些企(qi)業(ye)(ye)(ye)或(huo)者(zhe)干脆(cui)將銷(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務包(bao)括售后(hou)維(wei)修(xiu)服(fu)務都委托第三(san)(san)方貿易公(gong)司(si)(si)和(he)專業(ye)(ye)(ye)維(wei)修(xiu)公(gong)司(si)(si)去做(zuo)，大(da)多數家(jia)電行業(ye)(ye)(ye)即是顯(xian)見的例子(zi)。這(zhe)樣做(zuo)的好處是充分利用第三(san)(san)方的專業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)能力和(he)維(wei)修(xiu)技(ji)術(shu)力量，便于集中(zhong)精力做(zuo)好產品質量和(he)提(ti)高生產效率。但是，其缺陷也(ye)非常明(ming)顯(xian)，這(zhe)些第三(san)(san)方貿易公(gong)司(si)(si)和(he)維(wei)修(xiu)公(gong)司(si)(si)將控制企(qi)業(ye)(ye)(ye)的整個銷(xiao)售渠(qu)道(dao)。
還有一些制造企業(ye)(ye)為了(le)維護企業(ye)(ye)的(de)銷售(shou)(shou)渠道，繼續(xu)維持自(zi)(zi)己(ji)的(de)銷售(shou)(shou)隊伍并對銷售(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)制定了(le)一套(tao)嚴(yan)(yan)密的(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)程序。其中的(de)一個(ge)比較有效(xiao)的(de)措施就(jiu)是制度規定銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)必須填(tian)寫工作(zuo)日(ri)(ri)志，簡稱“工作(zuo)日(ri)(ri)志”。采用工作(zuo)日(ri)(ri)志管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)企業(ye)(ye)，首先應(ying)當(dang)在(zai)(zai)銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)程序中具(ju)體規定工作(zuo)日(ri)(ri)志的(de)基本(ben)格(ge)式和(he)填(tian)寫要求。當(dang)駐外銷售(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)嚴(yan)(yan)格(ge)按照日(ri)(ri)志規定填(tian)寫其每天(tian)的(de)具(ju)體工作(zuo)內容后(hou)，一方面業(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)自(zi)(zi)己(ji)可以(yi)(yi)及時回顧總結日(ri)(ri)常工作(zuo)，妥善安排每天(tian)的(de)工作(zuo)計(ji)劃，規范自(zi)(zi)己(ji)的(de)在(zai)(zai)外行為，另(ling)一方面其銷售(shou)(shou)主管(guan)(guan)(guan)可以(yi)(yi)有效(xiao)檢(jian)查和(he)驗證(zheng)(zheng)業(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在(zai)(zai)外活動的(de)具(ju)體細節。銷售(shou)(shou)主管(guan)(guan)(guan)和(he)財務部主管(guan)(guan)(guan)在(zai)(zai)審(shen)批業(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)費用報銷單據時也多了(le)一個(ge)輔(fu)助(zhu)驗證(zheng)(zheng)的(de)依(yi)據。
上期以及(ji)本文將(jiang)要列出(chu)的(de)預防銷售舞弊風險(xian)的(de)管(guan)理措(cuo)施(shi)只是一(yi)部分。筆者相(xiang)信國(guo)內的(de)許(xu)多企業根(gen)據(ju)自身特點另(ling)外還有更(geng)多更(geng)好(hao)的(de)預防措(cuo)施(shi)。但是根(gen)據(ju)經驗來看(kan)，各種方(fang)法和措(cuo)施(shi)中(zhong)沒有那個方(fang)法是*有效的(de)，各個企業應(ying)當根(gen)據(ju)本企業自身的(de)實際情況(kuang)配(pei)伍(wu)使用。
建立客(ke)戶(hu)信用評估和(he)控(kong)制機制
在(zai)簽(qian)訂(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)合同以及辦理(li)(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)發貨的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)環(huan)節(jie)中(zhong)，一(yi)個非常重要的(de)(de)控制(zhi)環(huan)節(jie)就(jiu)是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)評(ping)(ping)估。過(guo)去(qu)由于企(qi)業(ye)對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)評(ping)(ping)估不重視，為(wei)了(le)(le)占(zhan)領市場盲目擴大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶源，為(wei)日(ri)后(hou)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)收款埋下了(le)(le)巨大的(de)(de)隱(yin)患。一(yi)些銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員更是利(li)用(yong)企(qi)業(ye)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)漏洞，冒(mao)險(xian)向(xiang)不該發貨的(de)(de)“特(te)殊(shu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶”大量發貨，導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)出現巨額的(de)(de)壞賬損失。這就(jiu)是業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員舞(wu)弊活動的(de)(de)后(hou)果。為(wei)此，規模到了(le)(le)一(yi)定程(cheng)度的(de)(de)成(cheng)熟企(qi)業(ye)紛紛建立了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)評(ping)(ping)估控制(zhi)程(cheng)序并(bing)建立了(le)(le)獨(du)立與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)(men)(men)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)。當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶談判簽(qian)訂(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)合同前，必(bi)須(xu)事先經過(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)的(de)(de)調(diao)查(cha)和(he)風險(xian)評(ping)(ping)估。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)(men)(men)提(ti)(ti)出的(de)(de)賒銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)額度，事先也必(bi)須(xu)獲(huo)得信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)的(de)(de)審核并(bing)經過(guo)主管(guan)(guan)(guan)副(fu)總或(huo)總經理(li)(li)的(de)(de)批準(zhun)。當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員向(xiang)物流(liu)部(bu)提(ti)(ti)出發貨申請前，必(bi)須(xu)經過(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)的(de)(de)核查(cha)，確保(bao)發貨額度控制(zhi)在(zai)已經批準(zhun)的(de)(de)賒銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)限(xian)額之內。信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)有權根據客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)資信(xin)(xin)(xin)(xin)情況和(he)過(guo)去(qu)的(de)(de)付款情況拒(ju)絕批準(zhun)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)發貨申請。
實踐證明(ming)，有效(xiao)的(de)信(xin)(xin)用控制可以(yi)極大地預防銷(xiao)售業務中的(de)舞弊風(feng)險(xian)。鑒(jian)于客戶信(xin)(xin)用評估和控制是預防壞賬損失風(feng)險(xian)的(de)專業的(de)管理領域，國(guo)際國(guo)內已經成立(li)了(le)眾多(duo)的(de)信(xin)(xin)用管理公司從事幫(bang)助企(qi)業控制信(xin)(xin)用風(feng)險(xian)。一些專業的(de)保險(xian)公司也推(tui)出了(le)信(xin)(xin)用保險(xian)產品。
筆(bi)者在過去介紹保險(xian)與(yu)內控(kong)的關系，預防銷售-收(shou)款循環業務中(zhong)的舞弊(bi)風險(xian)同樣也離不開保險(xian)。目前與(yu)此最直接的相關保險(xian)有(you)三個：雇員忠誠(cheng)保險(xian)、信用保險(xian)和產(chan)品質量保險(xian)（包括產(chan)品責任(ren)險(xian)、產(chan)品召回(hui)保險(xian)）。
有(you)(you)關(guan)雇(gu)員忠(zhong)誠保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)在預防(fang)企業雇(gu)員舞弊(bi)活(huo)動中(zhong)的(de)作(zuo)用(yong)(yong)已經做(zuo)過介(jie)(jie)紹(shao)(shao)，這(zhe)里不再重(zhong)復(fu)。本文(wen)將(jiang)主要(yao)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)信用(yong)(yong)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)和(he)(he)產品(pin)責任(ren)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)。所謂信用(yong)(yong)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)就是企業為防(fang)范因(yin)賒銷方式造成(cheng)(cheng)到期(qi)應(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)未能收(shou)回所造成(cheng)(cheng)的(de)損(sun)失(shi)(shi)向保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)投(tou)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)，一旦損(sun)失(shi)(shi)產生(sheng)，由保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)根據(ju)(ju)事(shi)先(xian)約(yue)定(ding)的(de)條(tiao)件承(cheng)擔(dan)賠償責任(ren)。在這(zhe)里，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)合同中(zhong)將(jiang)會對(dui)有(you)(you)關(guan)信用(yong)(yong)管理(li)(li)(li)和(he)(he)損(sun)失(shi)(shi)索賠的(de)依據(ju)(ju)提出嚴密的(de)規定(ding)。例如，有(you)(you)關(guan)潛(qian)在客戶的(de)資(zi)信調(diao)查和(he)(he)賒銷額(e)度確定(ding)，應(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)的(de)周轉(zhuan)天(tian)數規定(ding)，壞賬發生(sheng)后的(de)追償權轉(zhuan)移(yi)等(deng)，都需要(yao)逐(zhu)項明確。購買了這(zhe)個保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)的(de)企業，在開發新(xin)客戶并決定(ding)授信額(e)度前也(ye)(ye)需要(yao)得到保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)核(he)準。保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)將(jiang)利用(yong)(yong)其積累的(de)龐大(da)的(de)客戶信用(yong)(yong)資(zi)料為企業提供相(xiang)關(guan)信息。如果(guo)企業想在發生(sheng)損(sun)失(shi)(shi)事(shi)故后順利得到保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)賠償，則(ze)事(shi)先(xian)必須對(dui)信用(yong)(yong)管理(li)(li)(li)和(he)(he)應(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)管理(li)(li)(li)制定(ding)具體的(de)管理(li)(li)(li)程序，并收(shou)集各(ge)種相(xiang)關(guan)的(de)有(you)(you)效證(zheng)據(ju)(ju)。保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)公(gong)司(si)也(ye)(ye)將(jiang)對(dui)企業的(de)相(xiang)關(guan)管理(li)(li)(li)活(huo)動以(yi)及提交的(de)各(ge)種資(zi)料進(jin)(jin)行審核(he)。這(zhe)樣，等(deng)于引進(jin)(jin)了一個嚴格的(de)第三方對(dui)企業的(de)信用(yong)(yong)管理(li)(li)(li)進(jin)(jin)行監督(du)。
產品(pin)(pin)責任險則(ze)是(shi)企業(ye)銷售的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)由(you)于(yu)質(zhi)(zhi)量問題導致使(shi)用(yong)者受(shou)到(dao)人(ren)身傷害(hai)或(huo)(huo)其他經濟損失(shi)后，由(you)保險公(gong)司提(ti)供(gong)損失(shi)賠償(chang)。其他產品(pin)(pin)責任險還包括產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量保險、產品(pin)(pin)召回保險也屬于(yu)這(zhe)類保險。由(you)于(yu)發生產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量事故或(huo)(huo)造成使(shi)用(yong)者的(de)(de)人(ren)身傷亡(wang)事故后，如(ru)果企業(ye)要(yao)向(xiang)保險公(gong)司提(ti)出索(suo)賠申請時都需要(yao)提(ti)供(gong)相應的(de)(de)證據記(ji)錄。因此(ci)，保險公(gong)司在這(zhe)些(xie)業(ye)務(wu)環(huan)(huan)節上也無(wu)形中(zhong)對企業(ye)起到(dao)了一個外部監督(du)的(de)(de)作用(yong)。筆者認為，購買信用(yong)保險和(he)產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量保險等是(shi)預防銷售-收款業(ye)務(wu)循環(huan)(huan)中(zhong)的(de)(de)潛在風(feng)險的(de)(de)一個重要(yao)手段(duan)。
建立(li)集中銷售模式
對于許多(duo)終端消費品(pin)(pin)的(de)(de)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)來說，銷(xiao)售(shou)(shou)外包(bao)其(qi)實也(ye)是一(yi)個(ge)預防(fang)舞弊風險的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)措施。事(shi)先選(xuan)擇好資信良好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)代理(li)(li)公司或者專(zhuan)業(ye)大(da)賣場(chang)(chang)，可以(yi)大(da)大(da)簡(jian)化企業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)隊(dui)伍。銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)將(jiang)(jiang)主要(yao)(yao)集中在市場(chang)(chang)推(tui)廣(guang)和客戶(hu)管理(li)(li)（或者叫渠道管理(li)(li)）方面。市場(chang)(chang)推(tui)廣(guang)包(bao)括產(chan)(chan)品(pin)(pin)廣(guang)告(gao)宣傳(chuan)策劃和產(chan)(chan)品(pin)(pin)發布會。客戶(hu)管理(li)(li)則(ze)包(bao)括客戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績的(de)(de)考(kao)核，獎(jiang)勵返點和客戶(hu)結構調(diao)整等。一(yi)些企業(ye)甚至將(jiang)(jiang)售(shou)(shou)后服務(wu)也(ye)實行外包(bao)。例如一(yi)些電(dian)子通(tong)訊(xun)類產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)和汽車制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)通(tong)常將(jiang)(jiang)售(shou)(shou)后維修服務(wu)實行外包(bao)。另外還有一(yi)些國際性的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)，通(tong)常會將(jiang)(jiang)各個(ge)生產(chan)(chan)企業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)集中交給(gei)自(zi)己成立(li)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)公司負責銷(xiao)售(shou)(shou)。
集中銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的好處非常明(ming)顯(xian)，可(ke)以使(shi)生產(chan)企(qi)業集中精力做好產(chan)品(pin)(pin)保證產(chan)品(pin)(pin)質量而無須(xu)考慮產(chan)品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)問題(ti)。集中銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)除(chu)了可(ke)以大大降低(di)分散銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的成(cheng)本(ben)外，還可(ke)以提高專業化銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)水(shui)平。這里(li)還有一個額(e)外好處，就是可(ke)以降低(di)生產(chan)企(qi)業的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)風險。日本(ben)的生產(chan)制造商很多采(cai)用(yong)這種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式。集中銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)對(dui)于(yu)大型集團公(gong)司應該是一種比較好的規避風險的解決(jue)辦法。
利(li)用網上銷(xiao)售
隨著(zhu)網(wang)絡(luo)技術(shu)的(de)(de)(de)(de)日益普及，網(wang)上銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已(yi)經成(cheng)為許(xu)多產(chan)品制造商的(de)(de)(de)(de)重要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式。戴(dai)爾(er)的(de)(de)(de)(de)直銷(xiao)(xiao)模式是(shi)利用網(wang)絡(luo)技術(shu)進行銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)典范(fan)。筆者(zhe)曾經多次通過戴(dai)爾(er)的(de)(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)購(gou)買其電腦產(chan)品。這(zhe)種(zhong)直銷(xiao)(xiao)模式由于不(bu)通過各級經銷(xiao)(xiao)商，可以有效(xiao)降(jiang)低其銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)本，同時也避免了許(xu)多來自和經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)業務過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)許(xu)多潛在的(de)(de)(de)(de)風險，包括銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)舞弊風險。
當然，利(li)用網(wang)(wang)絡銷售也(ye)同(tong)樣(yang)存在其他的(de)(de)經營風(feng)險(xian)或者缺陷，這里(li)包括網(wang)(wang)絡系(xi)統的(de)(de)風(feng)險(xian)以及增加維護(hu)網(wang)(wang)絡系(xi)統的(de)(de)成(cheng)本(ben)支出等(deng)。但(dan)是，在信(xin)息社會不(bu)斷發達(da)完善的(de)(de)今天，利(li)用各(ge)種網(wang)(wang)絡平臺銷售肯定將成(cheng)為制造(zao)行業產品銷售的(de)(de)重要(yao)模(mo)式。筆者預測，預防(fang)和規避(bi)目前(qian)存在于傳統銷售業務過程中的(de)(de)舞(wu)弊風(feng)險(xian)的(de)(de)最終方案也(ye)許(xu)就來自(zi)于現(xian)代網(wang)(wang)絡技術。
提升品質和技術含量
根(gen)據筆者研究發(fa)現，在銷(xiao)售(shou)領域內發(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)許多舞弊行為其根(gen)源通常來自產品(pin)出現質(zhi)(zhi)量(liang)問題或者技(ji)術含量(liang)太低，市場競(jing)爭激烈。不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)市場條件下，其發(fa)生(sheng)舞弊風(feng)險(xian)的(de)(de)(de)程度和(he)預防(fang)舞弊行為的(de)(de)(de)難度是(shi)截然不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)。當一個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)處于賣方(fang)市場的(de)(de)(de)條件下向客戶提供商品(pin)時(shi)，企(qi)(qi)業(ye)可以利用(yong)強勢地位(wei)(wei)在銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)各(ge)個(ge)(ge)環(huan)節上(shang)處于主動地位(wei)(wei)。比如，采用(yong)款到發(fa)貨，就可以避免一系列的(de)(de)(de)收款風(feng)險(xian)；由于企(qi)(qi)業(ye)產品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)好，發(fa)生(sheng)質(zhi)(zhi)量(liang)事故(gu)的(de)(de)(de)幾(ji)率小，由此(ci)引發(fa)的(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)事故(gu)處理中(zhong)的(de)(de)(de)舞弊風(feng)險(xian)就可以大幅度下降(jiang)。因(yin)此(ci)，提高(gao)產品(pin)品(pin)質(zhi)(zhi)和(he)技(ji)術含量(liang)，是(shi)從根(gen)本上(shang)解決企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)領域舞弊風(feng)險(xian)的(de)(de)(de)重要(yao)措施(shi)。
此外，企(qi)(qi)業的(de)(de)產(chan)品結構也會使(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方式發(fa)生(sheng)變化(hua)，從(cong)而(er)引(yin)起風(feng)(feng)險(xian)程度(du)的(de)(de)變化(hua)。例如(ru)，某企(qi)(qi)業生(sheng)產(chan)發(fa)動(dong)機(ji)缸(gang)(gang)體，由于(yu)(yu)缸(gang)(gang)體是(shi)一種長期使(shi)用的(de)(de)大部件，通常只能批(pi)量(liang)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)給(gei)發(fa)動(dong)機(ji)總裝廠，幾乎(hu)沒有(you)零售(shou)(shou)(shou)市(shi)場，其(qi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)風(feng)(feng)險(xian)的(de)(de)控制就比較容易(yi)。企(qi)(qi)業只需要(yao)簡單嚴密關(guan)注(zhu)和控制好(hao)和大型發(fa)動(dong)機(ji)廠的(de)(de)交易(yi)就行了。舞(wu)弊(bi)風(feng)(feng)險(xian)發(fa)生(sheng)的(de)(de)幾率(lv)就小。反之，如(ru)果(guo)一家生(sheng)產(chan)轉(zhuan)向機(ji)的(de)(de)企(qi)(qi)業，由于(yu)(yu)轉(zhuan)向機(ji)的(de)(de)部分部件屬于(yu)(yu)易(yi)損(sun)件，所(suo)以轉(zhuan)向機(ji)除了批(pi)量(liang)賣給(gei)汽車(che)廠外，還(huan)可以將部分部件通過零售(shou)(shou)(shou)市(shi)場出售(shou)(shou)(shou)。這(zhe)就要(yao)求企(qi)(qi)業不但要(yao)關(guan)注(zhu)主機(ji)廠，也要(yao)關(guan)注(zhu)零售(shou)(shou)(shou)市(shi)場。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)難(nan)度(du)和風(feng)(feng)險(xian)將大幅度(du)上升。
建立舞(wu)弊案件(jian)舉報制度
為了預防各(ge)種(zhong)舞(wu)弊(bi)行為產(chan)生，企(qi)業(ye)也會建立特別的舞(wu)弊(bi)案件舉(ju)報(bao)處理規定。企(qi)業(ye)的內部審計、內部控制、紀檢監察等有關(guan)部門會設立了一(yi)個(ge)舞(wu)弊(bi)案件舉(ju)報(bao)中心，接(jie)受(shou)來(lai)自企(qi)業(ye)員(yuan)工或外部相關(guan)單位和人員(yuan)的舉(ju)報(bao)。這(zhe)里(li)包括來(lai)自客(ke)戶(hu)甚(shen)至競爭對手的舉(ju)報(bao)。有關(guan)舞(wu)弊(bi)案件的舉(ju)報(bao)應當制定程序予以規定，這(zhe)里(li)就不再贅述。
建立(li)客戶(hu)訪問(wen)和(he)應(ying)收賬款(kuan)對賬制度
作為控(kong)制和預防銷售舞弊風險的(de)重要政(zheng)策，企業(ye)可(ke)以(yi)制定(ding)內(nei)控(kong)和內(nei)審(shen)人員對客(ke)戶進行訪(fang)(fang)問(wen)的(de)制度。企業(ye)除了高(gao)層領導總(zong)經理、主(zhu)管銷售副(fu)總(zong)經理和財(cai)務總(zong)監要定(ding)期(qi)或(huo)不定(ding)期(qi)訪(fang)(fang)問(wen)供(gong)應商外，內(nei)控(kong)人員或(huo)者內(nei)部審(shen)計人員也應當在檢(jian)查(cha)審(shen)計過程中，對被(bei)審(shen)計單(dan)位的(de)客(ke)戶進行隨(sui)機抽查(cha)訪(fang)(fang)問(wen)。內(nei)控(kong)人員訪(fang)(fang)問(wen)客(ke)戶可(ke)以(yi)直接(jie)了解(jie)客(ke)戶對被(bei)審(shen)計企業(ye)銷售業(ye)務人員的(de)看法，以(yi)及對公司客(ke)戶服務水平(ping)的(de)反饋意見。
根據筆者的(de)經驗，客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)(dui)內控人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)訪問(wen)一(yi)般還是(shi)持(chi)歡迎的(de)態(tai)度。內控人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在訪問(wen)客(ke)戶(hu)過程中，可以從(cong)另外一(yi)個(ge)方面核實驗證(zheng)銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)過程中的(de)管理情況并對(dui)(dui)(dui)本(ben)企業(ye)(ye)(ye)(ye)銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)遵守(shou)企業(ye)(ye)(ye)(ye)規定起(qi)到監督(du)和威懾作用(yong)。自然也可以對(dui)(dui)(dui)銷售(shou)-收(shou)款業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)中的(de)舞(wu)弊風險(xian)產生預防作用(yong)。除了內控或內審人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)訪問(wen)客(ke)戶(hu)外，企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)財務(wu)部應收(shou)賬(zhang)款主(zhu)管人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)以及信(xin)用(yong)部人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也應當對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶(hu)定期進(jin)行對(dui)(dui)(dui)賬(zhang)。通過客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)(dui)賬(zhang)，可以及時發(fa)現雙方之(zhi)間的(de)未達帳項和存在的(de)問(wen)題。這對(dui)(dui)(dui)銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也是(shi)一(yi)種有(you)效的(de)監督(du)。
客(ke)戶寄存庫(ku)盤(pan)點
在(zai)制(zhi)造行業中，一些生(sheng)產(chan)中間(jian)產(chan)品(pin)的(de)(de)企業為了(le)滿(man)足大(da)客戶（或者叫主機廠）的(de)(de)產(chan)生(sheng)要(yao)求(qiu)，除了(le)墊付賒(she)銷款外，通常還(huan)要(yao)根(gen)據其規定，在(zai)大(da)客戶的(de)(de)庫房內(nei)（簡(jian)稱寄存(cun)庫）預先(xian)存(cun)放其需要(yao)的(de)(de)產(chan)品(pin)。這(zhe)些放在(zai)寄存(cun)庫內(nei)的(de)(de)產(chan)品(pin)名義上(shang)并沒有(you)真(zhen)正賣給客戶，產(chan)權(quan)也歸企業所有(you)。但是，大(da)客戶可以(yi)根(gen)據其生(sheng)產(chan)安(an)排隨時到(dao)(dao)寄存(cun)庫提取(qu)產(chan)品(pin)，通常只有(you)等這(zhe)些產(chan)品(pin)被裝(zhuang)配到(dao)(dao)大(da)客戶的(de)(de)產(chan)品(pin)上(shang)以(yi)后(hou)，銷售才算實(shi)現。這(zhe)種做法(fa)(fa)一方(fang)面(mian)可以(yi)看成是企業服(fu)務(wu)意識提高，另(ling)一方(fang)面(mian)也是大(da)客戶占(zhan)用企業資金的(de)(de)特殊方(fang)法(fa)(fa)。
由(you)于這(zhe)些寄(ji)(ji)存庫(ku)(ku)中的(de)(de)(de)物(wu)(wu)(wu)品產權還屬于企業(ye)，通常(chang)容易發生(sheng)貨(huo)物(wu)(wu)(wu)短缺情況(kuang)。這(zhe)些貨(huo)物(wu)(wu)(wu)短缺的(de)(de)(de)原(yuan)因多(duo)種(zhong)多(duo)樣，這(zhe)里包括但(dan)不限于客戶倉庫(ku)(ku)管(guan)(guan)理水平差，記錄不完整(zheng)或(huo)錄入電腦不及時(shi)，或(huo)者(zhe)寄(ji)(ji)存庫(ku)(ku)管(guan)(guan)理者(zhe)自己(ji)有(you)盜竊舞弊(bi)行為(wei)（因為(wei)寄(ji)(ji)存庫(ku)(ku)商品并沒有(you)完全進(jin)入客戶的(de)(de)(de)存貨(huo)中），當然也包括企業(ye)銷售業(ye)務(wu)人員自身(shen)的(de)(de)(de)舞弊(bi)行為(wei)或(huo)瀆職行為(wei)等原(yuan)因。
因此，企業除了應當(dang)對(dui)自己(ji)廠(chang)區的(de)(de)存(cun)(cun)貨(huo)進(jin)行(xing)嚴(yan)格控(kong)制外(wai)，更(geng)應當(dang)注(zhu)意控(kong)制臨(lin)時寄(ji)存(cun)(cun)在大(da)客(ke)戶倉庫中的(de)(de)存(cun)(cun)貨(huo)。其中一(yi)方面要爭取(qu)和大(da)客(ke)戶簽(qian)訂(ding)嚴(yan)格的(de)(de)寄(ji)存(cun)(cun)商品(pin)管(guan)理(li)協議，明確雙方的(de)(de)管(guan)理(li)職責(ze)和貨(huo)物(wu)進(jin)出調(diao)換(huan)授權審批(pi)權限；另一(yi)方面則應當(dang)定期或不(bu)定期派人(ren)對(dui)寄(ji)存(cun)(cun)庫產(chan)(chan)品(pin)進(jin)行(xing)實物(wu)盤點。有條件的(de)(de)企業還應當(dang)明確規定負責(ze)銷(xiao)售合(he)同(tong)簽(qian)訂(ding)的(de)(de)市場開發人(ren)員(yuan)不(bu)得調(diao)動(dong)寄(ji)存(cun)(cun)庫商品(pin)。寄(ji)存(cun)(cun)庫商品(pin)統一(yi)由(you)物(wu)流部業務(wu)人(ren)員(yuan)負責(ze)調(diao)度。但有關寄(ji)存(cun)(cun)庫的(de)(de)商品(pin)信息應當(dang)及時通報銷(xiao)售部業務(wu)人(ren)員(yuan)。及時盤點寄(ji)存(cun)(cun)庫產(chan)(chan)品(pin)以及規定由(you)物(wu)流部人(ren)員(yuan)負責(ze)管(guan)理(li)這些商品(pin)是預防銷(xiao)售人(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)舞弊活動(dong)的(de)(de)有效措施(shi)。
嚴格執行退貨(huo)和三包(bao)政策
產(chan)品銷售后(hou)的(de)(de)三(san)包(bao)政(zheng)(zheng)策也是(shi)(shi)銷售-收(shou)款循環中(zhong)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)分支環節(jie)。企業執(zhi)(zhi)行三(san)包(bao)政(zheng)(zheng)策一(yi)(yi)方(fang)面(mian)可(ke)(ke)以(yi)顯示企業的(de)(de)服務(wu)精神(shen)，但另一(yi)(yi)方(fang)必然會(hui)給銷售帶來管(guan)理風險(xian)(xian)，這其中(zhong)也包(bao)括舞(wu)弊(bi)(bi)風險(xian)(xian)。執(zhi)(zhi)行三(san)包(bao)政(zheng)(zheng)策的(de)(de)關鍵是(shi)(shi)要(yao)對退(tui)貨商品進(jin)行嚴格的(de)(de)鑒(jian)定(ding)。原則(ze)上只有質(zhi)量工程師才(cai)能對客(ke)戶退(tui)貨進(jin)行質(zhi)量鑒(jian)定(ding)。如果實(shi)行三(san)包(bao)退(tui)貨政(zheng)(zheng)策的(de)(de)企業同(tong)時(shi)又購買了產(chan)品質(zhi)量保險(xian)(xian)時(shi)，為(wei)滿足保險(xian)(xian)索賠(pei)的(de)(de)要(yao)求，必須對客(ke)戶的(de)(de)產(chan)品質(zhi)量問題(ti)進(jin)行嚴密的(de)(de)鑒(jian)定(ding)，這樣一(yi)(yi)方(fang)面(mian)可(ke)(ke)以(yi)避免客(ke)戶的(de)(de)惡意退(tui)貨，另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)則(ze)可(ke)(ke)以(yi)預防銷售業務(wu)人員利用三(san)包(bao)政(zheng)(zheng)策從事(shi)舞(wu)弊(bi)(bi)活動(dong)。
制定嚴格(ge)的銷售收款政策
收(shou)取銷(xiao)(xiao)售貨款(kuan)是銷(xiao)(xiao)售業(ye)務(wu)中的(de)另一(yi)個高風(feng)險(xian)(xian)業(ye)務(wu)。保證(zheng)(zheng)銷(xiao)(xiao)售貨款(kuan)安全(quan)(quan)(quan)、及時(shi)足(zu)額返回企業(ye)是一(yi)項(xiang)重要(yao)(yao)(yao)工作。為此(ci)，企業(ye)應(ying)(ying)當(dang)事先就(jiu)制定(ding)(ding)(ding)(ding)出一(yi)套詳細的(de)應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)收(shou)款(kuan)程序和(he)(he)現(xian)金(jin)(jin)、有(you)價證(zheng)(zheng)券（商業(ye)匯(hui)票和(he)(he)銀(yin)行(xing)匯(hui)票）管(guan)(guan)(guan)理程序。財務(wu)部(bu)是應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)和(he)(he)收(shou)款(kuan)業(ye)務(wu)的(de)主體。有(you)條件(jian)的(de)企業(ye)應(ying)(ying)當(dang)明確規(gui)定(ding)(ding)(ding)(ding)禁止銷(xiao)(xiao)售業(ye)務(wu)人員收(shou)取現(xian)金(jin)(jin)貨款(kuan)，同時(shi)盡(jin)可能要(yao)(yao)(yao)求(qiu)客戶(hu)(hu)直接(jie)向公司(si)指定(ding)(ding)(ding)(ding)賬戶(hu)(hu)匯(hui)款(kuan)支(zhi)付(fu)銷(xiao)(xiao)售貨款(kuan)。對于一(yi)些臨時(shi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)支(zhi)付(fu)現(xian)金(jin)(jin)或(huo)承兌匯(hui)票的(de)客戶(hu)(hu)，則應(ying)(ying)當(dang)制定(ding)(ding)(ding)(ding)程序要(yao)(yao)(yao)求(qiu)客戶(hu)(hu)或(huo)銷(xiao)(xiao)售業(ye)務(wu)人員提(ti)前(qian)向公司(si)財務(wu)部(bu)主管(guan)(guan)(guan)和(he)(he)其銷(xiao)(xiao)售主管(guan)(guan)(guan)報告具體的(de)付(fu)款(kuan)時(shi)間、付(fu)款(kuan)數額、付(fu)款(kuan)方式以及攜帶轉帳的(de)安全(quan)(quan)(quan)措(cuo)施。預防相關業(ye)務(wu)人員內外(wai)勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行(xing)為并保證(zheng)(zheng)貨款(kuan)安全(quan)(quan)(quan)到(dao)(dao)帳的(de)各項(xiang)具體規(gui)定(ding)(ding)(ding)(ding)必須得到(dao)(dao)嚴(yan)格(ge)的(de)執行(xing)。企業(ye)內控(kong)人員、財務(wu)主管(guan)(guan)(guan)以及銷(xiao)(xiao)售業(ye)務(wu)主管(guan)(guan)(guan)應(ying)(ying)當(dang)定(ding)(ding)(ding)(ding)期(qi)對銷(xiao)(xiao)售回款(kuan)進行(xing)監(jian)督檢查。對于有(you)現(xian)金(jin)(jin)收(shou)入(ru)的(de)企業(ye)，可以考慮購買(mai)現(xian)金(jin)(jin)保險(xian)(xian)。
其他(ta)各種管理體系的(de)完備
除(chu)了以上(shang)介紹的(de)各種預防(fang)(fang)銷售(shou)舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)(xian)的(de)政策(ce)措(cuo)施(shi)外，其(qi)實對(dui)企(qi)業來說最重要的(de)措(cuo)施(shi)就(jiu)是制(zhi)定(ding)嚴密的(de)業務處理程序或(huo)政策(ce)規定(ding)。和(he)預防(fang)(fang)采購舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)(xian)一樣，企(qi)業制(zhi)定(ding)的(de)許(xu)多程序和(he)政策(ce)一開始的(de)目(mu)標可能只(zhi)是是為(wei)了解決控制(zhi)成本、提(ti)高效率的(de)問題。但是，在(zai)實際(ji)運用這(zhe)些管(guan)理程序時，只(zhi)要對(dui)這(zhe)些程序或(huo)政策(ce)稍加(jia)修改調整就(jiu)可以起到預防(fang)(fang)潛(qian)在(zai)舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)(xian)的(de)作用。
就預防銷(xiao)(xiao)售-收款循環(huan)中的(de)(de)(de)舞弊風險(xian)來說，這些(xie)業(ye)(ye)(ye)務(wu)處(chu)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)或政策(ce)就有許多(duo)。包(bao)括：（1）質(zhi)量管(guan)(guan)理(li)(li)體系(xi)文件關于對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶服務(wu)方面(mian)的(de)(de)(de)各種規定；（2）信(xin)(xin)用管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)賒銷(xiao)(xiao)額(e)度(du)批(pi)準(zhun)和調(diao)整(zheng)額(e)度(du)的(de)(de)(de)審(shen)(shen)批(pi)規定；（3）財務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)應收賬(zhang)款對(dui)(dui)(dui)賬(zhang)、收款、票(piao)據管(guan)(guan)理(li)(li)以(yi)及(ji)壞賬(zhang)核銷(xiao)(xiao)審(shen)(shen)批(pi)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)等(deng)；（4）物流(liu)管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)發(fa)貨和客(ke)戶寄存庫管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)；（5）內(nei)(nei)(nei)(nei)控管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)有關銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)授(shou)權審(shen)(shen)批(pi)、信(xin)(xin)息保密、利益(yi)沖(chong)突回避、客(ke)戶訪問等(deng)規定；（6）銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)考核、客(ke)戶返點(dian)獎勵規定、銷(xiao)(xiao)售發(fa)票(piao)填寫規定以(yi)及(ji)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)工作日志管(guan)(guan)理(li)(li)規定等(deng)；（7）合(he)(he)同(tong)(tong)管(guan)(guan)理(li)(li)中的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售合(he)(he)同(tong)(tong)內(nei)(nei)(nei)(nei)部(bu)審(shen)(shen)批(pi)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)以(yi)及(ji)重大合(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)法律顧問的(de)(de)(de)審(shen)(shen)核程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)；（8）市場營銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)廣告(gao)策(ce)劃規定、客(ke)戶管(guan)(guan)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售內(nei)(nei)(nei)(nei)勤信(xin)(xin)息管(guan)(guan)理(li)(li)等(deng)；（9）售后服務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)中的(de)(de)(de)三(san)包(bao)退(tui)貨質(zhi)量鑒定要(yao)求；（10）人(ren)(ren)力資源部(bu)和財務(wu)部(bu)對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)業(ye)(ye)(ye)績(ji)考核以(yi)及(ji)獎勵提成的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)規定；（11）企業(ye)(ye)(ye)內(nei)(nei)(nei)(nei)部(bu)網絡信(xin)(xin)息系(xi)統管(guan)(guan)理(li)(li)規定等(deng)。這些(xie)管(guan)(guan)理(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)和政策(ce)從各個方面(mian)對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售-收款業(ye)(ye)(ye)務(wu)循環(huan)中的(de)(de)(de)各類(lei)舞弊風險(xian)做(zuo)出了預防性的(de)(de)(de)規定。
最后，筆者認(ren)為，在(zai)所有這些措施中(zhong)提高產品(pin)品(pin)質和(he)技術含量(liang)，爭取在(zai)局部市(shi)場上變成賣方市(shi)場是降低本企業銷售舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險的(de)(de)根本措施。此(ci)外，和(he)采購(gou)中(zhong)的(de)(de)問(wen)題(ti)一樣，發生(sheng)在(zai)企業層面(mian)的(de)(de)一些舞(wu)弊(bi)(bi)問(wen)題(ti)，需要(yao)站在(zai)國家層面(mian)、社會(hui)道(dao)德層面(mian)和(he)公司治理的(de)(de)高度(du)來考慮(lv)解決。要(yao)根本解決企業運(yun)營中(zhong)的(de)(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險，還是要(yao)回到(dao)提高從業人(ren)員(yuan)業務素質和(he)道(dao)德體系、建立正確的(de)(de)價值觀的(de)(de)層面(mian)上來。否(fou)則無(wu)論(lun)制定出那些預防措施，對(dui)于沒有道(dao)德底線的(de)(de)業務人(ren)員(yuan)來說無(wu)非是增加了其實(shi)施舞(wu)弊(bi)(bi)活(huo)動(dong)的(de)(de)難(nan)度(du)而已。就目前國內的(de)(de)企業運(yun)營環境條件來看，銷售-收(shou)款循環中(zhong)的(de)(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險在(zai)短期內還難(nan)以根除。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1410.html
