當車(che)市火爆的熱銷嘎然而止的時候，降價策略也不再是(shi)“萬金(jin)油”。消費(fei)者日(ri)趨理性(xing)，放緩了(le)購車(che)的步伐。而基(ji)本生活消費(fei)品價格上漲引起人(ren)們減少對(dui)奢侈品的消費(fei)，這(zhe)對(dui)汽(qi)車(che)市場來說更(geng)是(shi)雪上加霜(shuang)。面(mian)對(dui)嚴峻的市場形勢，汽(qi)車(che)廠家紛(fen)紛(fen)把眼(yan)光投向了(le)一(yi)線(xian)的銷售人(ren)員，期望多出幾個“金(jin)牌銷售”來提高(gao)業績(ji)，在(zai)激(ji)烈的競爭(zheng)中殺出一(yi)條血路(lu)。
銷(xiao)售(shou)(shou)領(ling)域的(de)一項調(diao)查表明，27%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表創造了52%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額。優秀銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)作(zuo)用由此可見一斑，他們是公司的(de)一筆財富。那(nei)么(me)怎樣才(cai)能找到“金(jin)牌銷(xiao)售(shou)(shou)”？招聘(pin)時(shi)怎樣火眼睛(jing)睛(jing)識(shi)別(bie)那(nei)些具(ju)有“金(jin)牌銷(xiao)售(shou)(shou)”潛質的(de)人(ren)(ren)？以及怎樣才(cai)能留住“金(jin)牌銷(xiao)售(shou)(shou)”呢？
優秀銷售(shou)人員的個性特征
其實優秀銷(xiao)售人員身上(shang)往往具有(you)(you)某些獨特的(de)個(ge)性特征，只要我們(men)(men)把握住這些，對我們(men)(men)識別(bie)出有(you)(you)潛質的(de)優秀銷(xiao)售人員將大有(you)(you)裨益(yi)。而且，讓(rang)性格適(shi)合(he)做銷(xiao)售人員的(de)人來做銷(xiao)售，他們(men)(men)對自己的(de)工作滿意度會更高(gao)，離(li)職率也更低。
一(yi)談(tan)到銷售(shou)人(ren)員，人(ren)們最(zui)容易聯(lian)想到的(de)(de)形容詞莫過于口才好(hao)的(de)(de)，自信的(de)(de)，外向(xiang)的(de)(de)，善(shan)于察言觀色的(de)(de)等等，在人(ren)們的(de)(de)印象中銷售(shou)人(ren)員就是靠嘴吃飯的(de)(de)一(yi)個群體。而搜索一(yi)下眾多企業銷售(shou)人(ren)員招聘要求，最(zui)常見(jian)的(de)(de)描述往(wang)往(wang)也是：個性開朗熱情，積極進取，有(you)較強的(de)(de)溝通和表達能(neng)(neng)力，堅持，能(neng)(neng)吃苦耐勞(lao)。
人(ren)們(men)的(de)(de)經(jing)(jing)驗性(xing)認識在(zai)一定程(cheng)度上和(he)(he)研(yan)究者(zhe)的(de)(de)研(yan)究結果(guo)是一致(zhi)的(de)(de)。世界*的(de)(de)市場研(yan)究公(gong)司(si)蓋洛普管理咨(zi)詢公(gong)司(si)曾經(jing)(jing)對近(jin)50萬名銷售員進行了廣泛的(de)(de)調查和(he)(he)研(yan)究。研(yan)究表明，優秀(xiu)的(de)(de)銷售人(ren)員一般在(zai)以下四個方面(mian)應具(ju)有良(liang)好的(de)(de)素質：
內在動力，即有強(qiang)烈的(de)(de)(de)進取心(xin)和(he)成功(gong)欲望(wang)；嚴(yan)謹的(de)(de)(de)工(gong)作作風，即善于(yu)制定詳(xiang)細、周密的(de)(de)(de)工(gong)作計劃，并且能(neng)在隨后的(de)(de)(de)工(gong)作中不(bu)折(zhe)不(bu)扣(kou)地(di)予(yu)以(yi)執行，能(neng)夠嚴(yan)密的(de)(de)(de)組織和(he)勤奮的(de)(de)(de)工(gong)作；完成銷售(shou)的(de)(de)(de)能(neng)力，即對自己和(he)所(suo)銷售(shou)的(de)(de)(de)產品深信不(bu)疑，能(neng)堅(jian)持(chi)到底；與客(ke)戶(hu)建立(li)良好關系的(de)(de)(de)能(neng)力，即真(zhen)誠，并能(neng)站(zhan)在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)立(li)場(chang)上，用客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)眼(yan)光看問題(ti)，敏銳地(di)把握客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)真(zhen)實需求。
還有(you)(you)的(de)研究者認為，A型(xing)性(xing)(xing)格的(de)人非(fei)常適合(he)做銷售(shou)(shou)行業。A型(xing)性(xing)(xing)格人的(de)突(tu)出的(de)積極特(te)征(zheng)是(shi)：善進取，對(dui)自己的(de)要(yao)求很高(gao)，具(ju)有(you)(you)較強(qiang)的(de)競爭(zheng)性(xing)(xing)與好勝心，具(ju)有(you)(you)時(shi)間(jian)緊迫感(gan)與匆忙感(gan)，經常同時(shi)做幾件事，并且(qie)習慣于(yu)艱苦緊張的(de)長時(shi)間(jian)工(gong)作(zuo)。這(zhe)些(xie)特(te)征(zheng)與銷售(shou)(shou)人員的(de)工(gong)作(zuo)需求吻合(he)，因(yin)而具(ju)有(you)(you)這(zhe)些(xie)性(xing)(xing)格特(te)征(zheng)的(de)人工(gong)作(zuo)業績更好。
汽車(che)銷售人員的職業(ye)性格
在汽車行(xing)業(ye)，隨著汽車市場的(de)(de)逐步成(cheng)熟，汽車銷售(shou)行(xing)業(ye)走向規范化(hua)，也進一步發展起成(cheng)熟的(de)(de)銷售(shou)模式。對銷售(shou)人(ren)(ren)員來說(shuo)，要求他們具(ju)備專業(ye)知識，能進行(xing)售(shou)前的(de)(de)相關咨(zi)詢、售(shou)中的(de)(de)保險、上牌或(huo)分期付款及售(shou)后理賠、維(wei)修、保養、汽車俱樂部等(deng)方(fang)面的(de)(de)“一站式”服務。這樣的(de)(de)行(xing)業(ye)特點，是否使得(de)汽車銷售(shou)行(xing)業(ye)的(de)(de)從(cong)業(ye)人(ren)(ren)員具(ju)有一些新(xin)的(de)(de)性格特點呢？
帶著這樣的疑問(wen)(wen)，我們采用(yong)自行(xing)開發的一套(tao)“Match職業素質問(wen)(wen)卷”用(yong)來測試汽車銷售人(ren)員的職業性格特點(dian)。
這(zhe)套問(wen)卷是在借(jie)鑒國外*測(ce)評公司SHL的職(zhi)業(ye)性(xing)(xing)格問(wen)卷（OPQ32）的理(li)論框架的基礎上，自行(xing)研發的。SHL的職(zhi)業(ye)性(xing)(xing)格問(wen)卷（OPQ32）測(ce)試三(san)個(ge)維度(du)：人際關系(xi)維度(du)、思維風格維度(du)、動力和情緒維度(du)；32種(zhong)職(zhi)業(ye)素(su)質：傳統、創新(xin)、多樣性(xing)(xing)、責(ze)任(ren)心、果斷(duan)、規矩意識、關注細節、焦慮、精力、進取、堅(jian)韌性(xing)(xing)、競爭、控制、理(li)論化、理(li)性(xing)(xing)、理(li)想(xiang)化、民主、評價性(xing)(xing)、親(qin)密(mi)、輕松、謙(qian)虛(xu)、情緒穩定、前瞻性(xing)(xing)、人際洞察、說服力、社會自信、適應性(xing)(xing)、坦(tan)率性(xing)(xing)、外向(xiang)、信任(ren)、友善、主見性(xing)(xing)。比較全面的包(bao)含(han)了(le)(le)工(gong)作中重要的素(su)質，但(dan)缺少(shao)行(xing)動力這(zhe)個(ge)素(su)質，因此我們在問(wen)卷中加(jia)入了(le)(le)這(zhe)個(ge)素(su)質，這(zhe)樣我們的問(wen)卷共(gong)包(bao)含(han)33個(ge)素(su)質。這(zhe)套問(wen)卷采用(yong)自比的題(ti)目形式。共(gong)60組題(ti)，每一(yi)(yi)組題(ti)包(bao)含(han)四(si)句(ju)陳述(shu)(shu)，每一(yi)(yi)句(ju)陳述(shu)(shu)是描述(shu)(shu)一(yi)(yi)種(zhong)素(su)質。要求答題(ti)者比較這(zhe)四(si)句(ju)陳述(shu)(shu)選擇(ze)一(yi)(yi)句(ju)最符(fu)合自己的，和一(yi)(yi)句(ju)最不符(fu)合自己的。
用于招(zhao)聘和選拔(ba)的問(wen)(wen)卷(juan)(juan)，答題(ti)(ti)者(zhe)在(zai)答題(ti)(ti)時有偽(wei)裝(zhuang)自己(ji)的傾向(xiang)以(yi)迎合(he)企業的要求，因而問(wen)(wen)卷(juan)(juan)設計(ji)應(ying)能減少這(zhe)種傾向(xiang)，測試處(chu)答題(ti)(ti)者(zhe)的真實情況。自比形式(shi)的問(wen)(wen)卷(juan)(juan)在(zai)這(zhe)一點上(shang)比普通的問(wen)(wen)卷(juan)(juan)設計(ji)有優勢，可以(yi)給答題(ti)(ti)者(zhe)一個全面的素質輪廓。
這次研究抽取了50名一汽銷售人員。根據答題人員的問卷結果和公司給以的績效評定等級，用統
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