2011前至2012年，世界(jie)經濟(ji)(ji)形勢非常(chang)不理想(xiang)，面對(dui)全球市(shi)場山(shan)東某集團也遇到(dao)少有的(de)(de)寒冬(dong)，旗下(xia)(xia)的(de)(de)公(gong)司全球市(shi)場定單(dan)一下(xia)(xia)子少了(le)(le)很多，歐洲(zhou)美洲(zhou)亞洲(zhou)等地區的(de)(de)訂單(dan)量(liang)也急劇下(xia)(xia)滑50%以(yi)上(shang)；而在此(ci)時，公(gong)司又上(shang)馬了(le)(le)一條新(xin)的(de)(de)匹(pi)染生產(chan)線，產(chan)量(liang)增(zeng)加50%（此(ci)生產(chan)線早就在計劃中，沒想(xiang)到(dao)上(shang)馬之時，世界(jie)經濟(ji)(ji)競然是(shi)這(zhe)(zhe)樣）。面臨著這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)經濟(ji)(ji)寒冬(dong)，公(gong)司意(yi)識(shi)到(dao)要(yao)上(shang)生產(chan)線忙碌起來(lai)，首先要(yao)把(ba)銷售(shou)(shou)搞上(shang)去(qu)（銷售(shou)(shou)是(shi)龍頭(tou)），而銷售(shou)(shou)搞上(shang)去(qu)的(de)(de)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)(de)內(nei)(nei)因是(shi)內(nei)(nei)部的(de)(de)銷售(shou)(shou)能力：業務人員的(de)(de)能力是(shi)決定訂單(dan)是(shi)否(fou)飽滿的(de)(de)首要(yao)因素！
基于這個(ge)原(yuan)因，該公(gong)司2012年年初就(jiu)在不斷(duan)地找(zhao)(zhao)機構找(zhao)(zhao)老師，以找(zhao)(zhao)到適(shi)合自(zi)己的(de)，能切實(shi)提(ti)(ti)(ti)升營(ying)銷人員(yuan)能力(li)(li)的(de)機構來(lai)提(ti)(ti)(ti)升自(zi)己，最后找(zhao)(zhao)到了(le)一家機構，并聘(pin)請我成為該公(gong)司的(de)咨詢式訓練導師，雙方經(jing)過充分的(de)接觸與了(le)解，決(jue)定從(cong)源頭(tou)來(lai)提(ti)(ti)(ti)升營(ying)銷人員(yuan)的(de)能力(li)(li)。
根據公司的(de)情(qing)況，該公司成立了以(yi)金劍峰老(lao)(lao)師為首的(de)專家(jia)組，決定進(jin)(jin)行咨(zi)詢(xun)式的(de)訓練（在(zai)訓練中運用(yong)咨(zi)詢(xun)的(de)方法(fa)，在(zai)咨(zi)詢(xun)中做訓練），指(zhi)(zhi)導客(ke)戶拿出(chu)解決問題(ti)的(de)方法(fa)，指(zhi)(zhi)導客(ke)戶應用(yong)銷售(shou)工具來(lai)解決銷售(shou)上的(de)諸多問題(ti)。金老(lao)(lao)師及專家(jia)組認為：不管世界(jie)經濟如(ru)何(he)低落，但(dan)訂單會(hui)始終存在(zai)，無非是(shi)很多訂單在(zai)競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)手上；客(ke)戶就像(xiang)池塘里的(de)魚，哪家(jia)公司學會(hui)用(yong)先(xian)進(jin)(jin)的(de)工具打魚（工具不同(tong)打魚的(de)有(you)效性也(ye)會(hui)有(you)很大(da)的(de)不同(tong)），先(xian)進(jin)(jin)的(de)工具會(hui)讓自己(ji)能在(zai)市場上勝出(chu)；因(yin)為市場容(rong)量有(you)限，但(dan)客(ke)戶在(zai)競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)手上，所以(yi)*的(de)理念是(shi)應用(yong)先(xian)進(jin)(jin)的(de)銷售(shou)工具，通(tong)過提升銷售(shou)人員的(de)能力，從競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)手上搶(qiang)單！
在(zai)充分地達成共識(shi)(shi)之后(hou)，專(zhuan)家組設計(ji)了詳細(xi)的營銷(xiao)能力提(ti)升方(fang)案，從銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)勝任(ren)(ren)力開(kai)始，確定銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的能力素質模型，然后(hou)一(yi)(yi)(yi)點一(yi)(yi)(yi)點地深入(ru)訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)，把(ba)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的工(gong)(gong)(gong)具(ju)結(jie)合魯豐的產品(pin)實(shi)(shi)際，協助該公(gong)司銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)們把(ba)先進的知識(shi)(shi)、經驗共享(xiang)起來，學(xue)會一(yi)(yi)(yi)個又一(yi)(yi)(yi)個的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)具(ju)，并在(zai)實(shi)(shi)際的工(gong)(gong)(gong)作中應(ying)用。基本上是每(mei)個月一(yi)(yi)(yi)次，每(mei)一(yi)(yi)(yi)次3天左右時間，把(ba)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的知識(shi)(shi)點與(yu)工(gong)(gong)(gong)具(ju)進行(xing)深入(ru)的訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)輔導(dao)（訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)中拿出(chu)很(hen)多解決問題的工(gong)(gong)(gong)具(ju)，例(li)如：目標(biao)客戶的STP定位、客戶接近(jin)工(gong)(gong)(gong)具(ju)、溝通工(gong)(gong)(gong)具(ju)、見面贏得信任(ren)(ren)工(gong)(gong)(gong)具(ju)、需求探(tan)尋的工(gong)(gong)(gong)具(ju)、介紹產品(pin)與(yu)服務的工(gong)(gong)(gong)具(ju)、客戶異議(yi)處理的工(gong)(gong)(gong)具(ju)等(deng)），讓每(mei)一(yi)(yi)(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)學(xue)習中訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)，在(zai)訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)后(hou)嘗試(shi)使(shi)用，取(qu)得非常(chang)好的效果！
目前專家組已經(jing)完成(cheng)了(le)(le)6期(qi)的(de)(de)(de)工作，每一次(ci)到(dao)該公司，均感覺(jue)到(dao)公司營銷(xiao)人員可喜的(de)(de)(de)變化，銷(xiao)售(shou)上的(de)(de)(de)自信充分地(di)體現(xian)在與客戶的(de)(de)(de)溝通中，更重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)是：半年(nian)下來(lai)，在世界經(jing)濟(ji)這(zhe)樣的(de)(de)(de)局面上，該公司的(de)(de)(de)營銷(xiao)訂單(dan)有了(le)(le)非(fei)常大的(de)(de)(de)改善，不(bu)(bu)僅滿足(zu)原來(lai)生(sheng)產線(xian)的(de)(de)(de)需(xu)求，新(xin)的(de)(de)(de)生(sheng)產線(xian)也基本(ben)能夠滿足(zu)，客戶數(shu)量(liang)和重(zhong)(zhong)點(dian)客戶數(shu)量(liang)、質量(liang)上都有了(le)(le)很大的(de)(de)(de)提(ti)升！這(zhe)在經(jing)濟(ji)形勢這(zhe)樣的(de)(de)(de)情況下，做(zuo)到(dao)這(zhe)個成(cheng)績非(fei)常不(bu)(bu)容易！有銷(xiao)售(shou)人員告訴專家組：“現(xian)在可能不(bu)(bu)是缺訂單(dan)，但是生(sheng)產技術(shu)這(zhe)一塊有時候做(zuo)不(bu)(bu)出來(lai)，著急中……”
這(zhe)樣可喜的變化不敢說是營銷咨詢式訓練的成果，但肯定與銷售人員的能力(li)提升有分不開的關系(xi)。這(zhe)次給該公司(si)《營銷人員能力(li)提升訓練輔導案》，也(ye)給培(pei)訓界一個良好的提醒(xing)：客(ke)戶(hu)需要的是解決(jue)問題，為客(ke)戶(hu)創造價值，全心(xin)全意服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)成功，替客(ke)戶(hu)解決(jue)問題，未來培(pei)訓的天地才會更(geng)廣！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1733.html
