一直非常喜歡看*電視臺經濟頻道的《對話》節目，因為《對話》節目的嘉賓都是社會上的杰出人士，他們精彩的對話中透出的是博大精深的智慧。不過，以前只知道欣賞對話的精彩，佩服嘉賓的智慧過人，雖然偶爾也能給自己一些啟迪，可是真正能為我所用的東西并不多。自從學習了NLP這門學問后，再看《對話》時，收獲地完全不一樣，因為NLP其中一個重要的內容是模仿卓越，也就是說，NLP能提供一套方法，讓人從卓越人士的言語、行為、習慣中，發現規律，并可為己所用。用NLP的模仿卓越方法去看《對話》，感覺就全不一樣了，以下跟各位分享前任的微軟中國公司總裁唐駿先生的一次對話。
在這期《對話》節目中，唐俊談到，作為一名成功的職業經理人，最重要的能力是溝通，唐俊說，今天這個社會就是人與人之間的溝通，你是做銷售的，是一種溝通能力；你做市場的也是一種溝通能力；你做管理的又是一種溝通能力；你做上級、做下級，圍繞著一點都是一個溝通能力；今天在從事一份新的職業的時候，最關鍵的是什么？還是得看你的這種溝通能力。唐俊還強調，在十年的微軟生涯當中，自己職業生涯當中得到的*的歷練就是溝通。
為(wei)了(le)進一(yi)步(bu)說明(ming)溝通(tong)，在節(jie)目中，唐俊向觀眾提(ti)出(chu)了(le)微軟的(de)一(yi)道招聘題，題目是(shi)這樣的(de)，營業員小王把(ba)一(yi)臺價(jia)值兩萬(wan)人民幣的(de)筆記(ji)本電腦，以一(yi)萬(wan)人民幣錯賣給李(li)先(xian)生(sheng)。作為(wei)小王的(de)經理(li)，你需要(yao)寫(xie)一(yi)封信(xin)給李(li)先(xian)生(sheng)把(ba)這一(yi)萬(wan)元錢要(yao)回來。
這是一(yi)道十分有趣的題目，觀眾回答得(de)非(fei)常勇躍(yue)。
有的說(shuo)，如(ru)李先生補回這(zhe)10000元，公(gong)司將送出精美紀念品(pin)；
有的說，可(ke)送軟件；
有(you)的說，那(nei)臺(tai)電腦(nao)有(you)毛(mao)病，騙李先生把電腦(nao)拿回來；
有的說(shuo)，可通過(guo)法律途徑把電(dian)腦追回來；
當(dang)然，還有(you)很多(duo)(duo)方(fang)法(fa)，可(ke)是(shi)，主持人拿這(zhe)些方(fang)法(fa)去問(wen)現(xian)場觀(guan)眾，假設觀(guan)眾是(shi)李先生，收(shou)到(dao)這(zhe)樣(yang)的信，會(hui)不會(hui)把(ba)10000元(yuan)(yuan)送回去時(shi)，得(de)到(dao)的答復幾乎是(shi)一(yi)樣(yang)的，沒有(you)人愿意補回這(zhe)一(yi)萬元(yuan)(yuan)，有(you)位觀(guan)眾甚至(zhi)赤裸裸地說：“一(yi)萬元(yuan)(yuan)錢，掙錢多(duo)(duo)難(nan)，真不容(rong)易，干嗎白(bai)給人家？”
最后，觀(guan)眾(zhong)和(he)主持人的(de)(de)(de)目光(guang)都(dou)投向了(le)唐(tang)俊(jun)，都(dou)懷著(zhu)迫切(qie)期待的(de)(de)(de)心情想(xiang)知(zhi)道(dao)唐(tang)俊(jun)是如(ru)何與(yu)這(zhe)位(wei)李先(xian)生溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)，都(dou)想(xiang)知(zhi)道(dao)在微軟(ruan)歷(li)練了(le)十年的(de)(de)(de)唐(tang)俊(jun)是用怎樣的(de)(de)(de)功力與(yu)李先(xian)生溝(gou)通(tong)。我們先(xian)感受一下唐(tang)俊(jun)的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)功力，當然(ran)唐(tang)俊(jun)沒有直(zhi)接把這(zhe)封信念(nian)出(chu)來，而是談了(le)他大概會怎么寫，概括如(ru)下：
李(li)先生(sheng)，首(shou)先我(wo)代表(biao)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)和我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)員工向您表(biao)示抱歉(qian)。事情是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)營業員小王(wang)(wang)由于一(yi)(yi)時失(shi)(shi)誤(wu)(wu)，錯把(ba)兩萬元(yuan)錢的(de)(de)(de)(de)筆記本電腦，一(yi)(yi)萬元(yuan)錢賣給您了(le)(le)。根(gen)據我(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)制度，小王(wang)(wang)本人(ren)(ren)需要(yao)補上這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)萬元(yuan)錢。小王(wang)(wang)這(zhe)(zhe)(zhe)件事確實(shi)是(shi)(shi)工作(zuo)當中失(shi)(shi)誤(wu)(wu)造成的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)，令我(wo)們(men)(men)沒想到(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，小王(wang)(wang)已經(jing)把(ba)她(ta)在過去一(yi)(yi)年當中所積(ji)蓄(xu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)萬元(yuan)錢還給了(le)(le)公(gong)司(si)，而(er)且她(ta)本人(ren)(ren)也不(bu)希望我(wo)們(men)(men)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)萬元(yuan)錢追回來(lai)(lai)(lai)。因(yin)為她(ta)說這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)她(ta)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)失(shi)(shi)誤(wu)(wu)，她(ta)不(bu)想給您帶(dai)來(lai)(lai)(lai)太多(duo)的(de)(de)(de)(de)麻煩。作(zuo)為他的(de)(de)(de)(de)經(jing)理，我(wo)為有這(zhe)(zhe)(zhe)位優秀的(de)(de)(de)(de)員工而(er)感到(dao)非常自豪。我(wo)想李(li)先生(sheng)是(shi)(shi)一(yi)(yi)位受過教育高素(su)質的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，也會(hui)像我(wo)一(yi)(yi)樣(yang)，不(bu)忍心看(kan)到(dao)小王(wang)(wang)把(ba)一(yi)(yi)年的(de)(de)(de)(de)工資積(ji)蓄(xu)全來(lai)(lai)(lai)補貼就這(zhe)(zhe)(zhe)么一(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)失(shi)(shi)誤(wu)(wu)，在這(zhe)(zhe)(zhe)里，我(wo)想知(zhi)道，你會(hui)怎么來(lai)(lai)(lai)面(mian)對這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問題呢？
主持人(ren)現場做了一次(ci)測試，假(jia)如(ru)你們(men)是(shi)李先生，是(shi)否會把這(zhe)一萬(wan)元補回來，幾乎所(suo)有人(ren)都舉了手(shou)。
我(wo)相信(xin)這樣一封(feng)簡單的信(xin)，也會令到你(ni)拍案叫絕(jue)。為(wei)什(shen)么(me)唐俊(jun)簡單幾句話，就能(neng)把(ba)一萬元要(yao)回來呢(ni)？是不是他天生就有這種能(neng)力？內里有什(shen)么(me)玄機呢(ni)？有沒(mei)有一些東西是我(wo)們普通人可以學習(xi)的？
當然可以，只要我(wo)們能了解其中(zhong)規律，就(jiu)可以模(mo)仿(fang)卓越。不過，在與(yu)各位(wei)分享其中(zhong)規律前，我(wo)想有必要先交(jiao)待一下(xia)什么是理解層(ceng)次(ci)。
理(li)解(jie)層次(ci)(ci)是NLP（神經語言(yan)程式(shi)學）的(de)核心內容，是我(wo)們大腦處理(li)事情的(de)一種邏輯。理(li)解(jie)層次(ci)(ci)分六(liu)個層次(ci)(ci)：
*一層是環境層次，是外界條(tiao)件(jian)，什(shen)么時候(hou)，在哪(na)里，與誰(shui)在一起，做什(shen)么事等(deng)；
第二(er)層是(shi)行(xing)為層次，是(shi)做(zuo)了(le)什么(me)，沒做(zuo)什么(me)；
第(di)三層(ceng)是(shi)能力層(ceng)次，是(shi)能不能做，可(ke)以做什么，怎么做，有什么選擇的(de)問題(ti)；
第(di)四(si)層(ceng)是(shi)(shi)信(xin)念(nian)、價值(zhi)觀層(ceng)次，是(shi)(shi)相信(xin)什(shen)么，什(shen)么是(shi)(shi)重要(yao)的，為(wei)什(shen)么做，有什(shen)么意義(yi)；
第五(wu)層是(shi)身份(fen)層次，即我是(shi)誰，是(shi)什(shen)么(me)樣的人；
最(zui)高一層(ceng)(ceng)是精(jing)神層(ceng)(ceng)次，是為(wei)誰做，人生有什么(me)意(yi)義的問(wen)題。
這六(liu)個層次(ci)是(shi)相互影響的(de)(de)，較(jiao)高的(de)(de)層次(ci)會(hui)決定較(jiao)低的(de)(de)層次(ci)，比(bi)如身份(fen)，不(bu)同身份(fen)的(de)(de)人(ren)會(hui)有(you)(you)(you)(you)不(bu)同的(de)(de)行為(wei)，比(bi)如一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)教(jiao)授，當然其(qi)行為(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般是(shi)文明(ming)、有(you)(you)(you)(you)學問(wen)、有(you)(you)(you)(you)修養的(de)(de)。有(you)(you)(you)(you)這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個笑話，可以(yi)讓你(ni)感(gan)受一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下什么(me)是(shi)身份(fen)決定行為(wei)：在一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個城(cheng)鎮里有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個乞(qi)丐，他叫(jiao)啊中(zhong)(zhong)(zhong)，他從小(xiao)就(jiu)討飯(fan)了(le)(le)，已討了(le)(le)40年。有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)天，有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)律師找到(dao)他，并(bing)且對他說：“恭喜你(ni)，經過我們(men)的(de)(de)細心調(diao)查，我們(men)發(fa)現(xian)你(ni)就(jiu)是(shi)XXX富(fu)翁的(de)(de)私生子，你(ni)父親(qin)已過世，他留下一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)筆一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)千萬元財富(fu)給你(ni)。”然后又(you)問(wen)啊中(zhong)(zhong)(zhong)說：“現(xian)在有(you)(you)(you)(you)這么(me)大筆錢，你(ni)打算怎么(me)用呢？”令人(ren)暈倒的(de)(de)是(shi)，啊中(zhong)(zhong)(zhong)說：“嗯，我要(yao)買(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個金子做(zuo)的(de)(de)飯(fan)碗！”明(ming)白了(le)(le)嗎？這就(jiu)是(shi)身份(fen)。
當我(wo)們(men)確(que)定了身份(fen)后，就會(hui)無時無刻地影(ying)響著信(xin)念(nian)，進而影(ying)響我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)和行為。我(wo)們(men)說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)語言(yan)，衣著打扮，所作(zuo)所為，與人(ren)的(de)(de)(de)(de)相處、居(ju)住環(huan)境，工作(zuo)環(huan)境，我(wo)們(men)所擁有的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)信(xin)念(nian)、價值觀……只要是有我(wo)們(men)參(can)與的(de)(de)(de)(de)都無時無刻不在維持和體現我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)某(mou)一個(ge)身份(fen)。
我們(men)回來看一(yi)下(xia)唐俊的這(zhe)道考題，其他他嘉(jia)賓提出(chu)的方法之所以沒效(xiao)(xiao)，最重要的一(yi)點是(shi)用(yong)“微軟公司”這(zhe)一(yi)身份與李(li)先生溝通，公司是(shi)一(yi)個強勢(shi)群體，而李(li)先生是(shi)一(yi)個消費者，是(shi)弱勢(shi)群體。你在一(yi)個弱勢(shi)群體面前暴露說我們(men)公司會遭(zao)受(shou)造成多大的損(sun)失(shi)，這(zhe)個很難(nan)得到(dao)李(li)先生的同(tong)情(qing)。所以不管(guan)用(yong)什(shen)么方法，都是(shi)沒有效(xiao)(xiao)果(guo)的。
我(wo)們看(kan)看(kan)唐(tang)俊(jun)的(de)這(zhe)(zhe)封信，他是以(yi)(yi)“小(xiao)王”的(de)身(shen)份(fen)與李先生(sheng)溝通(tong)的(de)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)“小(xiao)王”是什(shen)么？小(xiao)王是一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)賣電腦的(de)營業員，那(nei)么這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)收入(ru)也好(hao)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)階層，相對來說要跟(gen)這(zhe)(zhe)位先生(sheng)比起來，稍微要低一(yi)些。唐(tang)俊(jun)把(ba)這(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)矛盾點抓起來以(yi)(yi)后，用“小(xiao)王”的(de)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)來感動這(zhe)(zhe)位先生(sheng)，而不是“企業”這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)“身(shen)份(fen)”。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)“小(xiao)王”一(yi)定是一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)弱勢(shi)群體。這(zhe)(zhe)樣，唐(tang)俊(jun)把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)弱勢(shi)跟(gen)強勢(shi)位置(zhi)重新顛倒一(yi)下，效果就完全不一(yi)樣了(le)。
我(wo)們再看(kan)看(kan)唐(tang)俊怎么定(ding)位(wei)李(li)(li)(li)先生(sheng)的身(shen)份：“我(wo)想李(li)(li)(li)先生(sheng)是(shi)一位(wei)受(shou)過教育高(gao)素(su)質的人”，那(nei)么“一位(wei)受(shou)過教育高(gao)素(su)質的人”會有(you)什么樣的行(xing)為(wei)(wei)呢(ni)？如果(guo)李(li)(li)(li)先生(sheng)接受(shou)唐(tang)俊的這(zhe)一身(shen)份定(ding)位(wei)，則李(li)(li)(li)先生(sheng)一定(ding)會做出與這(zhe)一身(shen)份相稱的行(xing)為(wei)(wei)，高(gao)素(su)質的人一般不會希望看(kan)到因(yin)為(wei)(wei)自己的行(xing)為(wei)(wei)令到別人受(shou)損失的。唐(tang)俊對李(li)(li)(li)先生(sheng)的這(zhe)一身(shen)份定(ding)位(wei)又增加(jia)了(le)追回一萬(wan)元的可(ke)能(neng)性。
還(huan)有(you)，唐(tang)俊(jun)關健是利用(yong)了(le)李先生與(yu)小王這兩個身(shen)份的(de)對比，小王這樣一(yi)(yi)(yi)個身(shen)份較低的(de)員工(gong)尚且(qie)有(you)這種覺悟，她(ta)(ta)(ta)(ta)已經把(ba)(ba)在過(guo)去多(duo)年積蓄的(de)一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢還(huan)給了(le)公司，而且(qie)她(ta)(ta)(ta)(ta)本(ben)人還(huan)不(bu)希望我們(men)向你把(ba)(ba)這一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢追回(hui)(hui)來(lai)。因(yin)為(wei)她(ta)(ta)(ta)(ta)說這是她(ta)(ta)(ta)(ta)工(gong)作的(de)失(shi)誤(wu)，她(ta)(ta)(ta)(ta)不(bu)想給您(nin)帶(dai)來(lai)太多(duo)的(de)麻煩(fan)。有(you)這么(me)一(yi)(yi)(yi)位員工(gong)，我們(men)都(dou)為(wei)她(ta)(ta)(ta)(ta)非常自豪。這樣，唐(tang)俊(jun)把(ba)(ba)題目就(jiu)交回(hui)(hui)到(dao)李先生那里了(le)，也就(jiu)是說在這么(me)一(yi)(yi)(yi)種環境下(xia)，她(ta)(ta)(ta)(ta)把(ba)(ba)一(yi)(yi)(yi)年的(de)工(gong)資(zi)積蓄全來(lai)補(bu)貼這么(me)一(yi)(yi)(yi)次失(shi)誤(wu)，而且(qie)她(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)境界(jie)高到(dao)就(jiu)是說她(ta)(ta)(ta)(ta)不(bu)希望來(lai)干擾你，不(bu)希望來(lai)告訴(su)你有(you)這么(me)一(yi)(yi)(yi)件事發生，她(ta)(ta)(ta)(ta)愿意來(lai)承擔所(suo)有(you)的(de)一(yi)(yi)(yi)切。那么(me)作為(wei)受(shou)過(guo)高等教育(yu)高素質的(de)李先生，他要做(zuo)些什么(me)行為(wei)來(lai)與(yu)這一(yi)(yi)(yi)身(shen)份相適應，就(jiu)可(ke)想而知了(le)。因(yin)此，唐(tang)俊(jun)通過(guo)這樣幾個身(shen)份的(de)轉(zhuan)換，就(jiu)可(ke)以得(de)到(dao)完全不(bu)同(tong)的(de)效果，怪(guai)不(bu)得(de)全場嘉賓都(dou)一(yi)(yi)(yi)致(zhi)舉手認同(tong)。
成功(gong)人(ren)士(shi)自有其(qi)卓越(yue)之處，只要用NLP理解(jie)層次的方法去對成功(gong)人(ren)士(shi)進行(xing)解(jie)剖，都能發現其(qi)中規律，對這種(zhong)規律進行(xing)模(mo)仿，一定可以讓更多人(ren)走向(xiang)成功(gong)，走向(xiang)卓越(yue)！
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