華(hua)人首席廣(guang)告媒介(jie)行(xing)銷(xiao)培(pei)訓(xun)專家(jia)暨中國(guo)廣(guang)告媒介(jie)行(xing)銷(xiao)培(pei)訓(xun)第一(yi)人彭(peng)小東導師在多(duo)次的(de)(de)《打造(zao)廣(guang)告銷(xiao)售(shou)卓越團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)》課(ke)堂中講到：“沒有(you)完(wan)美(mei)的(de)(de)個人，只(zhi)有(you)完(wan)美(mei)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)！”在當前團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)制勝(sheng)的(de)(de)形勢下，廣(guang)告銷(xiao)售(shou)經理通過(guo)提升(sheng)下屬，可(ke)以(yi)增強團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)核(he)心競爭(zheng)力(li)，可(ke)以(yi)強化團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)凝聚力(li)，可(ke)以(yi)讓團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)運籌帷幄，決勝(sheng)千里。借助下屬提升(sheng)，廣(guang)告銷(xiao)售(shou)經理也可(ke)以(yi)實現成人達己的(de)(de)沒事，可(ke)謂一(yi)箭雙雕(diao)。那么，作為一(yi)名廣(guang)告銷(xiao)售(shou)經理，彭(peng)小東導師根據(ju)自(zi)己十多(duo)年(nian)的(de)(de)咨詢培(pei)訓(xun)以(yi)及(ji)一(yi)線工(gong)作經歷跟大(da)家(jia)作如下分享(xiang)：
一.確立職業規劃(hua)及目標。
廣告銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)要(yao)(yao)想更有效地提升下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)，就要(yao)(yao)幫(bang)助(zhu)下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)確(que)(que)立(li)職(zhi)業(ye)目標(biao)(biao)(biao)(biao)以及(ji)(ji)職(zhi)業(ye)生(sheng)涯發展路(lu)徑，“做正確(que)(que)的事遠比(bi)正確(que)(que)的做事重要(yao)(yao)”，只有幫(bang)助(zhu)下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)確(que)(que)立(li)了人生(sheng)目標(biao)(biao)(biao)(biao)、職(zhi)業(ye)目標(biao)(biao)(biao)(biao)，廣告銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)才(cai)能(neng)協助(zhu)下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)做好三年(nian)(nian)、五年(nian)(nian)、十年(nian)(nian)規劃，才(cai)能(neng)幫(bang)助(zhu)下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)為(wei)了實(shi)(shi)現(xian)(xian)近期年(nian)(nian)度(du)目標(biao)(biao)(biao)(biao)、月(yue)度(du)目標(biao)(biao)(biao)(biao)而(er)做出相應的長、中、短(duan)期營銷(xiao)(xiao)工(gong)作計(ji)劃。比(bi)如(ru)，廣告銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)可以為(wei)下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)列出如(ru)下(xia)(xia)(xia)目標(biao)(biao)(biao)(biao)：職(zhi)位(wei)目標(biao)(biao)(biao)(biao)、收入目標(biao)(biao)(biao)(biao)、進(jin)修目標(biao)(biao)(biao)(biao)、旅(lv)游目標(biao)(biao)(biao)(biao)等等，以及(ji)(ji)為(wei)實(shi)(shi)現(xian)(xian)這(zhe)些目標(biao)(biao)(biao)(biao)所要(yao)(yao)做的一些詳細計(ji)劃與(yu)工(gong)作要(yao)(yao)點等，下(xia)(xia)(xia)屬(shu)(shu)(shu)只有樹立(li)自(zi)己(ji)明確(que)(que)的職(zhi)業(ye)目標(biao)(biao)(biao)(biao)，才(cai)能(neng)擁有內在驅動力(li)，才(cai)能(neng)“不(bu)用揚鞭自(zi)奮蹄”，從而(er)擁有動力(li)與(yu)活力(li)。
二(er).想方設法幫助下屬達(da)成(cheng)目標。
廣(guang)告銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)要(yao)想(xiang)讓下屬更(geng)有(you)(you)(you)(you)(you)信心，對(dui)團(tuan)隊(dui)更(geng)有(you)(you)(you)(you)(you)向心力(li)(li)，還要(yao)切身(shen)處地(di)為(wei)下屬著想(xiang)力(li)(li)所能(neng)及而非越(yue)俎代庖地(di)幫(bang)(bang)助下屬達成自己的營(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)。廣(guang)告銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)要(yao)把(ba)自己團(tuan)隊(dui)成員(yuan)做(zuo)一個合理(li)的評(ping)估(gu)：哪些人(ren)員(yuan)是(shi)能(neng)力(li)(li)較強，依靠(kao)自己的力(li)(li)量完(wan)全就可以(yi)(yi)左右騰挪，游刃有(you)(you)(you)(you)(you)余地(di)掌控客戶，把(ba)目(mu)(mu)(mu)標(biao)完(wan)成的；哪些是(shi)心態(tai)較好(hao)，但能(neng)力(li)(li)相對(dui)較弱，不(bu)努(nu)力(li)(li)目(mu)(mu)(mu)標(biao)達成就有(you)(you)(you)(you)(you)難度(du)的，他們(men)有(you)(you)(you)(you)(you)可能(neng)是(shi)新人(ren)，也(ye)有(you)(you)(you)(you)(you)可能(neng)是(shi)忠誠度(du)較高，但悟(wu)性與(yu)闖(chuang)勁不(bu)足的老員(yuan)工，對(dui)于這類營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)，可以(yi)(yi)制定兩(liang)個目(mu)(mu)(mu)標(biao)：一是(shi)考核目(mu)(mu)(mu)標(biao)，也(ye)即企業下達必(bi)須(xu)完(wan)成，否則就要(yao)受(shou)(shou)罰的目(mu)(mu)(mu)標(biao)，二是(shi)挑(tiao)(tiao)戰(zhan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，即鼓勵他們(men)向挑(tiao)(tiao)戰(zhan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)邁進，團(tuan)隊(dui)可以(yi)(yi)給予一定的幫(bang)(bang)扶(fu)，這樣做(zuo)的好(hao)處是(shi)，挑(tiao)(tiao)戰(zhan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)雖然沒有(you)(you)(you)(you)(you)完(wan)成，但考核目(mu)(mu)(mu)標(biao)有(you)(you)(you)(you)(you)時可以(yi)(yi)達成，在保證切身(shen)利益沒有(you)(you)(you)(you)(you)受(shou)(shou)到損害的情況下，通過幫(bang)(bang)扶(fu)，更(geng)容易激發這些能(neng)力(li)(li)不(bu)強銷(xiao)(xiao)售員(yuan)工的積極性，從(cong)而更(geng)好(hao)地(di)完(wan)成團(tuan)隊(dui)的目(mu)(mu)(mu)標(biao)。只有(you)(you)(you)(you)(you)大(da)家都能(neng)目(mu)(mu)(mu)標(biao)完(wan)成了，整(zheng)個團(tuan)隊(dui)的目(mu)(mu)(mu)標(biao)才能(neng)更(geng)好(hao)地(di)達成。
三.勇敢鼓勵下屬自(zi)我超越(yue)或者超越(yue)自(zi)己。
提(ti)升下屬，有時(shi)也需要采取一(yi)些另類手(shou)法(fa)。鼓勵下屬自(zi)我超越，就是借助外在的(de)力量而(er)(er)促使(shi)其(qi)“奮勇(yong)直追(zhui)”，從而(er)(er)讓其(qi)自(zi)發、自(zi)覺地提(ti)升自(zi)己，達到(dao)提(ti)升團隊下屬成員的(de)目的(de)。常用的(de)方法(fa)有：
激(ji)(ji)將法(fa)。對(dui)于(yu)有(you)潛(qian)力，或者能(neng)力強(qiang)，而因為種種原因沒有(you)正(zheng)常發揮的下屬(shu)來說，就可(ke)以采取激(ji)(ji)將法(fa)的形(xing)式(shi)，對(dui)其進(jin)行相應的對(dui)比“貶低”，通過一些(xie)方式(shi)進(jin)行“羞辱(ru)“，從而促使其“知恥而后勇”，而激(ji)(ji)發其內在潛(qian)能(neng)，去更好地達成營銷(xiao)目標。
2、褒獎(jiang)法。對于自尊(zun)心強(qiang)，而又特別上進(jin)(jin)的(de)下屬，可以采(cai)取這種褒獎(jiang)的(de)方法，只要其(qi)每月有一點(dian)點(dian)的(de)進(jin)(jin)步，都(dou)大張旗鼓地(di)提(ti)出(chu)(chu)表(biao)揚(yang)，鼓勵其(qi)付(fu)出(chu)(chu)更多的(de)努力(li)，做(zuo)出(chu)(chu)更好的(de)銷(xiao)售業(ye)績。
3、威嚇(xia)法。對于一(yi)(yi)些“死豬不(bu)怕開水(shui)燙”式(shi)的(de)“老油子”銷售(shou)員，要適(shi)時(shi)亮出(chu)“家法”，通(tong)過(guo)考(kao)核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉崗等，增強下(xia)屬(shu)的(de)危機意(yi)識，推動其更好地擺脫(tuo)慣性(xing)、惰性(xing)，從而實現目標達成。通(tong)過(guo)激將(jiang)法，以(yi)及不(bu)斷樹立正反兩方(fang)面(mian)的(de)榜樣(yang)，從而帶動團隊(dui)自我超越，不(bu)斷迎來一(yi)(yi)個又一(yi)(yi)個新的(de)起點和(he)目標。
四(si).建立合(he)理高效的創新獎勵機制。
廣告銷(xiao)售經理(li)要想更有效(xiao)地提升下(xia)屬，從根本上找到業(ye)績增長的(de)突破(po)口，就必須引(yin)導下(xia)屬發(fa)散性(xing)思(si)維，開闊(kuo)視野，不斷實(shi)施創新，并對(dui)優(you)秀的(de)個(ge)人，進行及時(shi)獎(jiang)勵和宣揚。時(shi)刻(ke)營造(zao)和保持一個(ge)創新的(de)團隊(dui)氛圍。在這(zhe)方(fang)面，廣告銷(xiao)售經理(li)可以通過如下(xia)幾種方(fang)式來實(shi)現(xian)：
1.多開頭腦風暴(bao)會(hui)。思想越辯越明，思路越爭越清(qing)。通(tong)過(guo)大(da)家毫無顧忌地暢所欲言(yan)，大(da)伙可以觸類旁通(tong)，觸發更多的思想火花或者靈感，不(bu)斷(duan)地提煉出好的銷售(shou)方式或者技巧，從(cong)而(er)會(hui)讓大(da)家受益匪淺。
2倡導大家大膽(dan)地(di)闖，大膽(dan)地(di)試。在(zai)市(shi)場(chang)操(cao)作上(shang)，鼓勵(li)大家不要(yao)怕犯錯誤，要(yao)學會(hui)從(cong)市(shi)場(chang)上(shang)總結創(chuang)新手法(fa)，并“學之(zhi)于(yu)市(shi)場(chang)，用之(zhi)于(yu)市(shi)場(chang)”。第三、對(dui)于(yu)好的創(chuang)意或者創(chuang)新市(shi)場(chang)手法(fa)，要(yao)及(ji)時與企業(ye)溝通，進行獎勵(li)和推廣，激(ji)發下屬更好地(di)去(qu)市(shi)場(chang)創(chuang)新，帶動市(shi)場(chang)的良性發展。
五(wu).善于(yu)學會換位思考。
廣告(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理要(yao)(yao)(yao)想有效提(ti)升下(xia)屬，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)學(xue)會換位思(si)考，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)幫(bang)助(zhu)下(xia)屬確立人(ren)(ren)生(sheng)目(mu)(mu)(mu)標(biao)、職業目(mu)(mu)(mu)標(biao)以(yi)及藉此實(shi)(shi)現(xian)(xian)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)、營(ying)銷(xiao)(xiao)計(ji)劃等，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)想方設法幫(bang)助(zhu)下(xia)屬去(qu)完成目(mu)(mu)(mu)標(biao)，在(zai)(zai)此基礎上，提(ti)高下(xia)屬操作(zuo)市場的(de)能力(li)(li)與水平，要(yao)(yao)(yao)通(tong)過鼓勵下(xia)屬自(zi)我超越與突(tu)破，以(yi)及追(zhui)尋個人(ren)(ren)創(chuang)新路徑，從(cong)而找到順利實(shi)(shi)現(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)的(de)動力(li)(li)之源，真正實(shi)(shi)現(xian)(xian)下(xia)屬的(de)自(zi)我有效提(ti)升.(未完待續，更多精彩(cai)盡(jin)在(zai)(zai)彭老師的(de)現(xian)(xian)場演(yan)講，彭小(xiao)東(dong)導(dao)師：《不懂行(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)力(li)(li)，如何當領(ling)導(dao)》暢銷(xiao)(xiao)書作(zuo)者，全(quan)球華(hua)人(ren)(ren)總裁卓(zhuo)越行(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)力(li)(li)導(dao)師，亞洲(zhou)領(ling)導(dao)力(li)(li)課堂*教練(lian)，亞洲(zhou)華(hua)人(ren)(ren)核心(xin)競爭力(li)(li)導(dao)師，中國(guo)廣告(gao)媒介行(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)培訓第(di)一人(ren)(ren)；媒無界網，行(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)力(li)(li)網創(chuang)始(shi)人(ren)(ren)兼總顧問，中國(guo)廣告(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)神奇教練(lian)，中國(guo)傳媒營(ying)銷(xiao)(xiao)教父，曾(ceng)有過個人(ren)(ren)一天簽訂(ding)三(san)張廣告(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)合同，三(san)個月完成全(quan)年銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)等成功廣告(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，傳媒營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)歷(li)）
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2208.html
