前臺(tai)，后(hou)(hou)臺(tai)的(de)(de)(de)說(shuo)法始見于國際(ji)賣(mai)(mai)場，特別是沃(wo)爾(er)瑪的(de)(de)(de)傳(chuan)播，使(shi)得這(zhe)(zhe)個(ge)概念深入人心。從(cong)實際(ji)情況來(lai)(lai)看，企業(ye)和賣(mai)(mai)場對此的(de)(de)(de)理解和定(ding)義(yi)是有差異的(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)會影響到用這(zhe)(zhe)個(ge)定(ding)義(yi)去做績效評估。為(wei)了(le)導正(zheng)理解的(de)(de)(de)源頭，我(wo)們從(cong)賣(mai)(mai)場內部和企業(ye)方兩(liang)個(ge)角度來(lai)(lai)剖析前臺(tai)，后(hou)(hou)臺(tai)的(de)(de)(de)有關(guan)細節，以助于我(wo)們的(de)(de)(de)業(ye)務人員更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)了(le)解賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)行為(wei)，從(cong)而檢核自身，做更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)應對。
賣場(chang)對前臺、后臺的劃分和意義(yi)
前(qian)后臺的(de)(de)劃分對于賣場(chang)而言意義在于對賣場(chang)的(de)(de)獲利(li)來(lai)(lai)源(yuan)做了區分，可以(yi)(yi)反映出賣場(chang)的(de)(de)綜(zong)合利(li)潤中，來(lai)(lai)自直接(jie)銷售行為(wei)和(he)非銷售行為(wei)的(de)(de)貢(gong)獻度，以(yi)(yi)利(li)于賣場(chang)做經營策略調(diao)整：是要增加商品利(li)潤還是增加費用(yong)收(shou)益(yi)，從(cong)而會選擇不(bu)同的(de)(de)方(fang)法(fa)和(he)動作來(lai)(lai)指(zhi)導自己(ji)的(de)(de)經營行為(wei)，以(yi)(yi)讓自己(ji)的(de)(de)利(li)益(yi)*化。賣場(chang)內部的(de)(de)前(qian)臺和(he)后臺分別指(zhi)的(de)(de)什么呢？
賣場的前臺：
是指(zhi)的跟商(shang)品價(jia)格和銷售毛利有關(guan)的利潤來源，如(ru)：
商品(pin)毛(mao)(mao)利：即進價和(he)售價的差異，如：進價10塊(kuai)(kuai)，賣12塊(kuai)(kuai)，單(dan)品(pin)毛(mao)(mao)利就是2塊(kuai)(kuai)；
損耗補(bu)償(chang)：損耗補(bu)償(chang)的(de)金額會直接計入商(shang)品毛(mao)利(li)，如：賣場盤(pan)點虧(kui)了(le)1000塊(kuai)，如果廠(chang)家補(bu)損耗500元(yuan)，則賣場就少虧(kui)了(le)500元(yuan)，相當于多賺500元(yuan)了(le)，也(ye)就等于增加了(le)500塊(kuai)的(de)毛(mao)利(li)；
免(mian)費(fei)(fei)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)：在金額一(yi)定的(de)(de)(de)前提下，免(mian)費(fei)(fei)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)會增加(jia)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)個(ge)(ge)數，降低單(dan)個(ge)(ge)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)成本(ben)，售價不(bu)變的(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)會增加(jia)單(dan)品(pin)(pin)毛利。如(ru)：賣場(chang)用100元(yuan)買回(hui)了(le)20個(ge)(ge)A商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，則A商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)進(jin)價為(wei)100/ 20=5元(yuan)/個(ge)(ge)；如(ru)果賣場(chang)從廠(chang)家那里要了(le)10個(ge)(ge)免(mian)費(fei)(fei)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)進(jin)來(lai)，則A商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)數量為(wei)20+10=30，但(dan)賣場(chang)還(huan)是只付出了(le)100塊，所以，單(dan)品(pin)(pin)成本(ben)就(jiu)變成了(le)100/ 30=3.33元(yuan)/個(ge)(ge)，則每個(ge)(ge)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)就(jiu)多賺了(le)1.67元(yuan)的(de)(de)(de)毛利。
賣場的后臺(tai)
泛(fan)指其(qi)他跟買賣(mai)合(he)作關(guan)系(xi)有關(guan)，但跟銷(xiao)售行為本(ben)身無直接關(guan)聯的收(shou)(shou)益(yi)來源總(zong)和。重(zhong)點(dian)指的來自采(cai)購(gou)途徑的其(qi)他收(shou)(shou)益(yi)，包括：
合同收(shou)益(yi)：含(han)有條件、無條件等各種返利；各種固定費用；
促(cu)銷員(yuan)(yuan)管理費(fei)：特指(zhi)跟采購簽訂的(de)(de)促(cu)銷員(yuan)(yuan)協議(yi)產生的(de)(de)費(fei)用，門店的(de)(de)臨促(cu)費(fei)用很多時(shi)候(hou)不(bu)入系統(tong)，故(gu)難(nan)以(yi)確認；
各類罰款：缺貨罰款、質量罰款、違規罰款等；
商品(pin)促銷費用(yong)：包(bao)含海(hai)報費用(yong)、陳列費用(yong)、活動費用(yong)等；
促銷服務(wu)費(fei)：進場(chang)、條碼、新品、店慶、門店整改等(deng)改頭換(huan)面的費(fei)用;
另外，還有(you)算賣場收益(yi)，但不(bu)算采購(gou)效益(yi)的來源，如：
財務收益：因為有賬(zhang)期，就會(hui)占壓企業貨款而(er)產生(sheng)銀行(xing)利息收益，通常采(cai)購不會(hui)承認，但事實(shi)是(shi)存(cun)在(zai)的，一般水平為年度(du)生(sheng)意額(e)的0.5%。
物流費用(yong)：如(ru)(ru)果(guo)物流費用(yong)是(shi)簽(qian)在主(zhu)合同里的(de)，就算(suan)采(cai)購(gou)的(de)收益，如(ru)(ru)果(guo)是(shi)單獨的(de)物流合同，則(ze)不算(suan)。賣場大倉運(yun)作成本一般為1-2個點，如(ru)(ru)果(guo)從(cong)廠家那(nei)里多收了(le)，就算(suan)賺了(le)。
要說明的(de)(de)(de)(de)是(shi)，即使是(shi)收到的(de)(de)(de)(de)具(ju)體費用，賣場最終核算的(de)(de)(de)(de)時(shi)候還是(shi)會根據未稅的(de)(de)(de)(de)銷售額來折算成點數，固定值(zhi)是(shi)不客觀的(de)(de)(de)(de)，只有用百分(fen)比（%）才(cai)能準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)衡(heng)量獲利水平。
廠家如何(he)面對和控制前后臺
了(le)(le)解(jie)了(le)(le)賣(mai)場(chang)對(dui)于前后(hou)臺的(de)一些操作細節后(hou)，我(wo)們再來看企業(ye)(ye)內(nei)部該如何應對(dui)。因為(wei)賣(mai)場(chang)采(cai)購經常(chang)會質問(wen)(wen)廠家(jia)(jia)：你的(de)前臺毛利為(wei)什么這(zhe)么低啊(a)？為(wei)什么下降了(le)(le)啊(a)？后(hou)臺貢獻不足啊(a)？誰家(jia)(jia)比你多~~~~~~~~這(zhe)個時候，我(wo)們廠家(jia)(jia)要(yao)做的(de)就是在(zai)了(le)(le)解(jie)賣(mai)場(chang)的(de)規則(ze)之下，給(gei)出合乎他(ta)(ta)們邏輯的(de)說辭（企業(ye)(ye)一定要(yao)根據賣(mai)場(chang)的(de)規則(ze)來制定自(zi)己的(de)應對(dui)策略，不然，就變成了(le)(le)自(zi)說自(zi)話，因為(wei)采(cai)購不會改變賣(mai)場(chang)的(de)思(si)維來適應你的(de)邏輯），不能被(bei)他(ta)(ta)們問(wen)(wen)倒，更不能被(bei)他(ta)(ta)們忽悠到。
關(guan)于前臺毛(mao)利方面
既然賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)前(qian)臺是(shi)跟(gen)商品價(jia)格和銷售毛利有(you)關(guan)的(de)(de)(de)，那為了(le)(le)應對賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)質問，我們要(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)穩定(ding)(ding)價(jia)格體(ti)(ti)系(xi)，穩住零售市(shi)場(chang)，不(bu)要(yao)出(chu)現太大的(de)(de)(de)波幅(fu)和異常(chang)情況。通常(chang)情況下，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)對零售價(jia)格是(shi)沒有(you)很大控制力的(de)(de)(de)，賣(mai)場(chang)會根(gen)據市(shi)場(chang)情況和自己(ji)的(de)(de)(de)毛利標準來制定(ding)(ding)零售價(jia)，并進行動態管(guan)理。廠(chang)(chang)(chang)家(jia)能做(zuo)的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)穩住自己(ji)的(de)(de)(de)供價(jia)體(ti)(ti)系(xi)，如果(guo)供價(jia)體(ti)(ti)系(xi)亂(luan)(luan)了(le)(le)，零售體(ti)(ti)系(xi)一定(ding)(ding)會亂(luan)(luan)，那各個(ge)賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)毛利水平會出(chu)現各種(zhong)差異，被(bei)質問就(jiu)難免(mian)了(le)(le)。許多廠(chang)(chang)(chang)商在這個(ge)方面吃了(le)(le)悶虧，苦不(bu)堪(kan)言。如果(guo)在賣(mai)場(chang)里前(qian)臺毛利出(chu)了(le)(le)問題(ti)，根(gen)源在于價(jia)格體(ti)(ti)系(xi)出(chu)了(le)(le)問題(ti)。
企業該(gai)如何(he)看待“后臺(tai)”問題
簡(jian)單的(de)(de)(de)說，如果賣(mai)場檢討你對(dui)他的(de)(de)(de)后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)毛利(li)貢獻，你就(jiu)按照賣(mai)場的(de)(de)(de)后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)計算(suan)(suan)模式，算(suan)(suan)給他看(kan)嘛(ma)，通常(chang)都不會(hui)低的(de)(de)(de)。我們今天(tian)要(yao)說的(de)(de)(de)“后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)”就(jiu)是(shi)企業(ye)對(dui)賣(mai)場的(de)(de)(de)后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)貢獻，其實準確的(de)(de)(de)應(ying)該稱(cheng)之為(wei)企業(ye)的(de)(de)(de)操作成(cheng)(cheng)本(ben)，賣(mai)場從你這里刮走的(de)(de)(de)利(li)潤就(jiu)是(shi)你的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)，因為(wei)他刮多(duo)了，你就(jiu)賺少了。廠家在(zai)核算(suan)(suan)自(zi)己的(de)(de)(de)賣(mai)場成(cheng)(cheng)本(ben)時，一方面要(yao)注意供應(ying)價的(de)(de)(de)控(kong)制，因為(wei)這個關(guan)系前臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)水(shui)平，且跟(gen)市場平均(jun)水(shui)平是(shi)密切(qie)相關(guan)的(de)(de)(de)，另一方面就(jiu)是(shi)要(yao)計算(suan)(suan)自(zi)己為(wei)了推進(jin)銷售而在(zai)賣(mai)場產生、投(tou)(tou)入(ru)的(de)(de)(de)費用，結合賣(mai)場的(de)(de)(de)后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)定義，企業(ye)對(dui)賣(mai)場的(de)(de)(de)后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)貢獻（也可(ke)(ke)以稱(cheng)為(wei)企業(ye)在(zai)賣(mai)場里的(de)(de)(de)后(hou)(hou)臺(tai)(tai)(tai)(tai)(tai)成(cheng)(cheng)本(ben)）可(ke)(ke)以分為(wei)兩部分： 合同(tong)內(nei)投(tou)(tou)入(ru) + 合同(tong)外(wai)投(tou)(tou)入(ru)，大(da)體來(lai)說可(ke)(ke)以這么(me)計算(suan)(suan)：
企業的后臺成(cheng)本=
合(he)同內(nei)投入（合(he)同里所有跟費用(yong)額、點數有關的(de)條款(kuan)都要折算）
+
合(he)同外投入（促銷費(fei)用+服務(wu)費(fei)+導購員費(fei)用+門店費(fei)用+物(wu)流費(fei)用+各類罰款(kuan)+其他）
所有(you)的(de)(de)(de)費(fei)用金額(e)值要跟賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)未稅進貨(huo)額(e)換算成百(bai)分比(bi)點數（%），這樣才(cai)能(neng)形成客觀(guan)的(de)(de)(de)費(fei)銷比(bi)。你才(cai)會真正知(zhi)道自(zi)(zi)己對(dui)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)利潤(run)貢獻是(shi)高了還是(shi)低(di)了，防止他忽(hu)悠你。通(tong)常企業(ye)(ye)會根據自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)利潤(run)空間和(he)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)市場地(di)位，預設后臺(tai)投(tou)入。其實不(bu)管是(shi)合同(tong)內投(tou)入還是(shi)合同(tong)外的(de)(de)(de)投(tou)入，這些都是(shi)可(ke)以談的(de)(de)(de)，但(dan)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)因為(wei)對(dui)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)了解和(he)操盤能(neng)力的(de)(de)(de)強弱不(bu)同(tong)，在(zai)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)投(tou)入方面(mian)的(de)(de)(de)確存在(zai)很多差(cha)(cha)異(yi)，這就(jiu)(jiu)會導致企業(ye)(ye)獲利能(neng)力的(de)(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)，這個就(jiu)(jiu)是(shi)我們一直(zhi)在(zai)強調的(de)(de)(de)要了解賣(mai)(mai)場，提升專(zhuan)業(ye)(ye)，建立KA體(ti)系的(de)(de)(de)意義所在(zai)。
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