經(jing)濟(ji)增(zeng)(zeng)長稍為(wei)放慢速(su)(su)度，國內的(de)工業(ye)(ye)品行(xing)業(ye)(ye)立即狼藉一(yi)片。7%以上的(de)增(zeng)(zeng)長速(su)(su)度，幾十萬億的(de)基數，單就(jiu)每年的(de)凈(jing)增(zeng)(zeng)長額度也(ye)是(shi)一(yi)個天文數字(zi)，為(wei)什么(me)我(wo)們的(de)工業(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)，在(zai)存量(liang)巨大、增(zeng)(zeng)量(liang)龐大的(de)經(jing)濟(ji)背(bei)景(jing)下，總(zong)是(shi)感受(shou)不到夏日(ri)的(de)明(ming)媚，而一(yi)直籠罩在(zai)冬日(ri)的(de)陰霾里呢？葉敦明(ming)認為(wei)，有三個原因造成了對(dui)工業(ye)(ye)品營(ying)銷紅利的(de)視而不見(jian)，有經(jing)營(ying)風格(ge)的(de)，有經(jing)營(ying)價值(zhi)觀(guan)的(de)，也(ye)有思維方式的(de)。工業(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)若想(xiang)破除困局，就(jiu)必須推到自(zi)己經(jing)營(ying)思維的(de)圍(wei)墻，讓(rang)內部資源圍(wei)繞著客(ke)戶體驗(yan)、客(ke)戶價值(zhi)而從(cong)容流轉。
第(di)一個(ge)(ge)原因(yin)，務(wu)實擠占了務(wu)虛(xu)(xu)的(de)(de)必要(yao)空間(jian)。工(gong)業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)的(de)(de)決(jue)策層(ceng)，務(wu)實作風(feng)占主流。一個(ge)(ge)房間(jian)，若是(shi)擺滿了家(jia)居，視(shi)覺(jue)受堵(du)，思維受限(xian)。一個(ge)(ge)管理者，若是(shi)案(an)頭有(you)(you)看不完的(de)(de)文件(jian)和報(bao)告，經營(ying)重(zhong)心自然就(jiu)會被問題牽扯不堪。企業(ye)(ye)家(jia)，圍棋高手，有(you)(you)著必然的(de)(de)關聯。注重(zhong)實空，但警(jing)覺(jue)盤中大勢(shi)與(yu)要(yao)點。想贏(ying)棋？那就(jiu)得起步于大局觀。大局觀就(jiu)是(shi)務(wu)虛(xu)(xu)，不為蠅頭小利所(suo)左右，算得清(qing)一盤棋、一個(ge)(ge)項(xiang)目、一個(ge)(ge)事業(ye)(ye)部、一個(ge)(ge)企業(ye)(ye)的(de)(de)得失。落子有(you)(you)力度，贏(ying)棋有(you)(you)信心。
第二個原(yuan)因，誤將產品(pin)價格(ge)(ge)等同(tong)于客戶價值(zhi)。重化(hua)工行業(ye)，開始向管理要(yao)效益了。以更低(di)的(de)成(cheng)本(ben)，買更低(di)的(de)價格(ge)(ge)，產品(pin)品(pin)質沒有提升，產品(pin)毛(mao)利也還是原(yuan)地踏步。可(ke)很多工業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)認為，更低(di)的(de)價格(ge)(ge)，就能讓客戶節省成(cheng)本(ben)，省的(de)就是賺的(de)。
葉敦明認為(wei)，供貨價格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)降(jiang)低，會(hui)(hui)連帶促使(shi)客(ke)(ke)戶“自(zi)動”降(jiang)低成品價格，而(er)(er)且(qie)，他們認為(wei)這一切都是(shi)應得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，并(bing)不會(hui)(hui)對(dui)供應商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)苦(ku)心經營(ying)而(er)(er)心存感激。幫(bang)客(ke)(ke)戶省錢(qian)，是(shi)必須的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。而(er)(er)只(zhi)(zhi)有幫(bang)客(ke)(ke)戶賺到更多(duo)錢(qian)，才是(shi)充(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。終(zhong)端客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，在于體驗，在于使(shi)用價值(zhi)(zhi)；中間客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，在于經營(ying)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改善與贏利能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升，而(er)(er)成本與價格，只(zhi)(zhi)是(shi)其中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要變(bian)量之一，絕不是(shi)最重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，更不是(shi)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
第三個原因，邏輯思(si)維(wei)完全排斥了形象思(si)維(wei)。工科男，工業品(pin)企(qi)業的(de)(de)決策(ce)層主力(li)軍(jun)，偏愛有規(gui)律的(de)(de)事務，對于胡思(si)亂想、朝秦(qin)暮楚(chu)的(de)(de)客戶，覺得不可(ke)思(si)議。明(ming)明(ming)是(shi)沒有價值的(de)(de)垃圾，只要裹上時尚與(yu)高科技的(de)(de)外衣，為(wei)什么就會大(da)(da)受歡迎呢？而自己的(de)(de)產品(pin)這(zhe)么好，又為(wei)什么鮮有人問(wen)津呢？凡事都(dou)(dou)要尋(xun)根(gen)問(wen)底，凡物都(dou)(dou)要找(zhao)到規(gui)律，這(zhe)種思(si)維(wei)方式(shi)對既(ji)定框架內的(de)(de)持續改(gai)(gai)善，是(shi)大(da)(da)有裨益的(de)(de)；而對于創造性思(si)維(wei)的(de)(de)激發與(yu)感性化消費的(de)(de)領(ling)悟，就會手足(zu)無措。葉(xie)敦明(ming)覺得：說的(de)(de)*一點，改(gai)(gai)善靠(kao)左(zuo)腦，創造靠(kao)右腦。而企(qi)業家日日念(nian)叨的(de)(de)執行力(li)，右腦是(shi)發動機，左(zuo)腦是(shi)驅動軸，主次不可(ke)顛(dian)倒。
如何(he)敞開心扉擁(yong)抱(bao)工業(ye)品營(ying)(ying)銷紅利呢？先從經(jing)營(ying)(ying)價值(zhi)觀做(zuo)起，也就(jiu)是站在客(ke)(ke)戶的(de)角度去體會(hui)(hui)客(ke)(ke)戶的(de)感知(zhi)(zhi)與(yu)使用(yong)價值(zhi)。要想別人接(jie)受你(ni)的(de)價值(zhi)觀或(huo)產品服務，那么，就(jiu)先讓自(zi)己接(jie)受客(ke)(ke)戶的(de)價值(zhi)觀或(huo)使用(yong)方式。唯有知(zhi)(zhi)彼解己，才能奉獻雙贏(ying)的(de)客(ke)(ke)戶價值(zhi)。其(qi)實，生活(huo)中的(de)父母，工作中的(de)上司，同樣也需要轉(zhuan)(zhuan)換自(zi)己的(de)教育或(huo)職(zhi)業(ye)價值(zhi)觀，更多地給與(yu)引領，而不(bu)是強(qiang)迫。經(jing)營(ying)(ying)價值(zhi)觀改變(bian)了，思維(wei)方式與(yu)經(jing)營(ying)(ying)風格(ge)的(de)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，也就(jiu)會(hui)(hui)順意(yi)而為。
成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)紅利(li)(li)(li)(li)，要(yao)轉化(hua)為(wei)銷(xiao)售(shou)凈利(li)(li)(li)(li)；政(zheng)(zheng)策(ce)紅利(li)(li)(li)(li)，也(ye)(ye)要(yao)內化(hua)為(wei)戰略(lve)權利(li)(li)(li)(li)。成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)紅利(li)(li)(li)(li)，針(zhen)頭(tou)削(xue)鐵；政(zheng)(zheng)策(ce)紅利(li)(li)(li)(li)，可遇不可求(qiu)。唯(wei)有(you)工(gong)業(ye)(ye)(ye)品營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)紅利(li)(li)(li)(li)，若是用心(xin)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)，再苦再難的(de)行業(ye)(ye)(ye)也(ye)(ye)能結出好果子。葉敦明認(ren)為(wei)，經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)企業(ye)(ye)(ye)就(jiu)如(ru)同經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)人生(sheng)，用心(xin)用情者(zhe)必有(you)回報(bao)。工(gong)業(ye)(ye)(ye)品營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)紅利(li)(li)(li)(li)的(de)背離者(zhe)，就(jiu)請(qing)將客(ke)(ke)戶價值放在(zai)企業(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)至高位(wei)置上，讓(rang)自己企業(ye)(ye)(ye)的(de)樹(shu)苗長(chang)在(zai)客(ke)(ke)戶價值的(de)沃土上。好樹(shu)，定結好果子。
葉敦明，上海(hai)本質企業(ye)管理(li)(li)咨詢(xun)首(shou)席(xi)顧問，工(gong)業(ye)品企業(ye)營(ying)銷(xiao)與(yu)管理(li)(li)教練(lian)，工(gong)業(ye)品營(ying)銷(xiao)傳播網(wang)創(chuang)建者（www.360gyp.com）。1994-2000年(nian)，在ABB和(he)韓國現代(dai)電子任職7年(nian)的(de)中高管；2000年(nian)以來，在為國內大中型(xing)工(gong)業(ye)品企業(ye)提供管理(li)(li)咨詢(xun)與(yu)營(ying)銷(xiao)咨詢(xun)服務的(de)同時，還(huan)參與(yu)了一家新能源與(yu)一家工(gong)業(ye)機器人公司的(de)創(chuang)業(ye)，理(li)(li)論與(yu)實(shi)(shi)踐結合，互聯(lian)網(wang)思維與(yu)實(shi)(shi)業(ye)經營(ying)態度混搭，期(qi)望為國內的(de)工(gong)業(ye)品行業(ye)的(de)轉型(xing)升級，帶來自(zi)己的(de)獨特(te)思考與(yu)實(shi)(shi)踐分(fen)享。專著《變局下的(de)工(gong)業(ye)品企業(ye)7個(ge)成(cheng)長(chang)機遇(yu)》將于(yu)2014年(nian)5月底出版，機會大于(yu)能力(li)，苦干遇(yu)上巧干，也許就是您突破成(cheng)長(chang)瓶頸的(de)*實(shi)(shi)踐。
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