近日(ri)同(tong)(tong)幾位(wei)朋(peng)友小(xiao)聚，討論到(dao)模(mo)式二字(zi)，說(shuo)實話(hua)模(mo)式是個(ge)(ge)很舊的話(hua)題。朋(peng)友們來自不(bu)同(tong)(tong)行業(ye)，因努力(li)加(jia)運氣好都在公(gong)司里(li)都是部門負責人，所以一談到(dao)模(mo)式就會聯想到(dao)自己的業(ye)務和工作模(mo)式，于是幾種(zhong)不(bu)同(tong)(tong)的觀點就發生碰撞了，我邊聽(ting)邊總結邊發表了個(ge)(ge)人的一些淺見，沒想到(dao)大(da)(da)家還都有一致認同(tong)(tong)，現和大(da)(da)家分享下。
我(wo)們(men)先從模(mo)式(shi)(shi)詞(ci)典中的(de)定義開(kai)始(shi)，模(mo)式(shi)(shi)（Pattern）是(shi)解(jie)決某一類問(wen)題(ti)的(de)方(fang)法(fa)論。把解(jie)決某類問(wen)題(ti)的(de)方(fang)法(fa)總結歸納到(dao)理(li)論高(gao)度，并(bing)(bing)且(qie)可(ke)以(yi)在(zai)相應的(de)條(tiao)件中，重復運用，并(bing)(bing)得(de)到(dao)相同的(de)結果，這就是(shi)模(mo)式(shi)(shi)。模(mo)式(shi)(shi)是(shi)一種做事(shi)的(de)指導(dao)方(fang)法(fa)，簡單的(de)理(li)解(jie)可(ke)以(yi)是(shi)規(gui)律(lv)，即掌握(wo)做成一件事(shi)的(de)規(gui)律(lv)，使我(wo)們(men)在(zai)自身崗位工作上取得(de)優(you)秀的(de)業績，達到(dao)事(shi)半功倍的(de)效果。
上(shang)述(shu)這段是(shi)對(dui)模式(shi)概念的理解，是(shi)不足以說服在座的朋友(you)，必定他(ta)們現在不是(shi)剛畢(bi)業(ye)的小孩，下面都管理一群人，其中(zhong)(zhong)有兩(liang)位在中(zhong)(zhong)型公司負責銷售團隊。于是(shi)話題就來了(le)，萬老師您(nin)是(shi)做銷售培(pei)訓的，那您(nin)用模式(shi)來解釋同樣一個大客戶，我(wo)能搞定，我(wo)下面的人確不一定能搞定。其實對(dui)一位職業(ye)講(jiang)師來講(jiang)，所(suo)有回(hui)答(da)學員的問題都有自己的一套(tao)方(fang)法（模式(shi)），回(hui)家這類(lei)問題很簡單，但這是(shi)私下場合，我(wo)通(tong)常會講(jiang)得(de)比較務實些。
我沒(mei)有(you)(you)直(zhi)接回答他的(de)(de)(de)問題，而(er)是(shi)(shi)(shi)問了身邊一位做平面設(she)(she)(she)計(ji)的(de)(de)(de)朋友一個問題：“你是(shi)(shi)(shi)如(ru)何評價(jia)一個好(hao)(hao)的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)師”他的(de)(de)(de)回答是(shi)(shi)(shi)：“在業內(nei)稱為好(hao)(hao)設(she)(she)(she)計(ji)師需(xu)要(yao)(yao)有(you)(you)扎實的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)功(gong)底(di)，良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)審美(mei)感(gan)，還有(you)(you)觸(chu)類(lei)旁(pang)通的(de)(de)(de)能力，前兩條(tiao)好(hao)(hao)理(li)解，后一條(tiao)“觸(chu)類(lei)旁(pang)通”就是(shi)(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)在工作中擅于掌(zhang)握設(she)(she)(she)計(ji)時的(de)(de)(de)取樣靈(ling)感(gan)，優秀的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)師*的(de)(de)(de)挑戰是(shi)(shi)(shi)突(tu)破自己(ji)原有(you)(you)的(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)風(feng)格(ge)，而(er)設(she)(she)(she)計(ji)上(shang)的(de)(de)(de)創新就是(shi)(shi)(shi)突(tu)破現有(you)(you)的(de)(de)(de)風(feng)格(ge)。簡(jian)單的(de)(de)(de)可理(li)解為設(she)(she)(she)計(ji)的(de)(de)(de)每(mei)一份作品都有(you)(you)一個素材源頭，設(she)(she)(she)計(ji)風(feng)格(ge)的(de)(de)(de)形成則是(shi)(shi)(shi)設(she)(she)(she)計(ji)者經常去這個素材源頭取樣。”
說到(dao)(dao)此處，我(wo)看著(zhu)哪位銷(xiao)(xiao)(xiao)售總監仁(ren)兄，還未等(deng)我(wo)開口，他己(ji)(ji)(ji)用(yong)(yong)眼(yan)神告訴我(wo)明白了(le)(le)。其實每一(yi)位優秀的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)在經(jing)(jing)歷過(guo)幾年(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)經(jing)(jing)驗(yan)后(hou)，都(dou)(dou)會形成自己(ji)(ji)(ji)一(yi)套做(zuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)方(fang)法，這(zhe)(zhe)是(shi)我(wo)們今天所(suo)講(jiang)的(de)(de)(de)做(zuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)。做(zuo)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)會因行(xing)業、產(chan)品(pin)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體(ti)(ti)的(de)(de)(de)不同而采取相(xiang)應的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售模(mo)(mo)式(shi)。但如(ru)何全部(bu)概括起來(lai)呢？通(tong)常我(wo)們運用(yong)(yong)方(fang)法最多的(de)(de)(de)有兩種(zhong)(zhong)類(lei)(lei)型(xing)，一(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)專家型(xing)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)，這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)主(zhu)要是(shi)以產(chan)品(pin)為導向。另一(yi)種(zhong)(zhong)為關(guan)系(xi)(xi)型(xing)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)，這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)主(zhu)要找(zhao)到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)決策人(ren)后(hou)同對方(fang)發生各(ge)種(zhong)(zhong)關(guan)系(xi)(xi)。前者(zhe)需(xu)要產(chan)品(pin)專業能(neng)(neng)力(li)，后(hou)者(zhe)需(xu)要人(ren)際應酬能(neng)(neng)力(li)。接下來(lai)是(shi)找(zhao)各(ge)自己(ji)(ji)(ji)對頻(pin)道的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體(ti)(ti)，這(zhe)(zhe)點(dian)非常關(guan)鍵，找(zhao)對了(le)(le)則事半(ban)(ban)功倍，找(zhao)錯(cuo)了(le)(le)事倍功半(ban)(ban)，因為找(zhao)錯(cuo)了(le)(le)，你不調整自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售風(feng)格，就得換另一(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員或(huo)則換另一(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。必(bi)定競爭(zheng)對手不等(deng)你呀！優秀的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)，通(tong)常都(dou)(dou)三(san)板斧即(ji)三(san)二套搞關(guan)系(xi)(xi)和一(yi)定的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)專業度。如(ru)果產(chan)品(pin)業性強，大(da)部(bu)門公司(si)都(dou)(dou)會配置銷(xiao)(xiao)(xiao)售技術支持，所(suo)以做(zuo)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)主(zhu)要模(mo)(mo)式(shi)，就是(shi)要學會三(san)二套搞關(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)方(fang)法即(ji)模(mo)(mo)式(shi)：）
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2864.html
