影(ying)響(xiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)發展(zhan)的(de)十(shi)大因(yin)素本文(wen)節選培訓課件(jian)《經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)精細(xi)化管(guan)理(li)與經(jing)營(ying)》經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)只有充分考慮影(ying)響(xiang)其(qi)發展(zhan)的(de)各種因(yin)素才能保(bao)證綠樹常為什么有的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)經(jing)過幾年打拼(pin)就能脫穎而出，而有的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)努力了(le)(le)十(shi)幾年，依然還是(shi)老樣子，賺的(de)錢僅夠(gou)養家糊口(kou)？究竟是(shi)什么原(yuan)因(yin)造(zao)成了(le)(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之間(jian)的(de)差距？筆者認為主要有十(shi)大因(yin)素在時刻影(ying)響(xiang)著(zhu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)發展(zhan)。
1.企(qi)業(ye)價值觀(guan)投機(ji)、暴利(li)、虛情假(jia)意，這(zhe)些擺不到(dao)桌(zhuo)面上(shang)的(de)(de)(de)行為(wei)仍然存在(zai)于國內(nei)IT經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)發(fa)展過程(cheng)中(zhong)。筆者曾親眼目睹過一(yi)(yi)(yi)家經(jing)銷(xiao)商(shang)招(zhao)聘某(mou)地區業(ye)務(wu)員的(de)(de)(de)場(chang)面。考(kao)官問應試者一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)實際(ji)的(de)(de)(de)問題：“你如何對待你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶？”應試者是個(ge)(ge)剛(gang)出校門的(de)(de)(de)學生，血氣方剛(gang),順口回答：“誠信(xin)，為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶著(zhu)想(xiang)，為(wei)公(gong)司著(zhu)想(xiang)。”誰(shui)知考(kao)官聽(ting)到(dao)如此答案竟火冒三丈(zhang)，說：“誠信(xin)有屁(pi)用，要學會忽悠、欺(qi)騙，見人講(jiang)(jiang)人話，見鬼講(jiang)(jiang)鬼話，不然別想(xiang)做(zuo)好(hao)業(ye)務(wu)。”一(yi)(yi)(yi)些銷(xiao)售人員為(wei)了適應這(zhe)樣的(de)(de)(de)環境，會在(zai)與客(ke)(ke)(ke)戶協(xie)調、溝通時做(zuo)些忽悠的(de)(de)(de)事情。事實上(shang)，最后吃虧的(de)(de)(de)多是這(zhe)些自(zi)以為(wei)是的(de)(de)(de)聰(cong)明人。欺(qi)騙了顧客(ke)(ke)(ke)第(di)一(yi)(yi)(yi)次，第(di)二次呢？要花多大的(de)(de)(de)代價才能彌(mi)補？這(zhe)就(jiu)是許多好(hao)品牌在(zai)某(mou)個(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)手中(zhong)越做(zuo)越差的(de)(de)(de)原因。對經(jing)銷(xiao)商(shang)來講(jiang)(jiang)，在(zai)企(qi)業(ye)管理中(zhong)必須(xu)要有一(yi)(yi)(yi)股(gu)崇尚正(zheng)氣、尊重人情、體(ti)現信(xin)譽、傳播正(zheng)確價值觀(guan)的(de)(de)(de)文化內(nei)涵(han)。套到(dao)一(yi)(yi)(yi)筆貨或(huo)者騙到(dao)一(yi)(yi)(yi)筆錢就(jiu)宣布企(qi)業(ye)倒(dao)閉的(de)(de)(de)時代已(yi)經(jing)一(yi)(yi)(yi)去不復返了。經(jing)銷(xiao)商(shang)只有好(hao)好(hao)培育市場(chang)，企(qi)業(ye)發(fa)展才能水到(dao)渠(qu)成，省心(xin)、省力(li)。
2.人(ren)力資源 重(zhong)視人(ren)才(cai)、尊重(zhong)員(yuan)工是(shi)(shi)當今經(jing)銷(xiao)商喊出的(de)相當響(xiang)亮的(de)口(kou)號，但真正做(zuo)到(dao)的(de)又(you)有多(duo)少呢？在(zai)江西，如四平、南方(fang)等家電代理商的(de)業(ye)(ye)務員(yuan)們(men)年薪五六(liu)萬元是(shi)(shi)普遍現象，高的(de)能得到(dao)十幾萬甚至二十萬元，但也時常(chang)出現人(ren)才(cai)流失(shi)的(de)情(qing)況(kuang)。對于經(jing)銷(xiao)商來講，產品、人(ren)才(cai)、網絡(luo)是(shi)(shi)他們(men)生存的(de)根(gen)本，人(ren)才(cai)的(de)不(bu)穩(wen)定(ding)往往會造(zao)(zao)成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)網絡(luo)暫時或局(ju)部的(de)癱瘓，這在(zai)營銷(xiao)界(jie)是(shi)(shi)司空見慣的(de)事情(qing)。個體老(lao)板(ban)的(de)霸權主義(yi)、企(qi)業(ye)(ye)內部的(de)個人(ren)英雄主義(yi)、管(guan)理的(de)不(bu)平衡，都(dou)是(shi)(shi)造(zao)(zao)成(cheng)(cheng)人(ren)才(cai)流失(shi)的(de)原因之(zhi)一。
3.系(xi)統(tong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)國內經銷(xiao)(xiao)商(shang)的發展歷程可以用3句(ju)話概括：20世紀(ji)80年(nian)(nian)代靠(kao)膽(dan)識，90年(nian)(nian)代靠(kao)資本，21世紀(ji)靠(kao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)必須(xu)擁(yong)有(you)屬于自己(ji)的先進的營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)系(xi)統(tong)，嚴格(ge)掌控執行(xing)力(li)的連(lian)貫(guan)性(xing)(xing)、合(he)理(li)(li)性(xing)(xing)、制(zhi)度(du)性(xing)(xing)、系(xi)統(tong)性(xing)(xing)。例如：財務部門不僅(jin)要負責(ze)資金運(yun)作，更要做(zuo)好賬期管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，協(xie)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售；商(shang)務部不僅(jin)要做(zuo)好客戶(hu)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，還要做(zuo)好訂貨管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、品(pin)項管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)；倉儲部不僅(jin)要做(zuo)好暢銷(xiao)(xiao)品(pin)、滯銷(xiao)(xiao)品(pin)、殘損品(pin)的庫存管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，還要及(ji)時歸(gui)納反饋(kui)；物流部不僅(jin)要負責(ze)配(pei)送工(gong)作，還要懂得訂單規劃。雖然(ran)從表面上看(kan)，每(mei)個部門是相互獨立(li)的。但實際工(gong)作中(zhong)，必須(xu)及(ji)時溝通(tong)、相互協(xie)助(zhu)，這(zhe)樣才有(you)機會由原來(lai)的中(zhong)轉(zhuan)運(yun)營(ying)商(shang)轉(zhuan)型為(wei)營(ying)銷(xiao)(xiao)運(yun)營(ying)商(shang)，為(wei)制(zhi)造商(shang)、下游網點提供專業(ye)服務體系(xi)，成為(wei)市場的管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者和(he)主導者。
4.發(fa)展(zhan)規劃許多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)都渴(ke)望代(dai)理更多(duo)的(de)(de)好(hao)品牌(pai)(pai)產(chan)品，或者擁(yong)有更大(da)(da)區域代(dai)理權，但為什么從(cong)不(bu)(bu)(bu)考慮自(zi)己(ji)的(de)(de)資金安(an)排、人員安(an)置是否能到位，是否能滿足廠家的(de)(de)要(yao)求呢？筆者親自(zi)接觸過這樣的(de)(de)代(dai)理商(shang)(shang)，可能考慮到經(jing)營(ying)成(cheng)本、利潤空(kong)間的(de)(de)問題吧，想(xiang)方(fang)設法增(zeng)加(jia)了(le)兩個(ge)牌(pai)(pai)子的(de)(de)代(dai)理權。在他們看來，這樣可以節省更多(duo)的(de)(de)倉儲(chu)、差旅、工資等(deng)方(fang)面的(de)(de)費(fei)用，而(er)且多(duo)個(ge)牌(pai)(pai)子多(duo)點利潤，可以東方(fang)不(bu)(bu)(bu)亮西方(fang)亮。誰(shui)知搞(gao)來搞(gao)去，倉庫增(zeng)加(jia)了(le)幾個(ge)，業(ye)務添加(jia)了(le)幾個(ge)，效益卻沒有增(zeng)加(jia)多(duo)少，反而(er)造成(cheng)資金無法快(kuai)速(su)周轉(zhuan)、庫存積壓不(bu)(bu)(bu)平衡、暢銷(xiao)品牌(pai)(pai)無錢進(jin)貨的(de)(de)結果，差點喪(sang)失代(dai)理資格，不(bu)(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)(bu)以房產(chan)、轎(jiao)車等(deng)抵押來維持資金周轉(zhuan)。并(bing)不(bu)(bu)(bu)是攤(tan)子越(yue)(yue)大(da)(da)利潤就越(yue)(yue)高。許多(duo)知名(ming)企(qi)業(ye)的(de)(de)沒落，正是由(you)于瘋狂(kuang)延伸、擴張，造成(cheng)自(zi)己(ji)的(de)(de)主力(li)產(chan)品薄弱(ruo)，在市場競爭中影響力(li)下降。經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)應先把自(zi)己(ji)所(suo)主力(li)經(jing)營(ying)的(de)(de)產(chan)品做精、做細、做強、做大(da)(da)，然后再圖謀更大(da)(da)的(de)(de)發(fa)展(zhan)。
5.產(chan)品組(zu)(zu)(zu)合針對產(chan)品的(de)(de)(de)營銷(xiao)手段運(yun)用得好，不僅可(ke)以(yi)防止價格戰(zhan)、竄貨，還可(ke)以(yi)凝聚銷(xiao)售網絡的(de)(de)(de)向心力(li)，加強(qiang)終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)影(ying)響力(li)。所(suo)以(yi)在商家所(suo)經(jing)銷(xiao)代理的(de)(de)(de)多種(zhong)產(chan)品之(zhi)間(jian)，最(zui)重要的(de)(de)(de)就(jiu)是要考慮產(chan)品間(jian)的(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)合。這(zhe)樣在銷(xiao)售時，不但(dan)能(neng)夠互相拉動和促進(jin)銷(xiao)售，還可(ke)以(yi)利用產(chan)品之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)互補性，調節商品周轉速度，加速資金回(hui)籠。經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)產(chan)品組(zu)(zu)(zu)合越(yue)(yue)周密，越(yue)(yue)能(neng)加強(qiang)渠道(dao)運(yun)營能(neng)力(li)，產(chan)生規模效益，節省成(cheng)本，創(chuang)造(zao)利潤。
6.財務(wu)(wu)管理(li)目(mu)前，還有(you)(you)(you)不少(shao)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)財務(wu)(wu)管理(li)僅(jin)(jin)停留(liu)在(zai)日(ri)進日(ri)出的(de)簡單記賬上，經營開(kai)支(zhi)隨意支(zhi)出、手續不全(quan)，不能(neng)通過財務(wu)(wu)賬面(mian)體現(xian)出來(lai)(lai)。在(zai)許(xu)多(duo)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)心目(mu)中，自(zi)己掙(zheng)的(de)錢可(ke)以(yi)隨意支(zhi)配，*的(de)審批(pi)人員(yuan)可(ke)能(neng)就(jiu)(jiu)是老(lao)婆(po)、老(lao)媽等親人。而這些審批(pi)者在(zai)多(duo)數(shu)時(shi)候(hou)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)充當(dang)著財務(wu)(wu)總監的(de)角(jiao)色，至于公司員(yuan)工(gong)各(ge)自(zi)的(de)工(gong)資(zi)標(biao)準、報銷(xiao)(xiao)(xiao)標(biao)準、購物標(biao)準、招待標(biao)準等往(wang)(wang)往(wang)(wang)沒(mei)有(you)(you)(you)考量(liang)，更沒(mei)有(you)(you)(you)一個健全(quan)的(de)手續和制(zhi)(zhi)度來(lai)(lai)調控。因而，許(xu)多(duo)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)有(you)(you)(you)時(shi)候(hou)難免(mian)納悶(men)：“我平時(shi)掙(zheng)得錢不少(shao)，除(chu)去那些雜七雜八的(de)開(kai)支(zhi)，怎么年(nian)底一算就(jiu)(jiu)沒(mei)多(duo)少(shao)了？”所以(yi)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)一定要建立健全(quan)自(zi)己的(de)財務(wu)(wu)管理(li)制(zhi)(zhi)度，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、損(sun)益、資(zi)產負債等都要有(you)(you)(you)明(ming)細(xi)數(shu)據體現(xian)出來(lai)(lai)。只有(you)(you)(you)這樣，才能(neng)知道自(zi)己賺了多(duo)少(shao)，虧了多(duo)少(shao)，需要從哪(na)些方面(mian)降低經營成本，扭虧為盈。
7.責(ze)(ze)、權(quan)、利 在經(jing)銷商的(de)(de)(de)管理模式中，我們不難發(fa)現(xian)，一(yi)(yi)人多(duo)(duo)用、一(yi)(yi)人多(duo)(duo)職的(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)最為普遍。責(ze)(ze)權(quan)不明往往會導(dao)致績效不佳、遇事相互推(tui)諉(wei)的(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)。在市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭愈演愈烈(lie)的(de)(de)(de)今天，首先要建立一(yi)(yi)支素質過硬的(de)(de)(de)營銷隊伍，對(dui)每個人員(yuan)須充分(fen)明確(que)其責(ze)(ze)、權(quan)、利，誰銷售、誰送貨等要落實到人；對(dui)于交叉工作、身兼數職的(de)(de)(de)人又該如何考核等，要全面形成(cheng)制度(du)化。為了有效調動銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)積極性，可嘗(chang)試市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)政策(ce)下(xia)放(fang)，讓員(yuan)工有更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)操(cao)作空(kong)間，執(zhi)行區域市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)責(ze)(ze)、權(quan)掛(gua)鉤，使(shi)其真正(zheng)擺(bai)脫打工者的(de)(de)(de)心態(tai)，從(cong)經(jing)營者角度(du)運作管理市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，從(cong)而提高企業的(de)(de)(de)凝聚力和戰斗力。
8.與廠(chang)(chang)家(jia)(jia)思路的(de)(de)配合廠(chang)(chang)家(jia)(jia)看重(zhong)的(de)(de)是銷(xiao)(xiao)量，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)看重(zhong)的(de)(de)是利(li)(li)(li)潤(run)(run)，這(zhe)是雙方矛盾的(de)(de)焦點所(suo)在(zai)。部分經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)常常為了(le)蠅頭小利(li)(li)(li)忽視規模利(li)(li)(li)潤(run)(run)，寧(ning)可多(duo)賺幾(ji)元錢，也(ye)不(bu)愿(yuan)薄利(li)(li)(li)多(duo)銷(xiao)(xiao)。廠(chang)(chang)家(jia)(jia)與商(shang)家(jia)(jia)相(xiang)輔相(xiang)成，不(bu)會(hui)為了(le)擴大(da)銷(xiao)(xiao)量而剝離(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)太多(duo)利(li)(li)(li)潤(run)(run)，更不(bu)會(hui)為了(le)銷(xiao)(xiao)量去做(zuo)殺雞(ji)取卵的(de)(de)事(shi)情。廠(chang)(chang)家(jia)(jia)為什么出臺月返(fan)、年返(fan)等銷(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)略呢？這(zhe)既是一(yi)種激(ji)勵，更是為了(le)保護經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)利(li)(li)(li)潤(run)(run)，讓雙方的(de)(de)合作關(guan)系更融洽(qia)。
9.上下(xia)游網(wang)(wang)點(dian)(dian)關系(xi)經(jing)銷商要(yao)時刻(ke)想著(zhu)與(yu)網(wang)(wang)點(dian)(dian)零售客戶的(de)利(li)益(yi)維系(xi)在一(yi)起(qi)，把自(zi)己(ji)的(de)下(xia)游網(wang)(wang)點(dian)(dian)當作(zuo)自(zi)己(ji)的(de)分支機(ji)構進行(xing)打(da)理、經(jing)營。經(jing)銷商可以試(shi)著(zhu)以入股或(huo)者加盟的(de)形(xing)式(shi)來(lai)管理經(jing)銷網(wang)(wang)點(dian)(dian)。不管怎樣的(de)操作(zuo)模式(shi)，只要(yao)擁有這種伙(huo)伴式(shi)服務意(yi)識(shi)，就能與(yu)經(jing)銷網(wang)(wang)點(dian)(dian)形(xing)成(cheng)一(yi)個利(li)益(yi)的(de)共同體，避免經(jing)銷商與(yu)分銷客戶之間的(de)明爭暗斗。經(jing)銷商對自(zi)己(ji)的(de)強勢網(wang)(wang)點(dian)(dian)，在人力(li)、物力(li)、資源上都要(yao)給予*扶持。網(wang)(wang)點(dian)(dian)效益(yi)好，經(jing)銷商的(de)利(li)潤點(dian)(dian)才能更多(duo)。
10.結盟的(de)力量一(yi)個成(cheng)(cheng)熟的(de)商業批發(fa)(fa)市場，為了避免競爭的(de)惡(e)化，一(yi)般都(dou)設有(you)專門的(de)委(wei)員會，平時(shi)互(hu)通信息，交流思想，勾畫(hua)發(fa)(fa)展(zhan)藍圖，協(xie)調內部(bu)矛盾，在關鍵時(shi)刻處理突(tu)發(fa)(fa)事件(jian)。而代(dai)理單一(yi)品(pin)牌的(de)經(jing)銷商，其市場競爭優勢較為薄弱一(yi)些(xie)，這(zhe)時(shi)就要充(chong)分(fen)利(li)用集體力量。與一(yi)些(xie)沒(mei)有(you)利(li)害沖突(tu)的(de)伙(huo)伴合作，形(xing)成(cheng)(cheng)品(pin)牌間聯盟，可以(yi)作為一(yi)個整(zheng)體的(de)團隊處理問題。例如統(tong)一(yi)談判進(jin)場，免費配送貨，促銷活動支持，人(ren)員管理等，各項目相互(hu)搭配，互(hu)幫互(hu)助，共同扶持下游(you)經(jing)銷網點(dian)，使(shi)資源(yuan)優勢充(chong)分(fen)聚集起來，才(cai)(cai)能(neng)產生更(geng)大的(de)威懾力，才(cai)(cai)能(neng)更(geng)加節省資源(yuan)。
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