在中國空調企業中，有多種(zhong)市場(chang)營銷(xiao)模式(shi)(shi)，但都顯得大同小異，概括(kuo)起來有美的(de)模式(shi)(shi)、海(hai)爾模式(shi)(shi)、格力模式(shi)(shi)、志(zhi)高模式(shi)(shi)幾種(zhong)，下面我們對這(zhe)幾種(zhong)模式(shi)(shi)進(jin)行一下具體分析(xi)。
一(yi)．美(mei)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)美(mei)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)主要(yao)特點(dian)表(biao)現為以(yi)批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)帶動零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種模(mo)(mo)式(shi)(shi)下，美(mei)的(de)(de)公司(si)(si)直接向(xiang)批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)供貨，批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)再向(xiang)零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)供貨。零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)指導價由(you)制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)制(zhi)(zhi)定(ding)，批發(fa)價格也要(yao)制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)負(fu)(fu)責(ze)(ze)協調，不過制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)并不一(yi)定(ding)能(neng)強(qiang)制(zhi)(zhi)批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)遵(zun)守。批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)負(fu)(fu)責(ze)(ze)分(fen)銷(xiao)(xiao)。制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)負(fu)(fu)責(ze)(ze)促(cu)銷(xiao)(xiao)。美(mei)的(de)(de)空調各(ge)地分(fen)公司(si)(si)和(he)辦事處不能(neng)直接向(xiang)零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)供貨，但可(ke)以(yi)要(yao)求批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)向(xiang)其(qi)報告零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)名單，和(he)零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)建立直接聯系；這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)方面可(ke)以(yi)了(le)解其(qi)實際零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)情(qing)況(kuang)，還(huan)可(ke)以(yi)向(xiang)零(ling)(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)提(ti)供包(bao)括店面或展臺裝修(xiu)，派(pai)促(cu)銷(xiao)(xiao)員和(he)提(ti)供相關的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種模(mo)(mo)式(shi)(shi)中，安裝和(he)維修(xiu)等售(shou)(shou)后服(fu)務工作一(yi)般(ban)由(you)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)實施，但費用由(you)制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)承擔。經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)憑(ping)借安裝卡(ka)和(he)維修(xiu)卡(ka)向(xiang)制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)提(ti)出申請，制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)向(xiang)客(ke)戶回訪確認(ren)后給予結算。美(mei)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)優點(dian)在(zai)(zai)于，可(ke)以(yi)利用批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)資金，有效的(de)(de)降低營銷(xiao)(xiao)成本，還(huan)能(neng)充分(fen)發(fa)揮渠(qu)道(dao)的(de)(de)滲透能(neng)力(li)。不足之(zhi)處在(zai)(zai)于，這(zhe)(zhe)種模(mo)(mo)式(shi)(shi)很(hen)容易造(zao)(zao)(zao)成價格混亂(luan)，使渠(qu)道(dao)不穩(wen)定(ding)。
二．海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)中，百貨(huo)店(dian)和(he)零(ling)(ling)售(shou)(shou)店(dian)是(shi)其(qi)主要的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)力量，批發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)位很虛弱。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)政策也(ye)比較偏(pian)向(xiang)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，不但向(xiang)他們提(ti)(ti)供更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)與(yu)支(zhi)持，還保證(zheng)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)可(ke)(ke)以(yi)獲得比美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)更高的(de)(de)(de)(de)(de)毛利(li)率。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)中，批發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)權利(li)有(you)限(xian)，留(liu)給(gei)他們的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)也(ye)不多(duo)。在(zai)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)有(you)分(fen)支(zhi)機構的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)方，批發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)活動余地(di)(di)(di)更小(xiao)。不過(guo)由(you)于(yu)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)空調的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量很大(da)，而且價格十分(fen)穩定，因此批發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)還是(shi)可(ke)(ke)以(yi)保證(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)中，制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)承擔了(le)(le)(le)大(da)部(bu)分(fen)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)職(zhi)責(ze)，零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)基本(ben)上依從于(yu)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)公(gong)司(si)還制(zhi)定了(le)(le)(le)嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場價格，對違反規定的(de)(de)(de)(de)(de)批發(fa)(fa)或零(ling)(ling)售(shou)(shou)行為予以(yi)制(zhi)止。在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)中，制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)也(ye)承擔了(le)(le)(le)絕大(da)部(bu)分(fen)責(ze)任，零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)只要將(jiang)較好的(de)(de)(de)(de)(de)場地(di)(di)(di)作(zuo)(zuo)為專柜(ju)提(ti)(ti)供給(gei)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)公(gong)司(si)使用(yong)就可(ke)(ke)以(yi)了(le)(le)(le)。在(zai)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)與(yu)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)中，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)工(gong)(gong)貿公(gong)司(si)提(ti)(ti)供店(dian)內海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)專柜(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)裝(zhuang)修甚至店(dian)面裝(zhuang)修；全套店(dian)面展示促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)協助品（POP）；甚至全套樣機；由(you)于(yu)一(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)無(wu)論資金，場地(di)(di)(di)都(dou)(dou)無(wu)法(fa)囤積太(tai)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)物，因此海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)公(gong)司(si)必(bi)須(xu)庫存(cun)相(xiang)當數量的(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)物，還必(bi)須(xu)把較小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)訂貨(huo)量快速(su)送到(dao)各個零(ling)(ling)售(shou)(shou)店(dian)；專柜(ju)內的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員也(ye)是(shi)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)派出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)，人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)招聘，培訓和(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)都(dou)(dou)是(shi)由(you)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)公(gong)司(si)負責(ze)；海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場部(bu)門還要制(zhi)定市(shi)場推廣(guang)計劃。從廣(guang)告促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)宣傳的(de)(de)(de)(de)(de)選材(cai)，活動計劃和(he)實施，例如(ru)媒體的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，現(xian)場的(de)(de)(de)(de)(de)布置，事(shi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)整理(li)等等工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)公(gong)司(si)有(you)一(yi)整套人(ren)馬(ma)在(zai)為之(zhi)運轉，零(ling)(ling)售(shou)(shou)店(dian)一(yi)般只需(xu)配合海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)就行了(le)(le)(le)；實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)以(yi)后(hou)顧客馬(ma)上就會(hui)要求安(an)裝(zhuang)，這時候海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)建(jian)(jian)立的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)網(wang)絡就發(fa)(fa)揮了(le)(le)(le)作(zuo)(zuo)用(yong)，他們將(jiang)承擔起現(xian)場的(de)(de)(de)(de)(de)安(an)裝(zhuang)和(he)后(hou)來的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，零(ling)(ling)售(shou)(shou)店(dian)中的(de)(de)(de)(de)(de)種種財務(wu)手續都(dou)(dou)由(you)海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)人(ren)員去辦理(li)；直到(dao)收(shou)回(hui)了(le)(le)(le)貨(huo)款，一(yi)次(ci)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期(qi)才(cai)算完成。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)點在(zai)于(yu)，能夠更好的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)高企業的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)水(shui)平；占(zhan)據賣場有(you)利(li)位置，有(you)利(li)于(yu)品牌(pai)建(jian)(jian)設；可(ke)(ke)以(yi)實現(xian)精益管(guan)(guan)(guan)理(li)，提(ti)(ti)高市(shi)場應變能力；由(you)于(yu)和(he)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之(zhi)間建(jian)(jian)立了(le)(le)(le)長(chang)期(qi)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，營銷(xiao)(xiao)(xiao)成本(ben)大(da)大(da)降低。海(hai)(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)(er)(er)(er)(er)模(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)點在(zai)于(yu)渠道建(jian)(jian)設初期(qi)需(xu)要消耗大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)資源；收(shou)效慢；管(guan)(guan)(guan)理(li)難度大(da) 。
三(san)．格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)*的(de)(de)(de)特點(dian)在于(yu)成(cheng)立銷(xiao)(xiao)售(shou)公(gong)司(si)(si)(si)，實(shi)現廠(chang)商(shang)股份(fen)(fen)合作制。在格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)中，格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)公(gong)司(si)(si)(si)負(fu)責實(shi)施全國范圍內(nei)(nei)的(de)(de)(de)廣(guang)告和(he)(he)促銷(xiao)(xiao)活動(dong)，區(qu)域的(de)(de)(de)廣(guang)告和(he)(he)促銷(xiao)(xiao)活動(dong)，以(yi)及店面裝(zhuang)修這(zhe)一(yi)類工作，則由(you)合資(zi)(zi)銷(xiao)(xiao)售(shou)公(gong)司(si)(si)(si)負(fu)責完成(cheng)。格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)公(gong)司(si)(si)(si)只(zhi)是(shi)對(dui)(dui)品(pin)牌建(jian)設提出(chu)建(jian)議。有(you)關的(de)(de)(de)費(fei)用可(ke)以(yi)折算(suan)(suan)成(cheng)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)在貨(huo)款中扣(kou)除，有(you)時也上(shang)報(bao)格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)總(zong)部(bu)核定(ding)后再予以(yi)報(bao)銷(xiao)(xiao)。分(fen)銷(xiao)(xiao)工作全部(bu)由(you)合資(zi)(zi)公(gong)司(si)(si)(si)負(fu)責，他(ta)們制定(ding)批(pi)發(fa)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)和(he)(he)零售(shou)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)，并要(yao)求(qiu)下級經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)嚴格(ge)(ge)(ge)(ge)遵守(shou)。物(wu)流和(he)(he)往來結算(suan)(suan)無需格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)公(gong)司(si)(si)(si)過問。售(shou)后服務(wu)也是(shi)由(you)合資(zi)(zi)公(gong)司(si)(si)(si)承擔并管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)，他(ta)們和(he)(he)各服務(wu)公(gong)司(si)(si)(si)簽(qian)訂合約，監督其執行(xing)。當安裝(zhuang)或維修工作完成(cheng)后，費(fei)用單(dan)據上(shang)報(bao)給合資(zi)(zi)公(gong)司(si)(si)(si)結算(suan)(suan)。格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)總(zong)部(bu)只(zhi)是(shi)對(dui)(dui)其中一(yi)部(bu)分(fen)進行(xing)抽查和(he)(he)回訪而已。與自建(jian)渠(qu)道(dao)網絡相比，格(ge)(ge)(ge)(ge)力(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)節省了大量資(zi)(zi)金(jin)，同時解(jie)(jie)決(jue)了多(duo)個(ge)批(pi)發(fa)商(shang)之(zhi)間的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)大戰(zhan)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)；經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在品(pin)牌經(jing)營上(shang)的(de)(de)(de)短期行(xing)為問題(ti)(ti)也得(de)到解(jie)(jie)決(jue)。這(zhe)種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)缺(que)點(dian)在于(yu)，股份(fen)(fen)制銷(xiao)(xiao)售(shou)公(gong)司(si)(si)(si)缺(que)乏規(gui)范的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)；如(ru)何統一(yi)股東的(de)(de)(de)發(fa)展方向；渠(qu)道(dao)內(nei)(nei)的(de)(de)(de)利益分(fen)配不公(gong)；以(yi)單(dan)純利益所維系的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)具有(you)先(xian)天的(de)(de)(de)脆弱性。
四．志高(gao)(gao)模(mo)式志高(gao)(gao)模(mo)式的(de)(de)(de)突出特點為(wei)區域(yu)總代(dai)理(li)制。總代(dai)理(li)制的(de)(de)(de)銷售(shou)政策(ce)比較簡單，制造商(shang)和總代(dai)理(li)商(shang)就該區域(yu)內的(de)(de)(de)銷售(shou)目標達成一(yi)致后，雙方確定(ding)結算價(jia)格(ge)，然后就由代(dai)理(li)商(shang)管(guan)理(li)區域(yu)內品(pin)牌銷售(shou)，至于代(dai)理(li)商(shang)是再發(fa)(fa)展其他批發(fa)(fa)商(shang)還是自己直接向(xiang)零售(shou)商(shang)供貨，制造商(shang)都(dou)不會(hui)過問。在這(zhe)(zhe)種模(mo)式下，代(dai)理(li)商(shang)的(de)(de)(de)毛利(li)水平(ping)較高(gao)(gao)。由于批發(fa)(fa)商(shang)可以(yi)完全自由的(de)(de)(de)制定(ding)區域(yu)內的(de)(de)(de)分銷政策(ce)，所以(yi)代(dai)理(li)商(shang)的(de)(de)(de)毛利(li)水平(ping)是非(fei)常高(gao)(gao)的(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)都(dou)可以(yi)有(you)1015%，比前幾種分銷模(mo)式都(dou)要(yao)(yao)高(gao)(gao)；零售(shou)商(shang)的(de)(de)(de)毛利(li)水平(ping)也較高(gao)(gao)。由于經銷商(shang)利(li)潤(run)較大，因此(ci)制造商(shang)盈利(li)水平(ping)不是太高(gao)(gao)。由于消費者不會(hui)以(yi)比*產品(pin)更多的(de)(de)(de)錢去買(mai)這(zhe)(zhe)些品(pin)牌的(de)(de)(de)空調，這(zhe)(zhe)就要(yao)(yao)求市場零售(shou)價(jia)格(ge)要(yao)(yao)很有(you)競爭力。批發(fa)(fa)商(shang)，零售(shou)商(shang)和消費者都(dou)要(yao)(yao)求獲得利(li)益，那么制造商(shang)只能(neng)讓出自己的(de)(de)(de)利(li)益了(le)。
總(zong)代理(li)(li)商(shang)的(de)(de)這種分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式，本來就是(shi)(shi)相對(dui)弱小的(de)(de)制(zhi)造(zao)商(shang)和相對(dui)強大(da)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)結合的(de)(de)產物(wu)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)從(cong)一(yi)(yi)開(kai)始，雙方的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)就比較明確。制(zhi)造(zao)商(shang)開(kai)發(fa)出(chu)相關的(de)(de)產品(pin)，總(zong)代理(li)(li)根據市場狀況選擇(ze)所(suo)(suo)中意的(de)(de)產品(pin)，而(er)(er)把(ba)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)全都(dou)(dou)(dou)交給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)來管理(li)(li)，例如當(dang)(dang)地(di)的(de)(de)批發(fa)和零售(shou)價格(ge)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)當(dang)(dang)地(di)總(zong)代理(li)(li)決定(ding)(ding)的(de)(de)。由(you)(you)于志高公司在各(ge)地(di)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)很少，所(suo)(suo)以(yi)(yi)很難開(kai)展大(da)規模的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)，針對(dui)各(ge)地(di)的(de)(de)情況制(zhi)定(ding)(ding)靈活(huo)(huo)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)就更(geng)談不上了(le)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)幾乎(hu)所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)都(dou)(dou)(dou)交給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)去管理(li)(li)了(le)。在售(shou)后服務上，每次總(zong)代理(li)(li)商(shang)進(jin)貨(huo)時(shi)，制(zhi)造(zao)商(shang)多發(fa)給(gei)其提貨(huo)量的(de)(de)10%，作為(wei)(wei)售(shou)后服務的(de)(de)“保證金”，而(er)(er)所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)售(shou)后問(wen)題都(dou)(dou)(dou)由(you)(you)總(zong)代理(li)(li)商(shang)在當(dang)(dang)地(di)解(jie)決。一(yi)(yi)般來說，國內(nei)制(zhi)造(zao)商(shang)出(chu)產的(de)(de)空調，在國家規定(ding)(ding)的(de)(de)“三包期”內(nei)出(chu)現(xian)的(de)(de)不良品(pin)率(lv)是(shi)(shi)不會超過35%，因此，有(you)10%作為(wei)(wei)保證，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)肯定(ding)(ding)樂于把(ba)售(shou)后服務承(cheng)擔下(xia)來。志高模式的(de)(de)優點在于，可(ke)以(yi)(yi)借助(zhu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)力(li)量迅速(su)(su)擴大(da)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額，還可(ke)以(yi)(yi)發(fa)揮批發(fa)商(shang)的(de)(de)積極性。由(you)(you)于享有(you)壟斷利(li)潤，代理(li)(li)商(shang)會全力(li)以(yi)(yi)赴的(de)(de)投(tou)入到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中。制(zhi)造(zao)商(shang)也可(ke)以(yi)(yi)利(li)用(yong)(yong)代理(li)(li)商(shang)的(de)(de)網(wang)絡，迅速(su)(su)打開(kai)局面。此外，志高模式還能(neng)集(ji)注經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)力(li)量快速(su)(su)募集(ji)到(dao)資金，能(neng)夠有(you)效(xiao)降(jiang)低財務風(feng)險。由(you)(you)于制(zhi)造(zao)商(shang)可(ke)以(yi)(yi)省(sheng)去一(yi)(yi)大(da)筆用(yong)(yong)于建設分(fen)(fen)公司的(de)(de)費用(yong)(yong)，大(da)大(da)的(de)(de)降(jiang)低了(le)固(gu)定(ding)(ding)成本，而(er)(er)將之(zhi)轉變(bian)為(wei)(wei)變(bian)動(dong)成本。而(er)(er)財務管理(li)(li)上，變(bian)動(dong)成本的(de)(de)風(feng)險是(shi)(shi)小于固(gu)定(ding)(ding)成本的(de)(de)。
志高(gao)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)缺(que)點(dian)是不(bu)利于(yu)(yu)品(pin)(pin)牌建設：由(you)于(yu)(yu)在當地(di)的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)和售(shou)后服務這(zhe)(zhe)些(xie)工作都由(you)總(zong)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)包(bao)辦，制(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)失去(qu)了主導地(di)位，而總(zong)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)也(ye)懷(huai)疑制(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)是否會讓自己長期壟斷(duan)市(shi)(shi)場(chang)，因(yin)此對于(yu)(yu)品(pin)(pin)牌建設這(zhe)(zhe)種長期行(xing)為并(bing)不(bu)熱心，制(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)給了代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)許多包(bao)括返(fan)利，樣機(ji)，展臺等(deng)政策(ce)性(xing)支(zhi)持，代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)卻未(wei)必能(neng)把這(zhe)(zhe)些(xie)支(zhi)持全(quan)部給予下級(ji)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。在處理(li)(li)一(yi)些(xie)問題上，代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)還(huan)(huan)可能(neng)出(chu)現短期行(xing)為。志高(gao)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)缺(que)點(dian)在于(yu)(yu)：由(you)于(yu)(yu)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)渠道有限，因(yin)此很難(nan)覆(fu)蓋全(quan)部市(shi)(shi)場(chang)，使(shi)一(yi)些(xie)市(shi)(shi)場(chang)得不(bu)到挖掘。還(huan)(huan)有的(de)(de)(de)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)為了獨占高(gao)額利潤，還(huan)(huan)可能(neng)控(kong)制(zhi)(zhi)該品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額，以避免(mian)制(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)采取其他分銷(xiao)(xiao)模式(shi)(shi)(shi)。由(you)于(yu)(yu)志高(gao)模式(shi)(shi)(shi)過分依賴單一(yi)批發(fa)商(shang)(shang)，因(yin)此一(yi)旦和批發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)關系惡化，其銷(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)會大受影響。由(you)于(yu)(yu)不(bu)敢(gan)得罪批發(fa)商(shang)(shang)，制(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)失去(qu)了市(shi)(shi)場(chang)控(kong)制(zhi)(zhi)力，其長期利益就(jiu)可能(neng)受損(sun)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2951.html
