1組 鄭霞 上午培訓了銷售流程和轉化率，深受啟發。 要注意企業的宣傳資料分為三點，一：讓人拿到資料就想打開。二：讓人拿到資料就有興趣。三：讓人看完資料就想購買。要學著去包裝我們自己的產品，核心產品、形式產品、情感產品、知識產品、情景產品。在我們給客戶的提案時，要考慮人心、人性、和人欲，多角度的了解客戶，做出讓客戶無法拒絕的理由。 客戶在下單時，會面臨很多問題，他們往往會選擇性的比較，譬如橫向縱向以及綜合的比較產品的性價。需要我們做理性分析。
上海家泰智能科技有限公司
王老師今天上午講了幾個案例通過案例把如何搞定客戶，如果處理客戶關系，讓我感觸很深，其中對核心產品、零風險或負風險等方面讓我知道如何與客戶更進一步處理關系，還有根據客戶的類型，對客戶進行服務，找到其中的決策人，關鍵人，銷售是銷售自己的想法，而不是銷售體力與精力，讓客戶有需求感和緊迫感，對客戶要有等級劃分，知道自己應該干什么，應該把重心放在哪里。并且做好準備，對客戶要足夠了解，對客戶要足夠關心，讓他感覺到自己的重要性，優化自己的資料，讓他對你一直有新鮮感，和求知欲望，即使成交以后也不要對客戶置之不理，也要時常關心他，讓他感覺你沒有輕視他，總結出來就是穩住老客戶，發覺新客戶，讓他一直忠誠于你
九組杭州邦勝白俊鋒
20170813上午心得體會，通過舉例分析，和判斷客戶價值找到正確的人，時間與日程分析，了解競爭對手，需求分析。客戶的價值包含，采購資歷，客戶支持能力，客戶信譽度。正確的人包含決策人，技術把關，財務，采購者，使用者，線人，關鍵人。日程與時間有形成分析，聯系時機，進度。項目進度。采購流程有七個流程。昨天，今天，明天，時機，自身需求影響，財務，關鍵人。
旺卓橡塑科技（上海）有限公司 10組汪文斌
上午的課程關于客戶分析，在以前的銷售工作中都有過經歷，但沒有從廣域度、深度等方面去再分析。
例如1：關于樣本冊、資料的編撰，要讓客戶有3點感覺，這是我們的不足，只做到粗略的處理，沒有經過事前詳盡的分析，沒有以客戶的立場去揣摩資料的內容分布。
例如2：關于客戶的價值，按課程里的相關內容去做，困難較大，但從供應商的角度來說，了解客戶的各類價值處于正常區間時，有助于確定、進行當前的銷售工作，并且是可持續的、健康的關系，還可規避因客戶價值負面變化導致發生損失。
四組伊戈爾電氣股份有限公司Joe 今天上午學習有幾點印象比較深刻1:公司宣傳資料注意事項客戶拿到資料想打開客戶打開以后有興趣客戶看完資料想購買目前我們的針對客戶的PPT往往只有一份，缺乏對不同行業不同客戶的差異性設計2成交提案需要站在客戶角度分析問題，換位思考，包含解釋原因，核心產品，獨特賣點，超值贈品，客戶風險承諾，稀缺性與緊迫感，價格詳情，特別提醒等。在產品價值構成中，在過去的銷售中直強調核心產品，在形式產品，情感產品，情景產品和知識產品附加不夠。3對客戶內部情況做細致分析。從客戶相關人員的專業度，職務，資歷，人脈，年齡，企業性質，文化，階段，競爭程度，合同金額占比等方面入手，找到問題根源，對癥下藥，來解決問題
寧波冠克醫療科技有限公司 余科 通過今天上午的培訓，讓我感受頗深:新客戶的成交，新客戶要么選擇你，要么就是選擇了你的競爭對手，你要向客戶解釋原因，為什么要選擇我們的產品，分析我們的核心產品，產品的獨特賣點，給予客戶贈品，零風險承諾，講明產品的稀缺性，給予客戶緊迫感，告訴客戶產品價格的詳情，成本構成，值這個價的理由，最后特別提醒客戶其他次要重要內容，解決客戶的后顧之憂，讓客戶安心地購買你的產品，最終達成成交。 還有就是銷售道具的使用，最重要的就是客戶的評價，通過各種渠道傳播出去，用來提高客戶對我們的信任度。 客戶在選擇產品的時候應該找到正確的決策人，讓決策人做出決定，達成成交的最終目的。
8月13日上午學習總結
印象最深刻的二點：
一、銷售員要努力讓客戶相信你（信任你）足夠證據讓客戶相信。
銷售員要了解人性-人欲-人心。重要！
二、老板決策聽誰的？
系統思維下優先考慮以下因素：
1. 專業
2. 職務
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業性質
7. 企業文化
8. 購買額階段意向、立項、方案、決策
9. 競爭程度職能、執行
10. 本合同額占全年采購的比例
10組 朱益敏 13912122193
江蘇牧羊集團有限公司
揚州牧羊糧食機械有限公司
2017-08-13
我是伊戈爾電氣股份有限公司的郭石光，上午聽了王越老師的內容，主要談談以下一點感悟：對客戶的了解（客戶情報工作的收集）！很多時候我們對客戶對項目的了解都是比較片面的，更有部分銷售人員對通過百度等查詢到的客戶資料沾沾自喜，殊不知這些資料往往是皮毛的，你能查得到競爭對手也一樣可以查得到，這些信息并沒有特別大的利用價值，還會影響我們的銷售策略，所以對客戶情報的收集特別重要，那么該如何收集呢？可以抓一個俘虜（發展客戶內線），通過內線更進一步的了解客戶，這將為我們后續一些列的操作打下堅定的基礎，所謂知己知彼百戰百勝！
蘇州市龍德信息技術咨詢有限公司 劉冰
經過一上午的學習，我認為公司的營銷應該從如下幾點著手：
1. 一個詳細的成交提案可以提高公司的成交率。
2. 成交提案包含解釋原因的了解，核心產品的描述，產品的獨特賣點，超值的贈品，風險0或負風險，產品稀缺性以及優惠的緊迫感，產品價格的詳細構成，次要內容不要放到產品介紹前面。
3. 客戶有購買的想法時，有6個購買壓力，時間，精力，交易成本，知識，預算，機會成本，銷售在推產品的時候可以提前幫客戶進行分析，將客戶引導向有利于自己的方向。
4. 我們最有利的產品道具就是客戶對我們的評價，如何更好的利用客戶的評價，會提高成交率。
5. 客戶需求是隨時變化的，首先要判斷客戶價值，找到正確的人，拜訪的日程和時間要詳細分析，了解競爭對手，其中關鍵人進行了著重分析。
2017年8月13日上午總結與分享
通過上午的公開課學習，對于產品剖析這塊比較感觸，當王老師分析到產品可以分為核心產品、形式產品、情感產品、情景產品、知識產品的時候，讓我認識到，我們去談客戶，不能一味的只關注自己的產品，要從多角度、多維度去深刻分析自己的產品，讓自己的產品具有以上幾個內涵，這樣就有更多的話題和客戶去溝通，進而讓客戶接受我們和我們的產品，做到意向需求跟蹤，定點拜訪，細化確定，綁定關鍵人，全源決策人，促成訂單的落實！
我是帝化國際貿易（上海）有限公司的鄒方磊
1， 今天上午的課程真的很精彩，首先是道具的準備，雖然很套路但是事實就是這樣的。生活中無處不是套路，套路是讓行為話語組織的標準化，工具化，技術化。
2， 然后就是分析客戶時各種因素的考慮，從判斷價值到找到正確的人，到各個階段索要進行的措施的時機，到競爭對手，到各種需求。
最后最精彩的是老師帶領我們找Keyperson的過程，真的是非常之精彩對我有非常大的提升。 同等專業找到職務*的人---同等職務找資歷最老的人---同等資歷找人脈最多的人---同等人脈找年齡*的人---同等年齡分析企業性質（國營依附，私營？，外企流程）--- 分析項目進展階段（意向 人1，立項 人2，方案 人3，決策 人4）---競爭程度（大的職能部門小的執行部門）---合同金額占比。
上午培訓了銷售流程和轉化率，做客戶要有先后循序，不可盲目，要找到正確的客戶群體。以及客戶在下單時，會考慮到的情況。 企業的宣傳資料分為三點，一：讓人拿到資料就想打開。二：讓人拿到資料就有興趣。三：讓人看完資料就想購買。這幾點對于我們向客戶宣傳產品起到很大的作用。要學著去包裝我們自己的產品，核心產品、形式產品、情感產品、知識產品、情景產品。在我們給客戶的提案時，要考慮人心、人性、和人欲，多角度的了解客戶，做出讓客戶無法拒絕的理由。 客戶在下單時，會面臨很多問題，他們往往會選擇性的比較，譬如橫向縱向以及綜合的比較產品的性價比。培訓中“不要輕信客戶說的每一句話”。要做到參考事實到推理到談判再到針對措施。收益良多，謝謝王老師， 寧波冠克醫療科技有限公司 鄧向東
上海博邦標識有限公司 馬靜
上午通過王老師分享如何搞定新客戶的學習，其中三點對我感觸特別大。
1.對客戶要精細分類，每一類客戶都有不同的特點，具體客戶具體對這待。
2.自己的產品要有獨特的賣點，我的東西為什么會比別人好，好在哪里？具體要有數據，客戶才會更容易的相信我。將客戶的顧慮降到*，客戶都擔心買東西會存在風險，我們要做的就是將客戶覺得有風險的想法降到*。并且增加客戶的緊迫感跟稀缺感，哪一種是我們有而競爭對手沒有的。
3.給客戶介紹匹配度高的產品，讓客戶覺得他要的東西就只有我們能做。從交期，質量，預算，技術，要求等等，讓客戶覺得我們就是他的藥。
謝謝
上海博邦標識有限公司 黃琳13585575099
2017年8月13日上午總結與分享
通過上午的公開課學習，對于產品剖析這塊比較感觸，當王老師分析到產品可以分為核心產品、形式產品、情感產品、情景產品、知識產品的時候，讓我認識到，我們去談客戶，不能一味的只關注自己的產品，要從多角度、多維度去深刻分析自己的產品，讓自己的產品具有以上幾個內涵，這樣就有更多的話題和客戶去溝通，進而讓客戶接受我們和我們的產品；
在王老師分析到一個宣傳冊的分析時，其中三點確實不錯，1、讓人拿到資料就想打開，讓人產生好奇心；2、讓人打開資料就有興趣，應該是看了前面三頁，就有繼續看下去的理由；3、讓人看完資料就想購買，具備以上三點才是一個成功的宣傳資料，否則，很多資料，客戶拿到手上，簡單看看，然后就丟到角落里，根本沒有什么效果；
感謝王老師的精彩課程，期待下午有更多的收獲，謝謝
湖北升本信息服務中心-劉文貴，你離升職加薪其實只差一個本科的距離
今天上午繼續學習了新客戶的開發，通過上午的學習，我學習到以下幾個方面：
1.要成交客戶，必須做一個完整的成交提案，這個完整的成交提案必須包含8個部分，每一個部分對應的是人性的不同方面，通過這個成教提案，快速的解決客戶的問題，促進成交；
2.分析客戶買東西的6個壓力，客戶買東西是選擇性對比，最后做出妥協性決策的一個過程。我們要了解是誰在與我們競爭，把競爭者列出來進行橫向比較、縱向比較和混合比較，把我們與競爭對手的優勢呈現出來給客戶，促進成交；
3.了解我們的銷售道具，其中最重要的道具之一就是客戶評價，我們如何從5個方面來制作這個客戶評價這個道具，以及如何運用好客戶評價來為我們提高客戶信任度，提高成交幾率；
4.通過案例分析學習了在成交時遇到障礙的時候分析和判斷問題的方法和思路，永遠不要相信客戶說什么，要自己根據一定的思路去分析和判斷；
5.最后學習了客戶需求的變化，重點學習了需求變化中的關鍵人所起的作用以及如何去尋找關鍵人，誰才是關鍵人。只有找準了關鍵人，才能促進成交。
20170813上午銷售培訓
大家好，我是彭紅娥，北京紅睿軟通科技有限公司。
今天上午學習了如何成交：
1. 如何做成交提案？抓住人心，人性，人欲來做公司宣傳資料，列出產品價格詳情，能為客戶帶來的價值，0風險承諾；
2. 競爭對手分析，將競爭對手分為高，中，低，替代四類，從橫向，縱向，混合三個方向進行比較；
3. 哪些是道具？怎么做道具能吸引人？通過客戶傳播方式進行傳播，讓客戶相信我們的客戶；
4. 判斷項目的可行性，通過判斷客戶價值，找對人，時機，了解競爭對手，需求分析來判斷項目的可行性；
5. 從專業，職務，資歷，人脈，年齡，企業性質，企業文化，項目階段，競爭程度，合同金額占比10個方面來判斷在項目中誰說了算。
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