銷(xiao)售每天做的(de)工(gong)作其實就是(shi)“說服(fu)”的(de)工(gong)作，卡耐基《人(ren)性的(de)弱點(dian)》風靡全球(qiu)、常年駐扎在暢銷(xiao)書(shu)排行榜，因為很多人(ren)意欲(yu)改善(shan)營(ying)銷(xiao)技巧，都有提升溝通能力的(de)訴求。卡耐基的(de)文字表面上是(shi)講述人(ren)性弱點(dian)，其實是(shi)在闡述有效(xiao)溝通的(de)意義，那就是(shi)“贏取并影響您的(de)客戶”。
想要贏取并影響客(ke)戶(hu)，必須(xu)與時(shi)俱(ju)進，站在卡耐(nai)基的肩膀上，要站得更(geng)高、看得更(geng)遠。
時(shi)間的車輪(lun)不斷前行(xing)，人(ren)(ren)們越(yue)來越(yue)重視溝通(tong)體驗感(gan)，越(yue)來越(yue)喜(xi)歡聽故事，十年專職講師的經(jing)驗讓(rang)我越(yue)來越(yue)覺得，人(ren)(ren)天生都有(you)“好為人(ren)(ren)師”的基(ji)因，所以，贏取并影(ying)響(xiang)客戶的溝通(tong)法則(ze)應(ying)當(dang)遵循：
- 復雜事情簡單化
化(hua)繁為簡(jian)放之四海而皆準(zhun)的職場(chang)技能(neng)，沒有(you)人喜歡被困在迷宮(gong)，只有(you)把一切(qie)繁雜的事(shi)物簡(jian)單化(hua)、條理化(hua)，才(cai)能(neng)讓他人更快接受。
無(wu)論是營銷人(ren)員還是培訓講師，想把(ba)自己腦袋(dai)里的(de)(de)東西裝進別人(ren)的(de)(de)腦袋(dai)里，必須有結構化思維的(de)(de)習慣和歸(gui)納總結的(de)(de)能力，把(ba)一切看上(shang)去繁雜(za)無(wu)序的(de)(de)元素(su)，規整成為井然有序的(de)(de)素(su)材(cai)，才能刷出個人(ren)價(jia)值(zhi)和存在(zai)感。
- 溝通內容故事化
很多企(qi)(qi)業(ye)都喜歡(huan)講企(qi)(qi)業(ye)文化，但純粹以(yi)口號、文字的形(xing)式非常枯燥，不便理(li)解，但以(yi)故事的形(xing)式演(yan)繹，則(ze)更容易在(zai)聽(ting)眾腦海中(zhong)形(xing)成場(chang)(chang)景化思(si)維，通(tong)過(guo)右腦記(ji)憶強化認知。比(bi)如，某(mou)某(mou)公司成立18年(nian)，董事長(chang)在(zai)講授企(qi)(qi)業(ye)文化時，把企(qi)(qi)業(ye)比(bi)喻成為他(ta)的孩子(zi)，18歲對于他(ta)的孩子(zi)而言，已(yi)經(jing)到了成年(nian)、上(shang)大學的年(nian)齡(ling)，從嗷嗷待哺到出人頭地，在(zai)酸甜苦辣的場(chang)(chang)景中(zhong)，植(zhi)入企(qi)(qi)業(ye)核心理(li)念，讓員工接受(shou)度(du)大幅提(ti)升(sheng)。
同理(li)可證，照本宣科地講(jiang)授與故事化(hua)演(yan)繹(yi)是兩種截(jie)然不同的(de)(de)(de)(de)風格，前者偏(pian)理(li)性，后者偏(pian)感性。人群中的(de)(de)(de)(de)大多數都(dou)是需(xu)要被影響的(de)(de)(de)(de)，故事化(hua)的(de)(de)(de)(de)演(yan)繹(yi)能讓(rang)人更有代入感，一旦情緒的(de)(de)(de)(de)臨界值被打破，對事與物(wu)的(de)(de)(de)(de)接受(shou)度更高。
- 營銷賣點案例化
根(gen)據社會認(ren)同原(yuan)理，源于多元(yuan)無知的(de)心(xin)理基礎，營(ying)銷(xiao)人員一直跟(gen)客(ke)戶說這個培訓(xun)產品好、那個培訓(xun)課(ke)程(cheng)也不錯，不如跟(gen)客(ke)戶描述，世界500強、中國*企業都是(shi)我們的(de)客(ke)戶，他(ta)們采(cai)購產品的(de)案例就是(shi)最好的(de)宣傳(chuan)。前者(zhe)是(shi)王婆(po)賣瓜(gua)，自(zi)賣自(zi)夸，后(hou)者(zhe)如同請了(le)*的(de)廣告代言人，在(zai)這個眼球經濟(ji)時代，分(fen)分(fen)鐘自(zi)帶(dai)熱搜體制，快速引流(liu)。
做課程(cheng)培訓將(jiang)銷售賣點案例(li)化，更(geng)能喚醒學員挑(tiao)剔(ti)的耳朵，課程(cheng)設計(ji)建立在理性(xing)的基礎上(shang)，再以感性(xing)的方式引(yin)導，那才是極好的。
四、感情搭建師徒化
除(chu)了直系(xi)親(qin)屬和旁系(xi)親(qin)屬關系(xi)外，牢固的感(gan)情(qing)搭建方式還有什(shen)么？
您是否(fou)發現，每當虛(xu)心向別(bie)人請教(jiao)、真誠為(wei)別(bie)人點贊、將(jiang)對方視為(wei)師傅時，獲得的幫助會更多(duo)？以徒弟的心態效(xiao)仿學習，將(jiang)對方設置為(wei)“愛(ai)豆”，一定會獲得關注和幫扶，似我效(xiao)應告(gao)訴我們(men)，人們(men)從(cong)來(lai)不輕易拒絕(jue)自(zi)己的仰慕者。
以(yi)此類比，乙方能將甲方發展成為(wei)領路人，培訓師(shi)通過課堂上的無私共享(xiang)，筑起(qi)師(shi)徒關(guan)系的橋梁，一定會取得搶眼(yan)的成績單。
總而(er)言之(zhi)，成功絕(jue)非一蹴而(er)就，需要付諸努力漸進式(shi)、螺(luo)(luo)(luo)旋式(shi)提升。職涯發展(zhan)前(qian)途是光明的(de)，但道路如同波(bo)浪(lang)般有起有落。對于銷售團隊而(er)言，贏取(qu)并影響客戶需要時間沉淀和經(jing)驗積累(lei)，與(yu)客戶溝通的(de)過程，一定是螺(luo)(luo)(luo)旋式(shi)上升，并且(qie)波(bo)浪(lang)式(shi)前(qian)進。培訓者亦然，螺(luo)(luo)(luo)旋式(shi)提升、波(bo)浪(lang)式(shi)前(qian)行，掌握以上四大方(fang)法論，也(ye)許，士別三日(ri)當(dang)刮目相(xiang)看(kan)。
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