做醫(yi)藥(yao)(yao)招商(shang)(shang)有時(shi)會與(yu)客戶在討論問題(ti)時(shi)出(chu)現難以(yi)溝通(tong)(tong)的囧地，碰到難以(yi)溝通(tong)(tong)的客戶，他們會直接嚴厲拒(ju)醫(yi)藥(yao)(yao)招商(shang)(shang)工作，這對招商(shang)(shang)來(lai)說是極(ji)為不利的，此時(shi)醫(yi)藥(yao)(yao)招商(shang)(shang)人員應采取(qu)正確的方法解(jie)除溝通(tong)(tong)障(zhang)礙(ai)(ai)，取(qu)得客戶的信任與(yu)支持。但(dan)是該如何解(jie)除溝通(tong)(tong)障(zhang)礙(ai)(ai)呢？
一、談判中(zhong)自然有條理的(de)(de)實施主(zhu)導(dao)。主(zhu)導(dao)是招商談判中(zhong)的(de)(de)一個關鍵(jian)技巧，就是在談判中(zhong)埋伏一些(xie)誘(you)餌(er)，一些(xie)沒有明說的(de)(de)線索(suo)，自然地說完(wan)后，引發聽者的(de)(de)好奇，從(cong)而追問(wen)，進入(ru)您的(de)(de)話題(ti)領域和(he)范(fan)圍。
注(zhu)意：主(zhu)導的關鍵在(zai)于控(kong)制(zhi)話題，但(dan)是在(zai)控(kong)制(zhi)話題的時候(hou)要注(zhu)意松(song)弛度(du)，就(jiu)像放風箏，一(yi)會松(song)一(yi)會緊，如果(guo)過于逼近(jin)或者(zhe)功利(li)過強，風箏線就(jiu)會斷(duan)，所以在(zai)主(zhu)導過程(cheng)中可以多通過反(fan)問(wen)、疑問(wen)、追(zhui)問(wen)等語言技(ji)巧進(jin)行(xing)闡述(shu)，將(jiang)一(yi)些(xie)沒有說明的線索自(zi)然的體(ti)現。
二、不(bu)好(hao)或不(bu)必回(hui)答(da)的(de)(de)問題時自然(ran)打岔(cha)(cha)。我們在藥品招商談(tan)(tan)判中，經常會(hui)遇到(dao)不(bu)好(hao)回(hui)答(da)的(de)(de)話題或者不(bu)愿意談(tan)(tan)的(de)(de)問題，最常用(yong)的(de)(de)技巧就是打岔(cha)(cha)，不(bu)按照對方的(de)(de)思(si)路展開談(tan)(tan)話，而是將話題引到(dao)另(ling)外(wai)的(de)(de)線(xian)索上去(qu)，
注意(yi)：打岔的(de)要(yao)求是自然，新的(de)話題要(yao)從對方(fang)出(chu)發和考(kao)慮。高級顧(gu)問最需要(yao)的(de)就(jiu)(jiu)是關(guan)鍵時刻，可以有效地控制談話的(de)主題和發展脈絡，而首要(yao)的(de)技(ji)巧就(jiu)(jiu)是打岔。
三、客戶觀點和(he)意見(jian)要合(he)理(li)的迎(ying)合(he)并(bing)轉向。第三個溝通技巧(qiao)就是(shi)迎(ying)合(he)
注意(yi)：迎合要求(qiu)就對方(fang)的觀(guan)點進行合理的解釋。通常的方(fang)法是按照對方(fang)的觀(guan)點給(gei)出例(li)子來幫助對方(fang)的觀(guan)點成立，盡量(liang)表現為一切都可以證明對方(fang)的觀(guan)點是正確的。
如果對(dui)方說的(de)不(bu)是(shi)觀點，而(er)是(shi)具體(ti)的(de)事(shi)例，那么就幫(bang)助對(dui)方提煉觀點，總結、抽象到一個高度(du)，[微信平臺(tai)：深(shen)圳袁小瓊營(ying)銷策劃(hua)]從而(er)讓對(dui)方覺得他(ta)特別偉大，這就是(shi)迎(ying)合的(de)作(zuo)用(yong)，醫藥招商迎(ying)合的(de)過程中在對(dui)方受用(yong)、順耳(er)的(de)情況(kuang)下自(zi)然向我方的(de)思(si)路轉移。
四、招商觀點和步驟實(shi)施要(yao)提前做好墊子(zi)(zi)。最后(hou)一個(ge)談(tan)判技巧溝通就(jiu)是墊子(zi)(zi)，墊子(zi)(zi)表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒(mei)有(you)任何抵抗(kang)(kang)，消除(chu)對方理性的(de)思考以及可能(neng)的(de)對抗(kang)(kang)和防(fang)范意識，這就(jiu)是在對話中鋪設墊子(zi)(zi)的(de)作用。墊子(zi)(zi)就(jiu)是沙發上的(de)墊子(zi)(zi)，沒(mei)有(you)墊子(zi)(zi)沙發不舒服，溝通中沒(mei)有(you)墊子(zi)(zi)，也會生硬。
注意(yi)：墊子的技(ji)巧使(shi)用主(zhu)要注意(yi)贊美要承上啟(qi)下，要真實，不(bu)能過于虛夸，就像贊美一(yi)個女士，明明就是皮(pi)膚不(bu)好，你一(yi)定要說皮(pi)膚很(hen)(hen)白，本就是一(yi)個小(xiao)眼(yan)睛，你一(yi)定要說他眼(yan)睛大而有神，那就會讓客戶(hu)感覺(jue)虛假。我們可以(yi)說她長(chang)得很(hen)(hen)有特色(se)，很(hen)(hen)有氣質，因為(wei)每個人都有自己“金子”般的地方。
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