資本退潮、物(wu)價上漲、社保新政、*貿易、國(guo)進(jin)民退，凜冬已至(zhi)，真正考驗企(qi)業特別是(shi)民企(qi)業商(shang)業模式贏利能(neng)力的時(shi)代到來，企(qi)業必須在賣(mai)得更貴還是(shi)提(ti)供得更便宜(yi)之間做出(chu)選擇，想(xiang)同時(shi)兼容(rong)兩種(zhong)商(shang)業模式的銷售組織(zhi)都(dou)走(zou)不遠。
我們堅持認為沒有放之于四海而皆準的銷售方法，價值銷售方法只適合專注于賣得更貴的B2B銷售組織。
我們的價值銷售培訓和咨詢立足于培養通過重復練習可以提升的銷售能力。
本文字數：1213字
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01
如何選擇(ze)“賣得更(geng)貴”還是“提(ti)供得更(geng)便宜”？
不同(tong)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)對同(tong)一產品(pin)接(jie)收度是不同(tong)的，技(ji)術采(cai)用(yong)(yong)(yong)生命周(zhou)期是一條正態分布曲(qu)線，將用(yong)(yong)(yong)戶(hu)采(cai)用(yong)(yong)(yong)新(xin)技(ji)術的過程分成五個階(jie)段(duan)，分別(bie)面向創新(xin)者、早(zao)期采(cai)用(yong)(yong)(yong)者、早(zao)期大(da)眾、晚期大(da)眾與落后者，上述(shu)五個階(jie)段(duan)人數(shu)占整體使用(yong)(yong)(yong)人數(shu)比(bi)例(li)分別(bie)為2.5%、13.5%、34%、34%與16% 。
如果一(yi)個銷(xiao)售組織(zhi)提(ti)供的(de)解決方案面(mian)向早期采用(yong)者、早期大眾，適合(he)采用(yong)賣得更貴(gui)的商(shang)業模式(shi)
如果(guo)是晚期(qi)大眾與落后(hou)者(zhe)，則適合(he)提供得更便宜的商業(ye)模式(shi)。
至于是面向創新者(zhe)(zhe)，產(chan)品還(huan)在探(tan)索階段(duan)，如果(guo)能夠(gou)探(tan)索成功(gong)就要面向早期采用者(zhe)(zhe)采用賣得(de)更貴的商業模(mo)式
如果一個企業(ye)同時(shi)有適合不同商業(ye)模式的(de)的(de)解決(jue)方案，應該拆分為兩個獨立的(de)銷售組織。
02
如何賣得更貴？
賣得更貴不是單純(chun)漲價，而是要增加(jia)解決方案對客戶(hu)的業務價值(zhi)，與客戶(hu)共贏。
在我們的價(jia)值銷(xiao)售(shou)系列(lie)課程中，我們提供賣得更貴的銷(xiao)售(shou)思(si)維和系統的銷(xiao)售(shou)工具，幫助(zhu)客戶做價(jia)值銷(xiao)售(shou)轉型。
價(jia)值銷售轉型主要有以下幾個方面：
【1，考核利潤】
中國企(qi)業(ye)(ye)喜歡做(zuo)大做(zuo)強，新三(san)板和IPO對(dui)營(ying)業(ye)(ye)額(e)都有(you)硬性要(yao)求，但從(cong)企(qi)業(ye)(ye)生存(cun)角度看只(zhi)有(you)利潤才是根本(ben)，營(ying)業(ye)(ye)額(e)只(zhi)對(dui)國家稅收(shou)和就業(ye)(ye)有(you)幫助。
價值銷售轉型只為賣得更貴，考核什么銷售就追求什么，銷售組織要將銷售利潤作為銷售任務和資金發放依據，要清晰核算出不同客戶細分和不同解決(jue)方案的(de)利潤空(kong)間，指導銷售策略(lve)。
在(zai)《銷(xiao)售管理和運營(ying)》課程中我(wo)們提(ti)供了銷(xiao)售薪酬結構設計(ji)的(de)銷(xiao)售方法。
【2，方案創新】
我們手中的智能手機中安裝的各(ge)種(zhong)APP絕(jue)大多數(shu)問(wen)世不超過(guo)5年，各(ge)種(zhong)智能設備(bei)已經陸續穿戴在(zai)身上，從電商(shang)上購買各(ge)種(zhong)稀奇(qi)古(gu)怪的新商(shang)品。
幾十年來中國的消費者接受了太多新科技的洗禮，對新產品接收能力越來越強，技術半衰期越來越短，領先的產品很快有了競爭對手，唯有不斷創新才能保持持續競爭力。
在(zai)《組織銷售(shou)策(ce)略》課(ke)程中我們提(ti)供了梳(shu)理企業價值主張的銷售(shou)工(gong)具。
【3，客戶定位】
不是所有的客戶都有意愿和能力接收供應商賣得更貴，銷售組織要篩選自己的"夢中情人",有明確的目標客戶細分和客戶定位策略。
策略(lve)必定是一種選擇或(huo)放棄，特別是賣(mai)得更貴的銷(xiao)售方法需要更多銷(xiao)售資源的投入，對客戶不加定位將資源攤大餅會降低核心競爭力。
在(zai)《組(zu)織銷售(shou)策略》和(he)《客戶(hu)細分(fen)銷售(shou)策略》課程中(zhong)我們提供(gong)了理想客戶(hu)條件、銷售(shou)渠道和(he)客戶(hu)分(fen)類等銷售(shou)工具。
【4，關注客戶業務】
賣得更貴的根本是幫助客戶做業務創新，改變傳統的以產品為中心的銷售思維。
銷(xiao)售需要深入洞察客(ke)戶的(de)(de)業務(wu)模(mo)式(shi)，關(guan)注客(ke)戶業務(wu)發展的(de)(de)內(nei)部外環境(jing)和(he)競爭格局，將客(ke)戶業務(wu)和(he)自身解(jie)(jie)決方案鏈(lian)接起(qi)來，提(ti)供(gong)創(chuang)新(xin)的(de)(de)解(jie)(jie)決方案思路。
有銷(xiao)售會覺得這個很難(nan)，其(qi)(qi)實銷(xiao)售只需(xu)要(yao)知其(qi)(qi)然不知其(qi)(qi)所以然就行，而且從一個客戶學(xue)來(lai)用到另外一個客戶那，最后久(jiu)病成(cheng)良醫。
在《大客(ke)戶銷售策略》的(de)課程中我們(men)提(ti)供(gong)了NSABC的(de)銷售線索模(mo)型（歡迎閱讀原文(wen)“好龍的(de)葉(xie)公他爹死于孫子的(de)道天地將法(fa)”），其中的(de)B就(jiu)是(shi)客(ke)戶業(ye)務（Business），提(ti)供(gong)了一系列的(de)客(ke)戶業(ye)務分析工(gong)具。
【5，挖(wa)掘需求】
關注客戶業務是為了發現客戶的潛在需求，將客戶的潛在需求轉化為明確需求，先入為主，占據競爭(zheng)優勢，同(tong)時能夠有更(geng)多的(de)商機，最終將利(li)潤做大，才是價(jia)值銷售的(de)落(luo)腳點。
在《大客戶銷售策略》課程中(zhong)我們提供了需求立體模型和客戶業務問題(ti)分析工具，幫助銷售分析業務問題(ti)和動機。
價(jia)值(zhi)銷(xiao)售(shou)思(si)維轉(zhuan)型，賣(mai)得更貴，追求利潤，度過寒(han)冬，迎(ying)接春天！
在價(jia)值銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)課程中(zhong)，我們提(ti)供了(le)一系列(lie)(lie)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具指導銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，通過“銷(xiao)客筆記(ji)”APP，學(xue)習價(jia)值銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系列(lie)(lie)微課，管理(li)您的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)組織、客戶細(xi)分、客戶、商機、聯(lian)系人和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏斗(dou)！
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