績效激勵之績效激勵緣何失靈？
如何使企業(ye)(ye)的銷售(shou)業(ye)(ye)績持(chi)續(xu)強勁增長?業(ye)(ye)績考核激勵曾(ceng)被(bei)中(zhong)國大多數企業(ye)(ye)領導者視為(wei)“靈丹妙(miao)藥”，然而，這個“藥方”使用(yong)多年(nian)后(hou)，許多企業(ye)(ye)卻為(wei)銷售(shou)業(ye)(ye)績的停滯(zhi)不前而困惑不已。
就在幾年(nian)(nian)前(qian)(qian)，A公司(si)(si)還采(cai)用著(zhu)過時(shi)的(de)機(ji)(ji)制，基(ji)本上處于大鍋飯的(de)管理機(ji)(ji)制中。3年(nian)(nian)前(qian)(qian)于峰掌舵后，大刀(dao)闊斧，建立了嚴格基(ji)于個人業(ye)績的(de)激勵分(fen)配機(ji)(ji)制，兩年(nian)(nian)多的(de)時(shi)間，公司(si)(si)員(yuan)工的(de)個人業(ye)績突飛猛進(jin)，公司(si)(si)的(de)總體業(ye)績也一躍(yue)成為珠(zhu)三角地區(qu)行業(ye)內排名第二的(de)明(ming)星(xing)企業(ye)。
但就在(zai)半(ban)年多前，公司的(de)業(ye)績連續(xu)數月增長率在(zai)5%以下，員工似乎(hu)也(ye)丟掉(diao)了昔日的(de)斗志(zhi)，他十分苦惱地(di)告訴我：“我知道(dao)，客戶(hu)、市場就在(zai)那里，只要我們的(de)員工出去(qu)拼搶(qiang)就可(ke)以得(de)到(dao)的(de)，可(ke)是最近不知道(dao)為(wei)什么，就是不見長進。”
業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)目(mu)標(biao)“空(kong)心(xin)(xin)化” ，為何曾(ceng)經(jing)推動(dong)(dong)(dong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)高速(su)增長(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效激(ji)(ji)勵(li)機(ji)制，現在(zai)(zai)卻(que)失靈了(le)?在(zai)(zai)一(yi)個(ge)多月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調研之后，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目(mu)組發(fa)(fa)現了(le)一(yi)系列(lie)影響(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)問題。而其中(zhong)核(he)(he)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題就是(shi)(shi)(shi)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)近兩(liang)年(nian)建立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效激(ji)(ji)勵(li)考(kao)核(he)(he)機(ji)制，已經(jing)不能進(jin)一(yi)步激(ji)(ji)勵(li)員(yuan)(yuan)工了(le)。在(zai)(zai)與(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高管再次交(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)指(zhi)出(chu)：“之前(qian)所建立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效激(ji)(ji)勵(li)考(kao)核(he)(he)體(ti)系，僅(jin)僅(jin)釋放了(le)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原始沖(chong)動(dong)(dong)(dong)。也(ye)就是(shi)(shi)(shi)說，員(yuan)(yuan)工在(zai)(zai)更早的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)干多干少對(dui)收(shou)益(yi)影響(xiang)不大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況中(zhong)，根本(ben)沒有努力工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)(dong)(dong)力。在(zai)(zai)基于業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效激(ji)(ji)勵(li)考(kao)核(he)(he)體(ti)系提出(chu)后，員(yuan)(yuan)工們(men)(men)終(zhong)于看到了(le)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)與(yu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系，因此，本(ben)來(lai)(lai)就在(zai)(zai)自(zi)己(ji)眼前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)(nei)些(xie)(xie)市場(chang)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就成(cheng)為了(le)對(dui)員(yuan)(yuan)工最直(zhi)接的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刺激(ji)(ji)，員(yuan)(yuan)工們(men)(men)自(zi)發(fa)(fa)地將自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力量使出(chu)來(lai)(lai)，目(mu)標(biao)卻(que)是(shi)(shi)(shi)僅(jin)僅(jin)為了(le)獲得(de)屬(shu)于自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)。”簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效激(ji)(ji)勵(li)，給(gei)(gei)A企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)那(nei)(nei)些(xie)(xie)本(ben)來(lai)(lai)就屬(shu)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)。曾(ceng)經(jing)高速(su)增長(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)很難掩蓋員(yuan)(yuan)工們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)迷茫(mang)(mang)，在(zai)(zai)與(yu)員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)中(zhong)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)發(fa)(fa)現，員(yuan)(yuan)工們(men)(men)都希望(wang)自(zi)己(ji)能夠獲得(de)進(jin)一(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)提升，可(ke)是(shi)(shi)(shi)面(mian)對(dui)市場(chang)卻(que)非常迷茫(mang)(mang)，不知道(dao)進(jin)一(yi)步發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向和動(dong)(dong)(dong)力在(zai)(zai)哪(na)里。公(gong)司(si)領導說市場(chang)就在(zai)(zai)那(nei)(nei)里，可(ke)是(shi)(shi)(shi)他們(men)(men)卻(que)無從(cong)下手，這種情(qing)況就是(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)戰(zhan)略(lve)缺位帶(dai)(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后果(guo)。尋找支(zhi)撐目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“核(he)(he)心(xin)(xin)力”有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)指(zhi)標(biao)，包括哪(na)些(xie)(xie)實(shi)質內(nei)容呢(ni)?實(shi)際上，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)幫(bang)助企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)確定業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)考(kao)核(he)(he)指(zhi)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，都會先對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)戰(zhan)略(lve)梳理(li)。戰(zhan)略(lve)梳理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，要先確定公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展目(mu)標(biao)。而戰(zhan)略(lve)梳理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)正目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)尋找到支(zhi)撐這些(xie)(xie)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)內(nei)部核(he)(he)心(xin)(xin)能力。以(yi)這家企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)為例，僅(jin)僅(jin)給(gei)(gei)員(yuan)(yuan)工一(yi)系列(lie)數據(ju)指(zhi)標(biao)，比如合同額、回款(kuan)額等，并不能帶(dai)(dai)給(gei)(gei)員(yuan)(yuan)工行(xing)動(dong)(dong)(dong)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)引。而企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)真(zhen)正獲得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)青睞的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務水平、專有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用與(yu)增長(chang)(chang)等。這些(xie)(xie)指(zhi)標(biao)員(yuan)(yuan)工不知道(dao)也(ye)不重視，白(bai)白(bai)浪費(fei)了(le)公(gong)司(si)原本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢，使得(de)員(yuan)(yuan)工甚至會花成(cheng)本(ben)來(lai)(lai)購(gou)買(mai)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)。這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法就完全(quan)違背(bei)了(le)公(gong)司(si)發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)初衷。
針對A企(qi)業的(de)(de)(de)(de)現狀，我們認(ren)為，重點應(ying)強調公(gong)司(si)基于未(wei)來的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)所(suo)確定的(de)(de)(de)(de)商(shang)業模式(shi)。在(zai)(zai)(zai)(zai)這個商(shang)業模式(shi)中，主(zhu)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)構(gou)成包括基于企(qi)業價(jia)值鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)盈利(li)模式(shi)、客(ke)戶(hu)價(jia)值主(zhu)張(zhang)以及與之相適(shi)應(ying)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵能(neng)(neng)力。那么(me)公(gong)司(si)在(zai)(zai)(zai)(zai)發(fa)展(zhan)過(guo)程中就是要(yao)(yao)(yao)針對這些內容提(ti)出自己的(de)(de)(de)(de)業績(ji)目標(biao)。從客(ke)戶(hu)價(jia)值主(zhu)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度看，在(zai)(zai)(zai)(zai)實際操作中體現在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)戶(hu)選(xuan)擇產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務時(shi)的(de)(de)(de)(de)幾(ji)項關(guan)(guan)鍵指(zhi)標(biao)，例(li)如客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)(zai)(zai)采購產(chan)品(pin)時(shi)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)關(guan)(guan)注的(de)(de)(de)(de)有質量(liang)、售后服(fu)務、價(jia)格、品(pin)牌等方面(mian)，那么(me)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)(zai)(zai)選(xuan)擇供應(ying)商(shang)時(shi)也(ye)將從這幾(ji)個方面(mian)進行考(kao)察(cha)。所(suo)以我們需要(yao)(yao)(yao)理清，區(qu)別于競(jing)爭對手的(de)(de)(de)(de)地方究(jiu)竟(jing)是什么(me)?如何做才(cai)能(neng)(neng)滿(man)足更(geng)多的(de)(de)(de)(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求?而為了這個獨(du)特的(de)(de)(de)(de)價(jia)值主(zhu)張(zhang)，我們究(jiu)竟(jing)積(ji)累了什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力使得(de)客(ke)戶(hu)能(neng)(neng)夠得(de)到不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)滿(man)足?發(fa)現獨(du)特的(de)(de)(de)(de)“客(ke)戶(hu)價(jia)值主(zhu)張(zhang)”
過去，這(zhe)(zhe)家公司(si)的員工(gong)大(da)多(duo)不知道自己的目(mu)標客(ke)戶是誰(shui)以及他(ta)們因為什(shen)么(me)需要我們。在(zai)吸(xi)(xi)引(yin)(yin)客(ke)戶的過程中都(dou)在(zai)使(shi)用(yong)(yong)非正常的手(shou)(shou)(shou)段(duan)(duan)(duan)(duan)，比(bi)如靠關系(xi)、靠一(yi)些不太合法的商(shang)業(ye)手(shou)(shou)(shou)段(duan)(duan)(duan)(duan)等(deng)等(deng)，而(er)這(zhe)(zhe)些手(shou)(shou)(shou)段(duan)(duan)(duan)(duan)都(dou)是與企業(ye)的核心能(neng)力無關的、別(bie)人也可(ke)以采用(yong)(yong)的。在(zai)這(zhe)(zhe)樣(yang)的競(jing)爭手(shou)(shou)(shou)段(duan)(duan)(duan)(duan)下，企業(ye)根本沒有真正意義的優勢可(ke)言。也就是說，當我們采用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)些手(shou)(shou)(shou)段(duan)(duan)(duan)(duan)將客(ke)戶吸(xi)(xi)引(yin)(yin)過來之后，很快就會有競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)(shou)用(yong)(yong)同樣(yang)的手(shou)(shou)(shou)段(duan)(duan)(duan)(duan)“撬走”客(ke)戶。同時，這(zhe)(zhe)些做法，也將客(ke)戶市場(chang)引(yin)(yin)向(xiang)了錯誤的方向(xiang)。
事實(shi)上，A企(qi)業在長久(jiu)的(de)(de)發(fa)展過程中(zhong)，繼承和(he)發(fa)展了一系列領先的(de)(de)專有(you)(you)技術(shu)，正(zheng)是(shi)這(zhe)些(xie)技術(shu)構成了企(qi)業不可復制的(de)(de)客戶價值主張。而競爭對手已經意識到了，并且不斷地用(yong)豐厚的(de)(de)待遇挖(wa)走(zou)A企(qi)業的(de)(de)這(zhe)類(lei)技術(shu)人員，反倒是(shi)企(qi)業內部并沒有(you)(you)真正(zheng)意識到這(zhe)個問題。我(wo)們在調查中(zhong)發(fa)現，以前空洞的(de)(de)業績(ji)指(zhi)標(biao)，與(yu)A企(qi)業突出的(de)(de)專有(you)(you)技術(shu)能力(li)(li)缺(que)乏(fa)相關性，公司(si)管理者(zhe)制訂的(de)(de)內部流程以及(ji)業績(ji)導(dao)向沒有(you)(you)強(qiang)調“核(he)心力(li)(li)”的(de)(de)維持(chi)與(yu)提升，白白浪費了自己的(de)(de)優(you)勢。
因此，我(wo)們認為(wei)：不(bu)僅要保持(chi)和提升突出的(de)技術能(neng)力，使(shi)得這個區(qu)別(bie)于競爭對手(shou)的(de)優(you)勢成為(wei)客戶選擇的(de)一個重要理由，并且需要不(bu)斷根(gen)據客戶需求(qiu)的(de)提升改造A企業(ye)的(de)產(chan)品與服務流程(cheng)，才能(neng)夠讓這些客戶緊緊圍(wei)繞在(zai)企業(ye)周圍(wei)，才能(neng)夠讓更多相似的(de)客戶尋(xun)找(zhao)A企業(ye)作為(wei)供應商。
績效激勵之總結
要(yao)走出(chu)績(ji)(ji)(ji)效激勵(li)失效的(de)瓶頸，要(yao)明白(bai)，業(ye)績(ji)(ji)(ji)管理的(de)作用最(zui)重要(yao)的(de)不是(shi)薪(xin)酬分(fen)配等人事決策，最(zui)重要(yao)的(de)目(mu)(mu)標(biao)是(shi)保證員(yuan)工的(de)努力方向與公(gong)司的(de)戰略(lve)保持(chi)一致(zhi)。只有(you)將業(ye)績(ji)(ji)(ji)管理指標(biao)變成了行動的(de)方向與指引，才(cai)能(neng)夠使員(yuan)工朝(chao)向我們的(de)戰略(lve)目(mu)(mu)標(biao)前進，才(cai)能(neng)夠成為(wei)真正擁有(you)激勵(li)作用的(de)機制。
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