工(gong)業品的(de)營銷
中(zhong)國工業品營銷(xiao) 主要存在三方面的問題：
（一）只(zhi)會打(da)(da)價格(ge)(ge)戰，不會打(da)(da)價值戰。中國有許多(duo)企(qi)(qi)業(ye)自身優勢(shi)不明(ming)顯，所以喜歡開發低端(duan)(duan)客戶 。而(er)低端(duan)(duan)客戶的(de)(de)特點(dian)是(shi)對價格(ge)(ge)特別敏感，把價格(ge)(ge)的(de)(de)考慮放(fang)(fang)在了質(zhi)量(liang)之前。面對這(zhe)樣的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，供應商(shang)被(bei)逼降低成(cheng)本，把質(zhi)量(liang)放(fang)(fang)在第二位，一定程(cheng)度上傷害(hai)了產品的(de)(de)價值。
（二(er)）只(zhi)做(zuo)產品推銷(xiao)，不做(zuo)需求營銷(xiao)。工(gong)業品營銷(xiao)的(de)(de)(de)常常包括(kuo)業務(wu)員(yuan)和客戶(hu)一對一的(de)(de)(de)交流(liu)，這實(shi)際(ji)上方(fang)便了(le)業務(wu)員(yuan)深入了(le)解(jie)客戶(hu)的(de)(de)(de)需求，了(le)解(jie)客戶(hu)想(xiang)要得到怎樣(yang)的(de)(de)(de)價值。但是目前(qian)市場(chang)中的(de)(de)(de)情況卻與此(ci)相反，業務(wu)員(yuan)只(zhi)知胡亂推銷(xiao)，把產品賣出去就是了(le)，也不管賣給(gei)誰，也不管客戶(hu)的(de)(de)(de)實(shi)際(ji)想(xiang)法(fa)。
（三）只(zhi)做(zuo)交易營(ying)銷(xiao)，不(bu)(bu)做(zuo)關(guan)系營(ying)銷(xiao)。工業品(pin)的(de)本質特點(dian)決定了工業品(pin)營(ying)銷(xiao)過(guo)(guo)程中的(de)復雜性，客戶(hu)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)想要做(zuo)一次(ci)性的(de)買賣，還(huan)需(xu)要和企業保持長期(qi)穩定的(de)關(guan)系，以隨時獲(huo)取信息，做(zuo)出(chu)決策(ce)。不(bu)(bu)過(guo)(guo)，現在的(de)企業狀況(kuang)是只(zhi)注重售(shou)前(qian)服(fu)務，不(bu)(bu)注意售(shou)后跟進；產品(pin)賣出(chu)去之前(qian)拼命(ming)拉(la)關(guan)系，交易完成就基本撒手，這不(bu)(bu)能算是真正的(de)關(guan)系營(ying)銷(xiao)。
工(gong)業品營銷(xiao)制(zhi)勝(sheng)法則：
國際營(ying)銷(xiao)大師米爾頓•科特(te)勒提出(chu)的意見認為(wei)，對工業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)來(lai)說，創(chuang)品牌不是目的；最重要的是在營(ying)銷(xiao)中告訴客(ke)戶，你能為(wei)他創(chuang)造什么價值。本(ben)文就從科特(te)勒的觀點(dian)出(chu)發，結合案例(li)，淺(qian)談(tan)工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)為(wei)客(ke)戶創(chuang)造價值，同時也為(wei)自(zi)己帶(dai)來(lai)價值的過程(cheng)。
（一）拉力(li)營銷，創(chuang)造用(yong)戶側價值
工(gong)(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)在產(chan)業(ye)鏈中屬于上游(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，不直接(jie)接(jie)觸終端用戶(hu)。長期以來，工(gong)(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)營銷只注(zhu)重(zhong)“推(tui)力”型(xing)營銷，鼓足了勁想把產(chan)品(pin)(pin)(pin)“推(tui)”銷給直接(jie)客(ke)戶(hu)，卻忽視了“拉力”型(xing)營銷的作(zuo)用：工(gong)(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)的*需(xu)(xu)求其實來自消(xiao)費者，消(xiao)費者的需(xu)(xu)求產(chan)生(sheng)對消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)的需(xu)(xu)求，下(xia)游(you)廠商(shang)為了生(sheng)產(chan)消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)而產(chan)生(sheng)對工(gong)(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)的需(xu)(xu)求；工(gong)(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)拉動(dong)消(xiao)費者對終端產(chan)品(pin)(pin)(pin)的需(xu)(xu)求，才能為客(ke)戶(hu)創造更多價(jia)值，同時(shi)也會為自己帶(dai)來市場(chang)需(xu)(xu)求。
實際(ji)上(shang)，有(you)不少大型的(de)工(gong)業品(pin)企業繞過(guo)了(le)(le)下游客戶，直接把消費(fei)者作(zuo)為營(ying)銷(xiao)的(de)重點，“曲線救國”，使(shi)產(chan)業鏈從用戶側開始(shi)，發生反向拉力作(zuo)用，用終端用戶帶(dai)動客戶的(de)銷(xiao)量(liang)，為客戶創造了(le)(le)豐厚的(de)價值。比如說(shuo)英(ying)特(te)爾(er)（intel）公司，經常使(shi)用大量(liang)資源(yuan)面向終端個人電腦用戶做廣告，告訴消費(fei)者英(ying)特(te)爾(er)微處(chu)理器(qi)的(de)優(you)勢(shi)，“intelinside”標志在消費(fei)者心中產(chan)生了(le)(le)權威影響(xiang)力，極(ji)大地(di)推動了(le)(le)那些(xie)使(shi)用英(ying)特(te)爾(er)產(chan)品(pin)的(de)下游整機廠商的(de)競(jing)爭力和銷(xiao)量(liang)。所(suo)以說(shuo)，英(ying)特(te)爾(er)公司的(de)成(cheng)功實際(ji)上(shang)是“intelinside”的(de)成(cheng)功。
在市場中，這種為客(ke)戶創(chuang)造更多(duo)價值的嶄新模式還沒得到廣(guang)泛應用，眾(zhong)多(duo)工業品生產商仍然(ran)是(shi)身在幕后，遠離(li)消費者。不過(guo)，浪潮服(fu)務器和萊卡(ka)面料卻不約(yue)而同地選擇了面向消費者的營銷方式，從而提高(gao)了自己為客(ke)戶創(chuang)造價值的能力，成為運(yun)用這種模式的標(biao)桿(gan)。
浪潮，策劃象(xiang)棋賽(sai)事
浪潮(chao)服務(wu)器，是(shi)(shi)(shi)類似ｉｂｍ服務(wu)器的電腦硬件系統。浪潮(chao)服務(wu)器的直接客(ke)戶是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)中的采購部門，而(er)實(shi)際使用(yong)者是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)中的技(ji)術人(ren)員和其他部門人(ren)員。
幾年前，大(da)眾(zhong)對ｉｂｍ的(de)(de)認知度是浪(lang)(lang)潮(chao)(chao)(chao)的(de)(de)兩倍，對ｉｂｍ的(de)(de)好感度是浪(lang)(lang)潮(chao)(chao)(chao)的(de)(de)三倍。在這種情況下，采(cai)購人(ren)(ren)員對浪(lang)(lang)潮(chao)(chao)(chao)不了(le)解，覺得沒聽過(guo)的(de)(de)牌子質量(liang)會有(you)問題，不敢買(mai)；就算買(mai)了(le)，后端的(de)(de)技術人(ren)(ren)員和其(qi)他(ta)使用者(zhe)對浪(lang)(lang)潮(chao)(chao)(chao)也沒有(you)信心，甚至會覺得采(cai)購人(ren)(ren)員是收(shou)了(le)回扣才(cai)買(mai)浪(lang)(lang)潮(chao)(chao)(chao)這么(me)沒名氣的(de)(de)產品。客戶(hu)價(jia)值受損，浪(lang)(lang)潮(chao)(chao)(chao)銷量(liang)也受損。
2006年(nian)是全球(qiu)人工智能50周(zhou)年(nian)，浪潮(chao)抓住了(le)“人機對抗”這(zhe)(zhe)個話題點(dian)，與聯眾網合作策劃了(le)具(ju)有公眾性的(de)(de)“浪潮(chao)杯首屆中(zhong)國象棋(qi)人機大(da)(da)戰”，引起150家媒(mei)體關注，30萬(wan)人在(zai)線觀戰。這(zhe)(zhe)次比賽中(zhong)“人”的(de)(de)一(yi)(yi)方有象棋(qi)大(da)(da)師和網絡海選的(de)(de)棋(qi)手(shou)；而“機”的(de)(de)一(yi)(yi)方則由浪潮(chao)派出高端(duan)商(shang)用集群計算機“浪潮(chao)天梭”，大(da)(da)出風頭，打(da)敗不(bu)少(shao)象棋(qi)高手(shou)。大(da)(da)賽結束后，浪潮(chao)又(you)趁熱打(da)鐵重演了(le)一(yi)(yi)次小(xiao)型的(de)(de)區域(yu)市場內的(de)(de)人機大(da)(da)賽，再(zai)度提升了(le)浪潮(chao)的(de)(de)知名度。
經此(ci)一役(yi)，浪(lang)潮基本上成為(wei)了(le)“大眾品牌”，在老百姓心目中留下了(le)科技含(han)量高的形象。作為(wei)面向商(shang)業機構(gou)的服(fu)務器(qi)，客戶(hu)(hu) 講究的是權威性(xing)強，技術性(xing)高和穩定性(xing)好，而人機大賽恰好為(wei)浪(lang)潮的高端(duan)商(shang)業產品打造了(le)這(zhe)樣的附加(jia)價(jia)值。通過大眾的反向影響力(li)，浪(lang)潮成功地把這(zhe)些價(jia)值傳遞(di)給了(le)自己的客戶(hu)(hu)，根據顧客讓渡價(jia)值理(li)論，也就為(wei)客戶(hu)(hu)創造了(le)權威性(xing)和技術性(xing)的形象價(jia)值。
萊(lai)卡，贊(zan)助娛樂節目
萊(lai)(lai)卡(ka)是**公(gong)司(si)生(sheng)(sheng)產(chan)的(de)一(yi)種氨(an)(an)綸(lun)(lun)面(mian)料，目前只有這家公(gong)司(si)生(sheng)(sheng)產(chan)的(de)氨(an)(an)綸(lun)(lun)才能(neng)被稱為(wei)“萊(lai)(lai)卡(ka)”，是性能(neng)特殊，品質(zhi)較高(gao)(gao)的(de)氨(an)(an)綸(lun)(lun)品牌。但(dan)是，中(zhong)國的(de)一(yi)些(xie)大企業也能(neng)生(sheng)(sheng)產(chan)質(zhi)量高(gao)(gao)但(dan)價格低得多的(de)氨(an)(an)綸(lun)(lun)，如何讓下游(you)服裝廠商相信，使用萊(lai)(lai)卡(ka)面(mian)料會為(wei)他們(men)帶來更高(gao)(gao)價值呢？
在服裝行業中(zhong)(zhong)，消費(fei)(fei)者(zhe)購買行為的(de)(de)感(gan)性(xing)成(cheng)(cheng)分占了(le)較大(da)的(de)(de)比例，因此“品牌在消費(fei)(fei)者(zhe)心(xin)中(zhong)(zhong)產生具體(ti)、形象和正面(mian)的(de)(de)聯想”這一(yi)點是(shi)非常重要的(de)(de)。萊(lai)(lai)卡作為一(yi)種成(cheng)(cheng)分復雜的(de)(de)工(gong)業產品，找到了(le)一(yi)個塑造形象的(de)(de)突破口贊助選秀等娛樂節目。在“萊(lai)(lai)卡加油好男兒”、“萊(lai)(lai)卡我型我秀”、“萊(lai)(lai)卡風尚(shang)頒獎大(da)典”風光無限的(de)(de)收視率身(shen)后，消費(fei)(fei)者(zhe)心(xin)目中(zhong)(zhong)的(de)(de)萊(lai)(lai)卡也逐漸成(cheng)(cheng)為了(le)時尚(shang)、流行的(de)(de)化身(shen)。
在(zai)擁有(you)較高知名(ming)度后，萊卡掌握主(zhu)動權，給客戶(hu)提供“我有(you)萊卡”的專(zhuan)用服(fu)(fu)裝吊牌(pai)，希望這些吊牌(pai)能在(zai)消費者(zhe)選購服(fu)(fu)裝時，為(wei)服(fu)(fu)裝增值。這一措施應該說(shuo)是成功的，即使是耐克、阿迪達斯(si)等服(fu)(fu)裝品牌(pai)，也(ye)樂意(yi)表示“我有(you)萊卡”，說(shuo)明萊卡的影響力(li)的確(que)為(wei)萊卡的客戶(hu)帶去了價值。
另外，萊(lai)卡還與(yu)服裝商建立*伙伴關系(xi)，并利用“萊(lai)卡加(jia)(jia)油好(hao)男(nan)兒(er)”等(deng)節目的(de)知名度，開展諸如“萊(lai)卡加(jia)(jia)油好(hao)男(nan)兒(er)炫禮(li)進行時”等(deng)服裝零售推廣(guang)活動，并輔以(yi)ｅｂａｙ易趣網上的(de)網絡同步(bu)銷(xiao)售。在(zai)選(xuan)秀活動的(de)相應賽區內，萊(lai)卡的(de)客戶品牌得到了*程度的(de)推廣(guang)，影響力得到了不小的(de)提升。
這些價(jia)值的創造，都要追(zhui)溯(su)到(dao)萊卡面向終端消費(fei)者(zhe)所做的營銷(xiao)。
（二）提供(gong)服務，創(chuang)造過程價值
在(zai)(zai)激(ji)烈(lie)的市場(chang)競爭中，各企業(ye)都在(zai)(zai)或多或少(shao)地(di)追求(qiu)差異化。但是，現代科技日新(xin)月異，一些企業(ye)推出具有技術優勢(shi)的產品(pin)后(hou)很快就被其他企業(ye)趕上，產品(pin)同質化現象嚴重。仔(zi)細(xi)分(fen)析工業(ye)品(pin)市場(chang)可以(yi)發(fa)現，產品(pin)本身以(yi)外的服(fu)務在(zai)(zai)工業(ye)品(pin)營銷 中尤為重要。
顧客購買工業產(chan)品(pin)，目的包(bao)括提高(gao)生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)，降低生(sheng)產(chan)成(cheng)本等等，以(yi)從中得(de)到價值。但是由于很多工業品(pin)都(dou)具(ju)有成(cheng)分復(fu)雜，結構復(fu)雜，使(shi)用方法復(fu)雜，配套周邊復(fu)雜或保(bao)養方法復(fu)雜的特點，客戶要花(hua)大量人力(li)物力(li)和時間(jian)去了解產(chan)品(pin)知識，學(xue)習(xi)產(chan)品(pin)使(shi)用方法或保(bao)養方法，不僅得(de)不償(chang)失，還(huan)往往無法發(fa)揮產(chan)品(pin)的*功效(xiao)。
據(ju)一家世界五百強(qiang)公司的(de)售后(hou)人員研究顯(xian)示，導致客(ke)戶購買(mai)的(de)設備運行異常的(de)原因(yin)，有46％是(shi)客(ke)戶自己安裝不當；32％是(shi)未按(an)正常規范操作(zuo)；21％是(shi)使(shi)用不當或其它設備問題；只有不足(zu)1％是(shi)產品本身質量問題。從這些數據(ju)中可以看出，客(ke)戶迫切需要培(pei)訓(xun)等附(fu)加服務(wu)。這就要求(qiu)工業(ye)品企業(ye)正視過程(cheng)價值，也就是(shi)在客(ke)戶獲(huo)得產品、使(shi)用產品的(de)過程(cheng)中，由服務(wu)所(suo)帶來的(de)價值。
愛普生(sheng)（epson），全方位售后服務
隨著我國(guo)教(jiao)(jiao)(jiao)育信息化的推進(jin)，各大學(xue)、研究所(suo)乃至城鄉中小學(xue)對(dui)教(jiao)(jiao)(jiao)育投影儀(yi)的需求日益增長，而愛(ai)普生(sheng)（epson）公司(si)就是投影儀(yi)的供應商之一，《中國(guo)教(jiao)(jiao)(jiao)育網(wang)絡》曾(ceng)對(dui)其進(jin)行采訪。
投影儀是(shi)教(jiao)學研究(jiu)工(gong)(gong)作的(de)重(zhong)要輔助工(gong)(gong)具(ju)，但由于其具(ju)有一(yi)定的(de)技(ji)術(shu)含量，客戶對投影儀的(de)安裝使用程序，日常保(bao)養方法等一(yi)般都不(bu)太(tai)了解，弄不(bu)好就(jiu)會(hui)反而降低了教(jiao)學研究(jiu)的(de)效(xiao)率。另(ling)外，投影儀作為(wei)重(zhong)要工(gong)(gong)具(ju)，一(yi)旦出(chu)現(xian)故(gu)障(zhang)而得不(bu)到即時(shi)維修，就(jiu)會(hui)影響工(gong)(gong)作進度。可見，在投影儀市場(chang)中，除了對產品本身(shen)的(de)質量要求(qiu)外，技(ji)術(shu)支持服務也不(bu)可缺少。
愛普(pu)生公司的(de)(de)(de)服務體系運作比(bi)較成熟(shu)，從各(ge)個方(fang)面(mian)創(chuang)造令客(ke)(ke)戶(hu) 滿意的(de)(de)(de)價值。培(pei)訓(xun)方(fang)面(mian)，愛普(pu)生的(de)(de)(de)針對性服務包括上門試用(yong)，維護培(pei)訓(xun)和(he)定(ding)期除(chu)塵等；每年還(huan)有(you)定(ding)期的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)研討會，對客(ke)(ke)戶(hu)做使用(yong)維護培(pei)訓(xun)，并介紹投影(ying)儀市(shi)場的(de)(de)(de)新技術與*動態。日常保(bao)養方(fang)面(mian)，愛普(pu)生站在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)上為客(ke)(ke)戶(hu)節(jie)省后期成本，培(pei)養客(ke)(ke)戶(hu)養成良好的(de)(de)(de)使用(yong)習慣，按照流(liu)程操作，以延長(chang)投影(ying)儀燈泡的(de)(de)(de)壽(shou)命，努力使客(ke)(ke)戶(hu)得到長(chang)久的(de)(de)(de)價值。當設備發生故障時(shi)，如果不能及時(shi)修好，愛普(pu)生的(de)(de)(de)維修站還(huan)提供(gong)免費的(de)(de)(de)備用(yong)機(ji)，這(zhe)樣客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)進度(du)就可(ke)以不受影(ying)響，保(bao)障了客(ke)(ke)戶(hu)應(ying)得的(de)(de)(de)價值。
愛(ai)普生(sheng)全(quan)方位(wei)的(de)(de)支持服(fu)務(wu)，都是為了讓客戶(hu)能更好地使用產品，以(yi)實現更大的(de)(de)價值。
遠大空調，超越售后(hou)服務
遠(yuan)大空調除了生產家用(yong)空調外，還為工商(shang)業大廈(sha)供應空調主機。
遠大空(kong)調(diao)有限(xian)公司客(ke)戶中心總經(jing)理(li)葛新力曾表示，遠大空(kong)調(diao)的(de)(de)服務人員(yuan)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)故(gu)(gu)障修理(li)人員(yuan)，更(geng)注重對空(kong)調(diao)實施科學的(de)(de)保(bao)養計劃(hua)。他(ta)們不(bu)是(shi)等(deng)到(dao)故(gu)(gu)障出現(xian)時再緊急維修，因為只(zhi)要(yao)出現(xian)故(gu)(gu)障就說明(ming)(ming)客(ke)戶已經(jing)遭受(shou)損失(shi)；而是(shi)確保(bao)空(kong)調(diao)在壽命(ming)期內能一直(zhi)正(zheng)常運作，永不(bu)停頓，永不(bu)故(gu)(gu)障。能做(zuo)到(dao)完全不(bu)出問題，說明(ming)(ming)空(kong)調(diao)已經(jing)達到(dao)顧(gu)客(ke)要(yao)求(qiu)的(de)(de)價值(zhi)了，但是(shi)遠大空(kong)調(diao)的(de)(de)工作人員(yuan)只(zhi)把這當成最基(ji)本的(de)(de)服務，并在此基(ji)礎上努力為客(ke)戶創造更(geng)高的(de)(de)價值(zhi)。
葛新力提到(dao)(dao)，遠(yuan)(yuan)大(da)(da)空(kong)(kong)調發現(xian)，空(kong)(kong)調的(de)運(yun)(yun)行費用每年(nian)每平方(fang)(fang)米低能(neng)低到(dao)(dao)30元，高卻能(neng)高到(dao)(dao)200多元。于(yu)是(shi)，遠(yuan)(yuan)大(da)(da)空(kong)(kong)調投入(ru)大(da)(da)量資(zi)源，深入(ru)調查空(kong)(kong)調節(jie)能(neng)管理方(fang)(fang)法(fa)。2003~2004年(nian)，遠(yuan)(yuan)大(da)(da)空(kong)(kong)調通過召(zhao)開現(xian)場會與(yu)論壇的(de)方(fang)(fang)法(fa)，收集了許多節(jie)能(neng)管理經驗，在會后(hou)又把(ba)這些經驗編(bian)輯成冊(ce)，發給所有遠(yuan)(yuan)大(da)(da)空(kong)(kong)調客戶(hu)，并(bing)讓服(fu)務(wu)工程(cheng)師向客戶(hu)推廣。2005年(nian)，遠(yuan)(yuan)大(da)(da)空(kong)(kong)調又對客戶(hu)的(de)空(kong)(kong)調系(xi)統及節(jie)能(neng)實施(shi)情況進(jin)行全(quan)面(mian)調查，然后(hou)綜合分(fen)析，對癥下(xia)藥，進(jin)一步為運(yun)(yun)行費用高的(de)客戶(hu)提出(chu)節(jie)能(neng)改進(jin)方(fang)(fang)案，致力于(yu)把(ba)所有客戶(hu)的(de)費用控制在每年(nian)每平方(fang)(fang)米80元以內。
遠大(da)空(kong)(kong)調(diao)(diao)(diao)對客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的深切關注(zhu)和真誠(cheng)服務(wu)的確已(yi)經超(chao)越了一般意(yi)義上的售(shou)后服務(wu)。本著對客戶(hu)(hu)(hu)(hu)負責(ze)的態度，努力降低客戶(hu)(hu)(hu)(hu)的空(kong)(kong)調(diao)(diao)(diao)運營成本，遠大(da)空(kong)(kong)調(diao)(diao)(diao)為客戶(hu)(hu)(hu)(hu)創造(zao)出(chu)了獨特的價(jia)值，也為自己(ji)帶來了忠(zhong)實的用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)與發展的空(kong)(kong)間。
（三）解決方案 ，創(chuang)造整體價值
整體(ti)解決方(fang)案(an)(an)起源于20世紀80年(nian)代，當時多數是指私營(ying)企業幫(bang)助某(mou)些(xie)國(guo)家的(de)政(zheng)府投資(zi)、建設(she)、運(yun)營(ying)一些(xie)基礎設(she)施項目。90年(nian)代，解決方(fang)案(an)(an)的(de)概念(nian)逐漸被引進私營(ying)企業中(zhong)。
解(jie)(jie)決方案雖然沒(mei)有詳細(xi)的(de)定(ding)義，但一般認為，供(gong)應商(shang)要(yao)與(yu)(yu)客戶(hu)緊密聯系，深(shen)入了(le)解(jie)(jie)客戶(hu)信息，并在此(ci)基礎上為客戶(hu)提供(gong)定(ding)制化的(de)獨特產(chan)品和服務；這些產(chan)品和服務要(yao)以(yi)創(chuang)新(xin)的(de)形式組(zu)合(he)起來，為客戶(hu)創(chuang)造新(xin)的(de)價(jia)值(zhi)；供(gong)應商(shang)要(yao)與(yu)(yu)客戶(hu)合(he)作，在價(jia)值(zhi)鏈上提供(gong)延(yan)展性服務，甚至承(cheng)擔客戶(hu)的(de)一部(bu)分運營風險(xian)。
很多(duo)時候，誰能滿足客(ke)戶(hu)最多(duo)的(de)(de)需求，給客(ke)戶(hu)創造最完整的(de)(de)價值(zhi)，誰就(jiu)會贏得合同(tong)。某次印度尼西亞(ya)政(zheng)(zheng)(zheng)府想(xiang)(xiang)在雅(ya)加(jia)達附近建(jian)水(shui)泥(ni)廠(chang)(chang)，于是進行招標。一(yi)家*公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)計劃(hua)書(shu)包括選址、工(gong)廠(chang)(chang)設計、招聘施(shi)工(gong)人(ren)員、組裝設備(bei)材(cai)料，一(yi)直(zhi)到(dao)把工(gong)廠(chang)(chang)建(jian)好后移交給政(zheng)(zheng)(zheng)府部(bu)門；而一(yi)家日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)計劃(hua)書(shu)包括了(le)*公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)所有服務，另外還加(jia)上招聘和訓(xun)練工(gong)廠(chang)(chang)的(de)(de)工(gong)人(ren)、使用水(shui)泥(ni)廠(chang)(chang)生產的(de)(de)水(shui)泥(ni)為雅(ya)加(jia)達建(jian)一(yi)些基礎道路(lu)和新的(de)(de)辦公(gong)(gong)(gong)大(da)樓(lou)，以及通過自己的(de)(de)貿(mao)易公(gong)(gong)(gong)司(si)出口部(bu)分水(shui)泥(ni)。雖然日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)計劃(hua)顯然需要更多(duo)經(jing)(jing)費(fei)，但最后日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)贏得了(le)合同(tong)。日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)不(bu)僅從狹義(yi)上看(kan)到(dao)了(le)政(zheng)(zheng)(zheng)府想(xiang)(xiang)建(jian)一(yi)個水(shui)泥(ni)廠(chang)(chang)，更從廣義(yi)上看(kan)到(dao)了(le)政(zheng)(zheng)(zheng)府想(xiang)(xiang)通過水(shui)泥(ni)廠(chang)(chang)促進地方(fang)經(jing)(jing)濟發展。從廣義(yi)上出發的(de)(de)日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)能滿足客(ke)戶(hu)更深層次的(de)(de)需要，從而給客(ke)戶(hu)創造了(le)更完整的(de)(de)價值(zhi)。
戴爾為勝(sheng)利油田提供解(jie)決方案
勝利油(you)(you)田內(nei)(nei)部結構復雜(za)，在it方面(mian)需(xu)(xu)要大量終端機(ji)、服(fu)務器、存(cun)儲設(she)備、軟件、通訊(xun)設(she)備和(he)其他(ta)數碼設(she)備，并(bing)且這些設(she)備要按照油(you)(you)田的(de)組織結構結合起(qi)來才能(neng)互(hu)相配合。但(dan)是如(ru)果(guo)(guo)由油(you)(you)田方面(mian)分別購買(mai)各種設(she)備并(bing)連(lian)接使用，就要花費額外的(de)人力物力。所以對(dui)油(you)(you)田來說，如(ru)果(guo)(guo)ｉｔ企業能(neng)提(ti)供(gong)一攬(lan)子(zi)服(fu)務，解決(jue)油(you)(you)田內(nei)(nei)部所有it需(xu)(xu)求(qiu)，就是最優方案。
勝利油田(tian)與戴爾(er)(er)合(he)作已經多(duo)年(nian)，雙方擁有進(jin)一步合(he)作的資源和意愿(yuan)，因(yin)此戴爾(er)(er)提出解決(jue)(jue)方案 的想法，并從2007年(nian)9月開(kai)始(shi)與勝利油田(tian)進(jin)行了(le)半年(nian)的洽談和策劃。最終，在2008年(nian)5月，戴爾(er)(er)在勝利油田(tian)建(jian)立(li)了(le)企業級應用解決(jue)(jue)方案中心（applicationsolutioncenter，簡(jian)稱asc），專為勝利油田(tian)設計和建(jian)立(li)，為油田(tian)提供更直(zhi)接更全面的it服務，簡(jian)化了(le)企業內it系統的復雜性。勝利石油管理局(ju)趙(zhao)局(ju)長表示，asc能幫助油田(tian)更經濟、輕松(song)、高(gao)效地構建(jian)、使用以及管理it系統。
在(zai)一(yi)(yi)般(ban)性的(de)(de)it服(fu)務(wu)整(zheng)合(he)之外，戴(dai)爾(er)還(huan)為油田提(ti)供(gong)了(le)(le)獨特的(de)(de)服(fu)務(wu)。趙局長表示，現在(zai)石(shi)油開(kai)采的(de)(de)難度(du)越來越大；而戴(dai)爾(er)的(de)(de)asc，可以讓(rang)客戶 在(zai)每次(ci)開(kai)采方案部署之前，先在(zai)模擬的(de)(de)真實應用環境中對方案進行測試和運行，甚(shen)至做某些實驗，以觀(guan)察(cha)是否能(neng)達到方案設計(ji)的(de)(de)初衷。這(zhe)一(yi)(yi)專門為油田提(ti)供(gong)的(de)(de)服(fu)務(wu)，降低了(le)(le)方案部署的(de)(de)風險，為勝利油田創造(zao)了(le)(le)極大的(de)(de)價(jia)值。
利樂(le)為中國乳業提供(gong)解決方(fang)案(an)
利樂(le)(le)來(lai)自瑞典，是瞬(shun)間超高溫無(wu)菌加工和包裝(zhuang)技術(shu)的(de)供(gong)應廠商。中國乳制品廠商在面對(dui)著眾多價格更低的(de)選項時，卻(que)還是紛紛選擇了(le)利樂(le)(le)，就是因為看重利樂(le)(le)提供(gong)的(de)解決方案。
利(li)樂(le)除了(le)能(neng)供(gong)應牛奶的(de)紙盒(he)包(bao)裝外，還(huan)能(neng)為乳制(zhi)品廠(chang)商(shang)提供(gong)從前期設備、產品開發、人員培訓、生產管理、產品推(tui)廣到營銷體系構建的(de)一條龍服務(wu)，而且樣樣都能(neng)針(zhen)對客戶(hu)的(de)自身(shen)情況，量(liang)身(shen)定做，對比其他供(gong)應商(shang)只能(neng)提供(gong)紙盒(he)包(bao)裝的(de)現(xian)狀(zhuang)，利(li)樂(le)自然是技高一籌，為客戶(hu)創造出更多價(jia)值。
利(li)樂的(de)解決(jue)方(fang)案還包括類似融資(zi)的(de)服(fu)務，這(zhe)(zhe)是(shi)利(li)樂的(de)又一(yi)優勢。對處于(yu)發展階段的(de)乳(ru)品企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，利(li)樂銷售的(de)生產設備(bei)(bei)價格很高(gao)，投資(zi)一(yi)條生產線的(de)成本會成為沉重(zhong)的(de)負(fu)擔。利(li)樂經過調(diao)查研究，決(jue)定：客戶(hu)(hu)只需付20％的(de)款項就可以安裝(zhuang)成套(tao)生產設備(bei)(bei)。在以后的(de)4年中，客戶(hu)(hu)只要訂購(gou)一(yi)定量的(de)利(li)樂包裝(zhuang)材料，就可以免付其余80％的(de)設備(bei)(bei)款。這(zhe)(zhe)使客戶(hu)(hu)從高(gao)額的(de)前期投資(zi)中解放出(chu)來(lai)，有利(li)于(yu)客戶(hu)(hu)的(de)企(qi)業(ye)發展，深受客戶(hu)(hu)歡迎。
結語
總(zong)體來(lai)說，為客戶創(chuang)造價(jia)值的(de)方(fang)法(fa)還有很(hen)多，比如(ru)解(jie)決方(fang)案(an)就(jiu)有很(hen)多種(zhong)表現形(xing)式。不(bu)管(guan)是哪種(zhong)方(fang)法(fa)，重點都(dou)是全方(fang)位了解(jie)客戶的(de)需(xu)求，站在(zai)客戶的(de)角(jiao)度為客戶創(chuang)造實實在(zai)在(zai)的(de)價(jia)值。如(ru)何(he)靈(ling)活應用這些方(fang)法(fa)，建立萊(lai)卡和利樂這樣(yang)的(de)強(qiang)勢國際品牌，中(zhong)國的(de)工業品企業面前的(de)路還很(hen)長。
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