營銷的方法
價(jia)格是人們選擇商品的(de)(de)一(yi)個重要因(yin)素，商品價(jia)格對(dui)于消費者行為具有極為重要的(de)(de)影響作用。一(yi)件商品的(de)(de)訂價(jia)高低，變動情況都會引起消費者各種不同的(de)(de)心(xin)理感受(shou)及購買(mai)行為，同時也直接涉及到消費者和(he)工商企(qi)業雙方的(de)(de)切(qie)身(shen)利益。
價格與企(qi)業文化(hua)
初看起來，藥(yao)品(pin)價格(ge)與企(qi)業(ye)文化(hua)并沒有什么相關之(zhi)處，然而，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)優秀的(de)制(zhi)藥(yao)企(qi)業(ye)，要(yao)成(cheng)(cheng)就一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)甚至幾(ji)個(ge)(ge)(ge)*產品(pin)，價格(ge)與企(qi)業(ye)文化(hua)之(zhi)間(jian)有著十分(fen)內在(zai)的(de)關聯。因為(wei)作為(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)知名企(qi)業(ye)，不但在(zai)營銷(xiao)方式和(he)手段(duan)上要(yao)高(gao)人(ren)一(yi)(yi)(yi)等(deng)，企(qi)業(ye)還要(yao)受到社(she)會(hui)(hui)(hui)關注，為(wei)此(ci)，必須經常參加社(she)會(hui)(hui)(hui)各項公益活(huo)動(dong)。試想，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)價格(ge)混(hun)亂的(de)企(qi)業(ye)，怎(zen)么會(hui)(hui)(hui)得到社(she)會(hui)(hui)(hui)的(de)認同呢?況且參加各種社(she)會(hui)(hui)(hui)公益活(huo)動(dong)，本(ben)身就需要(yao)資金(jin)的(de)捐(juan)(juan)助(zhu)與投入(ru)，沒有良好(hao)的(de)價格(ge)空(kong)間(jian)，社(she)會(hui)(hui)(hui)捐(juan)(juan)助(zhu)就無從談起。因此(ci)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)制(zhi)藥(yao)企(qi)業(ye)的(de)社(she)會(hui)(hui)(hui)性不是(shi)在(zai)價格(ge)如何低廉，而是(shi)在(zai)于進入(ru)良性發展后如何對社(she)會(hui)(hui)(hui)進行(xing)付出，如何回報社(she)會(hui)(hui)(hui)，而這種付出又會(hui)(hui)(hui)轉化(hua)成(cheng)(cheng)消費者忠實(shi)度的(de)推動(dong)力。
產(chan)品調價時的維價策略
一般來說，不主張(zhang)在產(chan)品營銷(xiao)(xiao)(xiao)過程(cheng)(cheng)中頻(pin)繁調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)，這樣很(hen)容(rong)易(yi)造(zao)成(cheng)價(jia)格混(hun)(hun)亂(luan)，而給(gei)競爭對(dui)手以可乘之機，現實中，企業在調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)過程(cheng)(cheng)中受(shou)到傷害的(de)(de)例子是很(hen)多的(de)(de)。但是，在激烈(lie)的(de)(de)市場(chang)(chang)競爭中，由(you)于原材料不斷漲價(jia)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用提高和不斷加重的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務，使得制藥(yao)企業把調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)作為市場(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)節和完成(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指標的(de)(de)杠桿，因此，一般情況下，一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)較好的(de)(de)產(chan)品會(hui)在一兩年內上浮一次(ci)價(jia)格。這里需要(yao)(yao)提醒的(de)(de)是，每(mei)次(ci)調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)前都應對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)心理作一次(ci)充分全面的(de)(de)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)，讓消(xiao)費(fei)者(zhe)能很(hen)自(zi)然(ran)地接受(shou);調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)前要(yao)(yao)進行(xing)一段時(shi)(shi)間(jian)的(de)(de)控貨，盡量把從前的(de)(de)低價(jia)產(chan)品消(xiao)化干凈(jing)，切忌向經銷(xiao)(xiao)(xiao)商送(song)人情讓他們囤貨，以造(zao)成(cheng)市場(chang)(chang)混(hun)(hun)亂(luan);調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)后(hou)(hou)OTC人員要(yao)(yao)及時(shi)(shi)和零售(shou)藥(yao)店(dian)溝通，讓店(dian)員迅速適應調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)后(hou)(hou)對(dui)新價(jia)位產(chan)品的(de)(de)推薦與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，以便(bian)于調(diao)(diao)(diao)(diao)價(jia)初期順利分銷(xiao)(xiao)(xiao)。
當(dang)然(ran)，我們所說(shuo)的價(jia)(jia)格是根據企業(ye)(ye)品牌、產(chan)品知名度、生產(chan)制作工藝、原材料采購成本等方(fang)面因素(su)制定的，即(ji)使價(jia)(jia)格制定相(xiang)比同(tong)類產(chan)品高，也要符(fu)合優質(zhi)優價(jia)(jia)、符(fu)合國家價(jia)(jia)格指(zhi)定的相(xiang)關法規政策，而不是像個別制藥(yao)企業(ye)(ye)那樣采取(qu)借機漲價(jia)(jia)的方(fang)式使企業(ye)(ye)形象受到影響，只有(you)在(zai)政策法規允許的范圍內采取(qu)良好的價(jia)(jia)格杠桿(gan)進行(xing)市場調節，才能為產(chan)品營銷順利上(shang)臺階產(chan)生有(you)力(li)的推動作用(yong)。
心理(li)價格(ge)策(ce)略
心(xin)理價(jia)格(ge)(ge)策略(lve)是根據(ju)消費者(zhe)購買心(xin)理而實行的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)價(jia)格(ge)(ge)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)稱。這是一種(zhong)給商品訂一個(ge)帶有零頭(tou)尾數的(de)(de)(de)(de)(de)非整數價(jia)格(ge)(ge)。這種(zhong)方法(fa)由(you)于不(bu)同(tong)國(guo)家不(bu)同(tong)地區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)消費者(zhe)具有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)心(xin)態(tai)和風俗習慣而做法(fa)各異。如(ru)*在(zai)5 美元以下的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)，末(mo)位是9 *;在(zai)5美元以上的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)，末(mo)位是95的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售情況*。日本(ben)多用50、80、90或800 、900等訂價(jia)。我國(guo)港澳地區(qu)消費者(zhe)特別喜愛8 的(de)(de)(de)(de)(de)末(mo)位數訂價(jia)。
求(qiu)廉求(qiu)實是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)普遍心態(tai)，非(fei)整數(shu)價(jia)(jia)格(ge)(ge)雖然和整數(shu)價(jia)(jia)格(ge)(ge)很接(jie)近，但給(gei)予消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)信息卻(que)是(shi)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如把原(yuan)來5元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品價(jia)(jia)格(ge)(ge)定為(wei)4.90元，可使消(xiao)費(fei)者(zhe)感到(dao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)便宜或價(jia)(jia)格(ge)(ge)下調的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)。另(ling)外，帶零頭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)會給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)造成訂價(jia)(jia)認真、準確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)反(fan)應，增加(jia)信任感。某些(xie)數(shu)字(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)音、含意對某些(xie)地區或某類消(xiao)費(fei)者(zhe)群具有特(te)殊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意義，將其巧妙地運(yun)用于(yu)訂價(jia)(jia)中，可以(yi)激發(fa)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情感，給(gei)予心理(li)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿足。同時(shi)，在訂價(jia)(jia)中也要避免使用消(xiao)費(fei)者(zhe)忌諱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)字(zi)。
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