2014年5月(yue)，*考(kao)察河南時第一次提出了經(jing)濟新常(chang)態的(de)概(gai)念，在(zai)(zai)已經(jing)到來的(de)很長一段時間內(nei)，所有經(jing)濟活動都將受此(ci)影響(xiang)，凡在(zai)(zai)中國(guo)從事商業活動的(de)企業概(gai)莫能外。
那我們(men)先得明確，什么是經濟(ji)(ji)常態(tai)？我的理解是經濟(ji)(ji)穩定持續的增長，既沒有(you)狂飆猛進式(shi)的上揚，也不會出現斷崖式(shi)的下跌(die)。換句(ju)話(hua)說，狂漲(zhang)和暴跌(die)都是非常態(tai)。至于(yu)“新常態(tai)”的“新”，則表現在以下三個階段性的國(guo)內經濟(ji)(ji)特征：
1、城鎮化釋放的地產紅利，由于泡沫增(zeng)長(chang)過快，反過來抑制(zhi)了一部消費需求，這是2010年(nian)以前不曾遇到的問(wen)題；
2、互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網以及移動(dong)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網帶來(lai)了(le)經濟(ji)增(zeng)長點，且改變了(le)資源的配置(zhi)方(fang)式和效(xiao)率(lv)，但（移動(dong)）互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網本身不產(chan)生實(shi)體(ti)財(cai)富，當TA破壞一切傳統游(you)戲規則時，卻又(you)無力清晰地闡明(ming)和建立新的經濟(ji)法則，這注(zhu)定了(le)低附加值的實(shi)體(ti)企業將首(shou)當其沖；
3、“經(jing)濟公民(min)”的(de)(de)日趨成熟，社區(qu)生態的(de)(de)日臻完善，城(cheng)鄉居民(min)人(ren)口(kou)比(bi)例接近1︰1，農(nong)村人(ren)口(kou)進(jin)城(cheng)和城(cheng)市(shi)人(ren)口(kou)下鄉的(de)(de)大(da)規模人(ren)口(kou)轉移，仍將為(wei)企業營銷帶來新的(de)(de)機會。
社(she)(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)曾(ceng)是包(bao)括建(jian)材行(xing)(xing)業(ye)在內的(de)(de)(de)諸(zhu)多行(xing)(xing)業(ye)都熱衷(zhong)的(de)(de)(de)市場推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式，但(dan)是隨(sui)著社(she)(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)效果的(de)(de)(de)越來越差(cha)，推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)成(cheng)本的(de)(de)(de)越來越高，很多企業(ye)已經退(tui)出社(she)(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)列，或減少了社(she)(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)頻(pin)次。這個曾(ceng)經作(zuo)為(wei)行(xing)(xing)銷利器的(de)(de)(de)代表，在經濟新(xin)常態(tai)下顯(xian)得越來越孱(chan)弱，而我(wo)們今天所探(tan)討的(de)(de)(de)社(she)(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)也正(zheng)是在這樣的(de)(de)(de)語境下展開。
社區推(tui)(tui)廣要(yao)不要(yao)，似乎是(shi)(shi)毋(wu)庸置疑(yi)的(de)問題，凡是(shi)(shi)以家庭為消費單位(wei)的(de)產(chan)品(pin)和(he)行業，都能(neng)在社區推(tui)(tui)廣中找到(dao)自(zi)己的(de)位(wei)置。只是(shi)(shi)隨(sui)著物業管理的(de)日趨(qu)嚴格，消費者“被營(ying)銷”防范心理的(de)增(zeng)強，社區推(tui)(tui)廣的(de)投入產(chan)出越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)不成正比(bi)，社區推(tui)(tui)廣要(yao)不要(yao)做，才會被拿來(lai)做討論(lun)。
從根(gen)源上來講，圍(wei)繞(rao)產(chan)品(pin)來拓展生意的(de)(de)企(qi)業(ye)與圍(wei)繞(rao)人(ren)來拓展生意的(de)(de)企(qi)業(ye)，在(zai)這個觀念(nian)上面(mian)，將會(hui)形(xing)成(cheng)明顯的(de)(de)分(fen)水嶺。比如，同樣是在(zai)社區推廣(guang)牛奶(nai)，圍(wei)繞(rao)產(chan)品(pin)拓展生意的(de)(de)企(qi)業(ye)，會(hui)不(bu)斷拓展產(chan)品(pin)的(de)(de)品(pin)類來滿足更多的(de)(de)消(xiao)費人(ren)群和消(xiao)費需(xu)(xu)求；而圍(wei)繞(rao)人(ren)來拓展生意的(de)(de)企(qi)業(ye)，則(ze)會(hui)考(kao)慮幾點(dian)鐘送奶(nai)，才是你最需(xu)(xu)要的(de)(de)節點(dian)？除了牛奶(nai)，你還需(xu)(xu)要同時配送哪些相關服(fu)務商(shang)品(pin)？
所以，經濟新(xin)常(chang)態下的社區推廣，剩(sheng)下來的是解決如何(he)利用新(xin)常(chang)態，實現投入產出(chu)的正比(bi)關系。
被抑制的(de)(de)新房消(xiao)費需(xu)求，必(bi)然(ran)轉(zhuan)向(xiang)到(dao)舊(jiu)房的(de)(de)維(wei)護和升級，社(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)的(de)(de)重點理(li)論上應該由新樓盤(pan)轉(zhuan)移(yi)到(dao)舊(jiu)樓盤(pan)。以(yi)建材行業為(wei)例，舊(jiu)樓盤(pan)由于(yu)消(xiao)費時間的(de)(de)分散性、單(dan)次消(xiao)費采購金額的(de)(de)偏(pian)低(di)，導致企(qi)業的(de)(de)社(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)多(duo)是無功而返(fan)。加(jia)上現在很(hen)多(duo)小區(qu)物業管理(li)嚴格，不允(yun)許撒網式的(de)(de)單(dan)頁發(fa)放、不允(yun)許敲(qiao)門入(ru)(ru)戶，只(zhi)能(neng)搭(da)個帳(zhang)(zhang)篷坐等(deng)居民過來咨(zi)詢。很(hen)多(duo)社(she)區(qu)推(tui)(tui)廣(guang)都變(bian)成(cheng)(cheng)了做(zuo)一個標準化的(de)(de)帳(zhang)(zhang)篷陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)、編(bian)寫(xie)一套優(you)秀的(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)兼銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)話術(shu)(shu)(shu)引導，結(jie)果(guo)就(jiu)是，原(yuan)來的(de)(de)行銷(xiao)(xiao)(xiao)變(bian)成(cheng)(cheng)了今天的(de)(de)坐商，只(zhi)是換了個坐的(de)(de)地方(fang)。在做(zuo)好標準化帳(zhang)(zhang)篷陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)和話術(shu)(shu)(shu)提(ti)煉的(de)(de)之后，推(tui)(tui)廣(guang)人(ren)員能(neng)做(zuo)的(de)(de)事情似乎就(jiu)很(hen)有(you)限了。而且依(yi)靠帳(zhang)(zhang)篷陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)和標準話術(shu)(shu)(shu)所能(neng)達成(cheng)(cheng)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售也非常有(you)限，這是舊(jiu)樓盤(pan)投入(ru)(ru)產出不成(cheng)(cheng)正比的(de)(de)重要原(yuan)因。
那(nei)么，換一種思(si)路，以建(jian)材(cai)產品(pin)為例(li)，舊房子在建(jian)材(cai)需(xu)求(qiu)被喚醒后，其實(shi)最困難的(de)(de)不(bu)是找(zhao)(zhao)(zhao)不(bu)到裝修的(de)(de)材(cai)料，而是找(zhao)(zhao)(zhao)不(bu)到能夠為替換舊建(jian)材(cai)上(shang)(shang)門(men)服務的(de)(de)人(ren)(ren)。燈壞了(le)(le)找(zhao)(zhao)(zhao)不(bu)到電工(gong)，墻壁(bi)發霉了(le)(le)找(zhao)(zhao)(zhao)不(bu)到刷漆(qi)匠(jiang)，廁所(suo)的(de)(de)玻璃拉門(men)壞了(le)(le)找(zhao)(zhao)(zhao)不(bu)到維修師傅。其實(shi)，這些在經銷(xiao)商的(de)(de)店內(nei)都有(you)對(dui)應(ying)的(de)(de)人(ren)(ren)員，只(zhi)不(bu)過他(ta)們(men)在傳統(tong)意義上(shang)(shang)是后臺人(ren)(ren)員。在舊樓盤的(de)(de)社區推廣(guang)時(shi)，你(ni)告(gao)訴社區居民(min)你(ni)有(you)什么產品(pin)賣，還不(bu)如告(gao)訴他(ta)們(men)，你(ni)是一家(jia)提供水電光配(pei)套服務的(de)(de)公司，將(jiang)“建(jian)材(cai)產品(pin)的(de)(de)二次服務”概念植入(ru)他(ta)們(men)的(de)(de)心(xin)中，當他(ta)們(men)有(you)需(xu)要時(shi)，第一時(shi)間想起你(ni)，這個時(shi)候(hou)銷(xiao)售才開始了(le)(le)。
所以(yi)，在(zai)(zai)老社區賣產品是最費(fei)力不(bu)討好的(de)事，而推(tui)廣服務(wu)(wu)則能一勞永逸。那么作為經銷商(shang)，在(zai)(zai)社區推(tui)廣中如何將自己的(de)服務(wu)(wu)功能告(gao)訴大家呢？有(you)以(yi)下三個(ge)方面可(ke)以(yi)進行借鑒：
1、 擺產(chan)品(pin)、搭帳(zhang)篷別再圍繞(rao)產(chan)品(pin)，而(er)應該(gai)是圍繞(rao)服(fu)務(wu)定位編話術。但是我(wo)還(huan)是要說(shuo)，這種在小區里當坐商的(de)推廣行為已(yi)經越來越低效；從最(zui)終效果上來講，這種形式更多的(de)是承載品(pin)牌(pai)宣傳(chuan)的(de)作用，銷售的(de)意義已(yi)經不大。
2、 廣(guang)(guang)場舞(wu)大(da)媽(ma)(ma)不僅在(zai)廣(guang)(guang)場跳舞(wu)，很多社區里(li)都有對應的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)場舞(wu)團隊。擺產(chan)品、搭帳(zhang)篷的(de)(de)(de)(de)費用(yong)(yong)，不如用(yong)(yong)來贊助廣(guang)(guang)場舞(wu)領(ling)頭大(da)媽(ma)(ma)們需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)東西，比如光(guang)碟(die)、比如水、比如錄(lu)放(fang)設備，將需(xu)要(yao)傳遞的(de)(de)(de)(de)信(xin)息編輯到廣(guang)(guang)場舞(wu)光(guang)碟(die)里(li)（不妨礙整體美觀的(de)(de)(de)(de)飛字廣(guang)(guang)告(gao)、聰明的(de)(de)(de)(de)軟(ruan)(ruan)植入(ru)廣(guang)(guang)告(gao)等），再在(zai)旁邊拉(la)個(ge)(ge)大(da)大(da)的(de)(de)(de)(de)橫幅和立(li)牌，內外夾擊。記住，找到空隙就和大(da)媽(ma)(ma)嘮嗑，幫(bang)大(da)媽(ma)(ma)把(ba)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)電話存進手機，或者將更fashion的(de)(de)(de)(de)大(da)媽(ma)(ma)拉(la)進微信(xin)公(gong)共(gong)群(qun)或關注訂閱號，吃(chi)人的(de)(de)(de)(de)嘴(zui)短、拿(na)人的(de)(de)(de)(de)手軟(ruan)(ruan)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)媽(ma)(ma)的(de)(de)(de)(de)背后(hou)就是一(yi)(yi)個(ge)(ge)家庭，那些針(zhen)對老年人賣(mai)亂(luan)七八糟(zao)保健品的(de)(de)(de)(de)、醫療(liao)器(qi)械的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)，早就將這套運(yun)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)滾瓜(gua)爛熟(shu)。除此之外，還要(yao)記住兩個(ge)(ge)“一(yi)(yi)定(ding)(ding)”，第一(yi)(yi)個(ge)(ge)“一(yi)(yi)定(ding)(ding)”是，要(yao)和更多的(de)(de)(de)(de)大(da)媽(ma)(ma)建立(li)直接的(de)(de)(de)(de)聯系，現在(zai)通訊工具這么發(fa)達(da)，哪個(ge)(ge)好用(yong)(yong)就用(yong)(yong)哪個(ge)(ge)，這個(ge)(ge)圈子才是潛在(zai)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)圈子。第二個(ge)(ge)“一(yi)(yi)定(ding)(ding)”是，嘴(zui)一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)甜，但(dan)別像個(ge)(ge)騙子。
3、 常規(gui)性的(de)(de)(de)社區(qu)推廣，以(yi)成交多少(shao)銷售訂(ding)單為*考核標準，已經不(bu)太(tai)現實。最好(hao)的(de)(de)(de)方法就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)將“建圈”和(he)(he)“拉(la)粉”的(de)(de)(de)數量，作為社區(qu)推廣的(de)(de)(de)重要(yao)指標。我們今天是(shi)(shi)一(yi)(yi)個萬物(wu)互聯的(de)(de)(de)時(shi)代，從(cong)將賣(mai)(mai)(mai)產品(pin)(pin)定(ding)位轉向賣(mai)(mai)(mai)服務定(ding)位，*目的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)讓別人以(yi)后還能記(ji)得你(ni)，記(ji)住，“只(zhi)有買賣(mai)(mai)(mai)，就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)會再愛”！所以(yi)在社區(qu)推廣上(shang)，別做一(yi)(yi)錘(chui)子(zi)買賣(mai)(mai)(mai)，盡(jin)可(ke)(ke)能和(he)(he)更多的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)負責人建立“圈子(zi)關(guan)(guan)系”和(he)(he)“粉絲關(guan)(guan)系”，就(jiu)(jiu)(jiu)像對待大媽一(yi)(yi)樣來(lai)對待他(ta)(ta)們。很(hen)多時(shi)候，他(ta)(ta)們是(shi)(shi)重要(yao)的(de)(de)(de)信息來(lai)源。所以(yi)，當他(ta)(ta)們社區(qu)活動需要(yao)贊(zan)助(zhu)時(shi)，如果(guo)可(ke)(ke)以(yi)，第一(yi)(yi)時(shi)間出來(lai)幫(bang)助(zhu)他(ta)(ta)們。通(tong)過定(ding)期或不(bu)定(ding)期的(de)(de)(de)贊(zan)助(zhu)社區(qu)活動，你(ni)不(bu)僅贏得了(le)和(he)(he)更多業(ye)主近距離接觸營銷的(de)(de)(de)機(ji)會，你(ni)也(ye)贏得了(le)和(he)(he)物(wu)業(ye)發生更深一(yi)(yi)層(ceng)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能。至于這個贊(zan)助(zhu)要(yao)怎(zen)么做，我只(zhi)提(ti)醒各位一(yi)(yi)句(ju)話，你(ni)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個賣(mai)(mai)(mai)服務的(de)(de)(de)服務商，而不(bu)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售商。所以(yi)在贊(zan)助(zhu)中間，提(ti)出一(yi)(yi)句(ju)“社區(qu)好(hao)鄰居(ju)，物(wu)業(ye)好(hao)幫(bang)手，專(zhuan)(zhuan)業(ye)水(shui)電(dian)(dian)工(gong)維(wei)修熱線，就(jiu)(jiu)(jiu)撥(bo)XXXXXXX”，遠比“請大家(jia)記(ji)住買XX產品(pin)(pin)，就(jiu)(jiu)(jiu)撥(bo)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店電(dian)(dian)話XXXXXXX”的(de)(de)(de)效果(guo)好(hao)了(le)不(bu)止一(yi)(yi)點(dian)點(dian)。
關(guan)于（移(yi)動(dong)）互聯網和“經濟公(gong)民”的新(xin)經濟特征帶來(lai)的社(she)(she)區推廣的變化(hua)，我將在(zai)后(hou)續的社(she)(she)區推廣篇中進行介紹。
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