在(zai)(zai)中國直接(jie)或(huo)間接(jie)從(cong)事銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)達到(dao)一個(ge)(ge)億(yi)。在(zai)(zai)這個(ge)(ge)龐(pang)大的(de)(de)(de)(de)(de)群體當(dang)中，有(you)能力(li)強的(de)(de)(de)(de)(de)也(ye)有(you)能力(li)一般的(de)(de)(de)(de)(de)。 專業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和(he)平(ping)庸銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)收入差異達到(dao)100萬以(yi)上。在(zai)(zai)任何(he)行業(ye)(ye)里面，*的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在(zai)(zai)這個(ge)(ge)行業(ye)(ye)里占到(dao)20%，其(qi)他(ta)80%的(de)(de)(de)(de)(de)就是平(ping)庸銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。而20%的(de)(de)(de)(de)(de)*銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)卻完成(cheng)了行業(ye)(ye)80%的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務。那(nei)20%的(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)是如何(he)煉成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)呢(ni)？讓我們一起了解一下他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)長經歷。
作為奧(ao)林匹克(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運動員，如(ru)(ru)果他(ta)們沒(mei)有經受過(guo)專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓練(lian)，即使他(ta)們有很(hen)(hen)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天分，也(ye)未必能夠達到(dao)如(ru)(ru)此輝煌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)就，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛能也(ye)未必能得到(dao)如(ru)(ru)此的(de)(de)(de)(de)(de)(de)挖掘和發(fa)揮。由此可見(jian)，后(hou)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓練(lian)是至(zhi)關重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)個人不(bu)論在(zai)哪個行業，只有不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學習，才(cai)能夠做(zuo)到(dao)精于此道，以(yi)此為生(sheng)。而在(zai)中國，接(jie)受過(guo)專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)系統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員不(bu)足10%。一(yi)個方(fang)面(mian)是培訓資源(yuan)少，另(ling)一(yi)個方(fang)面(mian)有很(hen)(hen)多銷(xiao)售(shou)(shou)人員對于如(ru)(ru)何做(zuo)好銷(xiao)售(shou)(shou)有著錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識。這就是很(hen)(hen)多人認為銷(xiao)售(shou)(shou)是一(yi)個門檻特別(bie)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業，誰(shui)都(dou)可以(yi)做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)，所(suo)以(yi)一(yi)談到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)也(ye)需要學習，很(hen)(hen)多人都(dou)覺得不(bu)以(yi)為然。
其實從各個職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)的對照來看(kan)，銷售這(zhe)個職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)是*有(you)挑戰性的職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)，也(ye)(ye)是流失率非常(chang)高的職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)，很多(duo)人(ren)進來的非常(chang)容(rong)易，但也(ye)(ye)很快的被這(zhe)個行業(ye)所淘汰。也(ye)(ye)就是說真正在銷售這(zhe)個行業(ye)里做到基業(ye)常(chang)青的銷售員是鳳毛麟角。我(wo)們(men)(men)(men)去總結那些在行業(ye)里面做的持續輝(hui)煌的銷售員，那些銷售*們(men)(men)(men)，他們(men)(men)(men)又是如(ru)何(he)取得(de)成功的呢？他們(men)(men)(men)身上有(you)哪(na)些經驗值得(de)我(wo)們(men)(men)(men)學習的呢？
作為專業的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，必須(xu)對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)有深刻的(de)(de)(de)(de)(de)見解(jie)和(he)(he)認(ren)識，比如說要(yao)制定銷(xiao)售(shou)(shou)訪問的(de)(de)(de)(de)(de)流程和(he)(he)方法，要(yao)改(gai)善(shan)銷(xiao)售(shou)(shou)表達(da)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)巧，要(yao)改(gai)善(shan)對(dui)(dui)于拒(ju)絕(jue)者的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)方式，甚至(zhi)要(yao)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升自己(ji)遷善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)速度和(he)(he)對(dui)(dui)于銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)態度，及時的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)控自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)狀態，讓自己(ji)總以飽(bao)滿的(de)(de)(de)(de)(de)熱情(qing)和(he)(he)積極的(de)(de)(de)(de)(de)心態面對(dui)(dui)你的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)。
銷(xiao)售人員的主(zhu)要目的是獲得訂單，為此，我(wo)們在銷(xiao)售過(guo)程當(dang)中做的，每天每件事(shi)不論是銷(xiao)售訪問(wen)還是陪(pei)客戶(hu)娛樂，甚至是為客戶(hu)解決問(wen)題等(deng)等(deng)，都是為了獲得訂單這個目的。
不(bu)過想(xiang)獲得(de)訂單并不(bu)是一(yi)件容易的(de)(de)事，最基本的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)情景就(jiu)是我們面對面的(de)(de)向(xiang)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)我們的(de)(de)產(chan)品，這(zhe)個(ge)時候銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)有(you)自己(ji)的(de)(de)想(xiang)法(fa)，客(ke)戶(hu)也有(you)他(ta)自己(ji)的(de)(de)想(xiang)法(fa)，如果銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)能夠理(li)解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)(de)想(xiang)法(fa)，只是一(yi)味(wei)的(de)(de)推銷(xiao)自己(ji)的(de)(de)想(xiang)法(fa)，那(nei)是不(bu)可能成交的(de)(de)，只有(you)雙方的(de)(de)想(xiang)法(fa)一(yi)致(zhi)使銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)才有(you)希望得(de)到訂單。
而在銷(xiao)(xiao)售訪(fang)問的(de)(de)(de)(de)(de)過程當(dang)中，是有(you)多的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)銷(xiao)(xiao)售情(qing)景(jing)(jing)(jing)所組成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)。在一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售情(qing)景(jing)(jing)(jing)里面，有(you)客(ke)戶(hu)(hu)也有(you)銷(xiao)(xiao)售員，當(dang)然還(huan)有(you)產(chan)品，或者是我們所提供的(de)(de)(de)(de)(de)服務，以及銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)氛圍等等。就是在無數的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售情(qing)景(jing)(jing)(jing)當(dang)中，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員能夠運用客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)心理的(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)增進信任識別(bie)需求(qiu)，匹配方案，讓客(ke)戶(hu)(hu)產(chan)生(sheng)了購買的(de)(de)(de)(de)(de)迫切性，從而實現了成(cheng)(cheng)交。在銷(xiao)(xiao)售情(qing)景(jing)(jing)(jing)里面，包(bao)括當(dang)時(shi)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)緒有(you)關產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)周圍的(de)(de)(de)(de)(de)環境，也包(bao)括現在使用的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，包(bao)括客(ke)戶(hu)(hu)現在是否(fou)對(dui)競爭(zheng)對(dui)手產(chan)生(sheng)了不滿，包(bao)括他對(dui)于自己目標的(de)(de)(de)(de)(de)實現是否(fou)胸有(you)成(cheng)(cheng)竹，還(huan)是遇到(dao)了挑戰和困難。
以上(shang)這些因素(su)都(dou)(dou)會影(ying)響客戶的(de)(de)(de)購買(mai)決定，而且這些因素(su)隨(sui)時隨(sui)地(di)都(dou)(dou)在變化，我經(jing)常(chang)告訴大(da)家沒有兩個(ge)客戶是完全一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)，我們在這里也(ye)可以說沒有兩種銷(xiao)售(shou)情境是完全一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)，在所有的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)情景當(dang)中利于(yu)買(mai)的(de)(de)(de)因素(su)是非(fei)常(chang)少(shao)的(de)(de)(de)，然而每天每個(ge)行(xing)業世界各地(di)都(dou)(dou)有銷(xiao)售(shou)人(ren)員在進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)和成交。
能力差的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員依賴于環境(jing)，他(ta)們(men)(men)只是(shi)接收訂單，而真(zhen)正的(de)(de)(de)職業銷(xiao)售人員是(shi)讓(rang)環境(jing)為(wei)他(ta)們(men)(men)服務，他(ta)們(men)(men)才(cai)是(shi)*的(de)(de)(de)銷(xiao)售員，他(ta)們(men)(men)是(shi)怎么做到(dao)的(de)(de)(de)呢(ni)？為(wei)何多數公(gong)司當中那些(xie)優秀銷(xiao)售人員總(zong)比他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)同行們(men)(men)能夠銷(xiao)售出(chu)更多的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)呢(ni)？簡而言之(zhi)是(shi)因為(wei)他(ta)們(men)(men)對銷(xiao)售技術的(de)(de)(de)理解和應(ying)用十分的(de)(de)(de)嫻(xian)熟。
這些精英銷售(shou)人員他(ta)們研究準備以(yi)及演練(lian)，從(cong)不中斷，他(ta)們從(cong)不墨守(shou)成規，記住銷售(shou)人員犯的(de)一(yi)個習慣性錯誤，就是每(mei)次銷售(shou)介(jie)紹(shao)都與上(shang)一(yi)次一(yi)模一(yi)樣，這將會變(bian)成銷售(shou)的(de)墳墓。人在變(bian)，銷售(shou)情景(jing)在變(bian)，銷售(shou)員，識別需求(qiu)和介(jie)紹(shao)產品(pin)的(de)方式也(ye)要改變(bian)。
要提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)概率，一(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)成長必(bi)須經過(guo)三(san)個(ge)步(bu)驟(zou)。第(di)一(yi)(yi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)必(bi)須研究你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)知道你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里，他們(men)想要什么，他們(men)有什么苦惱和擔憂(you)。第(di)二，一(yi)(yi)定(ding)要進行(xing)(xing)專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)理(li)論學(xue)習(xi)。而專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)理(li)論學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)理(li)論就是(shi)(shi)從精(jing)英銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)身上提煉出來(lai)的(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)無數銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成功人(ren)士他們(men)的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)為的(de)(de)(de)(de)理(li)論總結，學(xue)習(xi)專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)論，就好比站(zhan)在(zai)(zai)(zai)(zai)巨人(ren)的(de)(de)(de)(de)肩膀上，你(ni)(ni)(ni)(ni)很(hen)快就可以像*銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)一(yi)(yi)樣(yang)去思考，去行(xing)(xing)動并取(qu)得，你(ni)(ni)(ni)(ni)想取(qu)得的(de)(de)(de)(de)成績。第(di)三(san)，一(yi)(yi)定(ding)要落地(di)，離(li)(li)開(kai)了應(ying)用，你(ni)(ni)(ni)(ni)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技術及客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)了解(jie)一(yi)(yi)文不(bu)(bu)值，在(zai)(zai)(zai)(zai)這個(ge)世(shi)界上最(zui)遙(yao)遠的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)不(bu)(bu)是(shi)(shi)北(bei)京到(dao)紐約的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)，而是(shi)(shi)從頭到(dao)腳(jiao)的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)，也就是(shi)(shi)說，就是(shi)(shi)從知道到(dao)做(zuo)到(dao)的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)(li)，只(zhi)有落地(di)在(zai)(zai)(zai)(zai)應(ying)用當(dang)中你(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)會有體驗，只(zhi)有體驗你(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)會有經驗，只(zhi)有經驗才(cai)能(neng)變(bian)成你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)提升才(cai)會讓你(ni)(ni)(ni)(ni)擁(yong)有更(geng)強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)信，自(zi)(zi)信，產(chan)生自(zi)(zi)尊，自(zi)(zi)尊，產(chan)生自(zi)(zi)愛。一(yi)(yi)個(ge)擁(yong)有自(zi)(zi)信，自(zi)(zi)尊和自(zi)(zi)愛的(de)(de)(de)(de)人(ren)，反過(guo)來(lai)又會極大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)增加他的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)面前的(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)魅(mei)力(li)，從而贏得更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，做(zuo)出更(geng)優(you)異的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績。???
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