今天學習心得：今天學習了客戶關系管理。了解銷售兩條線，一個是銷售的關系線，就是和客戶組織不同層級建立信任關系，一個是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問題。兩個缺一不可，關系好，能力不夠，合作不長久；有能力，沒關系，可能沒機會合作。
以前在處理大客戶的業務中就存在很多問題，在準備開發的新客戶沒有明確了解客戶組織內有六種不同角色，有時接觸的很多都是使用者和影響者，沒有找到決策人或者信息把關者，導致業務無進展。當客戶有需求時，沒有統籌了解客戶各個層級中不同人需求。只關注發生問題的本身，沒有深挖組織內的三大需求：個人需求，部門需求和組織需求，和四種不同的立場。
還有(you)和(he)客戶的(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)階(jie)段很多處在咨詢型層級(ji)，沒有(you)達到戰略(lve)伙伴層級(ji)，只(zhi)有(you)客戶投入的(de)(de)越(yue)多，關(guan)系(xi)(xi)才(cai)能越(yue)緊密。是(shi)一個彼此付出的(de)(de)過程(cheng)。這是(shi)我(wo)以(yi)后需要不斷學(xue)習和(he)完善的(de)(de)方面(mian)。
通過對(dui)“客(ke)戶(hu)(hu)指(zhi)(zhi)導員(yuan)”部分(fen)的(de)(de)學(xue)習，加深(shen)了對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)指(zhi)(zhi)導員(yuan)的(de)(de)選擇，效(xiao)用發揮以及對(dui)其(qi)培養(yang)重(zhong)要(yao)(yao)性的(de)(de)認識。客(ke)戶(hu)(hu)指(zhi)(zhi)導員(yuan)是(shi)我(wo)們的(de)(de)信(xin)息員(yuan)，代(dai)言(yan)人，還(huan)是(shi)建議(yi)(yi)提供者，優(you)秀的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)指(zhi)(zhi)導員(yuan)布(bu)局作用貫穿整(zheng)個客(ke)戶(hu)(hu)采購流程，不(bu)僅能(neng)(neng)為(wei)我(wo)們提供信(xin)息，還(huan)可(ke)以針對(dui)具體(ti)信(xin)息給(gei)予我(wo)們應對(dui)建議(yi)(yi)，還(huan)能(neng)(neng)在(zai)關鍵(jian)時刻(ke)，在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)內部為(wei)我(wo)們代(dai)言(yan)。作為(wei)嘉吉(ji)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)代(dai)言(yan)人，在(zai)對(dui)其(qi)培養(yang)方(fang)面(mian)，基于對(dui)其(qi)功效(xiao)定位，不(bu)是(shi)簡單的(de)(de)小恩小惠(hui)，更(geng)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)對(dui)優(you)選出(chu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)指(zhi)(zhi)導員(yuan)進行價值(zhi)理(li)念的(de)(de)熏陶，通過一(yi)(yi)定深(shen)度(du)的(de)(de)交往，在(zai)向其(qi)收(shou)集信(xin)息的(de)(de)同時，也要(yao)(yao)很好(hao)的(de)(de)像(xiang)其(qi)傳遞公司能(neng)(neng)為(wei)其(qi)個人及公司所能(neng)(neng)提供的(de)(de)價值(zhi)。可(ke)以為(wei)其(qi)創造(zao)一(yi)(yi)些在(zai)專(zhuan)業(ye)，視野(ye)及思維提升方(fang)面(mian)的(de)(de)機(ji)會來幫助其(qi)全面(mian)提升，前提是(shi)該客(ke)戶(hu)(hu)指(zhi)(zhi)導員(yuan)的(de)(de)關系(xi)要(yao)(yao)夠(gou)鐵哦，穩定性要(yao)(yao)有一(yi)(yi)定保障。
學習(xi)(xi)心得(de)：客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)管理，尤其是在(zai)(zai)大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)管理中(zhong)(zhong)。存在(zai)(zai)著(zhu)很(hen)(hen)多與(yu)(yu)老師(shi)分(fen)享(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)現狀(zhuang)相同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)形。通過今(jin)天系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)學習(xi)(xi)了解，認識到(dao)(dao)在(zai)(zai)關(guan)系(xi)線(xian)，定位線(xian)上的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)足。關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)本質是價(jia)值。個人(ren)(ren)(ren)品牌(pai)，與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)網的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)。三類(lei)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)中(zhong)(zhong)，個人(ren)(ren)(ren)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)-部門需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)-組織(zhi)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)中(zhong)(zhong)，不(bu)同(tong)(tong)(tong)層(ceng)級人(ren)(ren)(ren)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)不(bu)同(tong)(tong)(tong)。及(ji)不(bu)同(tong)(tong)(tong)類(lei)型(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)也不(bu)同(tong)(tong)(tong)。同(tong)(tong)(tong)時(shi)也對決策人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)特點以及(ji)見(jian)到(dao)(dao)決策人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)！沒有關(guan)系(xi)支持的(de)(de)(de)(de)(de)項目就(jiu)是盲(mang)人(ren)(ren)(ren)摸象。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)立(li)場(chang)對銷售人(ren)(ren)(ren)員很(hen)(hen)重要(yao)。如(ru)何(he)識別不(bu)同(tong)(tong)(tong)立(li)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員。在(zai)(zai)業(ye)務進程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)如(ru)何(he)判斷客(ke)戶(hu)(hu)(hu)態度(du)，及(ji)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)購買流程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)角色的(de)(de)(de)(de)(de)兩(liang)種需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)從交易型(xing)(xing)到(dao)(dao)戰略(lve)伙伴型(xing)(xing)取決與(yu)(yu)彼此的(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)投入(ru)足夠(gou)多后，我們的(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)船才會更加(jia)穩(wen)固。
學習心得：印象最深的在重點的規模化農場開發的時，常常會出現盲人摸象的故事情景。只獲得10%至20%重要信息，與精力投入與工作效率不匹配，常常出現“機光*"，沒有“狙擊手”準備。 客戶開發與關系沒有進展，不夠全面掌握客戶的關系與信息，到月底又是一張白紙。 很多銷售過程中沒弄清楚人際關系與派系斗爭風險，導致丟了機會！！！
通過學習各部門的目標和方向，為未來業務跟集團采購中，要注意各級各部門的關系利益鏈。
采購部：采購優質產品，價格合理
場長：最好產品，優秀團隊，提升生產成績，效益*化
生產部：便捷，好操作，提升生產效益多拿獎金
老板：最優優盈虧平衡點
不同(tong)的(de)(de)農場，不同(tong)的(de)(de)方案(an)，針對各部門的(de)(de)收(shou)集更信息與開發解決方案(an)。關注負責的(de)(de)各部門的(de)(de)利(li)益變化與決策人采(cai)購的(de)(de)態度。提升業(ye)務機會(hui)，才愿意出高(gao)價采(cai)購我們的(de)(de)產品
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109354.html
