很(hen)多銷(xiao)售(shou)者都發(fa)現很(hen)難向競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)的(de)(de)客(ke)戶(hu)做(zuo)銷(xiao)售(shou)，這(zhe)是(shi)因為(wei)他們(men)(men)一開始就沒有正確(que)地認(ren)(ren)識這(zhe)個(ge)問(wen)題。換句話(hua)說，正是(shi)因為(wei)缺(que)乏細致深刻的(de)(de)分析(xi)，他們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)努力基本上總是(shi)無果(guo)而終(zhong)。其中(zhong)的(de)(de)原(yuan)因在(zai)于(yu)(yu)(yu)，銷(xiao)售(shou)者在(zai)大多數情(qing)況(kuang)下(xia)并不理解客(ke)戶(hu)和競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)之間當前(qian)的(de)(de)合作關系(xi)，在(zai)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)往(wang)往(wang)表現得過于(yu)(yu)(yu)樂觀，絲毫沒有覺(jue)察(cha)到其中(zhong)復雜(za)而危(wei)險的(de)(de)政治關系(xi)。他們(men)(men)天真地認(ren)(ren)為(wei)，只要跨入客(ke)戶(hu)公司大門，找到相關的(de)(de)負責人溝通(tong)，就能輕松地把對(dui)(dui)(dui)方從競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)那(nei)(nei)里(li)挖過來(lai)。對(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)(yu)這(zhe)樣考慮問(wen)題的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員，我(wo)要告訴你們(men)(men)一個(ge)壞(huai)消息：根(gen)據(ju)我(wo)做(zuo)買方的(de)(de)經驗來(lai)看，這(zhe)種做(zuo)法實在(zai)是(shi)太幼稚了，根(gen)本不可能成功。我(wo)們(men)(men)必須(xu)研究競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)，我(wo)們(men)(men)才有機會從競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)那(nei)(nei)里(li)獲得我(wo)們(men)(men)想(xiang)要的(de)(de)客(ke)戶(hu)。
銷售是(shi)(shi)關于(yu)我(wo)(wo)們 ,客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和對(dui)手(shou)(shou)之(zhi)間(jian)的(de)游戲。作(zuo)為專業的(de)銷售，有(you)深刻的(de)洞(dong)察這三者之(zhi)間(jian)的(de)聯系，并運(yun)用這種聯系做有(you)利于(yu)自己預期結(jie)果(guo)的(de)事情。首先我(wo)(wo)們要(yao)以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心。我(wo)(wo)們和對(dui)手(shou)(shou)的(de)較量不是(shi)(shi)在現實當中，而是(shi)(shi)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)心智當中。誰(shui)更懂得客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，誰(shui)能(neng)洞(dong)察到(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)內心的(de)需(xu)求，誰(shui)能(neng)夠(gou)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺得你是(shi)(shi)最能(neng)夠(gou)滿足(zu)他需(xu)求的(de)供應(ying)商(shang)，誰(shui)就有(you)機會(hui)成為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)合作(zuo)伙伴。反(fan)過來講(jiang)，作(zuo)為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)他畢竟要(yao)在眾(zhong)多的(de)候選(xuan)供應(ying)商(shang)里做出有(you)利于(yu)他自己的(de)選(xuan)擇(ze)。所以我(wo)(wo)們就不得不研(yan)究(jiu)競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)，才(cai)能(neng)做到(dao)知(zhi)(zhi)彼知(zhi)(zhi)己百戰不殆。那么我(wo)(wo)們應(ying)該如(ru)何研(yan)究(jiu)競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)呢？有(you)沒有(you)一(yi)些方(fang)法有(you)利于(yu)我(wo)(wo)們更好的(de)去(qu)發現競(jing)爭機會(hui)呢？接下來我(wo)(wo)想談一(yi)談我(wo)(wo)的(de)一(yi)些看法。
首(shou)先(xian)我(wo)們(men)先(xian)談(tan)一(yi)下(xia)(xia)我(wo)們(men)對(dui)競爭對(dui)手(shou)(shou)(shou)的(de)(de)理解(jie)。誰是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)競爭對(dui)手(shou)(shou)(shou)？天下(xia)(xia)所(suo)有(you)(you)銷售和(he)(he)你(ni)同(tong)類產品(pin)的(de)(de)品(pin)牌(pai)，都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)競爭品(pin)牌(pai)嗎？當(dang)然(ran)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。因為(wei)每(mei)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)(de)核(he)心能(neng)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)。每(mei)個(ge)公司(si)只(zhi)(zhi)有(you)(you)通(tong)過他(ta)們(men)自己的(de)(de)核(he)心能(neng)力(li)(li)來服(fu)(fu)務于他(ta)們(men)能(neng)夠服(fu)(fu)務的(de)(de)客(ke)戶(hu)。也就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)這把鑰匙(chi)，只(zhi)(zhi)能(neng)開特(te)(te)定(ding)的(de)(de)鎖(suo)(suo)。那個(ge)特(te)(te)定(ding)的(de)(de)鎖(suo)(suo)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這個(ge)公司(si)需要(yao)鎖(suo)(suo)定(ding)的(de)(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)。也就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說你(ni)的(de)(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)所(suo)存在(zai)的(de)(de)業務問(wen)題，你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)有(you)(you)能(neng)力(li)(li)為(wei)他(ta)解(jie)決的(de)(de)。你(ni)的(de)(de)解(jie)決方案和(he)(he)你(ni)的(de)(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)的(de)(de)業務問(wen)題是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)匹配的(de)(de)。所(suo)以作(zuo)為(wei)專(zhuan)業的(de)(de)銷售一(yi)定(ding)要(yao)明白，不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)天下(xia)(xia)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)客(ke)戶(hu)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，當(dang)然(ran)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)天下(xia)(xia)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)對(dui)手(shou)(shou)(shou)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)對(dui)手(shou)(shou)(shou)。只(zhi)(zhi)有(you)(you)和(he)(he)你(ni)接近，和(he)(he)你(ni)競爭同(tong)一(yi)類目標(biao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)對(dui)手(shou)(shou)(shou)才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)對(dui)手(shou)(shou)(shou)。也就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說，站在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)角度，他(ta)容易(yi)把對(dui)方和(he)(he)你(ni)對(dui)比，認為(wei)你(ni)們(men)之間差不(bu)多，假如(ru)不(bu)和(he)(he)對(dui)方合(he)作(zuo)，他(ta)就會考慮(lv)和(he)(he)你(ni)合(he)作(zuo)，反(fan)過來，假如(ru)他(ta)不(bu)和(he)(he)你(ni)合(he)作(zuo)，他(ta)會考慮(lv)用對(dui)方來取(qu)代你(ni)。只(zhi)(zhi)有(you)(you)這樣對(dui)他(ta)的(de)(de)損失才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)少(shao)的(de)(de)，只(zhi)(zhi)有(you)(you)這樣，他(ta)的(de)(de)轉換成本才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)。從這個(ge)角度上講，所(suo)謂競爭對(dui)手(shou)(shou)(shou)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)客(ke)戶(hu)心中最(zui)(zui)有(you)(you)能(neng)力(li)(li)取(qu)代你(ni)的(de)(de)公司(si)。
和對(dui)手的(de)(de)(de)較(jiao)量當中，彼此之間都(dou)有自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)長處(chu)和自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)短(duan)處(chu)。需要(yao)(yao)(yao)注意的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，不(bu)要(yao)(yao)(yao)總是(shi)(shi)(shi)拿自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)短(duan)處(chu)來比(bi)對(dui)方的(de)(de)(de)長處(chu)，而(er)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)用自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)長處(chu)來比(bi)對(dui)方的(de)(de)(de)短(duan)處(chu)。不(bu)論(lun)是(shi)(shi)(shi)對(dui)一個(ge)(ge)公司還是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)人(ren)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)因為(wei)優(you)(you)勢(shi)才有機會(hui)(hui)生活(huo)在這(zhe)個(ge)(ge)世界上得。如果只是(shi)(shi)(shi)一味(wei)的(de)(de)(de)看(kan)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)劣(lie)勢(shi)，這(zhe)個(ge)(ge)人(ren)這(zhe)個(ge)(ge)公司生活(huo)將會(hui)(hui)是(shi)(shi)(shi)多么的(de)(de)(de)吃力。建立差異化有競爭力的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)主張，離不(bu)開我(wo)(wo)(wo)們(men)對(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)自(zi)(zi)身優(you)(you)勢(shi)的(de)(de)(de)深刻理(li)解(jie)，離不(bu)開我(wo)(wo)(wo)們(men)將這(zhe)種優(you)(you)勢(shi)和客(ke)戶(hu)需求(qiu)有效的(de)(de)(de)匹配，離不(bu)開我(wo)(wo)(wo)們(men)讓客(ke)戶(hu)理(li)解(jie)到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)種優(you)(you)勢(shi)能(neng)為(wei)他創(chuang)造比(bi)以前(qian)更大(da)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)定(ding)位(wei)，我(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)是(shi)(shi)(shi)努力的(de)(de)(de)創(chuang)造成(cheng)為(wei)第一，而(er)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)努力的(de)(de)(de)創(chuang)造與眾不(bu)同，難以復制。作為(wei)專業銷售人(ren)員，一定(ding)要(yao)(yao)(yao)記住我(wo)(wo)(wo)們(men)因為(wei)優(you)(you)勢(shi)而(er)存在。
另外我(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)學會(hui)尊重(zhong)我(wo)(wo)們(men)的(de)對(dui)(dui)手(shou)(shou)。因為正(zheng)是(shi)(shi)因為有(you)對(dui)(dui)手(shou)(shou)在(zai)，我(wo)(wo)們(men)才不敢懈怠(dai)，才努力的(de)圍繞客戶(hu)去創造卓越價(jia)值。因為只(zhi)有(you)對(dui)(dui)手(shou)(shou)在(zai)，才有(you)機會(hui)推動各個行業(ye)不斷的(de)進步和發展。專業(ye)銷售(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)定要(yao)(yao)記住，千萬不要(yao)(yao)詆毀你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)對(dui)(dui)手(shou)(shou)。你(ni)(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)做的(de)就(jiu)是(shi)(shi)認(ren)真(zhen)研究你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)對(dui)(dui)手(shou)(shou)。研究到(dao)什么程度(du)呢？就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)做到(dao)比競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)公(gong)司(si)的(de)人(ren)員(yuan)，還(huan)了解他們(men)的(de)公(gong)司(si)。為什么我(wo)(wo)們(men)需要(yao)(yao)如(ru)此重(zhong)視并研究競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)么？因為銷售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)沒有(you)硝(xiao)煙的(de)戰(zhan)(zhan)場。在(zai)這(zhe)個戰(zhan)(zhan)場上(shang)(shang)，競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)(shou)正(zheng)在(zai)努力的(de)把(ba)你(ni)(ni)(ni)(ni)從你(ni)(ni)(ni)(ni)負責(ze)的(de)市(shi)場上(shang)(shang)消除掉。以作為負責(ze)這(zhe)個戰(zhan)(zhan)場上(shang)(shang)的(de)司(si)令(ling)員(yuan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)有(you)什么感受呢？你(ni)(ni)(ni)(ni)還(huan)敢心(xin)生懈怠(dai)嗎？你(ni)(ni)(ni)(ni)還(huan)敢叫(jiao)自(zi)滿嗎？所以一(yi)定要(yao)(yao)記住，對(dui)(dui)手(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)敵(di)人(ren)，我(wo)(wo)們(men)的(de)任務就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)把(ba)敵(di)人(ren)在(zai)這(zhe)個市(shi)場上(shang)(shang)清(qing)除掉，敵(di)人(ren)的(de)市(shi)場就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)市(shi)場，敵(di)人(ren)的(de)客戶(hu)就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)客戶(hu)。越了解敵(di)人(ren)，越了解客戶(hu)。
那么我們(men)如(ru)何研究競(jing)爭對(dui)(dui)手呢？有(you)沒有(you)一種方法能夠幫助我們(men)通過研究競(jing)爭對(dui)(dui)手，獲得更(geng)多(duo)的競(jing)爭機(ji)會呢？當(dang)然有(you)。接(jie)下來我們(men)一起探討一下。
假如(ru)你(ni)負(fu)(fu)責一個市場(chang)，你(ni)要(yao)(yao)了解你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手在(zai)哪(na)里，競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手最(zui)主要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)哪(na)里？競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)產品哪(na)些(xie)和(he)(he)(he)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)(de)相似？哪(na)些(xie)和(he)(he)(he)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)不(bu)一樣？競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)報價和(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)(hu)政策是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)？他在(zai)搶走(zou)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)(yi)，還是(shi)(shi)(shi)你(ni)正在(zai)搶走(zou)他的(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)(yi)？對(dui)手給客(ke)戶(hu)(hu)提供哪(na)些(xie)服(fu)務(wu)？他們(men)(men)(men)提供的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)質量(liang)如(ru)何？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)(he)對(dui)手合作的(de)(de)(de)(de)(de)年限(xian)是(shi)(shi)(shi)多久？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手最(zui)滿意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？最(zui)不(bu)滿意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)又是(shi)(shi)(shi)誰？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)未被滿足的(de)(de)(de)(de)(de)需求是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)供應商的(de)(de)(de)(de)(de)標準是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？對(dui)手是(shi)(shi)(shi)否經常更換跟客(ke)戶(hu)(hu)打交道的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)員呢？現在(zai)負(fu)(fu)責這(zhe)個潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)員是(shi)(shi)(shi)誰？這(zhe)服(fu)務(wu)能力如(ru)何？客(ke)戶(hu)(hu)關系處理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)如(ru)何？促使客(ke)戶(hu)(hu)更換供應商的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素又有哪(na)些(xie)？競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手他們(men)(men)(men)在(zai)這(zhe)個市場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)開發策略你(ni)了解嗎？通過對(dui)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)了解和(he)(he)(he)分析，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)和(he)(he)(he)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手相比較，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢和(he)(he)(he)劣(lie)勢是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？機(ji)會和(he)(he)(he)威脅(xie)又是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)行動方案(an)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？了解以上(shang)信息(xi)對(dui)于我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)制定出有差異化的(de)(de)(de)(de)(de)有競(jing)爭(zheng)(zheng)力的(de)(de)(de)(de)(de)價值主張(zhang)具有非常重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)義。
很(hen)多銷(xiao)售人員到客(ke)戶(hu)(hu)那里只顧一(yi)味的(de)(de)(de)(de)介(jie)紹自己(ji)有(you)什么。從來沒有(you)認(ren)真的(de)(de)(de)(de)研究過(guo)客(ke)戶(hu)(hu)現在(zai)合作的(de)(de)(de)(de)供應商。沒有(you)對(dui)競爭(zheng)(zheng)對(dui)手深刻的(de)(de)(de)(de)研究和(he)分(fen)析，對(dui)于(yu)銷(xiao)售效能(neng)的(de)(de)(de)(de)改進是(shi)非常不(bu)利的(de)(de)(de)(de)。所以我們一(yi)定(ding)要重視競爭(zheng)(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)研究和(he)分(fen)析，才能(neng)打贏那個在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)心智(zhi)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)沒有(you)硝煙的(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)(zheng);才能(neng)將(jiang)競爭(zheng)(zheng)對(dui)手在(zai)真實的(de)(de)(de)(de)市場(chang)上(shang)移除掉;才能(neng)迅速的(de)(de)(de)(de)開發更多的(de)(de)(de)(de)新在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)，從而提高我們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售業(ye)績;從而讓我們成為戰場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)英(ying)雄和(he)無愧于(yu)我們青春的(de)(de)(de)(de)專業(ye)銷(xiao)售。???
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