在服務業這樣的分散市場，想做的更出色，獲取更多的利潤，就要想辦法提升交易的效率。
前幾天，我在后臺看到了一個粉絲發給我的問題，他的大意是這樣的：
“我是做美發行業的，也看了你不少文章，但你講的很多營銷策略，比如占據一個細分市場、成本收益分析、類比已知信息等等，對我來說好像并不適用，這是怎么回事？”
為什么有些營銷方法，到了美發行業就好像失靈，派不上用場了？
在這里(li)，我(wo)們首(shou)先要(yao)知道，美發這些行業和其他行業的本質區別。
程家龍老師談服務
一、邊際交付時間
美發是一個邊際交付時間較高的行業（邊際交付時間：每多增加一個客人，你為此需要多付出的時間）。每個理發師的時間都是剛性的，即使TA的技藝全國*，一天也只能服務于有限的顧客，其他顧客，就只能讓給競爭對手。
這種邊際交付時間相對較高的行業，被統稱為服務業。類似的還有餐飲、咨詢、修理、線下培訓等行業。
說到服務，自然就引出了產品。產品的一大特點與服務正好相反:邊際交付時間較短。
比如，在飲料行業，由于規模效應的存在，使得每多售出一瓶飲料，工廠不必再單獨花費時間生產工廠一次性生產足夠多的飲料，生產總時間已經被分攤。
甚至，有的產品因為被極度標準化、虛擬化，使得邊際交付時間趨近于零。
比如，對滴滴來說，每多增加一個乘客，滴滴公司本身為此多付出的時間趨近于零源于私家車司機們替它承擔了接客、載客的時間成本。
再比如，得到(dao)APP里的虛擬知識，每多售出一(yi)份(fen)，作者(zhe)不用(yong)為此再付出時間，邊際(ji)交付時間趨近(jin)于零。相反，若是(shi)線下教育機構(gou)，同(tong)樣的課程，每撥學生都(dou)需要老(lao)師(shi)重新講一(yi)遍，就讓邊際(ji)交付時間變得非常之高。
二、市場集中度
所謂市場集中度，就是在一個行業中，是“少數公司坐擁海量用戶賺取超高額利潤，剩下的公司艱難生存”，還是“做的最好的與最不好的公司之間差距不大，多數公司賺取平均利潤”。
前者，我們稱之為集中式市場（比如外賣平臺只有美團、餓了么），后者，稱之為分散式市場（全國的餐廳數量多如牛毛）。
而決定一個行業，是處于集中式市場或是分散式市場的關鍵因素，就是我們前面提到的邊際交付時間。
邊際交付時間較短的“產品”，往往能被快速復制，建立更廣泛的使用或認知（比如賣到全世界的可口可樂、推廣到全國的滴滴專車）；而邊際交付時間較長的“服務”，向外輻射的能力往往非常有限（比如，你家附近出了名的餐館，換個城市，也許就沒人知道了）
基于上面的邏輯，也許你已經明白，為什么有些方法根本不適用于傳統服務業因為很多營銷策略，是為了解決“能快速建立廣泛認知”的產品推廣問題的，而非服務。
（傳統服務業往往更多需要的是銷售、地推、渠道、定價調整、吸引眼球或促進消費的活動開發等具體的方法，而非更多的營銷策略）
那么，有人該問了我確實在做服務業的生意，照你說的，現在只能賺取平均利潤，那有沒有什么方法，可以在行業中更出色呢？
當(dang)然有。如果能在產品質量得到保證的前提下，大(da)幅降(jiang)低服務的邊際(ji)交(jiao)付時間，就可以提高交(jiao)易效率(lv)，從而獲取(qu)更(geng)大(da)的利潤。
所以，問題就又回到了，如何降低(di)服務的邊際(ji)交付時間？
很簡單，提高服務的標準化程度。
1、服務的模塊化
把服務本身進行模塊化制作，從而降低邊際交付時間，提升效率。
比如，外婆家三塊錢一份的“麻婆豆腐”，就是把產品的制作流拆解成一個個模塊（比如豆腐的切塊、蘸料、烹飪等），然后再在每個模塊上進行優化，最終得以讓“麻婆豆腐”的質量不再依賴于廚師，而是工具和流程，最終大幅地提升了上菜速度。
（ps：任何人都可以在這個流程下做出一盤美味的麻婆豆腐，這就是模塊化的結果）
再比如，傳統的西裝定制公司，類似于作坊式經營。根據身體數據，幾個裁剪師一般負責從布料裁剪到縫制的全部流程。西服的交付周期一般為一個月左右。
而紅領集團的大規模反向定制，則實現了7天內完成西裝制作的奇跡。這是因為紅領把西服的制作流程分解成了N個模塊（比如紐扣、衣兜、衣袖、肩寬、燕尾等等），在每個模塊下，都有專業器械的標準化控制，在各模塊制作并優化完畢之后，最終將其進行拼接而成。這種模式極大的提升了西服的制作速度因為這也把西服的品質，從依賴于工人，轉向了流程和工具。
如果你也想把服務進行模塊化分解，至少需要在以下的問題上得到肯定的答案：
我提供的服務能否被拆解成多個模塊？
這些模塊，是否能被單獨控制品質？
所有模(mo)塊，最終是否能拼(pin)接成完整的服務？
2、服務做減法
很多情況下，雖然你自認為提供的服務越來越好，但它也許早已經超出了多數顧客的需求，也就是說，他們被“過度滿足”了。
這時，如果想降低交付時間，提高交易效率，那么給服務做減法，刻不容緩。
最近兩年，在一二線城市興起了一股“快速剪發（簡稱快剪）“的風潮。
所謂的快剪就是說，不洗、不吹、不染、不燙、不推銷、不辦卡，專注提供剪發服務，剔除一切低效環節，10分鐘之內搞定。
比如，傳統剪發一般需要剪發前后各洗頭一次，而快剪重構了這些步驟，變成“剪發前用噴壺打濕頭發，剪發后用洗發器清理碎發”。
不是都說消費升級嘛，為什么降低體驗的“快剪”模式依然受到大眾的追捧呢？
因為它看到了那些“只有單一剪發需求”的顧客。而傳統理發店提供的大量服務（比如高逼格的裝修、舒適的座椅、讓人心曠神怡的香味、高端洗發水、護發素、甚至理發師的顏值），對這群人來說，都是可有可無的。
所以，當剔除了這些多余服務，從而節約了時間和金錢的快剪出現時，就獲得了這群人的支持。
因此，如果你也想通過去服務化，提升效率，就要問自己：
我的主流顧客群是誰？
我提供的哪些服務，是他們不太需要的？
我能(neng)不能(neng)剔除掉這些服務(wu)，從(cong)而(er)提高效率(lv)？
3、擺脫服務業平臺化
如果說前兩種方法是“就服務業本身的非標準性給出解決方案”，那么平臺化就相當于擺脫了服務業，通過“做平臺型產品，間接解決服務業非標準性的難題”。
如何平臺化？即剔除交易過程中的非標準環節（邊際交付成本高的環節），只保留標準環節。
餐飲行業本質上是服務業每個人的用餐需求不同，極度依賴廚師的時間。
餐廳的交易流程一般是這樣:點餐制作付款。
在這里，點餐和付款幾乎不浪費時間，是非常標準化的。唯有美食制作過程依賴廚師的時間，是一個低效的環節。
我們來想象，如果剔除了交易流程*食制作這個非標準環節，只保留點餐、付款的標準化環節，會怎么樣？
這就是做成外賣平臺的餓了么。
在農村，有紅白喜事的人家，因為客人比較多，會請專業的廚師來家里做飯。
在這里，交易流程是這樣的:找廚師（通常來自于同村人的口碑推薦）制作付款。
這個流程中的低效環節依然是美食制作每家點的菜單都不一樣。
所以，有一家公司剔除了制作環節，只保留了找廚師、交易。這家公司就是愛大廚。
同樣，出行行業也屬于服務業每個人的出行地點不同，也極度依賴司機的時間。
那么，如果把司機接客環節剔除，交給別人，只保留叫車、交易，會怎么樣？
這就是滴(di)滴(di)出行。
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