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很多做銷售的朋友跟我聊起來，目前做銷售真的是太困難了。我問起他們怎么個難法，他們說一給客戶介紹產品，客戶馬上就是拒絕，根本就沒有接著往下談話的機會。我笑著問他，“如果你接到一個銷售人員打過來的電話，你又是如何處理的呢？”他們也尷尬的說，“當然很多情況下都是掛斷了”。“那為什么你會掛他呢？”他們回答說：“因為他們是賣東西的。”“也就是說當你接到一個賣東西的電話，您是(shi)選擇(ze)拒絕的。”我(wo)問他(ta)，“如果他(ta)銷售的東西是(shi)你所需要(yao)的呢？”你猜他(ta)怎么回答，他(ta)說(shuo)“即(ji)使是(shi)我(wo)需要(yao)的，我(wo)也不會從他(ta)那里購買。”“為(wei)什么呢？因為(wei)我(wo)不相信(xin)他(ta)。”

由此可(ke)見，若想完成銷售必須解決兩個問題，第一，你的產品(pin)是(shi)客戶所需要的；第二，客戶得相信，你說的是(shi)真的。

如果能夠解決這兩個問題，銷售就會變得非常容易。而我們今天所談到的顧問是銷售，就是能夠很好的解決了這兩個問題，并讓銷售變的更容易。

實(shi)施顧問(wen)式銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)方式的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)必須首(shou)先明(ming)確(que)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，這(zhe)(zhe)樣問(wen)自己，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)什么需(xu)求(qiu)是(shi)現在(zai)市場(chang)不(bu)能滿(man)足的(de)(de)(de)(de)，我的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)將如何滿(man)足他們(men)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種需(xu)求(qiu)？一旦你(ni)明(ming)確(que)了客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)之(zhi)后，就(jiu)應該準備成為(wei)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)朋友。你(ni)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標就(jiu)是(shi)要成為(wei)客(ke)戶值(zhi)得信賴的(de)(de)(de)(de)專業顧問(wen)，為(wei)他們(men)是(shi)否(fou)購買某一產(chan)品(pin)提供專業建(jian)議。

物質銷(xiao)售你(ni)必(bi)須(xu)站(zhan)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角度(du)，而(er)不是站(zhan)在(zai)(zai)你(ni)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)角度(du)與(yu)對(dui)(dui)方對(dui)(dui)話，要(yao)成為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)顧問，幫助(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行選(xuan)擇(ze)，而(er)不是把你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品推銷(xiao)給他。當你(ni)成為了(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)顧問，你(ni)就(jiu)學(xue)會了(le)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)建議(yi)，而(er)不是給他產(chan)品；你(ni)就(jiu)學(xue)會了(le)站(zhan)在(zai)(zai)他的(de)(de)(de)(de)角度(du)為他著想，而(er)不是站(zhan)在(zai)(zai)你(ni)自己的(de)(de)(de)(de)角度(du)；讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)主動做出選(xuan)擇(ze)，而(er)不是被動；告訴客(ke)戶(hu)(hu)(hu)使用產(chan)品的(de)(de)(de)(de)價值，而(er)不僅(jin)僅(jin)是介紹這(zhe)個(ge)產(chan)品特(te)點(dian)；將產(chan)品的(de)(de)(de)(de)賣點(dian)和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)買點(dian)連(lian)接(jie)；在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)基礎上談(tan)方案(an)。

我(wo)(wo)(wo)老婆經(jing)常去(qu)一(yi)(yi)家服(fu)裝(zhuang)店(dian)購(gou)(gou)物，其(qi)實那家店(dian)，店(dian)面(mian)一(yi)(yi)般，服(fu)裝(zhuang)的價格不菲，我(wo)(wo)(wo)很(hen)好奇，問我(wo)(wo)(wo)老婆為什么喜歡(huan)去(qu)哪(na)里購(gou)(gou)物？她(ta)告訴我(wo)(wo)(wo)，“那個(ge)店(dian)里有一(yi)(yi)個(ge)導(dao)購(gou)(gou)，有一(yi)(yi)個(ge)很(hen)大的特點吸(xi)引我(wo)(wo)(wo)，導(dao)購(gou)(gou)并不像其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)店(dian)里的導(dao)購(gou)(gou)，恨不能(neng)讓你(ni)馬上(shang)能(neng)買(mai)(mai)走，拼(pin)命(ming)的言不由衷的夸獎(jiang)自己的產品(pin)有多好。他(ta)(ta)(ta)(ta)們能(neng)夠(gou)很(hen)客觀的跟你(ni)提出這件衣服(fu)，你(ni)穿(chuan)上(shang)哪(na)里不太(tai)合(he)適，或者(zhe)這個(ge)衣服(fu)有哪(na)些缺點，這個(ge)款式你(ni)穿(chuan)一(yi)(yi)下(xia)，看(kan)著有些黑，顯得不夠(gou)苗條(tiao)，越(yue)是(shi)這樣越(yue)容(rong)易獲(huo)得我(wo)(wo)(wo)們的信任，覺(jue)得他(ta)(ta)(ta)(ta)的反饋(kui)很(hen)中肯，他(ta)(ta)(ta)(ta)的建(jian)議是(shi)真正為我(wo)(wo)(wo)們著想的。所以最后就愿意從他(ta)(ta)(ta)(ta)那里購(gou)(gou)買(mai)(mai)了。”

只要你從事銷(xiao)(xiao)售這(zhe)個職業，你就(jiu)要具(ju)備顧問(wen)思維，那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)以客(ke)戶(hu)為中心，說(shuo)簡單的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)能夠站在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角(jiao)度了解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)，你的(de)(de)(de)產品對客(ke)戶(hu)來(lai)講(jiang)是(shi)(shi)解(jie)決方(fang)(fang)案，是(shi)(shi)建(jian)立在對客(ke)戶(hu)需求(qiu)了解(jie)基礎(chu)之上的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)(fang)案。要成為一個優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售顧問(wen)，你必須具(ju)備良好的(de)(de)(de)專業知(zhi)識(shi)和(he)扎實的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售功底。簡單的(de)(de)(de)來(lai)講(jiang)，比如(ru)你是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售衣服的(de)(de)(de)，那(nei)你就(jiu)要對衣服的(de)(de)(de)面(mian)料、質量、款(kuan)式(shi)，搭配方(fang)(fang)案等(deng)等(deng)方(fang)(fang)面(mian)，有研究方(fang)(fang)可(ke)以給出讓德湖幸福的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)(fang)案，從而彰顯自己的(de)(de)(de)專業性(xing)并贏(ying)得客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信任(ren)。