內在價值型大客戶
典型話語：
“不(bu)要派你(ni)的(de)銷售人(ren)員到(dao)我這兒來，把你(ni)的(de)報價送(song)過(guo)來就行了。”
“你的(de)報價最好盡快送來，價格要便宜。”
“我的(de)門(men)外(wai)有十幾個(ge)推(tui)銷員，他們的(de)報價比(bi)(bi)你(ni)們快，價格比(bi)(bi)你(ni)們低。”
“如果他(ta)們的(de)運(yun)輸損壞擔保更(geng)優惠，運(yun)輸速度更(geng)快捷。我們之間(jian)的(de)生意就要被他(ta)們搶走了(le)。”
客戶A屬于典型(xing)(xing)的(de)內在價值型(xing)(xing)大(da)客戶，只關心成交價格。對于這種類型(xing)(xing)的(de)大(da)客戶，價值本(ben)身就是產(chan)品(pin)本(ben)身、注重價值中的(de)成本(ben)因素、對產(chan)品(pin)有很(hen)深刻的(de)了(le)解。他們知道如何使(shi)用產(chan)品(pin)，將產(chan)品(pin)或(huo)服務(wu)視為可(ke)以被競爭產(chan)品(pin)輕易取代的(de)同質產(chan)品(pin)。他們希(xi)望費用、價格能(neng)夠(gou)盡量合理，或(huo)在采購方面獲得便利。
外在價(jia)值型大客(ke)戶
典型話(hua)語：
“還(huan)有很(hen)多客戶并(bing)不真正熟(shu)知我們的產品，所(suo)以我們的客戶需要很(hen)多幫助(zhu)。”
“我們(men)辦公(gong)(gong)室的每個人都按自己的方(fang)式(shi)行事。我們(men)沒有統一(yi)的程序，而且我們(men)沒有公(gong)(gong)用的信(xin)息系統。”
“如果我們(men)(men)的人(ren)準備和客(ke)戶每個(ge)辦公室(shi)合(he)作，幫助(zhu)他們(men)(men)采取(qu)一致(zhi)的行動，保持(chi)聯絡，給我們(men)(men)的客(ke)戶一些優化建議。那(nei)客(ke)戶會(hui)和我們(men)(men)簽下很多業務。”
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)B屬于外(wai)在(zai)價(jia)值(zhi)型大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，即(ji)附加價(jia)值(zhi)、顧問、咨詢型大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不僅注(zhu)重(zhong)產(chan)品，還注(zhu)重(zhong)產(chan)品的(de)增(zeng)值(zhi)服務、產(chan)品價(jia)值(zhi)或解決方(fang)案等外(wai)部(bu)因素。對(dui)(dui)他(ta)(ta)們來說，價(jia)值(zhi)不是產(chan)品本身所固有的(de)，而是存(cun)在(zai)于如何使用產(chan)品上。他(ta)(ta)們對(dui)(dui)產(chan)品的(de)方(fang)案和應用感興趣，認為(wei)銷(xiao)售(shou)隊伍能為(wei)他(ta)(ta)們創造出大量的(de)新(xin)價(jia)值(zhi)，而他(ta)(ta)們也會為(wei)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)建議和幫助額為(wei)付費(fei)。他(ta)(ta)們希望銷(xiao)售(shou)人員(yuan)能為(wei)他(ta)(ta)們的(de)需要和方(fang)案提供(gong)新(xin)的(de)見解，愿意為(wei)找(zhao)出客(ke)(ke)戶(hu)(hu)化的(de)方(fang)案而與銷(xiao)售(shou)人員(yuan)合作，并(bing)投入時(shi)間、精力和費(fei)用。
戰略(lve)價(jia)值型大(da)客戶
典型話語：
“我(wo)們(men)想要的，你知(zhi)道我(wo)們(men)不可能自己(ji)購(gou)買工程設備，因(yin)為這會(hui)大(da)大(da)增加(jia)我(wo)們(men)的區域成本，所(suo)以我(wo)們(men)希望(wang)進行戰略租賃。”
“因為(wei)在你(ni)(ni)們這個(ge)地區我(wo)(wo)們會(hui)(hui)周期(qi)性的拓展業務(wu)。所以如果可能希望你(ni)(ni)們會(hui)(hui)將產(chan)品帶到(dao)我(wo)(wo)們的辦公室；你(ni)(ni)們會(hui)(hui)與我(wo)(wo)們一起研究如何為(wei)我(wo)(wo)們節省開支，并加快(kuai)建設進程，幫助我(wo)(wo)們早日投產(chan)。”
“我(wo)們希(xi)望你們報價迅速，及(ji)時(shi)配制，服務(wu)服務(wu)范圍廣，以(yi)便可以(yi)及(ji)時(shi)維修(xiu)，當然這(zhe)有(you)些超出(chu)任何人的想象。”
“不過你(ni)們(men)做(zuo)不到(dao)，你(ni)們(men)的(de)對手就會幫你(ni)們(men)做(zuo)到(dao)。我(wo)們(men)需要你(ni)們(men)的(de)支(zhi)持，而且我(wo)們(men)對你(ni)們(men)的(de)營銷人員進(jin)入我(wo)們(men)內部規劃過程感興(xing)趣。”
客(ke)戶(hu)C的(de)(de)(de)對話中，我(wo)們看到他要求(qiu)非同(tong)一般(ban)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)創(chuang)造。屬于戰略(lve)價(jia)值(zhi)型(xing)大(da)客(ke)戶(hu)，即戰略(lve)伙(huo)伴(ban)、企業、資源(yuan)互補、合(he)作伙(huo)伴(ban)型(xing)大(da)客(ke)戶(hu)。這(zhe)些客(ke)戶(hu)他們想(xiang)要的(de)(de)(de)遠遠超過了供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)產品(pin)或建議，他們想(xiang)進一步利(li)用供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)競爭力。戰略(lve)價(jia)值(zhi)型(xing)大(da)客(ke)戶(hu)對其(qi)(qi)組織內(nei)部進行深度變革早有準(zhun)備，對待這(zhe)樣的(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)戰略(lve)是：選(xuan)擇戰略(lve)型(xing)供(gong)應(ying)商(shang)并(bing)與其(qi)(qi)建立密(mi)切的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，以便得到*利(li)益(yi)。
大(da)(da)客(ke)戶(hu)進行分(fen)類，即方便了(le)公司(si)的(de)(de)管理，也讓公司(si)資(zi)源得到(dao)了(le)最優(you)化的(de)(de)分(fen)配。如何(he)劃分(fen)大(da)(da)客(ke)戶(hu)，劃分(fen)標(biao)準(zhun)(zhun)是(shi)什么？這是(shi)本小節的(de)(de)重點，最后以圖表的(de)(de)形式來表現出來，讓讀(du)者(zhe)可(ke)以更方便、簡單、直觀的(de)(de)了(le)解大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)分(fen)類標(biao)準(zhun)(zhun)。
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