在(zai)以(yi)市(shi)場為(wei)主(zhu)的(de)環境(jing)下，企(qi)業越來越重視大客(ke)戶作為(wei)自己主(zhu)要(yao)的(de)渠道網絡，但是與(yu)此同(tong)時，也有不少企(qi)業在(zai)“經營”大客(ke)戶時屢(lv)遭尷尬(ga)處境(jing)：投入頗(po)大，回報卻很慘(can)淡！
問(wen)題出在(zai)哪里呢(ni)？其中極大(da)的(de)(de)可能是(shi)(shi)企業犯了(le)錯誤，踩(cai)到了(le)大(da)客(ke)戶營銷(xiao)的(de)(de)雷(lei)區。大(da)客(ke)戶營銷(xiao)收(shou)益與風(feng)險是(shi)(shi)同時存在(zai)的(de)(de)，對(dui)于(yu)一個(ge)企業來(lai)說，必須盡量避免(mian)進入大(da)客(ke)戶營銷(xiao)的(de)(de)雷(lei)區。
雷區一：給大客戶的優惠越多越好
企(qi)業常(chang)犯(fan)這樣一個錯誤(wu)：認(ren)為只(zhi)要自己承諾給(gei)(gei)予大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)返利更高，給(gei)(gei)大客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)的(de)政(zheng)策更優惠，那么，大客(ke)(ke)戶(hu)就會“投桃報李”，會更盡心地幫助企(qi)業打(da)開市場，贏得(de)更大的(de)市場份額(e)。但是，許多案例證明(ming)這樣做的(de)結果(guo)是不能(neng)盡如人意的(de)。
為什(shen)么？很簡單。首先(xian)，“欲望”是(shi)沒有止(zhi)境的(de)，企(qi)業給予大客(ke)戶(hu)的(de)支持越(yue)多，大客(ke)戶(hu)對(dui)企(qi)業提出的(de)要求會越(yue)多；企(qi)業永遠(yuan)無法滿足大客(ke)戶(hu)的(de)欲望。
其次(ci)，企業(ye)雖然提(ti)供了大量(liang)的(de)政策支(zhi)持和市場(chang)支(zhi)持，但是并沒有對大客戶提(ti)出相(xiang)應的(de)效益回報(bao)要求，也沒有以正(zheng)式書(shu)面的(de)合同、條款來限定其必須完成多大的(de)銷售任務。
后，商場的(de)“風險與(yu)收益”往往是成正比的(de)，如(ru)果一(yi)個(ge)企業單方(fang)(fang)面(mian)提供如(ru)此大的(de)政策支持，大客戶(hu)內心甚(shen)至可能會懷(huai)疑企業產品質量、售(shou)后服務等方(fang)(fang)面(mian)會不會存(cun)在問題，從而不能盡(jin)力去為(wei)企業做出回報。
所以(yi)，越是大企業、大客戶(hu)，越是需要“合(he)情(qing)合(he)理(li)(li)”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱(yin)患甚多(duo)(duo)的利潤；企業在給予(yu)大客戶(hu)營銷(xiao)政(zheng)策(ce)和(he)市場支持時，必須(xu)把握好一個(ge)(ge)“度”的問題，并不是優惠(hui)政(zheng)策(ce)愈(yu)多(duo)(duo)愈(yu)好，“過猶不及”就是這個(ge)(ge)道理(li)(li)。
雷區二：用大客戶獲量，小客戶獲利
大(da)客(ke)(ke)戶的實力和占(zhan)有的市場份額要(yao)大(da)于中小客(ke)(ke)戶，因此，大(da)客(ke)(ke)戶對企業(ye)提出的要(yao)求也遠多(duo)于中小客(ke)(ke)戶對企業(ye)提出的要(yao)求，同時(shi)企業(ye)需要(yao)付出更多(duo)的努力才能獲得(de)大(da)客(ke)(ke)戶的“芳心”。
正因(yin)如此，許(xu)多企業將自己的總(zong)體營銷(xiao)思(si)路(lu)定(ding)為：重視大(da)客戶營銷(xiao)，但(dan)目的并不在(zai)于(yu)獲(huo)得利(li)潤，而在(zai)于(yu)提高銷(xiao)量，擴大(da)市(shi)場份額；企業的主要利(li)潤來源于(yu)中(zhong)小客戶。
不(bu)過，隨著市(shi)場的深入發展，現在(zai)的企業(ye)不(bu)應該繼(ji)續持以(yi)這種觀點。事實上(shang)，現在(zai)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)勢力越(yue)來越(yue)強大(da)，在(zai)大(da)中城市(shi)，甚至在(zai)三四級城市(shi)，大(da)客(ke)戶(hu)(hu)占(zhan)據(ju)了(le)絕大(da)部分市(shi)場份額，中小(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)只能占(zhan)據(ju)很小(xiao)的一(yi)塊(kuai)市(shi)場份額。企業(ye)希望通過中小(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)來獲取利潤的觀念已經變得不(bu)切實際(ji)了(le)。
此外，大(da)(da)客(ke)戶(hu)發展日益(yi)規范化(hua)、現代化(hua)，企業只要進(jin)入大(da)(da)客(ke)戶(hu)這個(ge)門(men)檻，后面(mian)的營銷(xiao)費用不一定比經營中小客(ke)戶(hu)的營銷(xiao)費用高(gao)，甚至還會略微低一些。加上越來越多的大(da)(da)型客(ke)戶(hu)認(ren)識(shi)到，惟有合作方共贏，才(cai)是雙方真正(zheng)的出(chu)路，合作要遠(yuan)大(da)(da)于競(jing)爭。
企業(ye)在大(da)客(ke)戶(hu)營銷(xiao)過程中，應該轉變(bian)以往那種靠大(da)客(ke)戶(hu)獲量、靠中小客(ke)戶(hu)贏利的(de)觀(guan)念(nian)。
雷區三：沿襲傳統營銷思路
企(qi)業都是由小(xiao)(xiao)到大(da)，從小(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)服務到大(da)客(ke)戶(hu)(hu)，但很多(duo)企(qi)業在于大(da)客(ke)戶(hu)(hu)合作(zuo)中(zhong)(zhong)，并沒有真正轉變觀念，跟上大(da)客(ke)戶(hu)(hu)的步伐，仍然(ran)沿襲傳統的營銷思(si)路，把大(da)客(ke)戶(hu)(hu)當成傳統的中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)般來看待(dai)。企(qi)業的這種(zhong)思(si)路在很大(da)程度上制(zhi)約了企(qi)業與大(da)客(ke)戶(hu)(hu)之間的良性、協作(zuo)的發展局面。
企業(ye)的這種思(si)路體現在實踐(jian)中(zhong)，經常見(jian)到的情況是：企業(ye)沒(mei)有專門(men)機構和專人負責與(yu)大客戶打(da)交道。大客戶的模式(shi)與(yu)傳統(tong)中(zhong)小客戶的模式(shi)有很大差(cha)異，企業(ye)應該看到。
雷區四：為了大客戶舍棄傳統客戶
大客戶營銷代表了(le)未來商業流(liu)通(tong)領域發展大勢，但是(shi)，一(yi)個市場無論(lun)發展到哪個階段，總離(li)不開少數勢力(li)強大的(de)大客戶和大量的(de)中小(xiao)客戶。企業重視(shi)大客戶無可厚非(fei)，但是(shi)，“一(yi)切為(wei)了(le)大客戶”，拋(pao)棄所有中小(xiao)客戶，這(zhe)樣(yang)的(de)做(zuo)法卻是(shi)非(fei)常欠(qian)缺思(si)考的(de)。
問題是(shi)：現在有(you)部分(fen)企業(ye)，與大(da)客(ke)戶搭上(shang)關系、簽訂(ding)全年(nian)訂(ding)銷合(he)同(tong)之(zhi)(zhi)后(hou)，就將(jiang)傳(chuan)統(tong)的中小客(ke)戶置之(zhi)(zhi)腦后(hou)，甚(shen)至(zhi)找各(ge)種借口“清退”各(ge)級(ji)中小客(ke)戶，或者空給口頭承諾。
這種(zhong)做法很可能會(hui)徹底葬(zang)送企(qi)業(ye)的未來(lai)命運。要知(zhi)道(dao)大客戶不會(hui)為了一個企(qi)業(ye)而舍棄(qi)其(qi)他企(qi)業(ye)，企(qi)業(ye)也絕不能為了大客戶而舍棄(qi)自己多年來(lai)的合(he)作伙伴。
惟有充分發揮(hui)大客戶(hu)和中小客戶(hu)各自的優勢，企業才能真(zhen)正(zheng)屹立于市場中！
雷區五：有了大客戶便高枕無憂
很多企業(ye)都會有依賴大客(ke)戶(hu)的(de)心里(li)，認為有了大客(ke)戶(hu)保證業(ye)績(ji)就(jiu)可以輕松無憂。事實(shi)上(shang)，與大客(ke)戶(hu)合(he)作，需要企業(ye)付(fu)出的(de)努力(li)并不會小，甚(shen)至比以往和中小客(ke)戶(hu)打交(jiao)道付(fu)出的(de)努力(li)還要多。
企業要想成功(gong)實現與大客戶之(zhi)間(jian)的(de)合(he)作(zuo)，圓滿完成預期目標，必須(xu)要雙方在(zai)后期的(de)具(ju)體(ti)操(cao)作(zuo)中精(jing)誠(cheng)合(he)作(zuo)，密切聯系，共謀發展。
從許多案例(li)中分(fen)析企(qi)業(ye)與(yu)大(da)客戶之(zhi)間的(de)分(fen)工來看，企(qi)業(ye)需要(yao)為大(da)客戶具體營銷提(ti)供各種“后勤”支援。
其(qi)中包括(kuo)：對整個(ge)行(xing)(xing)業(ye)、整個(ge)市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)研究分析(xi)，預測(ce)市(shi)(shi)(shi)(shi)場未來(lai)發展(zhan)趨勢，提(ti)供(gong)(gong)宏(hong)觀上的(de)(de)理論支(zhi)持；與客戶進(jin)行(xing)(xing)深(shen)(shen)層(ceng)次(ci)的(de)(de)溝通和交流，就產品(pin)(pin)全(quan)(quan)面上市(shi)(shi)(shi)(shi)、產品(pin)(pin)賣點提(ti)煉和市(shi)(shi)(shi)(shi)場定位(wei)進(jin)行(xing)(xing)深(shen)(shen)入探討；為大客戶提(ti)供(gong)(gong)暢(chang)銷的(de)(de)產品(pin)(pin)；對各(ge)地(di)分部(bu)人員進(jin)行(xing)(xing)系(xi)統的(de)(de)培訓，并指示他(ta)們進(jin)行(xing)(xing)全(quan)(quan)面的(de)(de)合作……
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