都認(ren)為銷售員的(de)薪酬體系不(bu)是很簡(jian)單(dan)(dan)嗎(ma)？就是底薪加提成。其實(shi)真正(zheng)把銷售業(ye)的(de)薪酬體系設計好，不(bu)是那么簡(jian)單(dan)(dan)的(de)，它(ta)至少有(you)三個關(guan)(guan)鍵點(dian)值得(de)我們關(guan)(guan)注(zhu)。
第一(yi)個，就是底薪的(de)(de)設計(ji)。底薪最好一(yi)定要(yao)(yao)有(you)層級(ji)(ji)的(de)(de)差別，不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)能(neng)力對應(ying)(ying)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)層級(ji)(ji)的(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)(zi)，不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)層級(ji)(ji)對應(ying)(ying)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)目標等(deng)級(ji)(ji)，所以一(yi)定要(yao)(yao)跟銷(xiao)售(shou)員能(neng)力進行有(you)效的(de)(de)關(guan)聯。通(tong)過能(neng)力的(de)(de)通(tong)關(guan)考核，評定不(bu)(bu)同(tong)銷(xiao)售(shou)員的(de)(de)能(neng)力來確定他(ta)們(men)的(de)(de)基本工(gong)資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)標準。比如初級(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)他(ta)的(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)(zi)標準多(duo)少，中級(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)工(gong)資(zi)(zi)(zi)標準又是多(duo)少，可(ke)以分(fen)到三個級(ji)(ji)、四個級(ji)(ji)甚至(zhi)五個級(ji)(ji)。有(you)些團(tuan)隊(dui)比較大的(de)(de)還可(ke)以多(duo)一(yi)些層級(ji)(ji)，這是關(guan)于基本工(gong)資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)設計(ji)。
第二(er)個(ge)，是(shi)提(ti)成(cheng)。提(ti)成(cheng)設計是(shi)最最有(you)(you)技術含量(liang)的(de)，應該把(ba)所(suo)有(you)(you)的(de)可能出現的(de)一些(xie)狀況都要(yao)考慮進去。比(bi)如(ru)退貨的(de)時候怎(zen)么(me)辦(ban)(ban)呢？比(bi)如(ru)新客戶，老客戶怎(zen)么(me)辦(ban)(ban)？比(bi)如(ru)回款沒有(you)(you)回款怎(zen)么(me)辦(ban)(ban)呢？一定是(shi)要(yao)基(ji)于場景(jing)，把(ba)每一個(ge)場景(jing)都要(yao)充(chong)(chong)分(fen)的(de)拿出來(lai)(lai)，充(chong)(chong)分(fen)的(de)考慮周到。不同(tong)的(de)場景(jing)，基(ji)于不同(tong)的(de)提(ti)成(cheng)標(biao)準和提(ti)成(cheng)支付的(de)方(fang)式，這個(ge)樣子才能夠充(chong)(chong)分(fen)的(de)激發銷(xiao)售人員的(de)積(ji)極性，把(ba)企(qi)業想要(yao)的(de)結(jie)果通(tong)過提(ti)成(cheng)的(de)方(fang)式牽引過來(lai)(lai)，這是(shi)第二(er)個(ge)。
第三個，是過程考(kao)核(he)。可以把要求銷售人員(yuan)必須做(zuo)(zuo)的或者不應該做(zuo)(zuo)的統(tong)統(tong)納入過程考(kao)核(he)。這(zhe)個環(huan)節是不能少(shao)的，有(you)(you)些公司的過程的考(kao)核(he)設計不科學，最后導致員(yuan)工(gong)只關(guan)(guan)注(zhu)結果，不關(guan)(guan)注(zhu)過程。這(zhe)種過程考(kao)核(he)的結果可以跟(gen)員(yuan)工(gong)的基本工(gong)資(zi)關(guan)(guan)聯，也可以跟(gen)他的提成關(guan)(guan)聯。總之要促進員(yuan)工(gong)去做(zuo)(zuo)好(hao)基礎性的工(gong)作，只有(you)(you)基礎性的工(gong)作做(zuo)(zuo)到位了，才能夠把最終(zhong)的結果拿回來(lai)。
這就是銷(xiao)售(shou)體系設(she)計的三大核心關鍵(jian)點。
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