先說前提，如果你(ni)們(men)公司(si)的(de)產品(pin)(pin)具有(you)不可替(ti)代性，或(huo)者你(ni)們(men)的(de)技術具有(you)先發性，而(er)客(ke)戶(hu)竟(jing)然剛(gang)好(hao)需要(yao)(yao)，那么(me)(me)恭喜你(ni)，你(ni)們(men)牛，你(ni)們(men)就是掃地僧下(xia)山，吊打一(yi)(yi)片，還(huan)要(yao)(yao)什么(me)(me)銷售(shou)，老(lao)板親自上，要(yao)(yao)錢要(yao)(yao)資源盡管提，客(ke)戶(hu)會給你(ni)服務的(de)妥妥的(de)。當(dang)年魅(mei)族(zu)最(zui)先跟進蘋(pin)果的(de)電容(rong)式指(zhi)紋識別(bie)，找了一(yi)(yi)圈行業，只(zhi)有(you)匯(hui)頂有(you)在觸摸市場(chang)，郁悶的(de)匯(hui)頂，得到這個機會瞬(shun)間飛起(qi)，兩家(jia)公司(si)蜜月了很久。如果你(ni)們(men)公司(si)的(de)產品(pin)(pin)比競爭對手(shou)只(zhi)好(hao)那么(me)(me)一(yi)(yi)點點，或(huo)者便(bian)宜(yi)那么(me)(me)一(yi)(yi)點點，那醒(xing)醒(xing)吧，別(bie)做夢(meng)了，一(yi)(yi)場(chang)硬(ying)仗，等著你(ni)。
1、發(fa)展一(yi)個臥底，臥底可以是你(ni)認識的(de)人(ren)，或(huo)者是接觸下(xia)來對(dui)你(ni)們不反對(dui)的(de)人(ren)，或(huo)者甚至(zhi)可以是前(qian)(qian)臺的(de)小姑娘(niang)，一(yi)定(ding)(ding)要建立一(yi)個在內部的(de)一(yi)個穩(wen)定(ding)(ding)的(de)及(ji)時(shi)的(de)信(xin)息源，這(zhe)是開局必備。我的(de)一(yi)個朋友(you)搞定(ding)(ding)一(yi)個客戶(hu)，前(qian)(qian)臺小姑娘(niang)起(qi)到了關鍵(jian)的(de)作(zuo)用，你(ni)別小看前(qian)(qian)臺，老板什么時(shi)候(hou)(hou)出去(qu)，什么時(shi)候(hou)(hou)回來，見(jian)了誰，哪(na)些競(jing)爭對(dui)手(shou)來過，什么時(shi)間來的(de)，她都知道，記得去(qu)的(de)時(shi)候(hou)(hou)給她帶杯奶茶(cha)。
2、分析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)鏈，繪制(zhi)權力地圖，充分細致的(de)(de)分析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)決(jue)(jue)策(ce)流程和決(jue)(jue)策(ce)鏈條，決(jue)(jue)策(ce)中(zhong)有(you)哪些(xie)關鍵人物？他們(men)分別有(you)什么樣的(de)(de)權利，誰是主決(jue)(jue)策(ce)人，決(jue)(jue)策(ce)人身(shen)邊是誰，對(dui)他們(men)最(zui)有(you)影響力，哪些(xie)人的(de)(de)評估建議非(fei)常重(zhong)要，尤其是決(jue)(jue)策(ce)暗線，千萬當心，競(jing)爭(zheng)對(dui)手經常在(zai)這里(li)給(gei)你(ni)埋坑。
3、構建客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系圖譜(pu)，同(tong)(tong)時一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)發展出(chu)一(yi)(yi)個內(nei)部(bu)支(zhi)持(chi)(chi)你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)教(jiao)練(lian)，內(nei)部(bu)具有(you)(you)(you)一(yi)(yi)定(ding)(ding)分(fen)量，并且強(qiang)烈支(zhi)持(chi)(chi)你(ni)們(men)(men)將(jiang)整個決策鏈條(tiao)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)所(suo)有(you)(you)(you)人(ren)(ren)全部(bu)列出(chu)來，對他們(men)(men)進行評級，教(jiao)練(lian)給(gei)他打(da)兩分(fen)，支(zhi)持(chi)(chi)你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)打(da)一(yi)(yi)分(fen)，中(zhong)立的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)不打(da)，反對的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)打(da)負(fu)(fu)一(yi)(yi)分(fen)，競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)教(jiao)練(lian)打(da)負(fu)(fu)兩分(fen)，這(zhe)(zhe)個環節一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)多花時間，是(shi)不是(shi)有(you)(you)(you)點像狼人(ren)(ren)殺？有(you)(you)(you)了(le)這(zhe)(zhe)整個分(fen)析(xi)，就(jiu)(jiu)(jiu)可以組建大(da)(da)眾銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊了(le)。其實接下(xia)來銷(xiao)售(shou)要(yao)做(zuo)什么？做(zuo)過(guo)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)應該都懂，無非就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)把支(zhi)持(chi)(chi)你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)變得更(geng)支(zhi)持(chi)(chi)，把中(zhong)立的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)變成支(zhi)持(chi)(chi)你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，反對你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)屏蔽他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息，給(gei)他們(men)(men)制(zhi)造困難，同(tong)(tong)時給(gei)他們(men)(men)設(she)一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)陷阱，這(zhe)(zhe)些(xie)事情你(ni)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手也(ye)(ye)一(yi)(yi)定(ding)(ding)在做(zuo)，大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)工作，本質上(shang)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)(yi)場你(ni)死(si)我活(huo)的(de)(de)(de)(de)純肉搏。大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)之所(suo)以是(shi)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)，早就(jiu)(jiu)(jiu)已經有(you)(you)(you)了(le)成熟穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)供應商，你(ni)進去(qu)之后就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)搶人(ren)(ren)家(jia)的(de)(de)(de)(de)蛋糕，人(ren)(ren)家(jia)不滅(mie)你(ni)滅(mie)誰。但是(shi)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)其實是(shi)值(zhi)得銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)持(chi)(chi)續投入，因為回(hui)報也(ye)(ye)會(hui)非常豐厚，什么沒錢沒經費，有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)機會(hui)？哥們(men)(men)兒隨緣重在參與，多做(zuo)一(yi)(yi)點門當戶(hu)(hu)對的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，對沖一(yi)(yi)下(xia)風(feng)險。
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