能(neng)不能(neng)成為優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)就(jiu)是(shi)(shi)看你(ni)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)前(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優先次(ci)序，準備工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優先次(ci)序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)分(fen)四個(ge)(ge)核(he)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)。你(ni)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)在拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)之前(qian)(qian)(qian)能(neng)夠做到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客戶(hu)背景的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查(cha)。就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)今(jin)天去(qu)(qu)(qu)見大客戶(hu)，你(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了解他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同行是(shi)(shi)誰，你(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了解他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)競爭力(li)(li)是(shi)(shi)什么(me)。你(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了解他(ta)目(mu)前(qian)(qian)(qian)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研發(fa)處于(yu)什么(me)狀(zhuang)態(tai)，你(ni)還要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)金流情況(kuang)怎么(me)樣(yang)，銷(xiao)售(shou)團隊怎么(me)樣(yang)等等這(zhe)些一(yi)(yi)(yi)系列的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，對(dui)你(ni)第二(er)個(ge)(ge)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)前(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備起(qi)到(dao)了一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)非常重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)作(zuo)(zuo)用，只有(you)(you)你(ni)收集到(dao)了足夠多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，你(ni)才能(neng)夠分(fen)析(xi)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)個(ge)(ge)潛在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)有(you)(you)助于(yu)你(ni)做到(dao)第三個(ge)(ge)非常重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略(lve)(lve)。銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略(lve)(lve)你(ni)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)在拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)前(qian)(qian)(qian)做好(hao)準備，不然(ran)(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)你(ni)在拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)當(dang)(dang)中你(ni)就(jiu)很難去(qu)(qu)(qu)跟(gen)客戶(hu)游刃有(you)(you)余的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)(qu)(qu)推進需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)具體要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)做哪(na)一(yi)(yi)(yi)些呢？其實(shi)它(ta)(ta)是(shi)(shi)有(you)(you)三個(ge)(ge)重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)步(bu)驟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)步(bu)就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)做一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)場(chang)白，跟(gen)他(ta)做一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)溝通。這(zhe)個(ge)(ge)開(kai)場(chang)白的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)是(shi)(shi)對(dui)他(ta)整(zheng)個(ge)(ge)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)前(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)它(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難點你(ni)是(shi)(shi)發(fa)現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。然(ran)(ran)后(hou)可以一(yi)(yi)(yi)擊切中他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)害，然(ran)(ran)后(hou)他(ta)對(dui)你(ni)這(zhe)個(ge)(ge)拋(pao)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)是(shi)(shi)非常感(gan)興趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第二(er)步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)當(dang)(dang)然(ran)(ran)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)做一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)非常重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會談策(ce)(ce)劃(hua)。會談策(ce)(ce)劃(hua)整(zheng)個(ge)(ge)溝通過程當(dang)(dang)中，你(ni)是(shi)(shi)通過怎樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)提問(wen)(wen)(wen)去(qu)(qu)(qu)打開(kai)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。然(ran)(ran)后(hou)再通過這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些提問(wen)(wen)(wen)，再深(shen)入明確他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。最后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)讓他(ta)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知道，真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)產品能(neng)夠幫到(dao)他(ta)，確實(shi)能(neng)夠解決他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)生產力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，盈利能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)跟(gen)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。
只有(you)當你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)三(san)步(bu)做好了以(yi)(yi)后(hou)，你(ni)(ni)在(zai)(zai)最后(hou)一(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)就(jiu)更重(zhong)(zhong)要(yao)了。就(jiu)是(shi)在(zai)(zai)會(hui)(hui)談策(ce)劃以(yi)(yi)后(hou)，你(ni)(ni)會(hui)(hui)知道。他(ta)(ta)真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭對手是(shi)誰？然后(hou)你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)樣去引導。還有(you)展開跟(gen)競爭對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差別帶給他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)什么？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)(hou)會(hui)(hui)談策(ce)劃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三(san)步(bu)就(jiu)做完(wan)了。做完(wan)以(yi)(yi)后(hou)你(ni)(ni)可以(yi)(yi)進(jin)入到第三(san)個(ge)(ge)非(fei)(fei)常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段，就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)銷售策(ce)略(lve)完(wan)成(cheng)(cheng)。完(wan)成(cheng)(cheng)以(yi)(yi)后(hou)，你(ni)(ni)進(jin)入第四個(ge)(ge)非(fei)(fei)常重(zhong)(zhong)要(yao)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)就(jiu)是(shi)我(wo)們所(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案設(she)(she)計(ji)一(yi)個(ge)(ge)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)都有(you)習慣進(jin)行方(fang)案設(she)(she)計(ji)，帶著(zhu)方(fang)案去見客(ke)戶，而(er)不(bu)是(shi)空手去見客(ke)戶了。所(suo)以(yi)(yi)你(ni)(ni)只有(you)通過這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)一(yi)定(ding)銷售策(ce)略(lve)需求分析，你(ni)(ni)才會(hui)(hui)有(you)做到方(fang)案設(she)(she)計(ji)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)(hou)，當你(ni)(ni)見到他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，一(yi)定(ding)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)準備(bei)充分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶銷售，打(da)開他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，明確需求，然后(hou)方(fang)案設(she)(she)計(ji)能夠切(qie)中他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題所(suo)在(zai)(zai)，解決問題。最后(hou)他(ta)(ta)給你(ni)(ni)成(cheng)(cheng)交，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)金牌銷售成(cheng)(cheng)長體系當中非(fei)(fei)常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)。
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