下面我將通過敘述(shu)一個真(zhen)實的(de)案例來詳細闡述(shu)這(zhe)一點，這(zhe)個案例講述(shu)的(de)是一家公司的(de)薪酬制度(du)調整如何影響其業績(ji)增長的(de)情況。在這(zhe)家公司中(zhong)，首(shou)次銷(xiao)售收(shou)入和后期(qi)檢測維(wei)護(hu)的(de)收(shou)入在銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)提(ti)成比例上(shang)沒有(you)太大的(de)差別(bie)。由于開(kai)發新客戶(hu)的(de)周期(qi)長且難度(du)大，銷(xiao)售團隊(dui)更愿意(yi)去維(wei)護(hu)老客戶(hu)，而不是積極開(kai)發新客戶(hu)。針對這(zhe)種情況，我們提(ti)出了三個調整建議。
1、首先(xian)，我們大(da)幅度提(ti)高了(le)銷售產品的(de)(de)(de)首次(ci)銷售提(ti)成比例(li)(li)，并適當的(de)(de)(de)降(jiang)低了(le)維護續費的(de)(de)(de)提(ti)成比例(li)(li)，使(shi)兩者的(de)(de)(de)差距(ju)超(chao)過三倍。例(li)(li)如之(zhi)前的(de)(de)(de)提(ti)成比例(li)(li)都是(shi)5%，這(zhe)是(shi)我們將其調(diao)整(zheng)為銷售新產品的(de)(de)(de)提(ti)成比例(li)(li)為12%，而續費的(de)(de)(de)提(ti)成比例(li)(li)則變為3%。
2、其次(ci)我們設置(zhi)了一(yi)個配套的大金額新(xin)開(kai)(kai)獎金。例如一(yi)個季度內每(mei)位銷售(shou)只要它是新(xin)開(kai)(kai)客(ke)戶的*，且(qie)新(xin)開(kai)(kai)客(ke)戶超過三家。就能一(yi)次(ci)性拿到(dao)1萬(wan)的新(xin)開(kai)(kai)獎金。
3、最(zui)后我們建議該公(gong)司為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊配備一名共用的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)助理，以協助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員進行客戶(hu)的(de)跟進和(he)維護，從而讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有更多的(de)精力(li)和(he)時間去開(kai)發(fa)新(xin)的(de)客戶(hu)。此(ci)舉不僅提高(gao)了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)工作效率和(he)客戶(hu)滿意度，還避免了公(gong)司過(guo)度依賴銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員維持(chi)續費的(de)被(bei)動局面(mian)和(he)潛在風險(xian)。這一調整帶來(lai)了顯著的(de)效果，不到(dao)半年(nian)的(de)時間。公(gong)司新(xin)客戶(hu)的(de)成交量就達到(dao)了前兩年(nian)的(de)幾倍。這個案例充分說明了一份好的(de)薪酬設計可以對(dui)企(qi)業(ye)的(de)運營產生巨大的(de)積極影響，對(dui)提升公(gong)司業(ye)績，促進企(qi)業(ye)發(fa)展發(fa)揮重要的(de)作用。作為(wei)企(qi)業(ye)家，您還認為(wei)僅僅依靠傳統(tong)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式(shi)就足夠了嗎？
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