主持人：大家都知道，精英世界所有的活動一直都在強調實戰性，接下來這位講師和大家分享的是實戰中的實戰。
首先請允許我榮幸的介紹一下我們的講師。林有田先生臺灣訓練產業促進會理事長，至今有27年演講歷史，訓練6000場以上，足跡遍及臺灣、大陸、馬來西亞、新加坡、泰國、香港等地，被譽為催款訓練第一人、銷售訓練大師之美稱。其獨樹一幟的行銷訓練課程和超級領導力課程特別是有關銷售信用管理和呆帳回收及巔峰銷售培訓等廣受好評，具有極強的應用性、技巧性和實戰性。
如何在企業內建立一套應收帳款控管的系統，降低呆帳率，倍增業績和利潤，幫助有效提升收款率和顧客建立良好關系。林老師將給出怎樣的對策，讓我們洗耳恭聽。
王燕：大家好，歡迎來到MBA大講堂。我是主持人王燕，很高興在廣州和您一起分享學習的快樂。我有一個朋友原來做工廠后來轉行做餐飲，我問他原來開工廠和做餐飲有什么不同，他說*的不同餐飲賺的都是先進，而過去做工廠賺的都是應收帳款。不知道在座的企業家有沒有類似的感覺或者類似的經歷。
現場：我們確實也有這樣的經歷。
王燕：嚴重到什么程度？
現場：嚴重到幾百萬沒有收回來。
現場：近幾年我們公司呆帳、壞帳就有幾百萬，其實每個企業都有自己的賒銷，但是賒銷有很多的風險，我們企業也不例外。
王燕：您自己做過親自討賬的工作嗎？
現場：有做過。
王燕：人家給錢了嗎？
現場：有給有沒有給的。
王燕：成功率高不高？
現場：其實涉及到企業信譽度的問題。
王燕：聽出您的意思了，肯定成功率不高。
現場：我原來做銷售，經常去催帳，雖然我沒有體會到催帳的辛苦，但是我覺得在中國催帳國企、政府工程的款最難拿回來的，而且技巧可以說無法形容，那種慘烈。
王燕：怎么慘烈？
現場：外企是半年，而民營企業一般是三個月，而常規的套數行不通，而政府企業就拖，拖很長的時間。一個企業幾百萬的帳在這里，拿不回來還死心了，不知道什么時候能拿回來是最痛苦的。
王燕：讓我們有請國際催帳大師林有田先生。
林先生，我覺得這個出場音樂，您來了之后，可以換成鬼子進村了，收錢的來了。
林有田：大家好，我是林有田。
作為成功的培訓師，在給別(bie)人打氣之(zhi)前，先(xian)要(yao)給自(zi)己(ji)(ji)打氣，所以自(zi)己(ji)(ji)要(yao)有(you)一點自(zi)信，希(xi)望大家能夠包含。謝謝各位。
王燕：我看過一篇報道，說您在失敗中打拼奮斗，化不可能為可能。
林有田：我相信各位聽過愚公移山、精衛填海，現在沒有難不倒我們的事。有人問我真的可以把錢收回來嗎，我可以保證只要在下面60分鐘仔細聽，回去做就可以有收獲，一段時間就至少可以收回40％的應收帳款。剛才有朋友說幾百萬的應收帳款，如果拿回40％，那就是40萬了，40萬至少可以買一部車子了。
王燕：我們把寶貴的時間交給您。
林有田：謝謝主持人。感謝各位在百忙中尋找時間來一起學習。接下來的60分鐘，我將展示一個企業催促戰略怎么做，還能夠幫助企業賺錢。
企業經營的目的是什么？是為了賺錢。想賺錢的人請舉手？
現場：一定要賺錢。
林有田：有人說了一定要賺錢，還不是想。那么賺錢執行力很重要，那么執行什么力呢？對，一家工廠、一家企業從研究開發制造，最后一步必須把產品賣出去，如果產品賣不出去怎么賺錢呢？財務報表第一項就是營業收入，東西賣出去要賣的量多，才能夠賺錢。雖然最后的執行力決定兩個因素，一個因素是你的營銷收入，或者是業務收入，或者是銷售收入，數量有多大，各位要在這些方面想辦法找策略。你說老師我們已經很會賣了，沒有錯，很多企業做生意營業收入很高，但是不賺錢，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營業收入很高啊，最后還資金周轉不靈倒了，因為無錢可用，原來應該進入了應收帳款沒有進入，再加上國內中小型企業比較多，每個企業的自有資金是不高的，高一點的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款如果沒有收回來，就要付材料錢、公司員工的薪水、水電費了，這使你手頭上就沒有錢了，因為你沒有辦法把賣出去的產品變為現金。
各位，現在是(shi)04年，全球(qiu)經濟走(zou)入了信(xin)用(yong)經濟，你(ni)(ni)(ni)必須先賒欠給(gei)別人，然后別人再付錢(qian)(qian)給(gei)你(ni)(ni)(ni)。如果你(ni)(ni)(ni)無(wu)效(xiao)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)高于(yu)14％，沒(mei)有(you)錢(qian)(qian)，向銀行借錢(qian)(qian)是(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)要(yao)付利(li)息，利(li)息也(ye)是(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。無(wu)效(xiao)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)里資金成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)不(bu)(bu)(bu)能太高，再加上國內的(de)商業(ye)(ye)道(dao)德，不(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)天一(yi)天越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)好(hao)(hao)，而(er)是(shi)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)沉淪。在這樣(yang)的(de)情況下，你(ni)(ni)(ni)要(yao)去催(cui)收帳(zhang)(zhang)款，催(cui)收也(ye)是(shi)要(yao)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)。比如說(shuo)(shuo)從廣東追到北京(jing)、沈陽，要(yao)飛機票(piao)的(de)錢(qian)(qian)，要(yao)出差的(de)費(fei)用(yong)，要(yao)住旅社的(de)錢(qian)(qian)。你(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)(fa)，就(jiu)找律師(shi)吧(ba)，但(dan)是(shi)找律師(shi)要(yao)不(bu)(bu)(bu)要(yao)錢(qian)(qian)，有(you)沒(mei)有(you)義(yi)務(wu)的(de)律師(shi)說(shuo)(shuo)我不(bu)(bu)(bu)收錢(qian)(qian)，有(you)沒(mei)有(you)？有(you)，但(dan)是(shi)很少，除(chu)非是(shi)法(fa)(fa)院聘請幫你(ni)(ni)(ni)義(yi)務(wu)做(zuo)的(de)。還有(you)去法(fa)(fa)院打官司要(yao)不(bu)(bu)(bu)要(yao)交(jiao)錢(qian)(qian)，要(yao)訴(su)訟費(fei)、執行費(fei)等(deng)等(deng)。如果你(ni)(ni)(ni)目(mu)前獲利(li)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)超過14％，后面的(de)課不(bu)(bu)(bu)用(yong)聽(ting)了，但(dan)是(shi)如果你(ni)(ni)(ni)獲利(li)低于(yu)二位數字的(de)話，就(jiu)要(yao)好(hao)(hao)好(hao)(hao)聽(ting)聽(ting)，怎樣(yang)在企業(ye)(ye)建立防(fang)范呆帳(zhang)(zhang)壞帳(zhang)(zhang)的(de)機制。
如果老板(ban)就是(shi)想(xiang)(xiang)賣(mai)東(dong)西，賣(mai)東(dong)西出去就可以(yi)(yi)賺錢(qian)，這(zhe)只是(shi)對了一(yi)半，除(chu)非開百貨(huo)(huo)公(gong)(gong)司，銀(yin)貨(huo)(huo)兩訖(qi)。大多數的(de)(de)(de)企(qi)業不是(shi)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，比如說酒店，有(you)許多賒欠(qian)的(de)(de)(de)，有(you)，連酒店這(zhe)樣(yang)(yang)服務型的(de)(de)(de)企(qi)業也有(you)應收(shou)(shou)帳款(kuan)收(shou)(shou)不回來，何況(kuang)(kuang)你(ni)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)企(qi)業，更何況(kuang)(kuang)現在競爭的(de)(de)(de)情況(kuang)(kuang)此起彼落，在賒欠(qian)的(de)(de)(de)過(guo)程中，你(ni)沒有(you)找(zhao)對顧客(ke)(ke)，只是(shi)蒙著眼睛，只是(shi)想(xiang)(xiang)把(ba)產品賣(mai)出去，請(qing)問(wen)一(yi)下，后面發生(sheng)的(de)(de)(de)后遺癥就大了，錢(qian)很難收(shou)(shou)，甚至顧客(ke)(ke)利用你(ni)求賣(mai)心切的(de)(de)(de)心理狀況(kuang)(kuang)，一(yi)直在你(ni)這(zhe)里進很多貨(huo)(huo)，但(dan)是(shi)不給錢(qian)。所以(yi)(yi)公(gong)(gong)司要增強獲利率，就要加(jia)強回收(shou)(shou)應收(shou)(shou)帳款(kuan)。
收(shou)(shou)款(kuan)力(li)建(jian)立在策(ce)(ce)略(lve)、流程和人(ren)(ren)才(cai)(cai)三個構面上(shang)。策(ce)(ce)略(lve)是(shi)讓企業(ye)(ye)所有營銷人(ren)(ren)員(yuan)都照著你(ni)指示(shi)的(de)(de)方向做。流程是(shi)怎么做，定(ding)單在怎樣(yang)的(de)(de)情況下(xia)才(cai)(cai)能出貨呢？不(bu)是(shi)營業(ye)(ye)總(zong)監(jian)或者銷售(shou)總(zong)監(jian)蓋一(yi)個帳就(jiu)賣(mai)，要給一(yi)個客戶分析的(de)(de)辦法，授權的(de)(de)辦法，如果沒有這(zhe)個流程，大家就(jiu)胡亂(luan)做了。五六年前，因為(wei)景氣好(hao)(hao)，胡亂(luan)做也可以賺(zhuan)到錢(qian)。但是(shi)現在江湖日(ri)下(xia)情況已經不(bu)同了。還有有沒有好(hao)(hao)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)，企業(ye)(ye)很(hen)重(zhong)要的(de)(de)資產不(bu)是(shi)人(ren)(ren)，而是(shi)人(ren)(ren)才(cai)(cai)。人(ren)(ren)太多了，但是(shi)你(ni)找到的(de)(de)是(shi)不(bu)是(shi)人(ren)(ren)才(cai)(cai)，你(ni)找到的(de)(de)是(shi)好(hao)(hao)人(ren)(ren)才(cai)(cai)還是(shi)不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)，好(hao)(hao)人(ren)(ren)才(cai)(cai)有好(hao)(hao)的(de)(de)收(shou)(shou)款(kuan)績效，不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)表現非常的(de)(de)一(yi)般。
我國(guo)入世(shi)之后(hou)，很多(duo)東西已經全(quan)球化了，我們所立(li)足的(de)(de)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)中(zhong)國(guo)，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)立(li)足在(zai)全(quan)球非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)戰略關鍵位置，不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)中(zhong)國(guo)的(de)(de)生(sheng)意(yi)，在(zai)座有(you)很多(duo)人(ren)也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)外貿(mao)的(de)(de)，在(zai)五大(da)洲七大(da)洋的(de)(de)國(guo)家(jia)里(li)，象歐(ou)*家(jia)為什么成功一(yi)定(ding)有(you)道理(li)，這就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)賒(she)銷(xiao)比率(lv)(lv)的(de)(de)問(wen)題。歐(ou)美(mei)的(de)(de)賒(she)銷(xiao)比率(lv)(lv)高達90％，一(yi)百塊(kuai)錢的(de)(de)生(sheng)意(yi)，十(shi)塊(kuai)錢用現金方法來做(zuo)，絕大(da)多(duo)數用人(ren)家(jia)賒(she)欠的(de)(de)方法來做(zuo)。中(zhong)國(guo)人(ren)很早就講信(xin)(xin)用，一(yi)個企業無(wu)信(xin)(xin)不(bu)(bu)存，國(guo)無(wu)信(xin)(xin)則(ze)不(bu)(bu)興，所以(yi)(yi)信(xin)(xin)用很重(zhong)(zhong)要(yao)，在(zai)商業的(de)(de)機制里(li)，市場的(de)(de)活絡都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靠信(xin)(xin)用，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靠現金。各位發(fa)現手(shou)里(li)的(de)(de)信(xin)(xin)用卡(ka)越來越多(duo)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)幾年大(da)家(jia)手(shou)里(li)有(you)幾張卡(ka)呢？這些(xie)卡(ka)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)先消(xiao)費(fei)后(hou)付錢，促(cu)進老百姓大(da)量的(de)(de)消(xiao)費(fei)，才能促(cu)進經濟(ji)的(de)(de)成長。歐(ou)美(mei)之所以(yi)(yi)成功，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因為有(you)信(xin)(xin)用管理(li)體(ti)制幫助(zhu)企業大(da)量的(de)(de)銷(xiao)售。這幾年我在(zai)內(nei)地做(zuo)觀察，利用賒(she)銷(xiao)做(zuo)生(sheng)意(yi)雖然在(zai)大(da)量增長，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)也只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)20％左右。一(yi)個國(guo)家(jia)要(yao)興旺起(qi)來，信(xin)(xin)用管理(li)風(feng)險體(ti)制必須要(yao)建立(li)起(qi)來。
有老板說賒銷既讓我歡喜又讓我憂，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且會影響資金的調度。因為現金生意保險，生產出來的東西賣出去就好了，小本來做，可是沒有辦法做大量，如果做大量的話，發現自有資金不夠，所以不夠賒銷。還有國內日用消費品串貨的情況很多，也不敢做。所以有企業這兩年很保守，進也不是，退也不是，他們有一種感覺賒銷讓我感覺又讓我歡喜又讓我憂。
但是難道真的做賒欠生意有很多好處嗎？有六大好處。
首先(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)擴大(da)(da)銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道。第(di)二，擴大(da)(da)產品銷(xiao)(xiao)(xiao)路(lu)。第(di)三(san)，減少(shao)存(cun)貨(huo)。存(cun)貨(huo)在資(zi)產負(fu)債(zhai)表(biao)上(shang)看起來(lai)(lai)(lai)(lai)是(shi)(shi)(shi)(shi)資(zi)產，但是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)變成現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)之前，存(cun)貨(huo)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)用的(de)。我(wo)們發現(xian)(xian)很多(duo)做(zuo)(zuo)時(shi)裝的(de)企(qi)業(ye)，看起來(lai)(lai)(lai)(lai)很賺(zhuan)錢(qian)(qian)，老板說(shuo)賺(zhuan)錢(qian)(qian)但是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)可(ke)用，錢(qian)(qian)哪(na)里，在后面的(de)倉庫里，一(yi)(yi)(yi)大(da)(da)堆(dui)過期(qi)的(de)衣(yi)服(fu)，去(qu)年(nian)流行(xing)的(de)衣(yi)服(fu)還(huan)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)賣出去(qu)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)在資(zi)產負(fu)債(zhai)表(biao)上(shang)看起來(lai)(lai)(lai)(lai)還(huan)有(you)(you)(you)價(jia)(jia)(jia)值，庫存(cun)的(de)價(jia)(jia)(jia)值一(yi)(yi)(yi)件(jian)一(yi)(yi)(yi)百(bai)塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)錯，但是(shi)(shi)(shi)(shi)今天(tian)賣十塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)也(ye)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)人要(yao)(yao)。因此我(wo)們做(zuo)(zuo)賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)生(sheng)意強調(diao)賣的(de)快賣的(de)好(hao)賣的(de)迅速(su)。第(di)四，增加(jia)收(shou)入(ru)。第(di)五，賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)比(bi)現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)顧(gu)客(ke)(ke)往來(lai)(lai)(lai)(lai)穩定。在預算(suan)控制方(fang)面，賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)比(bi)做(zuo)(zuo)現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)好(hao)。對(dui)我(wo)們企(qi)業(ye)來(lai)(lai)(lai)(lai)說(shuo)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)一(yi)(yi)(yi)個優點(dian)。第(di)六，價(jia)(jia)(jia)格因素買(mai)方(fang)容易淡化。我(wo)常(chang)常(chang)在培訓過程中遇到這樣(yang)的(de)問(wen)題(ti)，有(you)(you)(you)人問(wen)我(wo)老師啊，你(ni)講的(de)東西我(wo)們碰到的(de)問(wen)題(ti)比(bi)較(jiao)不一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，很多(duo)顧(gu)客(ke)(ke)都很有(you)(you)(you)錢(qian)(qian)，都拿大(da)(da)把的(de)鈔票跟(gen)我(wo)來(lai)(lai)(lai)(lai)買(mai)，請問(wen)我(wo)給(gei)他(ta)們現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)折(zhe)(zhe)扣多(duo)少(shao)呢？他(ta)的(de)商品力(li)非常(chang)強，每個顧(gu)客(ke)(ke)都想買(mai)，再加(jia)上(shang)顧(gu)客(ke)(ke)中有(you)(you)(you)錢(qian)(qian)的(de)特別(bie)多(duo)，特別(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)泉州那邊的(de)顧(gu)客(ke)(ke)不愿意賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)，要(yao)(yao)給(gei)出現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)折(zhe)(zhe)讓(rang)。這種(zhong)折(zhe)(zhe)讓(rang)是(shi)(shi)(shi)(shi)雙方(fang)要(yao)(yao)你(ni)情我(wo)愿的(de)，所(suo)以(yi)要(yao)(yao)平衡(heng)，付(fu)給(gei)他(ta)的(de)現(xian)(xian)金(jin)(jin)(jin)折(zhe)(zhe)讓(rang)應該介于(yu)銀(yin)行(xing)借(jie)款(kuan)利(li)率和(he)民(min)間借(jie)款(kuan)利(li)息之間，他(ta)豁然開朗(lang)。還(huan)有(you)(you)(you)顧(gu)客(ke)(ke)如(ru)果用賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)方(fang)式，就感覺欠(qian)你(ni)人情，殺(sha)價(jia)(jia)(jia)有(you)(you)(you)時(shi)候殺(sha)不下去(qu)，所(suo)以(yi)有(you)(you)(you)時(shi)候賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)生(sheng)意比(bi)先(xian)(xian)進生(sheng)意好(hao)做(zuo)(zuo)。
降(jiang)低對賒銷(xiao)(xiao)以(yi)來(lai)(lai)(lai)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)五(wu)(wu)法(fa)。我們來(lai)(lai)(lai)學(xue)習(xi)探討一(yi)(yi)下。我個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)做(zuo)信用(yong)管(guan)理和(he)催帳(zhang)研究有(you)(you)(you)接近(jin)三(san)十(shi)年，到(dao)(dao)大學(xue)講課是(shi)(shi)(shi)我最強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)項，我觀察(cha)歐美(mei)領導型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，五(wu)(wu)百強(qiang)(qiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)里(li)最前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)二(er)十(shi)位(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，他們降(jiang)低給(gei)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賒銷(xiao)(xiao)，一(yi)(yi)直在(zai)這(zhe)五(wu)(wu)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)面(mian)持(chi)續(xu)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)努(nu)力。第(di)(di)一(yi)(yi)，提高(gao)自(zi)(zi)有(you)(you)(you)資金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例。做(zuo)生(sheng)(sheng)意象(xiang)打仗(zhang)一(yi)(yi)樣(yang)，你(ni)有(you)(you)(you)多少(shao)錢，做(zuo)生(sheng)(sheng)意完(wan)全是(shi)(shi)(shi)錢跟錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，有(you)(you)(you)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢可以(yi)請到(dao)(dao)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才等(deng)，回(hui)到(dao)(dao)基(ji)本面(mian)，自(zi)(zi)有(you)(you)(you)資金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例要不(bu)(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)。第(di)(di)二(er)，商(shang)品(pin)(pin)優質(zhi)(zhi)化。站(zhan)在(zai)賣方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場，降(jiang)低賒銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)險，只要商(shang)品(pin)(pin)力強(qiang)(qiang)，優勢夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，很簡單，顧(gu)客(ke)是(shi)(shi)(shi)我來(lai)(lai)(lai)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。大家愛錢嗎，中國(guo)人(ren)(ren)(ren)表達(da)能力就是(shi)(shi)(shi)比別人(ren)(ren)(ren)差，愛在(zai)心里(li)口難開，各(ge)位(wei)如果(guo)(guo)再回(hui)到(dao)(dao)從前(qian)，我能夠再年輕二(er)十(shi)歲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，選老婆一(yi)(yi)定比以(yi)前(qian)漂亮(liang)。以(yi)前(qian)條件不(bu)(bu)(bu)夠，人(ren)(ren)(ren)家選我們，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)女人(ren)(ren)(ren)討論好，那(nei)(nei)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)余(yu)地？有(you)(you)(you)。如果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)丑(chou)女呢(ni)？就沒有(you)(you)(you)。現在(zai)瘦(shou)身業(ye)(ye)、美(mei)容(rong)業(ye)(ye)那(nei)(nei)么發達(da)，就是(shi)(shi)(shi)因為(wei)男(nan)人(ren)(ren)(ren)害的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)美(mei)女有(you)(you)(you)資格(ge)選男(nan)人(ren)(ren)(ren)，反過來(lai)(lai)(lai)男(nan)人(ren)(ren)(ren)長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帥，身上又有(you)(you)(you)錢，又有(you)(you)(you)影響力，各(ge)位(wei)在(zai)座的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)少(shao)女，喜歡(huan)嗎？喜歡(huan)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)也是(shi)(shi)(shi)如此，本身條件夠，三(san)好一(yi)(yi)公(gong)道，第(di)(di)一(yi)(yi)產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量好，第(di)(di)二(er)服務好，第(di)(di)三(san)，信用(yong)好，第(di)(di)四價格(ge)公(gong)道，有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)資格(ge)來(lai)(lai)(lai)選顧(gu)客(ke)，當然(ran)有(you)(you)(you)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)要降(jiang)低賒銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)險比例，要把企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)工(gong)作(zuo)做(zuo)好，要把產品(pin)(pin)優質(zhi)(zhi)化，才能可能顧(gu)客(ke)優質(zhi)(zhi)化。要建(jian)立好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)授信管(guan)理機(ji)制和(he)平(ping)臺，什么情(qing)況下可以(yi)賒銷(xiao)(xiao)多一(yi)(yi)點，什么情(qing)況下賒銷(xiao)(xiao)要少(shao)一(yi)(yi)點。還有(you)(you)(you)支付(fu)工(gong)具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)，如果(guo)(guo)你(ni)條件不(bu)(bu)(bu)好，給(gei)別人(ren)(ren)(ren)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帳(zhang)期(qi)(qi)、六個(ge)(ge)(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)帳(zhang)期(qi)(qi)，回(hui)到(dao)(dao)基(ji)本面(mian)上，不(bu)(bu)(bu)希望各(ge)位(wei)發生(sheng)(sheng)風(feng)(feng)險，所以(yi)預防工(gong)作(zuo)勝于治(zhi)療工(gong)作(zuo)，你(ni)要降(jiang)低賒銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依賴(lai)程度有(you)(you)(you)五(wu)(wu)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)法(fa)。
賒銷是擋不住的潮流。信用是組成市場經濟的主要資源，也是一種擋不住的趨勢。讓信用成為整個行業、國家發展的動力，而不是絆腳石。怎樣做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一個企業的信用管理體制沒有建立好，原因是很多老板在觀念上錯誤，或者是觀念上的意識不足。第一，很多CEO本末倒置，他們不愿意花錢花時間建立信用管理平臺，但是愿意花時間去做討賬催帳的事。第二他們不找專人做，在現代社會里進行專業的分工，*政府一直在說這兩年要培養信用管理人才，現在信用管理人才確實不多，所以我們要找對、找好信用管理人才幫你做這些事。第三，人找來了，胡亂做吧，沒有設定流程，完全依照直覺判斷，到最后請來的信用經理都是聽老板的話，這個月還沒有達到銷售額，賣吧賣吧。第四，虎頭蛇尾，CEO對信用管制作業不能堅持，自壞規章。到最后好象是有制度有流程，但是沒有落實，造成虎頭蛇尾。
追債(zhai)不(bu)如防債(zhai)。在您的(de)企業(ye)里要建立(li)這(zhe)套(tao)管(guan)理機(ji)制(zhi)，叫“1＋5＋4”信(xin)用(yong)(yong)管(guan)理機(ji)制(zhi)。一是(shi)在企業(ye)里必須要成立(li)信(xin)用(yong)(yong)部門(men)，利用(yong)(yong)五個策略，降低交易(yi)的(de)奉(feng)獻(xian)，最后還必須有(you)4個作業(ye)流程，照著流程去做，可以落實你們的(de)執行力。
領導人的觀念，在做這些事之前有七件事要做好。
第一，要讓收款力融入到企業文化中。不能嘴巴里每天說賣東西，可以換一個方法來說賣了產品錢收回來了沒有，所以讓公司的人知道錢要趕快收回來。
第二，要用能(neng)兼顧營(ying)銷和(he)收款的(de)(de)(de)人(ren)才(cai)。很多人(ren)跟我(wo)說林教授這一輩子很愛講課啊(a)，我(wo)說是啊(a)，而且可以認識很多朋友，到各地游走，但是我(wo)每天都做(zuo)二件事來(lai)(lai)成(cheng)就我(wo)的(de)(de)(de)夢想和(he)事業(ye)目(mu)標。第一件事，把閃亮的(de)(de)(de)點子悄悄放(fang)進別(bie)人(ren)空(kong)(kong)空(kong)(kong)的(de)(de)(de)腦(nao)袋里，改變他們(men)的(de)(de)(de)習慣(guan)和(he)行為，那(nei)別(bie)人(ren)就會把自己閃亮的(de)(de)(de)銀子放(fang)在我(wo)空(kong)(kong)空(kong)(kong)的(de)(de)(de)口袋里。各位，這是我(wo)們(men)維(wei)持生存(cun)最基(ji)本的(de)(de)(de)事情。能(neng)夠賣東西，而且把錢(qian)(qian)收回來(lai)(lai)，才(cai)是真正(zheng)的(de)(de)(de)高手。能(neng)營(ying)銷的(de)(de)(de)只是徒弟，能(neng)把錢(qian)(qian)收回來(lai)(lai)的(de)(de)(de)才(cai)是師傅，在商界有這樣的(de)(de)(de)一句(ju)話。作為領(ling)導人(ren)，作為CEO，要尋找(zhao)能(neng)做(zuo)營(ying)銷的(de)(de)(de)又(you)能(neng)夠快速(su)把錢(qian)(qian)收回來(lai)(lai)的(de)(de)(de)人(ren)才(cai)。
第三，要設定明確的目標和執行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經說過，一個企業要做的是賺錢，第二件要做的事就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經常收不回來，是因為我們企業沒有定明確的收回來的目標，什么日期收回來，在這段時間要收回多少應收帳款，這都有明確的要求。現在企業的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣一百塊錢賺十塊錢，獲利是10％，比如說沒有收回10萬塊錢，就必須用一百萬的生意才能補回來。所以你要把應收帳款收回來，因為那都是我們辛辛苦苦的血汗錢。
第四，要制訂合宜的信用管理流程。第五，要建立獎懲機制，論功行賞。第六，要強調執行的紀律文化。最后要以身作則，實事求是。在過去年輕的時候，收帳都是我們親自出馬，昨天有企業界的朋友問我有沒有真的收過帳，我出社會一做事就是收人家的帳。各位不知道我的背景，我花30秒簡單介紹一下。
我(wo)(wo)在外資企(qi)業世(shi)界第(di)四名的(de)(de)(de)輝瑞(rui)企(qi)業工作。公司(si)有(you)(you)一(yi)個信條，賣出(chu)去任(ren)何貨一(yi)定要(yao)(yao)想(xiang)辦法(fa)把錢(qian)(qian)(qian)收(shou)回來，比(bi)如說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)欠我(wo)(wo)一(yi)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)(qian)(qian)，我(wo)(wo)花了五萬(wan)塊(kuai)錢(qian)(qian)(qian)也要(yao)(yao)把帳款收(shou)回來，因(yin)為我(wo)(wo)要(yao)(yao)建(jian)立在商場的(de)(de)(de)聲譽，你(ni)(ni)可以少(shao)任(ren)何公司(si)的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)，但是(shi)(shi)不(bu)能少(shao)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)。但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們還是(shi)(shi)有(you)(you)收(shou)不(bu)回來的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)，但是(shi)(shi)是(shi)(shi)少(shao)之又(you)少(shao)，占百分之零點(dian)幾。怎么收(shou)錢(qian)(qian)(qian)？各位要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)聽(ting)絕招(zhao)。很(hen)簡單(dan)，一(yi)進(jin)去，老板說(shuo)(shuo)干嘛，我(wo)(wo)們要(yao)(yao)眼睛瞪大(da)說(shuo)(shuo)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)。為什么很(hen)多人(ren)做(zuo)不(bu)到(dao)這(zhe)(zhe)一(yi)點(dian)，因(yin)為他沒(mei)有(you)(you)膽，可是(shi)(shi)過去我(wo)(wo)就是(shi)(shi)用(yong)這(zhe)(zhe)個方(fang)法(fa)，年輕的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候不(bu)懂事(shi)，領導讓我(wo)(wo)去收(shou)錢(qian)(qian)(qian)我(wo)(wo)就去收(shou)錢(qian)(qian)(qian)了。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)十(shi)次用(yong)八次有(you)(you)效，別(bie)人(ren)欠我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)，我(wo)(wo)們去收(shou)錢(qian)(qian)(qian)去天經地義的(de)(de)(de)，所以要(yao)(yao)大(da)膽的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)。平時(shi)(shi)要(yao)(yao)訓(xun)練自己說(shuo)(shuo)話(hua)的(de)(de)(de)音量，這(zhe)(zhe)一(yi)招(zhao)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)用(yong)，回去試一(yi)時(shi)(shi)，至少(shao)可以把自己應收(shou)帳款收(shou)回一(yi)點(dian)點(dian)。碰到(dao)壞(huai)人(ren)，要(yao)(yao)比(bi)別(bie)人(ren)更壞(huai)才行，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)第(di)一(yi)招(zhao)。
一個信用部(bu)門存(cun)在(zai)的(de)必要(yao)(yao)性。隸屬(shu)營(ying)銷部(bu)門，隸屬(shu)財(cai)務部(bu)門，獨立(li)于營(ying)銷、財(cai)務部(bu)門之外。策略一定(ding)要(yao)(yao)簡單，一頁就能講清楚我們公司要(yao)(yao)怎么(me)做，策略的(de)形成*不(bu)要(yao)(yao)假他人之手，一定(ding)要(yao)(yao)是職業經(jing)理人的(de)杰作。
五個策略降低交易風險。第一征信管理策略。第二授信管理策略。第三債權擔保策略。第四應收帳款管理策略。第五不良債權管理策略。在公司里應該有四項作業流程管理。第一，制訂全面定單管理流程（TOM），征信、授信額度都在這里規定。如果給他的額度是一百萬，應收帳款超過60萬沒有收回來，就不賣了，等收回60萬再賣。因此在你的軟件里設計，顧客的應收帳款超過信用額度的1/2，就顯示一個信號不能出貨，必須建立這樣的體制。第二，制訂應收帳款回收管控流程（ARM），應收帳款要管理好，定期要跟營銷人員對帳。還要跟客戶對帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請處理流程辦法（BDM）。第四，制訂呆帳獎懲辦法。如果業務人員在一年中發生的呆帳、壞帳率低的話，就要大大的獎勵他。
人才管理。講兩個概念。信用管理人才是市場競爭優勢里非常關鍵的核心能力所在，所以人才是非常被重視的。第一，用對人是創造收款和營銷績效的致勝法寶。第二，要惜才育才，留住優秀人才，用智慧來尋找千里馬，用至愛來留住好的人才。
高素質催帳主管的條件。第一，要有強烈的效益觀念。第二，要有強烈的法制觀念。第三，敏銳的信息意識。第四，靈活的應變能力。第五，良好的公民態度。
請問如果人家欠你的錢你會不會努力的催他？
現場：會。
林有田：這筆錢我非收回來不可，因為這是我的血汗錢啊。公司里的職工為什么錢收不回來，因為他腦袋里想這個錢是老板的，老板錢沒有收回來活該，干我什么事。所以我們要給員工建立這樣的信念，那就是我們的錢，能不給嗎？把錢收回來的秘訣，就是讓職工把這個錢當成自己的錢來收。怎樣讓職工具備這樣的觀念和意識，那就是培訓。
第(di)(di)六(liu)，較佳的(de)聰明才智(zhi)。努(nu)力(li)很(hen)重要，但是沒有聰明才智(zhi)也不(bu)行。第(di)(di)七，果斷的(de)成事能力(li)。第(di)(di)八，積極的(de)服務熱忱(chen)。
催收人員應具備的四A條件和素質。
第一，積極的心態，必須是用心工作在收款上面，不僅僅是用力，這筆錢我非收回來不可，沒有收回來我就非常丟臉，而且我的責任非常重。要有良好的紀律。
第二，要有明確的目標，百分之百回收，讓自己完全沒有應收帳款，或者是零呆帳，建立這樣的目標。
第三，要有*的行動，要捷足先登，如果你不快，競爭對手就先把客戶的錢收回去了。比如說這家欠帳企業這個月有一百萬的帳要付，但是這個月只有八十萬的現金可以付，那么如果你不快的話，別家公司就先把錢拿走了。要有彈性，要臨機應變。
第四，卓越的(de)(de)(de)技能(neng)，人(ren)(ren)(ren)家(jia)給不(bu)(bu)(bu)給你(ni)錢，很(hen)簡單(dan)，就(jiu)(jiu)看人(ren)(ren)(ren)家(jia)喜(xi)歡不(bu)(bu)(bu)喜(xi)歡你(ni)。*哈佛大學(xue)和卡耐基從各(ge)行各(ge)業選擇出成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，看他們跟其他人(ren)(ren)(ren)有(you)(you)什么(me)不(bu)(bu)(bu)一樣(yang)，這些成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)人(ren)(ren)(ren)對時間的(de)(de)(de)管理很(hen)有(you)(you)效，因為時間就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)金(jin)錢。各(ge)位(wei)，每個人(ren)(ren)(ren)都是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)用(yong)時間換(huan)金(jin)錢，你(ni)為老板打工(gong)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)青春(chun)換(huan)每個月的(de)(de)(de)月薪(xin)，再臺上講(jiang)課的(de)(de)(de)老師，也是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)用(yong)時間換(huan)金(jin)錢，每分(fen)(fen)鐘分(fen)(fen)秒(miao)鐘在(zai)任何地方都要做最有(you)(you)生產(chan)力(li)的(de)(de)(de)事情，你(ni)才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)最有(you)(you)價值的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)。要有(you)(you)目(mu)標管理，成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)人(ren)(ren)(ren)士都知(zhi)道自(zi)己想(xiang)要什么(me)，而且想(xiang)盡辦法達到(dao)這個目(mu)標。沒有(you)(you)什么(me)事情不(bu)(bu)(bu)可能(neng)，我(wo)們的(de)(de)(de)祖先根本(ben)想(xiang)不(bu)(bu)(bu)到(dao)空中飛行，但是(shi)(shi)(shi)(shi)各(ge)位(wei)我(wo)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)坐飛機過(guo)來的(de)(de)(de)。還(huan)(huan)有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)際關系，能(neng)不(bu)(bu)(bu)能(neng)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)還(huan)(huan)要看人(ren)(ren)(ren)際關系，怎樣(yang)跟別(bie)人(ren)(ren)(ren)溝通。一個人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)力(li)量畢竟是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)限的(de)(de)(de)，常常要借助別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)力(li)量。
應收帳款百分百回收的配套措施。第一，篩選顧客精準化。不能選爛顧客，爛顧客收錢當然難了。第二，銷售目標合理化。帳款結合制度化。第三，稽核帳款制度化。第四，服務顧客滿意化。讓顧客有錢給你，你就要提供給顧客最好最滿意的服務和產品。第五，培訓教導效率化。第六，績效評估獎懲化。
催促工作是一場充滿挑戰的游戲，一場沒有一方愿意輸的人性競賽。
四個因應拖延者的致勝策略。
第一個策略是先聲奪人。各位去收錢時聲音要大，想到花花綠綠的鈔票可以買回一部車子，會不會大聲？肯定會大聲。第二策略預先封口策略。先封住對方的口，說你怎么會沒有錢呢，大家都知道呢。第三，不甘罷休策略。20個字收回40萬，會寫嗎？寫。注意聽，如果不給錢，寫個小條子，大張也可以，小張也可以，這二十字是“床前明月光，欠錢我辛酸。明天不還錢，橫著回故鄉”。他說你恐嚇我，我說不是恐嚇你，我躺著回故鄉不行嗎？
教(jiao)你(ni)們幾個(ge)方法(fa)。一(yi)耐，要(yao)(yao)耐煩(fan)、耐風(feng)、耐雨(yu)，收錢(qian)(qian)(qian)(qian)是比持久力，要(yao)(yao)耐心耐力，情緒關很重要(yao)(yao)，能夠堅韌不(bu)(bu)拔，不(bu)(bu)給(gei)(gei)我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)留(liu)在(zai)(zai)你(ni)身邊，不(bu)(bu)給(gei)(gei)我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)(bu)行。二勤，要(yao)(yao)比對手(shou)更勤快，別(bie)人(ren)(ren)十一(yi)點去收錢(qian)(qian)(qian)(qian)，我(wo)九點鐘就(jiu)(jiu)(jiu)去收錢(qian)(qian)(qian)(qian)。三快，別(bie)人(ren)(ren)跑二次，我(wo)跑三次不(bu)(bu)行。四擒，要(yao)(yao)擒王，要(yao)(yao)摸準這(zhe)家企業(ye)誰說話算數。世(shi)界(jie)上(shang)75％的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)都(dou)在(zai)(zai)女(nv)(nv)人(ren)(ren)的(de)手(shou)上(shang)，所以收錢(qian)(qian)(qian)(qian)的(de)時候要(yao)(yao)把女(nv)(nv)人(ren)(ren)弄的(de)服(fu)服(fu)帖帖、高(gao)高(gao)興興才(cai)行。五(wu)守，美(mei)少(shao)女(nv)(nv)討債隊大家有沒有聽說過，如果欠(qian)(qian)(qian)你(ni)40萬(wan)，拿(na)出(chu)50％的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)組成美(mei)少(shao)女(nv)(nv)討債隊，穿的(de)漂(piao)漂(piao)亮(liang)亮(liang)的(de)，坐(zuo)在(zai)(zai)辦公室里(li)就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)(yao)他(ta)(ta)給(gei)(gei)錢(qian)(qian)(qian)(qian)，不(bu)(bu)給(gei)(gei)錢(qian)(qian)(qian)(qian)就(jiu)(jiu)(jiu)坐(zuo)在(zai)(zai)那(nei)里(li)打毛(mao)線(xian)。不(bu)(bu)過二十分(fen)鐘，肯(ken)定馬(ma)上(shang)廠長的(de)老婆就(jiu)(jiu)(jiu)出(chu)現(xian)了，問給(gei)(gei)誰在(zai)(zai)打毛(mao)線(xian)呢(ni)。如果男(nan)生收錢(qian)(qian)(qian)(qian)，最好(hao)(hao)找1.8米以上(shang)，穿著一(yi)件“債”字(zi)衣服(fu)，前(qian)面(mian)(mian)寫個(ge)“債”字(zi)，衣服(fu)后面(mian)(mian)寫個(ge)“某(mou)某(mou)欠(qian)(qian)(qian)我(wo)錢(qian)(qian)(qian)(qian)怎么(me)怎么(me)樣”，在(zai)(zai)工業(ye)區里(li)走(zou)走(zou)就(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)(hao)了。還有過年時中國人(ren)(ren)都(dou)習慣守歲，他(ta)(ta)家正(zheng)在(zai)(zai)團圓(yuan)時我(wo)們也進去團圓(yuan)一(yi)下(xia)，因為(wei)沒有錢(qian)(qian)(qian)(qian)吃飯嘛(ma)。六奇(qi)，要(yao)(yao)派奇(qi)兵，有影響力的(de)人(ren)(ren)士，偶(ou)爾(er)派一(yi)些社會上(shang)有地位的(de)人(ren)(ren)，出(chu)個(ge)面(mian)(mian)打個(ge)電話，錢(qian)(qian)(qian)(qian)就(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)(hao)收了。七助(zhu)，你(ni)要(yao)(yao)幫(bang)(bang)助(zhu)你(ni)的(de)債務(wu)人(ren)(ren)把外面(mian)(mian)欠(qian)(qian)(qian)的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)追回(hui)來，比如說何先生欠(qian)(qian)(qian)你(ni)20萬(wan)，外面(mian)(mian)別(bie)人(ren)(ren)欠(qian)(qian)(qian)他(ta)(ta)15萬(wan)，你(ni)幫(bang)(bang)他(ta)(ta)拿(na)回(hui)15萬(wan)，最起碼先還我(wo)5萬(wan)吧。比如象藥房(fang)欠(qian)(qian)(qian)我(wo)五(wu)千塊錢(qian)(qian)(qian)(qian)，因為(wei)沒有關系(xi)嘛(ma)，那(nei)我(wo)那(nei)天就(jiu)(jiu)(jiu)幫(bang)(bang)他(ta)(ta)做生意(yi)，把錢(qian)(qian)(qian)(qian)收回(hui)來，所以你(ni)自己的(de)營(ying)銷能力也要(yao)(yao)很強。先幫(bang)(bang)助(zhu)別(bie)人(ren)(ren)，讓(rang)他(ta)(ta)的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)進來然后還我(wo)們的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)。八借，借別(bie)人(ren)(ren)的(de)長處補(bu)自己的(de)短處，要(yao)(yao)借勢力，要(yao)(yao)借有權有勢的(de)人(ren)(ren)幫(bang)(bang)你(ni)出(chu)面(mian)(mian)處理，借人(ren)(ren)也可以，一(yi)個(ge)人(ren)(ren)討債不(bu)(bu)夠，五(wu)六個(ge)人(ren)(ren)出(chu)去，錢(qian)(qian)(qian)(qian)收回(hui)來我(wo)們分(fen)一(yi)分(fen)。
應付借口拖延者八(ba)秘訣。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)一(yi)，捷足(zu)先登。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)二，加強催促。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)三，事前核(he)對。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)四，注意奉承。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)五，反復(fu)催討。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)六，奇兵突出(chu)。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)七，態(tai)度堅決。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)八(ba)，同嘆(tan)苦經。電話催收的(de)奇謀妙招。關鍵在(zai)：開(kai)心·心開(kai)，路就開(kai)。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)一(yi)，確認金額。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)二，選對吉時。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)三，選對吉日。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)四，要(yao)(yao)找到人。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)五，要(yao)(yao)說對話。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)六，講(jiang)究設備。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)七，溝通順暢(chang)。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)八(ba)，學會(hui)閉嘴(zui)。第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)九，維護關系(xi)。
不良債權的(de)催收策略。第(di)一，字形(xing)私(si)下處理。第(di)二，字形(xing)利用(yong)法律(lv)程序保全債權，先扣(kou)了(le)東(dong)西再(zai)說，尤其(qi)是致命(ming)的(de)設(she)備或(huo)者其(qi)他東(dong)西，這招三十(shi)六計(ji)叫引(yin)蛇出洞。第(di)三，選對催收公司處理。第(di)四，選位好律(lv)師。
情理(li)解(jie)決的具體方(fang)法。動之(zhi)以(yi)情、曉之(zhi)以(yi)理(li)，打(da)動對方(fang)。第一，取回物品。第二，代(dai)物清償。第三，受(shou)讓(rang)債權。第四，私下和(he)解(jie)。第五，委托有影響力人(ren)士處理(li)。但(dan)是快速和(he)守法是成功關鍵所在。
法律上防范呆帳的緊急(ji)措施。各位，盡量不要打官司，可是萬不得(de)已(yi)的時候，有幾個事情要處(chu)好(hao)。第(di)(di)(di)(di)一(yi)，取(qu)(qu)得(de)債務承認書(shu)(shu)。第(di)(di)(di)(di)二，運(yun)用(yong)擔保，多一(yi)層保障。第(di)(di)(di)(di)三，收(shou)取(qu)(qu)合法的票據(ju)，按時提示。第(di)(di)(di)(di)四，運(yun)用(yong)保全(quan)程序，防止顧客脫產。第(di)(di)(di)(di)五，提出(chu)刑事訴(su)訟，告訴(su)詐欺，偽造文書(shu)(shu)。第(di)(di)(di)(di)六，拍賣抵押物，回收(shou)債券。第(di)(di)(di)(di)七，向法院提出(chu)訴(su)訟。
結(jie)論預防勝于治療(liao)。第一，公司老(lao)總一定要建(jian)立完(wan)(wan)全(quan)銷(xiao)售、完(wan)(wan)全(quan)回收的(de)(de)企業文化(hua)。第二，要嚴(yan)格、強制的(de)(de)執(zhi)行顧客(ke)的(de)(de)信(xin)用調查(cha)和信(xin)用限額的(de)(de)發放做嚴(yan)格的(de)(de)控制。第三(san)，建(jian)立全(quan)面訂(ding)單管理(li)流(liu)程，加強帳務管理(li)。第四，加強全(quan)體(ti)人員征信(xin)和收款的(de)(de)培(pei)訓。第五，建(jian)立連結(jie)收款績效和獎懲(cheng)制度的(de)(de)機制。
知識(shi)管理時(shi)(shi)代(dai)里，作(zuo)為一(yi)個老師，這些所有的(de)知識(shi)是(shi)未來企(qi)業里*的(de)競(jing)爭優勢，我們(men)一(yi)起(qi)來學習，與時(shi)(shi)俱進，我相信你我會更(geng)加成(cheng)功，更(geng)加卓越。從這刻起(qi)，我希望有幸成(cheng)為您的(de)良(liang)師益友(you)。時(shi)(shi)時(shi)(shi)刻刻，歡(huan)迎(ying)您上網(wang)流言，請(qing)給予指教。網(wang)站是(shi)。郵件是dr＠bosslin.com。
謝謝。
現場：聽了您的課，我有很多啟發。我有一個問題，如果林博士覺得好回答的話就回答，如果不好回答可以拒絕。上課前有很多企業老總說企業里有很多應收帳款，而且還有很多壞帳、呆帳沒有收回來。請問林博士，有沒有一套好的方法、策略，使企業能夠使很好的要回別人欠他的錢，同時又使欠別人的錢別人要不回去？
林有田：天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利，如果都只是為了自己好，我相信你在社會上的名聲會越來越差。所以我不希望教給大家怎樣不給別人還錢，所以我也沒有絕招跟你講。中國社會在每個行業每個企業里，都是大量講究信用的，有借有還再借不難，建立很好的信用社會，*政府這三四年一直在呼吁大家這樣做，必須要把中國建立成為事業上最有信用、最講信用的國家，讓我們大家一起來努力。
現場：企業都在價值鏈的結，如何和供應商建立好的關系，使他們的錢能夠給公司做短期的融資。這是第一個問題。
林有田：一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)建立自(zi)己在(zai)(zai)(zai)(zai)外面很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)就是(shi)財富，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)就是(shi)資金，你(ni)(ni)(ni)有很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)之后，供(gong)應商愿(yuan)意跟(gen)你(ni)(ni)(ni)往來，可以大量的(de)(de)(de)(de)(de)賒欠給你(ni)(ni)(ni)，銀行可以大量的(de)(de)(de)(de)(de)借錢(qian)給你(ni)(ni)(ni)。所(suo)以在(zai)(zai)(zai)(zai)價值(zhi)鏈上你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)扮(ban)演好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)運營各方面都(dou)要(yao)(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)非(fei)常(chang)(chang)典范、非(fei)常(chang)(chang)標準，企(qi)(qi)業(ye)(ye)必須找(zhao)到好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才，運用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略，有好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)執行力(li)落實。一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)己信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)不(bu)好(hao)，現在(zai)(zai)(zai)(zai)世界多發達，前一(yi)秒鐘(zhong)發生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)事，后一(yi)秒鐘(zhong)離的(de)(de)(de)(de)(de)很遠的(de)(de)(de)(de)(de)地方都(dou)可以知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)不(bu)好(hao)。要(yao)(yao)提升自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)獲利率，使企(qi)(qi)業(ye)(ye)賺錢(qian)，因為這是(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)這個(ge)(ge)來衡(heng)量你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)，第(di)二個(ge)(ge)看你(ni)(ni)(ni)這個(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)好(hao)不(bu)好(hao)。在(zai)(zai)(zai)(zai)同業(ye)(ye)之間大家要(yao)(yao)聯合起來，只要(yao)(yao)哪一(yi)個(ge)(ge)顧客(ke)付款不(bu)好(hao)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)很差，就有黑名單全部通報，所(suo)有產業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)都(dou)知(zhi)道(dao)，你(ni)(ni)(ni)想他的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意怎么(me)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)下去(qu)。在(zai)(zai)(zai)(zai)國外有專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)登(deng)記機構，誰的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)不(bu)好(hao)都(dou)有記錄，國內也在(zai)(zai)(zai)(zai)陸續的(de)(de)(de)(de)(de)建設，我深信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)在(zai)(zai)(zai)(zai)中(zhong)國這個(ge)(ge)地方建立這樣的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度不(bu)難，現在(zai)(zai)(zai)(zai)在(zai)(zai)(zai)(zai)起步過程(cheng)中(zhong)。任何企(qi)(qi)業(ye)(ye)先從(cong)自(zi)己開(kai)始，建立自(zi)己在(zai)(zai)(zai)(zai)產業(ye)(ye)中(zhong)是(shi)最講信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)公司，老板要(yao)(yao)把(ba)企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營的(de)(de)(de)(de)(de)有聲有色(se)，欠錢(qian)要(yao)(yao)還錢(qian)。
現場(chang)：您剛才說到(dao)追債(zhai)(zhai)的方法，*的欠(qian)債(zhai)(zhai)率遠遠高于(yu)中國，他(ta)們有專(zhuan)門的追債(zhai)(zhai)公(gong)司，從客(ke)戶行業知識一(yi)直(zhi)到(dao)法律知識都是健(jian)全的。您認為在中國成(cheng)立(li)追債(zhai)(zhai)公(gong)司一(yi)定(ding)會有市場(chang)嗎？而且(qie)對(dui)于(yu)公(gong)司來說，把追債(zhai)(zhai)承包出(chu)去，也可以使自己的企業專(zhuan)心發展。
林有田：國(guo)(guo)外有專(zhuan)門的(de)(de)(de)(de)收款公司，而且已(yi)經(jing)數十年了歷(li)史(shi)了。我(wo)們(men)還(huan)剛剛開始。在以前中國(guo)(guo)大部分是暴(bao)力(li)討債公司，在傳(chuan)媒(mei)上(shang)也有不少的(de)(de)(de)(de)消息(xi)，從95年到現在陸續(xu)都有出現。國(guo)(guo)家制訂法律不準(zhun)成立專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)討債公司，但是現在還(huan)有以其他(ta)的(de)(de)(de)(de)形式成立的(de)(de)(de)(de)，有在做(zuo)，但是做(zuo)的(de)(de)(de)(de)還(huan)是比(bi)較趨向于暴(bao)力(li)、威脅、綁架，但是我(wo)不否定他(ta)們(men)也有一些在按部就班的(de)(de)(de)(de)收債。對(dui)我(wo)來說，我(wo)愿意幫助企業，教他(ta)們(men)如何去收債。我(wo)們(men)要做(zuo)自己最專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)事情(qing)，世界各(ge)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)分工情(qing)況(kuang)都是這樣的(de)(de)(de)(de)。
王燕：在座的(de)各位(wei)都有(you)一個想法是(shi)共同的(de)，今后(hou)就(jiu)再也不要有(you)專門(men)的(de)課(ke)來培訓討債的(de)。好，感謝各位(wei)光(guang)臨(lin)MBA大講堂。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1835.html
