全球的經濟貿易盛行著信用交易的形態，有90%的交易常常是通過信用這個媒介促成的。銷售產品并不是用現金交換而獲得，而是把產品先交給對方，銷售方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。信用是一種建立在充分信任基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資或服務的能力。信用是對對方的一種債券請求權，在這個債券請求權還沒有得到滿足之前，反映到公司賬目上叫應收賬款，應收賬款并不等于現金。
應收賬款績效不良的外部環境因素
產品銷售之后，銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)自然希(xi)望買(mai)方(fang)盡快付款(kuan)。然而事(shi)情往往并沒(mei)有(you)(you)預(yu)期想象的好，收款(kuan)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在收回賬款(kuan)的過程中勢必(bi)會遇到很多(duo)困擾(rao)和(he)難題。事(shi)出必(bi)有(you)(you)因，環(huan)境的影響給收款(kuan)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)造成的困擾(rao)和(he)難題主要有(you)(you)以下(xia)幾個(ge)方(fang)面(mian)。
1．顧(gu)客付款意愿(yuan)普遍不高(gao)
外部(bu)(bu)環(huan)境(jing)影響收(shou)款率(lv)，外部(bu)(bu)環(huan)境(jing)影響收(shou)款的(de)程度和(he)比例。顧客(ke)得到自(zi)己需要的(de)產品之(zhi)后，總是(shi)(shi)情(qing)不自(zi)禁的(de)感(gan)覺晚些付(fu)款比較好，所以顧客(ke)的(de)付(fu)款意愿(yuan)往往普遍(bian)不高(gao)，這種現象在(zai)國內(nei)外是(shi)(shi)普遍(bian)存在(zai)的(de)。
2．經銷(xiao)商不認(ren)為付款是理所當然的事情
經(jing)銷(xiao)商總是(shi)盡量能(neng)晚一天(tian)付(fu)款就晚一天(tian)，這樣還(huan)可以多(duo)賺利息。所(suo)以在國內的經(jing)銷(xiao)商大多(duo)覺得付(fu)款并不(bu)是(shi)最重要的事，能(neng)不(bu)付(fu)就不(bu)付(fu)，甚至有(you)時候認(ren)為(wei)廠(chang)家催款不(bu)很積極(ji)，何苦先把貨(huo)款結清呢。所(suo)以很多(duo)經(jing)銷(xiao)商總是(shi)能(neng)拖(tuo)就拖(tuo)，能(neng)推就推，他不(bu)認(ren)為(wei)付(fu)款是(shi)理所(suo)當然(ran)的事情。
3．顧(gu)客自有資金的比(bi)例不高
有(you)許多顧客(ke)，他(ta)本身財(cai)務的(de)結構就不是很(hen)完善(shan)，他(ta)的(de)自(zi)有(you)資金(jin)的(de)比(bi)例(li)(li)不高。一家(jia)企業在經營過程中，自(zi)有(you)資金(jin)一定要有(you)相(xiang)當比(bi)例(li)(li)，如(ru)果這個比(bi)例(li)(li)低于30%，則該(gai)企業在整個財(cai)務周轉(zhuan)方(fang)面會(hui)覺得不順暢，因為手頭(tou)上的(de)自(zi)有(you)資金(jin)不夠(gou)，付款(kuan)時(shi)會(hui)很(hen)困難。所(suo)以這也(ye)是顧客(ke)拖欠貨款(kuan)的(de)根本原因。
4．銀行銀根緊
很(hen)多中(zhong)小(xiao)型(xing)企業大都希望能(neng)及時得到銀(yin)(yin)行(xing)(xing)更(geng)多的貸款(kuan)來(lai)支付貨款(kuan)，但(dan)是由于銀(yin)(yin)行(xing)(xing)銀(yin)(yin)根非(fei)常緊，能(neng)夠真正地從銀(yin)(yin)行(xing)(xing)借到錢的企業畢竟還是少數，所以在自有(you)資金比例(li)不高、又不能(neng)從銀(yin)(yin)行(xing)(xing)取得貸款(kuan)的困(kun)難情況下(xia)，顧客就(jiu)沒有(you)能(neng)力償還貨款(kuan)。在這種情況下(xia)，回收貨款(kuan)就(jiu)會相(xiang)應變得越(yue)來(lai)越(yue)難。
5．顧(gu)客的營(ying)銷出現(xian)問題
顧客想支付貨(huo)款，顧客在(zai)銷售(shou)(shou)產品(pin)之后(hou)，會用(yong)自(zi)己(ji)的(de)銷售(shou)(shou)收入(ru)(ru)來(lai)支付所(suo)欠貨(huo)款。但(dan)是(shi)如果顧客本身的(de)營銷出(chu)了問題，他(ta)的(de)產品(pin)沒有銷售(shou)(shou)出(chu)去，原(yuan)來(lai)預期的(de)銷售(shou)(shou)收入(ru)(ru)沒有實(shi)現，所(suo)以(yi)他(ta)也確實(shi)無法(fa)支付貨(huo)款。
6．顧客的應收(shou)賬(zhang)款未(wei)能收(shou)回
顧客(ke)想支付貨(huo)款(kuan)，不過拖欠他(ta)貨(huo)款(kuan)的(de)客(ke)戶突然(ran)倒閉(bi)了(le)，他(ta)的(de)貨(huo)款(kuan)不能及時收(shou)(shou)回(hui)，所(suo)以自然(ran)也沒有足夠的(de)錢來(lai)支付自己拖欠的(de)貨(huo)款(kuan)。這是一個很特殊的(de)原因，它(ta)也會導致廠家的(de)應收(shou)(shou)賬款(kuan)很難收(shou)(shou)回(hui)。
7．顧客信用的資(zi)訊不充分
在(zai)這個信(xin)(xin)用資(zi)訊的(de)(de)(de)時代里，如果(guo)信(xin)(xin)用資(zi)訊不充(chong)分，就沒有辦法準確(que)判(pan)斷顧(gu)客(ke)信(xin)(xin)用的(de)(de)(de)好壞。遇到信(xin)(xin)用好的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，收回(hui)貨款(kuan)會很(hen)容(rong)易；如果(guo)遇到信(xin)(xin)用不好的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，貨款(kuan)勢(shi)必很(hen)難收回(hui)。所以要充(chong)分掌握客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)用資(zi)訊，準確(que)判(pan)斷客(ke)戶(hu)信(xin)(xin)用的(de)(de)(de)好壞。
8．顧客(ke)蓄(xu)意詐騙
如果遇到這種蓄意詐騙的顧(gu)客，蓄意想(xiang)使(shi)你的企(qi)業倒(dao)閉的顧(gu)客，那么貨款(kuan)會(hui)更難收回。所以在與客戶(hu)接(jie)觸的過程中，必須(xu)準確判斷客戶(hu)的好壞。
在(zai)這個信(xin)用(yong)資(zi)(zi)訊的時代里，如果信(xin)用(yong)資(zi)(zi)訊不(bu)充分，對顧客信(xin)用(yong)的判斷很(hen)(hen)難把握，加上顧客本身還債(zhai)的意愿不(bu)是(shi)很(hen)(hen)高(gao)，業務人員(yuan)收款的過程自然會很(hen)(hen)艱辛。而這些導致(zhi)應收賬款管(guan)理績效不(bu)良的因(yin)素(su)(su)都是(shi)外部因(yin)素(su)(su)。
應收賬款(kuan)績(ji)效不良的企業(ye)內(nei)部(bu)因素
企業內部(bu)的管(guan)理控(kong)制不(bu)好，例如收款(kuan)人員的素質不(bu)高、流程(cheng)(cheng)和程(cheng)(cheng)序上出了問(wen)題，這些都(dou)勢必會(hui)導致應收賬款(kuan)無(wu)法收回。企業的內部(bu)管(guan)理控(kong)制問(wen)題有(you)如下幾個(ge)方面(mian)。
業務人(ren)員的素質不高
企業(ye)(ye)內部的(de)(de)(de)(de)管理控(kong)制(zhi)不(bu)(bu)好是造(zao)成應收(shou)賬款績(ji)效不(bu)(bu)良的(de)(de)(de)(de)根本原(yuan)因，而企業(ye)(ye)內部管理控(kong)制(zhi)不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)第(di)一個(ge)原(yuan)因就是業(ye)(ye)務人(ren)員的(de)(de)(de)(de)素(su)質不(bu)(bu)高。業(ye)(ye)務人(ren)員的(de)(de)(de)(de)素(su)質不(bu)(bu)高表現(xian)在如下幾個(ge)方面。
主管督導(dao)不夠積極
造成應收賬款(kuan)績(ji)(ji)效(xiao)不良的第(di)二(er)個(ge)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)原因是主(zhu)管(guan)(guan)督導(dao)不夠積極。業務人員不能及時收回(hui)貨(huo)(huo)款(kuan)，主(zhu)管(guan)(guan)要(yao)(yao)(yao)負主(zhu)要(yao)(yao)(yao)責任，因為主(zhu)管(guan)(guan)不僅要(yao)(yao)(yao)督促(cu)(cu)業務人員把業績(ji)(ji)完成，而且(qie)還要(yao)(yao)(yao)督促(cu)(cu)他把貨(huo)(huo)款(kuan)及時收回(hui)，主(zhu)管(guan)(guan)督導(dao)不夠積極主(zhu)要(yao)(yao)(yao)表現在(zai)以下幾個(ge)方(fang)面。
應收賬款的回收期(qi)限拉長
造成應(ying)收(shou)賬款績效(xiao)不良的第三個(ge)(ge)主要(yao)原因是應(ying)收(shou)賬款的回(hui)收(shou)期限拉長。應(ying)收(shou)賬款回(hui)收(shou)期限之所以會拉長，主要(yao)有以下幾個(ge)(ge)原因。
折讓金額過多
造(zao)成應收(shou)賬款(kuan)績效不良的第四個主(zhu)要原(yuan)因(yin)是(shi)折讓(rang)金(jin)額太多。公司少回(hui)收(shou)一部分貨款(kuan)，讓(rang)利給(gei)顧(gu)客(ke)，折讓(rang)就是(shi)給(gei)予顧(gu)客(ke)的優惠(hui)。造(zao)成折讓(rang)金(jin)額過多的原(yuan)因(yin)主(zhu)要有以下(xia)四個。
退貨過(guo)多
造成應收賬款績效不良的第(di)五個(ge)原因是退貨過(guo)多。顧客退貨主要有以下四個(ge)原因。
【本講小結】
這(zhe)一講主(zhu)(zhu)要(yao)講述了三(san)個方面的內(nei)容：①本(ben)課(ke)程的主(zhu)(zhu)要(yao)目的；②導(dao)致(zhi)應收賬款績(ji)效不良(liang)的外部環境因(yin)素；③導(dao)致(zhi)應收賬款績(ji)效不良(liang)的企業內(nei)部管理控制因(yin)素。
文(wen)中重(zhong)點討(tao)論了導(dao)致應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)績效不(bu)(bu)(bu)(bu)良的(de)(de)外(wai)部環境(jing)因(yin)素(su)，這些因(yin)素(su)包(bao)括：①顧(gu)客(ke)(ke)(ke)付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)意(yi)愿普遍(bian)不(bu)(bu)(bu)(bu)高；②經銷商不(bu)(bu)(bu)(bu)認為(wei)付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)是理所當然的(de)(de)事情；③顧(gu)客(ke)(ke)(ke)自有資金的(de)(de)比例不(bu)(bu)(bu)(bu)高；④銀行銀根緊；⑤顧(gu)客(ke)(ke)(ke)營銷出(chu)現問題；⑥顧(gu)客(ke)(ke)(ke)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)未能及(ji)時收(shou)(shou)回；⑦顧(gu)客(ke)(ke)(ke)信用的(de)(de)資訊(xun)不(bu)(bu)(bu)(bu)充分；⑧顧(gu)客(ke)(ke)(ke)蓄意(yi)詐騙。導(dao)致應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)績效不(bu)(bu)(bu)(bu)良的(de)(de)企業內部管(guan)理控制因(yin)素(su)包(bao)括：①業務人員的(de)(de)素(su)質不(bu)(bu)(bu)(bu)高；②主(zhu)管(guan)督導(dao)不(bu)(bu)(bu)(bu)夠積(ji)極；③應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)回收(shou)(shou)期限拉長；④折讓(rang)金額太(tai)多；⑤退貨太(tai)多。
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