每天坐35號車(che)上下班(ban)，車(che)站總(zong)有一個賣報紙(zhi)的老(lao)漢。老(lao)漢穿著整(zheng)潔，看上去(qu)精神矍爍。看起來每天的生意都不錯(cuo)。
有(you)一天下班時間(jian)不算晚，買了他一份雜志，便(bian)和他閑聊了起來。
“老師傅，生意不錯吧！”“嗯，還可以，過得去吧！”
“看(kan)您成天(tian)忙忙碌碌的，收入一定不(bu)錯吧(ba)！”
“呵呵，我吧(ba)，不(bu)(bu)動不(bu)(bu)搖，一個月4000塊是沒有問題(ti)的！”
就這樣，老漢打(da)開了話匣子，和我聊了起來。
兩年前(qian)，老(lao)漢(han)(han)在(zai)工(gong)廠下崗了。下崗工(gong)資就(jiu)那么少，生活的壓力，使得老(lao)漢(han)(han)開始打算(suan)賣(mai)報(bao)掙錢（制定(ding)工(gong)作(zuo)目標）。幾經挑選，發現35號(hao)車總站人流量大，車次多，于是選定(ding)在(zai)35號(hao)車總站賣(mai)報(bao)（經初步市(shi)場分析，選擇終(zhong)端(duan)銷售點）。
但是(shi)(shi)(shi)，經過幾天(tian)蹲點發現(xian)，車(che)(che)(che)站(zhan)固定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)報(bao)人(ren)已經有了(le)兩個(ge)（營(ying)銷(xiao)環境論(lun)證）。其中一(yi)(yi)(yi)個(ge)賣(mai)(mai)了(le)很長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)了(le)，另一(yi)(yi)(yi)個(ge)好(hao)像(xiang)是(shi)(shi)(shi)車(che)(che)(che)站(zhan)一(yi)(yi)(yi)位駕駛員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)熟(shu)(shu)人(ren)（對(dui)競爭對(dui)手進(jin)行初步(bu)分析）。如果(guo)不(bu)(bu)(bu)做(zuo)(zuo)任何準備就(jiu)(jiu)直接進(jin)場賣(mai)(mai)報(bao)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)會被人(ren)家趕出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。于是(shi)(shi)(shi)老(lao)漢打算從車(che)(che)(che)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理人(ren)員下手（制定(ding)公關策略）。開(kai)始，老(lao)漢每天(tian)給幾位管(guan)理人(ren)員每人(ren)送份報(bao)紙，剛開(kai)始人(ren)家跟他(ta)不(bu)(bu)(bu)熟(shu)(shu)，不(bu)(bu)(bu)要(yao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)報(bao)紙。他(ta)就(jiu)(jiu)說(shuo)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)附近賣(mai)(mai)報(bao)多(duo)余的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，車(che)(che)(che)站(zhan)管(guan)理員也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么大官，一(yi)(yi)(yi)來(lai)二去(qu)也(ye)就(jiu)(jiu)熟(shu)(shu)了(le)。老(lao)漢這(zhe)(zhe)時就(jiu)(jiu)開(kai)始大倒苦水，說(shuo)現(xian)在(zai)(zai)下崗了(le)，在(zai)(zai)附近賣(mai)(mai)報(bao)銷(xiao)量也(ye)不(bu)(bu)(bu)好(hao)，一(yi)(yi)(yi)天(tian)賣(mai)(mai)不(bu)(bu)(bu)了(le)幾份，而馬上女兒就(jiu)(jiu)要(yao)參(can)加高(gao)考了(le)，高(gao)昂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)學費實在(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)無力負(fu)擔，女兒學習成(cheng)績(ji)那(nei)么好(hao)，如果(guo)讓(rang)她不(bu)(bu)(bu)讀了(le)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)不(bu)(bu)(bu)起她了(le)……（與公關對(dui)象(xiang)接觸，并博取同(tong)情）。人(ren)心都是(shi)(shi)(shi)肉做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，車(che)(che)(che)站(zhan)管(guan)理員就(jiu)(jiu)熱心幫他(ta)出主意：那(nei)你就(jiu)(jiu)到(dao)我們車(che)(che)(che)站(zhan)來(lai)賣(mai)(mai)報(bao)嘛(ma)。我們這(zhe)(zhe)邊生意蠻好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)們每天(tian)都能(neng)賣(mai)(mai)幾百份呢。
大功(gong)告成(cheng)了！有了車站管理員的許可，老漢光(guang)明正大地進場(chang)了。當然，老漢不(bu)會忘(wang)記每天孝敬管理員每人(ren)一份報紙（公共關系(xi)維(wei)護）。
這(zhe)場(chang)是(shi)進了，可(ke)一(yi)(yi)(yi)共3個(ge)賣報(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)(ren)(ren)，賣的(de)(de)是(shi)同樣(yang)的(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)。老漢(han)(han)冥(ming)思苦想一(yi)(yi)(yi)番（進行營(ying)(ying)銷(xiao)策略分析(xi)），有(you)了！另(ling)兩個(ge)賣報(bao)(bao)(bao)的(de)(de)都是(shi)各有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)小攤(tan)點，在車(che)(che)站的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)左一(yi)(yi)(yi)右。老漢(han)(han)決定，不擺攤(tan)，帶報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)到等車(che)(che)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)群中(zhong)和進車(che)(che)廂里賣（差異化營(ying)(ying)銷(xiao)，渠道(dao)創新(xin)，變店鋪(pu)銷(xiao)售(shou)為(wei)直銷(xiao)）。賣一(yi)(yi)(yi)段(duan)時(shi)間(jian)下來，老漢(han)(han)還總結了一(yi)(yi)(yi)些(xie)門(men)道(dao)：等車(che)(che)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)中(zhong)一(yi)(yi)(yi)般中(zhong)青(qing)年男的(de)(de)喜(xi)歡買(mai)(mai)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)、上車(che)(che)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)中(zhong)一(yi)(yi)(yi)般有(you)座位的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)喜(xi)歡買(mai)(mai)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)并(bing)喜(xi)歡一(yi)(yi)(yi)邊(bian)吃(chi)早點一(yi)(yi)(yi)邊(bian)看（消費(fei)者(zhe)分析(xi)）、有(you)重(zhong)大新(xin)聞時(shi)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)賣得特(te)別多（銷(xiao)售(shou)數據分析(xi)）。
于(yu)是，老漢又有了新(xin)(xin)創意(yi)。每(mei)天(tian)叫(jiao)(jiao)(jiao)賣報(bao)(bao)紙(zhi)時(shi)，不再叫(jiao)(jiao)(jiao)喚：快(kuai)報(bao)(bao)、晨報(bao)(bao)、金陵晚報(bao)(bao)，三毛一份(fen)，五毛兩(liang)份(fen)。而是換了叫(jiao)(jiao)(jiao)法，根據(ju)新(xin)(xin)聞來叫(jiao)(jiao)(jiao)。什(shen)么(me)伏明(ming)霞嫁給53歲的(de)梁錦松(song)啦、湯(tang)山投毒案告破啦、一個(ge)女檢(jian)查長的(de)墮落啦（對產品進(jin)行(xing)分(fen)析，挖掘USP獨(du)特(te)的(de)銷售主(zhu)張）。果然，這一招十分(fen)見(jian)效！原先(xian)許(xu)多沒(mei)打算買的(de)人(ren)都紛紛買報(bao)(bao)紙(zhi)。幾天(tian)下來，老漢發現，每(mei)天(tian)賣的(de)報(bao)(bao)紙(zhi)居然比平時(shi)多了一半！
這樣做(zuo)了(le)(le)大約(yue)半年左(zuo)右，車站的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)家報(bao)(bao)(bao)攤由(you)于(yu)(yu)生(sheng)意(yi)不太好就不賣了(le)(le)，于(yu)(yu)是老(lao)漢(han)就接下這個地方(fang)支起了(le)(le)自己的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)攤。但老(lao)漢(han)又(you)有(you)不同：買了(le)(le)政府(fu)統(tong)一(yi)(yi)(yi)制作的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)亭，氣派又(you)美(mei)觀(guan)（有(you)統(tong)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)VI，有(you)助(zhu)于(yu)(yu)提升(sheng)形象(xiang)）。老(lao)漢(han)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營品(pin)種也從單一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)賣報(bao)(bao)(bao)紙發展到賣一(yi)(yi)(yi)些暢銷雜(za)志（產品(pin)線(xian)延伸）。銷量(liang)更(geng)上一(yi)(yi)(yi)層樓(lou)了(le)(le)。老(lao)漢(han)還(huan)會根據什么雜(za)志好賣搞(gao)一(yi)(yi)(yi)些優惠(hui)，比如說買一(yi)(yi)(yi)本讀者送一(yi)(yi)(yi)份(fen)快報(bao)(bao)(bao)什么的(de)(de)(de)(de)，因為雜(za)志賺得比較(jiao)多（促(cu)(cu)(cu)銷策(ce)略，用利潤空間較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)產品(pin)做(zuo)買贈(zeng)促(cu)(cu)(cu)銷，并選擇受歡迎(ying)的(de)(de)(de)(de)贈(zeng)品(pin)）。老(lao)漢(han)的(de)(de)(de)(de)女兒周末(mo)在(zai)肯德(de)基(ji)打工，經(jing)(jing)常帶回來一(yi)(yi)(yi)些優惠(hui)券，于(yu)(yu)是，這又(you)成了(le)(le)老(lao)漢(han)促(cu)(cu)(cu)銷的(de)(de)(de)(de)獨特武器！買報(bao)(bao)(bao)紙雜(za)志一(yi)(yi)(yi)份(fen)，贈(zeng)送肯德(de)基(ji)優惠(hui)券一(yi)(yi)(yi)份(fen)（整合(he)資(zi)源，創造(zao)差(cha)異(yi)化(hua)）。
同時，由于老漢這個(ge)報(bao)亭良好的地理(li)位置和巨大的銷量，很快(kuai)就被可口可樂公(gong)司發現了(le)，他(ta)們安排業(ye)務人員上門，在老漢的報(bao)亭里張(zhang)貼了(le)可口可樂的宣傳(chuan)畫，安放了(le)小(xiao)冰箱，于是，老漢的報(bao)亭不僅變(bian)得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳(chuan)費(fei)，而(er)且增加了(le)賣飲料的收入（開發新的盈利(li)項(xiang)目成功）。
就這樣(yang)一(yi)直(zhi)做了兩(liang)年，老漢的(de)(de)(de)賣報生(sheng)意有(you)聲有(you)色。每月的(de)(de)(de)收入都(dou)不低于4000元。現在(zai)，老漢又有(you)了新的(de)(de)(de)目標(biao)，就是附近的(de)(de)(de)有(you)線電廠小(xiao)(xiao)區。老漢打算在(zai)小(xiao)(xiao)區出口的(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)胡同(tong)里再開一(yi)家新的(de)(de)(de)報亭（利(li)用成(cheng)型的(de)(de)(de)管(guan)理和共享(xiang)的(de)(de)(de)資源，走連鎖經營路線），把(ba)女兒將來讀(du)研的(de)(de)(de)錢也(ye)掙到手！和老漢的(de)(de)(de)一(yi)席談話，收獲頗多(duo)。賣報賣出這樣(yang)的(de)(de)(de)經營哲學，這位(wei)老漢可才是真(zhen)正的(de)(de)(de)實戰派營銷(xiao)人。
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