前(qian)面有(you)講(jiang)到目標的重要性(xing)，既然(ran)目標如此重要，那(nei)我們就試著(zhu)設定自(zi)己的目標。
經過(guo)實踐操作的統計(ji)，80%以上(shang)的銷(xiao)售(shou)員設定的目標都不準確，前面已經提到，目標是行(xing)動的指南針，這指南針都是偏的，如果能使行(xing)動正確呢？
對(dui)于目標設定的(de)要求，首先是(shi)“明(ming)確的(de)”和“有(you)時(shi)間限(xian)制的(de)”；
第三點是“可衡量的(de)”。“我(wo)要賺很多(duo)(duo)錢”，多(duo)(duo)少算(suan)很多(duo)(duo)？一(yi)千(qian)還是十萬？十萬還是一(yi)千(qian)萬？說(shuo)不清； “2015年我(wo)要買(mai)一(yi)套(tao)房子”，多(duo)(duo)大(da)的(de)房子？50平(ping)米(mi)還是200平(ping)米(mi)？沒說(shuo)清。
一(yi)項(xiang)活動(dong)要達到的(de)結(jie)果如果不明確，可多可少，那(nei)就(jiu)無(wu)(wu)法考評(ping)，無(wu)(wu)法進行(xing)獎懲，所以行(xing)動(dong)者就(jiu)缺乏(fa)動(dong)力(li)。更為主要的(de)是，在實施的(de)過程(cheng)中無(wu)(wu)法安排行(xing)動(dong)計劃(hua)。還以買房子為例，房子面積多少？在哪(na)個(ge)小區買？一(yi)是要籌錢，而是要看(kan)房，如果目標(biao)過于寬泛，要籌多少錢？去哪(na)里看(kan)房？執行(xing)的(de)時候就(jiu)漫無(wu)(wu)目的(de)。也就(jiu)失去了目標(biao)的(de)作用。
第四點是(shi)“挑戰性(xing)(xing)”，沒(mei)有挑戰，就沒(mei)有意(yi)(yi)義，“今年(nian)我四十歲(sui)，明(ming)年(nian)我的(de)目標(biao)是(shi)四十一歲(sui)”，沒(mei)有挑戰性(xing)(xing)，是(shi)順理成章(zhang)就辦到的(de)事，“現在(zai)已有意(yi)(yi)向客戶三家，合(he)計訂單20萬(wan)，所(suo)以下個月就定20萬(wan)目標(biao)”，這沒(mei)有意(yi)(yi)義，不會激發你的(de)潛能。
第(di)五點，“可(ke)實現性(xing)”，目(mu)標具有挑(tiao)戰性(xing)很重要，但是不能遙不可(ke)及。高得離譜(pu)的目(mu)標容易使執行者壓力過(guo)大，失去信心(xin)，反而失去了動(dong)力。即便是心(xin)態調(diao)整得很好(hao)，過(guo)高的目(mu)標在執行的時(shi)(shi)候還是無從下手，根本無法做計劃(hua)安排行動(dong)，因為時(shi)(shi)間資源、人力物力資源都不夠。
可(ke)實(shi)現性和(he)挑戰性并存的(de)目標，是在(zai)高(gao)和(he)低之間找到一個“適(shi)度“，既不(bu)(bu)能(neng)(neng)令人太(tai)安(an)逸(yi)，也不(bu)(bu)能(neng)(neng)高(gao)得無(wu)法(fa)承受。至于(yu)高(gao)到多(duo)少(shao)才(cai)合理，要看有(you)多(duo)少(shao)資源可(ke)以支撐(cheng)，所以這(zhe)個數(shu)值往往不(bu)(bu)能(neng)(neng)由執行(xing)者本人定，就銷售員的(de)目標而(er)言，他的(de)上級(ji)主管應該更有(you)經驗。
第六點，“系統性(xing)”。目標(biao)(biao)缺乏(fa)系統性(xing)是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團隊最常見的(de)。一(yi)般的(de)企(qi)業給銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員制定目標(biao)(biao)只有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)目標(biao)(biao)，可能還(huan)有(you)應收(shou)款一(yi)項，其他(ta)方(fang)面(mian)就沒有(you)了。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員的(de)發展應該有(you)四個(ge)方(fang)面(mian)：“業績、客戶、工作量、學(xue)習(xi)成(cheng)長”。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)與應收(shou)款，都是業績目標(biao)(biao)。 “業績”部(bu)分(fen)包括：銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)、應收(shou)款、毛(mao)利率、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)費用(yong)等(deng)指標(biao)(biao)。
“客(ke)(ke)戶(hu)”部分包括：客(ke)(ke)戶(hu)信息數量(liang)、潛在客(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)、成交客(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)、優(you)質客(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)、新客(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)、老客(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)、忠誠客(ke)(ke)戶(hu)數量(liang)等，達(da)成這些目(mu)標，有利于業績的穩定(ding)和優(you)質。
“工作(zuo)量”部分包括：電話(hua)數量、拜訪量、業務報告(gao)數量等，達(da)成這些目(mu)標，是(shi)對工作(zuo)過程的保證(zheng)。
“學習(xi)成(cheng)長”包括：專業(ye)知識、銷售(shou)(shou)技能(neng)、行(xing)業(ye)知識和信(xin)息等，這些進(jin)步能(neng)夠(gou)提(ti)高銷售(shou)(shou)員信(xin)心，提(ti)高客戶的信(xin)任度、提(ti)高成(cheng)交(jiao)的概率。
其他三(san)方(fang)面指標雖然(ran)不(bu)直(zhi)接反應業(ye)績，企業(ye)最需要銷售員呈現的也(ye)就是(shi)業(ye)績。但是(shi)，另(ling)外的三(san)項(xiang)(xiang)是(shi)業(ye)績長期穩(wen)定的保障，這三(san)項(xiang)(xiang)必(bi)須與業(ye)績平(ping)衡發展(zhan)。
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