績效(xiao)管(guan)(guan)理是人力資源管(guan)(guan)理的(de)(de)核(he)心，成功實施(shi)績效(xiao)管(guan)(guan)理，可(ke)以通過有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)目標分解(jie)和(he)有(you)(you)步驟(zou)的(de)(de)落實來實現(xian)既(ji)定的(de)(de)戰略，不但能(neng)幫助企業(ye)理順企業(ye)的(de)(de)管(guan)(guan)理流程，規(gui)范(fan)管(guan)(guan)理手段(duan)，提升管(guan)(guan)理者(zhe)的(de)(de)管(guan)(guan)理水平(ping)和(he)管(guan)(guan)理效(xiao)率,而且可(ke)以大(da)大(da)激發員工(gong)的(de)(de)工(gong)作(zuo)積(ji)極性。
廣告銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員是廣告公司，傳媒機構，媒體主營銷(xiao)(xiao)策略最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)執行單位，工作性質與一般辦公室員工有(you)較(jiao)大的(de)(de)(de)不同(tong)，在績效管理(li)上，同(tong)樣要(yao)有(you)所(suo)區(qu)別。要(yao)對廣告銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員進行有(you)效地績效管理(li)，除(chu)了(le)公開(kai)、公平(ping)、公正的(de)(de)(de)原則(ze)(ze)(ze)，科學、合(he)理(li)、導向(xiang)適當原則(ze)(ze)(ze)，提(ti)倡競(jing)爭、獎(jiang)勵進步，鞭策后進的(de)(de)(de)原則(ze)(ze)(ze)外(wai)，有(you)以下幾(ji)個要(yao)點是必須(xu)注意的(de)(de)(de)。
一、制定清晰、合(he)理(li)、有(you)效的考(kao)核指標。
績效管(guan)理本質是(shi)(shi)要(yao)讓每(mei)一(yi)(yi)個員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)都有(you)(you)(you)明確(que)的(de)(de)權利，承擔明確(que)的(de)(de)責任，因此清晰、合(he)(he)理的(de)(de)考核(he)指(zhi)標(biao)(biao)本身(shen)就具(ju)(ju)(ju)有(you)(you)(you)很大的(de)(de)激(ji)勵性(xing)，特(te)(te)別是(shi)(shi)對(dui)于廣告銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)。每(mei)天的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)行(xing)銷(xiao)日志(zhi)，周報表(biao)，月報表(biao)，季度報表(biao)，工(gong)(gong)(gong)作(zuo)總(zong)結，工(gong)(gong)(gong)作(zuo)說(shuo)明書和(he)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)分析(xi)是(shi)(shi)協助有(you)(you)(you)效完成這一(yi)(yi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)有(you)(you)(you)力的(de)(de)人(ren)力資源管(guan)理工(gong)(gong)(gong)具(ju)(ju)(ju)。工(gong)(gong)(gong)作(zuo)分析(xi)的(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)有(you)(you)(you)很多，如訪談(tan)、問(wen)卷(juan)、觀察、關鍵事件法(fa)(fa)、錨定(ding)(ding)分析(xi)法(fa)(fa)等，大致可以分為(wei)(wei)職務定(ding)(ding)向(xiang)(xiang)方(fang)法(fa)(fa)和(he)行(xing)為(wei)(wei)定(ding)(ding)向(xiang)(xiang)方(fang)法(fa)(fa)，前者(zhe)相(xiang)對(dui)靜(jing)態地描(miao)述各(ge)個崗位的(de)(de)特(te)(te)征以及各(ge)種有(you)(you)(you)關“工(gong)(gong)(gong)作(zuo)描(miao)述”一(yi)(yi)類(lei)的(de)(de)材料，后者(zhe)集(ji)中(zhong)于與“工(gong)(gong)(gong)作(zuo)要(yao)求(qiu)”相(xiang)適應的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)行(xing)為(wei)(wei)，屬于相(xiang)對(dui)動態的(de)(de)分析(xi)。無論采用何種方(fang)法(fa)(fa)，要(yao)定(ding)(ding)出清晰合(he)(he)理的(de)(de)考核(he)指(zhi)標(biao)(biao)，管(guan)理者(zhe)必須全面(mian)了解(jie)每(mei)位廣告銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)具(ju)(ju)(ju)體工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，然后抓(zhua)住工(gong)(gong)(gong)作(zuo)要(yao)素，確(que)定(ding)(ding)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)要(yao)項，訂立(li)考核(he)標(biao)(biao)準。在(zai)具(ju)(ju)(ju)體的(de)(de)指(zhi)標(biao)(biao)制訂上，注意“合(he)(he)理”性(xing)，形象的(de)(de)說(shuo)，指(zhi)標(biao)(biao)一(yi)(yi)定(ding)(ding)是(shi)(shi)“跳起來可以夠得著的(de)(de)”，還有(you)(you)(you)就是(shi)(shi)可視(shi)化，如果(guo)太低，失(shi)(shi)(shi)去(qu)了激(ji)勵的(de)(de)意義，如果(guo)太高(gao)，因為(wei)(wei)難以達到，反而使員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)喪失(shi)(shi)(shi)信心，也會失(shi)(shi)(shi)去(qu)激(ji)勵的(de)(de)作(zuo)用。
二、在具體的考核指(zhi)標(biao)上，要注意(yi)定(ding)量(liang)指(zhi)標(biao)和定(ding)性指(zhi)標(biao)相結合。
定(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)可(ke)以分為三類(lei)：廣(guang)(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售指(zhi)(zhi)標(biao)如(ru)銷(xiao)(xiao)售量(liang)、銷(xiao)(xiao)售額(e)、回籠、客戶(hu)拜訪次數、客戶(hu)數量(liang)等，經營指(zhi)(zhi)標(biao)如(ru)毛利率、應收帳款、各(ge)(ge)項費用(yong)控制等，激勵指(zhi)(zhi)標(biao)如(ru)客戶(hu)關系、品牌建設、完成率排(pai)名情況(kuang)、廣(guang)(guang)告(gao)(gao)主滿(man)意(yi)度(du)處理(li)、廣(guang)(guang)告(gao)(gao)執(zhi)(zhi)行進(jin)度(du)等，定(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)主要用(yong)于(yu)對廣(guang)(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)(de)(de)業績評估和日常工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)控制。根據(ju)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司情況(kuang)與傳媒產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)，管理(li)者可(ke)以設計(ji)出(chu)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體考核標(biao)準。定(ding)性指(zhi)(zhi)標(biao)主要考核廣(guang)(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)(de)(de)日常表現(xian)，如(ru)工(gong)作態度(du)、創新精神、團隊合作、對下達的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)(ge)項指(zhi)(zhi)令(ling)的(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)(zhi)行情況(kuang)、如(ru)要求上報的(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)、數據(ju)是否在規定(ding)時間內(nei)上報、數據(ju)準確性、客戶(hu)拜訪的(de)(de)(de)(de)(de)質量(liang)等等。
一(yi)般來(lai)講，根據廣(guang)告銷(xiao)售(shou)工(gong)作崗位(wei)與工(gong)作內(nei)容的(de)(de)不(bu)同(tong)，有三種定(ding)(ding)(ding)(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)和定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)相結合的(de)(de)方法。一(yi)是(shi)(shi)量(liang)化考(kao)核(he)，比(bi)如(ru)對于全(quan)(quan)職廣(guang)告銷(xiao)售(shou)員，完(wan)全(quan)(quan)采(cai)用定(ding)(ding)(ding)(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)硬(ying)性(xing)考(kao)核(he)，另(ling)將定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)激勵指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)體(ti)現，但是(shi)(shi)所占(zhan)比(bi)例(li)(li)很(hen)小，如(ru)定(ding)(ding)(ding)(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)分(fen)(fen)值為(wei)100分(fen)(fen)，定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)激勵分(fen)(fen)值為(wei)正負(fu)10分(fen)(fen)。二是(shi)(shi)對于廣(guang)告銷(xiao)售(shou)文職類的(de)(de)崗位(wei)，大部(bu)分(fen)(fen)采(cai)用定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)考(kao)核(he)，另(ling)將定(ding)(ding)(ding)(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)作為(wei)一(yi)種業績連帶指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)體(ti)現，但是(shi)(shi)所占(zhan)比(bi)例(li)(li)不(bu)大，如(ru)定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)分(fen)(fen)值為(wei)90分(fen)(fen)，定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)激勵分(fen)(fen)值為(wei)10分(fen)(fen)。三是(shi)(shi)對于分(fen)(fen)公司(si)經理及類似的(de)(de)崗位(wei)，他不(bu)但要對當前的(de)(de)業績負(fu)責，也(ye)要對未來(lai)市場的(de)(de)發展(zhan)與規劃負(fu)責，適宜采(cai)用定(ding)(ding)(ding)(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)和定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)比(bi)例(li)(li)類似的(de)(de)方法，如(ru)定(ding)(ding)(ding)(ding)量(liang)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)值為(wei)60分(fen)(fen)，定(ding)(ding)(ding)(ding)性(xing)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)值為(wei)40分(fen)(fen)等。
三(san)、要重視績效面談。
績(ji)(ji)效(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)是員(yuan)工(gong)(gong)和經理(li)(li)(li)就績(ji)(ji)效(xiao)問題所進行的(de)(de)(de)雙向溝(gou)通(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)一(yi)個過(guo)程(cheng)。坦(tan)誠進行相互溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，指出員(yuan)工(gong)(gong)在(zai)工(gong)(gong)作當中的(de)(de)(de)優點(dian)、缺(que)點(dian)，在(zai)員(yuan)工(gong)(gong)和管(guan)理(li)(li)(li)者之間建(jian)立一(yi)個通(tong)(tong)(tong)暢的(de)(de)(de)民(min)主通(tong)(tong)(tong)道，是廣告銷售人(ren)員(yuan)績(ji)(ji)效(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)中很重要的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作，否則面對市(shi)場，一(yi)方面充斥(chi)著(zhu)大量無用的(de)(de)(de)信息，一(yi)方面員(yuan)工(gong)(gong)不(bu)了解領(ling)導(dao)對自己有(you)什么要求(qiu)，對公司的(de)(de)(de)銷售政策(ce)、市(shi)場方案、控制制度所知(zhi)不(bu)詳，他(ta)們就難以做出更好的(de)(de)(de)改進。而(er)(er)且一(yi)般地(di)，下(xia)屬(shu)對管(guan)理(li)(li)(li)者作出的(de)(de)(de)反應，在(zai)很大程(cheng)度上并(bing)非(fei)根據(ju)客觀(guan)(guan)事實(shi)，而(er)(er)是根據(ju)他(ta)們主觀(guan)(guan)上感覺到的(de)(de)(de)事實(shi)，所以交流非(fei)常重要，不(bu)但會防患于未然，也有(you)助于形(xing)成(cheng)團隊共同思維。平時(shi)管(guan)理(li)(li)(li)者與員(yuan)工(gong)(gong)要保持(chi)持(chi)續(xu)(xu)不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)正式與非(fei)正式的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，或者記(ji)錄員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)表現(xian)(xian)，形(xing)成(cheng)必要的(de)(de)(de)文(wen)檔記(ji)錄。在(zai)這個過(guo)程(cheng)中，經理(li)(li)(li)與員(yuan)工(gong)(gong)在(zai)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)基礎上，幫(bang)助員(yuan)工(gong)(gong)定立績(ji)(ji)效(xiao)發(fa)展目標(biao)(biao)，通(tong)(tong)(tong)過(guo)過(guo)程(cheng)的(de)(de)(de)持(chi)續(xu)(xu)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，對員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)績(ji)(ji)效(xiao)能力進行輔導(dao)，幫(bang)助員(yuan)工(gong)(gong)不(bu)斷(duan)實(shi)現(xian)(xian)績(ji)(ji)效(xiao)目標(biao)(biao)。
四、及時制訂績效(xiao)改進計劃。
考核(he)結果出來后(hou)，一定要做(zuo)出相應的(de)響(xiang)應，在精神和物質兩個方面進(jin)行正負(fu)激(ji)勵，然后(hou)制(zhi)訂(ding)改進(jin)計劃并在實際工作中不(bu)斷(duan)(duan)給(gei)予指(zhi)導，然后(hou)形成管理上的(de)“有效回(hui)路”這是(shi)(shi)績效考核(he)工作的(de)核(he)心(xin)內容(rong)，因(yin)為(wei)考核(he)不(bu)是(shi)(shi)為(wei)了懲罰或者扣款，是(shi)(shi)為(wei)了進(jin)一步(bu)提高工作績效。通過不(bu)斷(duan)(duan)的(de)反思，交流和改進(jin)，隨時(shi)讓員工知道你的(de)要求和工作的(de)方向，從(cong)而使他們真正具有參與感，并更加積極配合你的(de)工作。
五(wu)、屏棄主觀(guan)想法。
不(bu)(bu)(bu)管是(shi)對(dui)于(yu)管理(li)(li)者(zhe)(zhe)還是(shi)對(dui)于(yu)員工本(ben)人，主觀(guan)的(de)(de)或(huo)無心(xin)的(de)(de)成見，都會給績(ji)(ji)效管理(li)(li)帶來影響(xiang)甚至(zhi)錯(cuo)誤。就(jiu)管理(li)(li)者(zhe)(zhe)而言(yan)，不(bu)(bu)(bu)要因為(wei)看不(bu)(bu)(bu)慣(guan)員工的(de)(de)行為(wei)或(huo)者(zhe)(zhe)做事風格而產(chan)生(sheng)(sheng)看法，影響(xiang)對(dui)員工正常工作成績(ji)(ji)的(de)(de)判斷(duan)。就(jiu)員工本(ben)身而言(yan)，不(bu)(bu)(bu)要主觀(guan)地認為(wei)績(ji)(ji)效考核不(bu)(bu)(bu)夠(gou)客觀(guan)，過程不(bu)(bu)(bu)夠(gou)周密，不(bu)(bu)(bu)能(neng)反(fan)映出自己實際(ji)的(de)(de)工作成績(ji)(ji)或(huo)者(zhe)(zhe)難有機會把最(zui)好的(de)(de)一(yi)面呈現出來，甚至(zhi)產(chan)生(sheng)(sheng)一(yi)種對(dui)績(ji)(ji)效管理(li)(li)應付了事的(de)(de)心(xin)理(li)(li)。
總的(de)(de)來(lai)講，在對廣(guang)告(gao)(gao)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)進行績效管(guan)理時，一(yi)(yi)是要(yao)把握績效管(guan)理的(de)(de)導(dao)向(xiang)作用，“考(kao)核(he)什么就(jiu)得到什么”，如廣(guang)告(gao)(gao)銷量(liang)指標占主要(yao)位置，那利潤一(yi)(yi)定(ding)會被(bei)忽視；二是一(yi)(yi)定(ding)要(yao)把握住考(kao)核(he)的(de)(de)信(xin)度與效度，并將績效考(kao)核(he)和員(yuan)(yuan)工的(de)(de)績效改(gai)進相結合，從思(si)想和執行的(de)(de)角度對績效管(guan)理系(xi)統形(xing)成(cheng)統一(yi)(yi)的(de)(de)認識。否則企業自以為績效管(guan)理是一(yi)(yi)個(ge)有效的(de)(de)管(guan)理“武(wu)器”，然而(er)在實(shi)際(ji)中卻變(bian)成(cheng)了走過(guo)場，流于形(xing)式，不(bu)但(dan)達不(bu)到原來(lai)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，反而(er)變(bian)成(cheng)了額外的(de)(de)管(guan)理累贅。。。。。。
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