前言：“人”是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)第(di)一(yi)(yi)生產力(li)(li)的(de)(de)(de)觀(guan)點已經被越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)所認同并(bing)實(shi)踐。在(zai)管理(li)實(shi)踐之中，更有一(yi)(yi)些企(qi)業(ye)(ye)(ye)把人力(li)(li)資源(yuan)放(fang)在(zai)戰略的(de)(de)(de)地位進行思考和規劃，并(bing)取得不(bu)俗的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績(ji)。在(zai)整個人力(li)(li)資源(yuan)管理(li)系統中，培(pei)(pei)訓(xun)往往是(shi)(shi)最不(bu)容易(yi)做好的(de)(de)(de)環(huan)節之一(yi)(yi)。當(dang)然(ran)其(qi)中設計的(de)(de)(de)因(yin)素(su)很多(duo)(duo)。在(zai)營(ying)銷咨(zi)詢領域，根據(ju)筆者(zhe)觀(guan)察，為了促進企(qi)業(ye)(ye)(ye)經營(ying)革新，全面提高銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)素(su)質，以創(chuang)造(zao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)和銷售人員(yuan)個人的(de)(de)(de)更大業(ye)(ye)(ye)績(ji)，使銷售人員(yuan)適應外部競爭環(huan)境變化和增(zeng)強競爭能(neng)力(li)(li)，多(duo)(duo)數(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)會采用PDCA（教育(yu)(yu)培(pei)(pei)訓(xun)-提升-再教育(yu)(yu)培(pei)(pei)訓(xun)-再提高）的(de)(de)(de)循(xun)環(huan)往復式銷售培(pei)(pei)訓(xun)管理(li)模式。于是(shi)(shi),銷售團隊(dui)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)規劃尤其(qi)顯得重要.
一. 企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)目標設置1、 增長(chang)知(zhi)識：銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)肩負(fu)著與客(ke)(ke)戶(hu)顧客(ke)(ke)溝(gou)通(tong)產品信息，搜(sou)集市場情報等(deng)任務，因此，必須具有一定的(de)(de)知(zhi)識層次，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)培(pei)訓(xun)的(de)(de)主要目標。2、 提(ti)高技(ji)能(neng)(neng)：技(ji)能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)運用(yong)知(zhi)識進行實際操作的(de)(de)本領。對于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)來(lai)說，技(ji)能(neng)(neng)的(de)(de)提(ti)高不僅僅在于(yu)具備一定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能(neng)(neng)力(li)(li)，如產品的(de)(de)介紹、演示、洽(qia)談(tan)、成(cheng)交(jiao)等(deng)方面技(ji)巧(qiao)的(de)(de)提(ti)高，還包括(kuo)市場調查與分析(xi)的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)，對經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商提(ti)供銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)援(yuan)助的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)與客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)信息情報的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)等(deng)等(deng)。3、 強化(hua)態度(du)：態度(du)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)長(chang)期(qi)以來(lai)形成(cheng)的(de)(de)經營理(li)念、價值觀念和文(wen)(wen)化(hua)環境。通(tong)過培(pei)訓(xun)，使企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)文(wen)(wen)化(hua)觀念滲透到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)的(de)(de)思想意識中去(qu)，使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)熱愛(ai)企(qi)(qi)業(ye)、熱愛(ai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作，始終保持高漲的(de)(de)工作熱情。
二. 銷(xiao)售培訓的具體內容
1. 行(xing)業知(zhi)識:行(xing)業動態,行(xing)業發展(zhan)趨(qu)勢,國家制(zhi)訂的行(xing)業相(xiang)關政策(ce)法規,競爭對手狀(zhuang)況等.
2. 企(qi)業知(zhi)識:企(qi)業文化(hua),企(qi)業歷史,企(qi)業經(jing)營理念,企(qi)業目標等.
3. 產(chan)品(pin)知識:產(chan)品(pin)原理,產(chan)品(pin)結構,產(chan)品(pin)性能,優劣勢分析,使用維修保養,售后服務.
4. 業務(wu)(wu)規范:企業規章制度,基礎財(cai)務(wu)(wu)管理,經濟(ji)法,銷售(shou)流程,崗位(wei)權利與(yu)義務(wu)(wu).
5. 市場知識:市場調查分析,消費者心理行為分析,4C,4P,4R市場手(shou)段(duan)運用基礎.
6. 銷售(shou)準備:銷售(shou)人員必備條(tiao)件,基本素(su)質,商務禮(li)儀,職(zhi)業形象塑造,職(zhi)業生涯規劃.
7. 銷(xiao)售促進:區域市場拓(tuo)展技巧,雙贏談(tan)判技巧,客戶管理(li)技巧,團隊合作,時間管理(li).
三. 銷售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)方法企業可依據自身(shen)條件,采用內(nei)訓(xun)(xun)(xun)或外(wai)(wai)(wai)訓(xun)(xun)(xun)兩種形式(shi).外(wai)(wai)(wai)訓(xun)(xun)(xun)主(zhu)要由專(zhuan)業咨(zi)詢管理公司負(fu)責(ze)實施,培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)科目的(de)(de)設(she)置(zhi),應(ying)依據兩個原則:一是依據培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)對象主(zhu)需求(qiu)來(lai)設(she)置(zhi)課程內(nei)容(rong),而(er)不是依靠咨(zi)詢公司所能提供的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)項目;二(er)是依據企業即(ji)將要貫徹(che)執行(xing)的(de)(de)推廣內(nei)容(rong)來(lai)設(she)置(zhi),而(er)不是死搬(ban)硬套執行(xing)程序上的(de)(de)內(nei)容(rong).內(nei)訓(xun)(xun)(xun)由于成人學習能力的(de)(de)差異性比較(jiao)大,培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)形式(shi)應(ying)該(gai)豐(feng)富多彩(cai),應(ying)該(gai)屏棄傳統的(de)(de)課堂說教式(shi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun),多采用案(an)例分析,角色扮演(yan),小(xiao)組(zu)會議討論,多媒(mei)體講義,戶(hu)外(wai)(wai)(wai)拓展等(deng)互動式(shi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方法,以求(qiu)*的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)效果.
四. 銷售培(pei)訓績效評估(gu)
1. 成(cheng)本(ben)(ben)(ben)-效(xiao)益評估培訓成(cheng)本(ben)(ben)(ben)主(zhu)(zhu)要包含直(zhi)接成(cheng)本(ben)(ben)(ben)和(he)(he)間(jian)(jian)(jian)接成(cheng)本(ben)(ben)(ben)。直(zhi)接成(cheng)本(ben)(ben)(ben)是(shi)(shi)指(zhi)設(she)備,設(she)施,人(ren)事和(he)(he)和(he)(he)材(cai)料四類;間(jian)(jian)(jian)接成(cheng)本(ben)(ben)(ben)是(shi)(shi)指(zhi)誤工(gong)時(shi)間(jian)(jian)(jian),儀(yi)器(qi)損耗,追(zhui)趕時(shi)間(jian)(jian)(jian)三類.培訓效(xiao)益主(zhu)(zhu)要包含財務(wu)指(zhi)標和(he)(he)非財務(wu)指(zhi)標。財務(wu)指(zhi)標是(shi)(shi)指(zhi)企業(ye)利稅(shui)增長(chang)率(lv),銷(xiao)售管理費(fei)用降低,銷(xiao)售收入增長(chang)率(lv);非財務(wu)指(zhi)標是(shi)(shi)指(zhi)市(shi)場占(zhan)有率(lv),企業(ye)排名上升,銷(xiao)售管理規(gui)范(fan),人(ren)員流(liu)動率(lv),創新能力等(deng).
2. 員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)評估培訓(xun)的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)主(zhu)要針對企業(ye)內(nei)(nei)部(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)和(he)企業(ye)外(wai)部(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du).企業(ye)內(nei)(nei)部(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)：是指經(jing)(jing)培訓(xun)后的(de)(de)(de)他人(ren)對培訓(xun)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)和(he)受訓(xun)員(yuan)(yuan)工(gong)自身滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)兩方面,具體(ti)表現(xian)(xian)形(xing)式(shi)為缺勤率(lv),抱怨率(lv),離(li)職率(lv)以及團(tuan)隊合(he)作溝通等(deng);企業(ye)外(wai)部(bu)員(yuan)(yuan)工(gong)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)：是指經(jing)(jing)培訓(xun)后直接外(wai)部(bu)顧(gu)客滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)-表現(xian)(xian)形(xing)式(shi)為最終顧(gu)客滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)(產品(pin)投(tou)訴率(lv),返修率(lv)和(he)忠誠度(du)(du)(du)),分銷商(shang)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)(銷售(shou)(shou)訂(ding)單,經(jing)(jing)銷積(ji)極性,產品(pin)陳列,銷售(shou)(shou)目標(biao));間接外(wai)部(bu)顧(gu)客滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)-表現(xian)(xian)形(xing)式(shi)為銀行滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)(信用等(deng)級),社(she)區(qu)滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)(社(she)區(qu)環(huan)境勞動(dong)就業(ye)),政府滿(man)(man)(man)意(yi)(yi)度(du)(du)(du)(公益事業(ye)).總之,銷售(shou)(shou)培訓(xun)是個系統(tong)的(de)(de)(de)包裝策劃工(gong)程,企業(ye)在實施銷售(shou)(shou)培訓(xun)時從源(yuan)頭的(de)(de)(de)培訓(xun)調查(cha)直至培訓(xun)后的(de)(de)(de)績效評估, 應作出規范(fan)的(de)(de)(de)適合(he)本企業(ye)現(xian)(xian)狀的(de)(de)(de)培訓(xun)流程制(zhi)度(du)(du)(du)。通過培訓(xun)的(de)(de)(de)執行,來激勵銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)創造性地(di)繼承(cheng)和(he)發展國內(nei)(nei)外(wai)營(ying)銷界多年來的(de)(de)(de)知識和(he)經(jing)(jing)驗,提升銷售(shou)(shou)團(tuan)隊和(he)個人(ren)綜合(he)素質,并(bing)在銷售(shou)(shou)實踐中發揮(hui)出巨(ju)大的(de)(de)(de)潛力.
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2919.html
