導讀：經營(ying)的重點是(shi)實現(xian)產品的市場成(cheng)功和財務成(cheng)功，管理的重點是(shi)體(ti)系完善(shan)和人才(cai)育成(cheng)，因為，卓越的企(qi)業都是(shi)人才(cai)跟著體(ti)系走，不(bu)是(shi)體(ti)系跟著人才(cai)走；管理的本質(zhi)就是(shi)保障經營(ying)成(cheng)果的實現(xian)。
經營決(jue)定(ding)企(qi)(qi)業(ye)毛利率，管理決(jue)定(ding)企(qi)(qi)業(ye)凈利率。
經營不僅追求(qiu)銷(xiao)售(shou)業(ye)績增(zeng)長，還追求(qiu)產品(pin)售(shou)價提升，經營主要從外部市場(chang)入(ru)手(shou)。管理(li)追求(qiu)成(cheng)本和費(fei)用(yong)最(zui)小(xiao)化，管理(li)主要是從企業(ye)內部控制入(ru)手(shou)。
在(zai)企業咨詢(xun)輔導中，經(jing)(jing)常(chang)有人提問(wen)，經(jing)(jing)營與管理(li)*的區別是什么？我通常(chang)把(ba)經(jing)(jing)營與管理(li)的區別分為四點：
一.“經營”是(shi)選擇(ze)對的事(shi)(shi)情做(zuo)(zuo)，“管(guan)理”是(shi)要把(ba)事(shi)(shi)情做(zuo)(zuo)對。選擇(ze)對的事(shi)(shi)情，往(wang)往(wang)是(shi)經營者戰略(lve)層面和方(fang)向路(lu)線的事(shi)(shi)情，試想(xiang)，如果方(fang)向和路(lu)線錯了(le)，管(guan)理者把(ba)錯誤的事(shi)(shi)情做(zuo)(zuo)對了(le)，企業的損失會更嚴(yan)重。
二.“經營”是對成果負責，“管理”是對過程負責。反映經營成果的往往是利潤，反映過程效果的往往是流程、標準、體系，所以，我們常說“經營人才關注利潤，管理人才關注體系”。企業為什么要建立流程、標準、體系？它的本質在于保障經營成果的實現。
三(san).“經(jing)營(ying)者”側重于“外部(bu)”，“管理(li)(li)者”側重于“內部(bu)”。“經(jing)營(ying)者”擅長整(zheng)合外部(bu)資(zi)源(yuan)為(wei)自己所用，包(bao)括客戶、資(zi)金、政策等(deng)；“管理(li)(li)者”擅長治理(li)(li)內部(bu)結構使(shi)運營(ying)順暢，包(bao)括人(ren)員、材(cai)料(liao)、設備等(deng)。
四.“經營者”注重領導人，“管理者”注重理順事。高明的經營者不僅會駕馭君子，而且會經營小人。經營者往往都具備超強的領導力，戰神級人物林彪曾經問毛主席，革命紅旗還能扛多久？毛主席說“星星之火可以燎原”，如此說話的氣魄非一般經營者可比。經營者除了有過人的領導力，更有過人的見識和膽識，我們常說，知識決定見識，見識決定膽識，膽識決定出息。
一家企業，如果經營沒有管理做保障，目標必然無法實現；管理離開經營目標，就會失去方向變得盲目，經營與管理是相輔相成的。
企業經營模式不成熟時，管理不能過度，我們最怕的是在市場前線沖鋒陷陣的業務部門經營水平差，而留在企業看家護院的職能部門管理水平強，這樣就會把企業給玩死。我見到過一些企業的職能部門喜歡自以為是，盲目趕時髦追求高大上，市場流行什么管理模式就導入什么管理模式，以體現自己始終引領著管理的前沿趨勢，比如前些年在很多大集團企業流行的OKR敏捷績效（objectives & Key Results目標與關鍵結果）、HRBP（HRBUSINESSPARTNER人力(li)資(zi)源業務合(he)作伙伴）、*、積分制管(guan)(guan)理等等，職能部(bu)門(men)未(wei)掌(zhang)握好火(huo)候(hou)便導入這些新的(de)(de)管(guan)(guan)理工具，并要求、考核業務部(bu)門(men)執(zhi)行這些新的(de)(de)管(guan)(guan)理方式(shi)，導致業務部(bu)門(men)花了太多時間和精力(li)來(lai)做這些似懂(dong)非(fei)懂(dong)的(de)(de)事情，反而影響業績的(de)(de)增(zeng)長。
一家(jia)企業，利潤*化(hua)(hua)是永恒(heng)追求的目標，要(yao)做到利潤*化(hua)(hua)，就必須做好經營(ying)增(zeng)效和管理降本(ben)。
那么，要做到經營增效，最起碼的是要實現產品的市場成功和財務成功，經營的重點始終貫穿在產品、客戶、市場、利潤這四個環節。要做到經營增(zeng)效，我(wo)們一(yi)般須重點改善四(si)(si)大(da)財務指(zhi)標(biao)和四(si)(si)大(da)競爭力(li)(li)指(zhi)標(biao)。四(si)(si)大(da)財務指(zhi)標(biao)是“銷(xiao)售收入及(ji)增(zeng)長率、新業務在銷(xiao)售中所占的(de)比例(li)、人均毛利(li)潤(run)及(ji)增(zeng)長率、非薪酬(chou)費用下降的(de)比率”；四(si)(si)大(da)競爭力(li)(li)指(zhi)標(biao)是“產品收入及(ji)利(li)潤(run)結構的(de)合(he)理(li)(li)性、區(qu)域(yu)收入及(ji)利(li)潤(run)結構的(de)合(he)理(li)(li)性、渠道與客戶收入及(ji)利(li)潤(run)結構的(de)合(he)理(li)(li)性、核心人員的(de)薪酬(chou)提高(gao)及(ji)任職能力(li)(li)提高(gao)”。
經營增效的重點在于實現產品的市場成功和財務成功，因此，怎么提高銷售收入和銷售毛利率是重中之重，我們(men)一(yi)般通(tong)過(guo)(guo)“市場(chang)(chang)寬度(du)(du)(du)看空白點、市場(chang)(chang)深度(du)(du)(du)看占(zhan)有(you)率(lv)、客(ke)(ke)戶(hu)粘度(du)(du)(du)看長期性”的(de)“營銷增(zeng)量三度(du)(du)(du)法則”來(lai)(lai)提高(gao)銷售收入，再通(tong)過(guo)(guo)“客(ke)(ke)戶(hu)盈利能(neng)力和(he)貢(gong)獻率(lv)分析、提高(gao)優(you)質客(ke)(ke)戶(hu)的(de)內部占(zhan)有(you)率(lv)、增(zeng)加邊(bian)際(ji)貢(gong)獻高(gao)產品(pin)的(de)銷量、提高(gao)邊(bian)際(ji)貢(gong)獻低產品(pin)的(de)價格”等方法和(he)措施(shi)來(lai)(lai)提升銷售毛利率(lv)。
如(ru)果說經營增效(xiao)的重點在(zai)于(yu)產品的市場成功和財務成功，那(nei)么，管理降本的重點則在(zai)于(yu)制度體系(xi)的完善和人才育成。
我(wo)到(dao)過一些成(cheng)長型企(qi)業(ye)，還有部分知名(ming)企(qi)業(ye)，發(fa)現他們無法準(zhun)確的(de)(de)(de)核算(suan)(suan)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)和費用，核算(suan)(suan)材(cai)料成(cheng)本(ben)(ben)(ben)欠缺BOM表(biao)（材(cai)料清單），核算(suan)(suan)人工成(cheng)本(ben)(ben)(ben)沒有標準(zhun)工時，管(guan)控(kong)不必(bi)要的(de)(de)(de)費用又沒有全面預算(suan)(suan)管(guan)理(li)制(zhi)度，這些企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)極其粗放(fang)，由于沒有基礎數據(ju)和作業(ye)標準(zhun)，成(cheng)本(ben)(ben)(ben)管(guan)理(li)是(shi)一筆糊涂賬，企(qi)業(ye)內(nei)部到(dao)處都是(shi)浪費，利(li)潤就(jiu)從這些粗放(fang)的(de)(de)(de)縫(feng)隙中(zhong)流失掉了。
自知是治療的開始。
更可怕的是這些企業的內部還有一幫自以為是的管理人員，他們對浪費或者視而不見，或者知而不行，或者行而不達，他們漠視企業的盈與虧；甚至個別企業老板還是蔡桓公，對專家顧問和員工的“進諫”置若罔聞，不認為自己的(de)企(qi)業有“病”，等企(qi)業病入骨髓時(shi)(shi)(shi)，他(ta)才意識到問題的(de)嚴重性。我經常(chang)和一(yi)些企(qi)業的(de)老總開玩笑(xiao)，不要(yao)等唱國歌時(shi)(shi)(shi)才下決心做變革(ge)，要(yao)高(gao)歌在希(xi)望的(de)田野上時(shi)(shi)(shi)就(jiu)做好革(ge)新。
管理降本的重點在于制度體系的完善和人才育成，我們要Cost Down，就必須完善預算管理制度、成本企劃制度、標準成本制度，并訓練管理人員和技術人員運用VA、VE、VSM、BPK、IE手法、QC手法等改善工具削減企業全價值鏈的浪費和損失。
管理人(ren)員和(he)技術人(ren)員成本(ben)(ben)意(yi)識(shi)的(de)改(gai)(gai)變和(he)成本(ben)(ben)改(gai)(gai)善(shan)能(neng)力的(de)提升對于(yu)(yu)管理降(jiang)本(ben)(ben)是尤(you)為重要(yao)的(de)，記得去年到一(yi)家(jia)上市公司(si)指(zhi)導降(jiang)本(ben)(ben)增(zeng)效(xiao)，在(zai)診(zhen)斷研(yan)發(fa)(fa)部門時發(fa)(fa)現(xian)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)新產品(pin)研(yan)發(fa)(fa)成功率、研(yan)發(fa)(fa)周期天數、材料共(gong)(gong)享率、零件削減數等研(yan)發(fa)(fa)業(ye)績(ji)指(zhi)標(biao)均很不理想(xiang)，于(yu)(yu)是，便詢問他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)研(yan)發(fa)(fa)負責人(ren)和(he)多個研(yan)發(fa)(fa)工程(cheng)(cheng)師(shi)，發(fa)(fa)現(xian)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)對一(yi)些常用的(de)研(yan)發(fa)(fa)降(jiang)本(ben)(ben)增(zeng)效(xiao)的(de)改(gai)(gai)善(shan)工具都(dou)不了解(jie)，比(bi)如(ru)：TRIZ萃智創新方法(fa)（TRIZ是俄(e)文(wen)首字母對應(ying)的(de)拉(la)丁字母縮寫，Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch）、Tear Down分解(jie)技法(fa)、DFMA面向制造(zao)和(he)裝(zhuang)配的(de)產品(pin)設(she)(she)計（Design for ManufacturingAssembly）、CBB共(gong)(gong)享模塊建設(she)(she)（Common Building Block）等；如(ru)果(guo)研(yan)發(fa)(fa)工程(cheng)(cheng)師(shi)們(men)(men)(men)對于(yu)(yu)研(yan)發(fa)(fa)降(jiang)本(ben)(ben)增(zeng)效(xiao)的(de)改(gai)(gai)善(shan)工具都(dou)未曾聽說過，我們(men)(men)(men)還能(neng)期望他(ta)(ta)們(men)(men)(men)降(jiang)低(di)研(yan)發(fa)(fa)成本(ben)(ben)？
毛利取決于行業，純利取決于企業。世界上沒有不(bu)賺(zhuan)錢的行業(ye)，只有不(bu)賺(zhuan)錢的企業(ye)，一家企業(ye)，惟(wei)有外(wai)部市場(chang)突破增效，內部運營減耗降本(ben)才(cai)能做到利(li)潤*化。
經營的高度，管理的角度，增效降本的力度。
作者介紹：
姜上泉，近(jin)20年來成功(gong)為155家(jia)全球企業(ye)500強(qiang)、中國(guo)企業(ye)500強(qiang)和(he)大(da)型上市公司進行培訓與(yu)輔導，曾受邀為北京大(da)學(xue)、清華大(da)學(xue)、中山大(da)學(xue)、上海交通大(da)學(xue)等多所*大(da)學(xue)授課。
近20年來其擁有獨立知識產權的培訓、咨詢產品貫通企業經營管理的各個階層，高層通過《利潤空間降本增效系統》學經營、做規劃；中層通過《業績突破精益管理系統》學管理、做改善；基層通過《夯實基礎卓越班組系統》學執行、做典范。
說明：姜上泉導師原創文章，引用與(yu)轉載請注明出處和(he)作者。
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