關于(yu)銷售系統問題，在華夏智慧名師博客中眾多參(can)與(yu)過系統實踐的老師和(he)朋友(you)面(mian)前，我仍然是個學生。這個系列(lie)僅僅是(shi)我(wo)對建(jian)設銷售系統問(wen)題的思考，說對說錯(cuo)，都(dou)不要跟我(wo)較真。好(hao)么？
一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)怎(zen)么理(li)(li)解(jie)銷(xiao)售(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)？首先，我(wo)(wo)怎(zen)么理(li)(li)解(jie)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)？關(guan)于(yu)(yu)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)科學概念和(he)(he)準確定(ding)義，我(wo)(wo)就(jiu)不費力氣查詢了，相信(xin)在(zai)網(wang)上(shang)可以查到一(yi)(yi)(yi)(yi)大(da)(da)堆。我(wo)(wo)理(li)(li)解(jie)是(shi)(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)些基本部件(jian)按(an)照一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)結構(gou)組成一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)具有完(wan)成某種任(ren)(ren)務的(de)(de)(de)功能(neng)(neng)的(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)體，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)整(zheng)(zheng)體就(jiu)是(shi)(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)。在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)理(li)(li)解(jie)當中，除了“任(ren)(ren)務”這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)核心(xin)之(zhi)外，還有四(si)個(ge)(ge)關(guan)鍵詞：部件(jian)、結構(gou)、整(zheng)(zheng)體、功能(neng)(neng)。系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)科學領域中有兩句(ju)名(ming)(ming)言非常有意思。一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)是(shi)(shi)(shi)“整(zheng)(zheng)體大(da)(da)于(yu)(yu)部分之(zhi)和(he)(he)”，另一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)是(shi)(shi)(shi)“結構(gou)產生功能(neng)(neng)”。而這(zhe)(zhe)兩句(ju)話，恰恰概括(kuo)了我(wo)(wo)們組建任(ren)(ren)何系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)和(he)(he)方法(fa)。“整(zheng)(zheng)體大(da)(da)于(yu)(yu)部分之(zhi)和(he)(he)”，是(shi)(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)建設(she)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。西客博士關(guan)于(yu)(yu)第“三”者的(de)(de)(de)文章里提(ti)到“三個(ge)(ge)臭皮匠，湊個(ge)(ge)諸葛亮”。基本上(shang)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)條名(ming)(ming)言的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種通俗詮釋(shi)。如果用數學表達式來(lai)說明就(jiu)是(shi)(shi)(shi)1+1+1>3。“結構(gou)產生功能(neng)(neng)”，是(shi)(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)建設(she)的(de)(de)(de)方法(fa)。對(dui)這(zhe)(zhe)里的(de)(de)(de)結果的(de)(de)(de)理(li)(li)解(jie)，不能(neng)(neng)簡單化。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)結構(gou)必須關(guan)注(zhu)以下三個(ge)(ge)要(yao)點，一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)對(dui)擔負一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)工(gong)作的(de)(de)(de)部件(jian)的(de)(de)(de)性(xing)能(neng)(neng)要(yao)求(qiu)，
二是部件(jian)之間的物理結構。
三是(shi)部件(jian)之(zhi)(zhi)間的(de)工作流傳遞規(gui)則。現在(zai)，我開始(shi)理(li)解銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)。由(you)一些具有銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力的(de)成(cheng)(cheng)員，按照一定的(de)機(ji)制(zhi)組(zu)成(cheng)(cheng)一個具有某種商品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力的(de)團(tuan)隊，這個團(tuan)隊就可以稱(cheng)為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)。于(yu)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)中除了“商品”這個核(he)心之(zhi)(zhi)外，同(tong)樣有四個相應(ying)的(de)關鍵詞(ci)：成(cheng)(cheng)員、機(ji)制(zhi)、團(tuan)隊、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。因(yin)此，“團(tuan)隊業(ye)績大于(yu)成(cheng)(cheng)員業(ye)績之(zhi)(zhi)和”是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)建(jian)(jian)設(she)(she)的(de)目(mu)的(de)，而“機(ji)制(zhi)產生銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)”，則是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)建(jian)(jian)設(she)(she)的(de)方法。這里的(de)機(ji)制(zhi)包括了組(zu)織機(ji)構、制(zhi)度、流程、、標準、文(wen)(wen)化、觀念等等顯著或(huo)潛(qian)在(zai)的(de)支配團(tuan)隊成(cheng)(cheng)員行(xing)為的(de)因(yin)素(su)(su)(su)。很(hen)顯然，如果“機(ji)制(zhi)產生銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)”這個命(ming)題可以成(cheng)(cheng)立(li)，就意味(wei)著要求我們將團(tuan)隊內更多積極(ji)的(de)潛(qian)在(zai)因(yin)素(su)(su)(su)轉變成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)制(zhi)度，這樣才能鞏固和提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績。由(you)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)基本部件(jian)是(shi)“人(ren)”，因(yin)此整個系(xi)(xi)統(tong)(tong)就必然帶有強(qiang)烈的(de)人(ren)文(wen)(wen)色彩(cai)。由(you)于(yu)人(ren)類行(xing)為的(de)不確(que)定成(cheng)(cheng)分的(de)較(jiao)多，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)建(jian)(jian)設(she)(she)的(de)也具有相當的(de)復雜性，因(yin)此如何結(jie)合人(ren)的(de)因(yin)素(su)(su)(su)建(jian)(jian)設(she)(she)合理(li)的(de)積極(ji)的(de)機(ji)制(zhi)，成(cheng)(cheng)了銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊建(jian)(jian)設(she)(she)的(de)重要課題。
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