如何做好工業品銷售？工業品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷售(shou)不(bu)同于一般消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin),它是(shi)面(mian)(mian)向企業而非普通(tong)(tong)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。因(yin)此,一個在一般消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)領域很(hen)有經驗的(de)(de)(de)(de)(de)業務人(ren)(ren)(ren)員(yuan),轉做(zuo)工業品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷售(shou)時可(ke)能(neng)(neng)做(zuo)得很(hen)差,因(yin)為兩者(zhe)面(mian)(mian)向的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶不(bu)同,需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力也不(bu)同。 做(zuo)一般消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)更注重親和(he)力，讓消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)(dui)你(ni)(ni)產(chan)生信任而達成購買(mai)行(xing)為，因(yin)為普通(tong)(tong)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)是(shi)專業技(ji)術人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，對(dui)(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)細節不(bu)甚了(le)了(le)，他(ta)更關注的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)價格.實用性.質(zhi)量(liang)保證和(he)售(shou)后(hou)服(fu)務。 而做(zuo)工業品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)首(shou)先要(yao)給人(ren)(ren)(ren)一個專業的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)，因(yin)為你(ni)(ni)經常要(yao)面(mian)(mian)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)工程技(ji)術人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和(he)部門(men)主(zhu)管(guan)以(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，他(ta)們(men)更喜歡(huan)與你(ni)(ni)討(tao)論產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)本身，如(ru)性能(neng)(neng)參(can)數.結構(gou)等。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)一問三不(bu)知，他(ta)們(men)只會認為你(ni)(ni)這個公司不(bu)行(xing)，派這樣差的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)上門(men)聯系業務，自然(ran)生意很(hen)難談成了(le)。 如(ru)何給人(ren)(ren)(ren)給人(ren)(ren)(ren)一個專業的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)呢？我想(xiang)主(zhu)要(yao)有幾點：
1) 熟悉你的產品(pin)細(xi)節,
例如(ru)(ru)性(xing)能.體積(ji).重量.生產(chan)流(liu)程等。除了向本(ben)公司的(de)(de)工(gong)程技術人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)請教,自己也要親身到(dao)生產(chan)現場(chang)去看(kan)一(yi)看(kan)。 我發現很(hen)多業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)從進公司開始，一(yi)直(zhi)到(dao)離開公司，都(dou)不(bu)(bu)曾到(dao)過(guo)生產(chan)現場(chang)，整天只顧在外面亂(luan)跑，根本(ben)不(bu)(bu)知道產(chan)品是如(ru)(ru)何設計和制(zhi)造出來的(de)(de),那銷售的(de)(de)時候只有一(yi)味(wei)地說空話或搞(gao)歪門邪(xie)道（如(ru)(ru)給回(hui)扣等）。但給回(hui)扣等往往也不(bu)(bu)起作用(yong)，因為即使對(dui)方想吃回(hui)扣之類(lei)，你的(de)(de)產(chan)品還得(de)過(guo)硬，這是底(di)線(xian)，產(chan)品不(bu)(bu)過(guo)硬最終他會(hui)“吃不(bu)(bu)了兜著走(zou)”，他是不(bu)(bu)敢(gan)冒這個(ge)風險的(de)(de)。對(dui)方如(ru)(ru)何衡量你的(de)(de)產(chan)品過(guo)硬呢？很(hen)大程度上取(qu)決于(yu)對(dui)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)印象！
2) 清楚價(jia)格的(de)底線。
很多(duo)公司對業(ye)(ye)務(wu)員報價沒(mei)有(you)賦予權利(li)(li),或者(zhe)(zhe)賦予權利(li)(li)后(hou)沒(mei)有(you)規定價格底線,前(qian)者(zhe)(zhe)不利(li)(li)于(yu)業(ye)(ye)務(wu)員開拓業(ye)(ye)務(wu),后(hou)者(zhe)(zhe)不利(li)(li)于(yu)公司收益。
3) 搞(gao)清(qing)楚客戶需要(yao)(yao)什麼和何時需要(yao)(yao),不可盲(mang)目推銷。
如果客(ke)戶(hu)暫時(shi)不需要，也可(ke)(ke)以繼(ji)續保持聯絡。對(dui)工業品，只要對(dui)方有在(zai)用或有可(ke)(ke)能用，就有機(ji)會打進去，只是一個(ge)時(shi)間問(wen)題。對(dui)有的大(da)客(ke)戶(hu)，你(ni)必(bi)須(xu)有磨三五年的準備，可(ke)(ke)惜很多業務員急功近利(li)，沒有這(zhe)樣的耐心。
其次(ci),做工(gong)業品銷售(shou)的人員要給人一種"雖然你(ni)不是(shi)老(lao)板,但你(ni)是(shi)代替老(lao)板來談"的感覺:
1) 很多公司業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)名片上的職銜就是業(ye)(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)或(huo)業(ye)(ye)務代表之類,那跟(gen)客(ke)戶的高級人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)或(huo)老板(ban)談,對方(fang)肯定會(hui)懷疑你(ni)做不(bu)了主。我認為至(zhi)少也要印(yin)個(ge)"業(ye)(ye)務經理"之類,如果是和對方(fang)高級人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)談,甚至(zhi)印(yin)個(ge)"營銷(xiao)副總"也不(bu)過分。當然,你(ni)首先得專業(ye)(ye),讓人(ren)覺得你(ni)象(xiang)個(ge)經理或(huo)副總。
2) 對于自己(ji)不了(le)(le)解或決定(ding)不了(le)(le)的問題(ti),不要說要問誰問誰,那客(ke)戶肯定(ding)知道你做不了(le)(le)主。
你(ni)要說"我(wo)要今天(tian)(tian)研(yan)究(jiu)一(yi)(yi)下(xia)"/"我(wo)要考慮(lv)一(yi)(yi)下(xia)"之(zhi)類的話語,再給(gei)他(ta)定(ding)一(yi)(yi)個回復(fu)時間。當然，到(dao)了回復(fu)時間你(ni)一(yi)(yi)定(ding)要回復(fu)，很(hen)多業務(wu)員往往喜歡(huan)拖延，明(ming)明(ming)說是(shi)某(mou)天(tian)(tian)回復(fu)，到(dao)期了卻(que)無動于衷或忘記了，或者以為客(ke)戶(hu)也不記得(de)或不在(zai)意，殊不知客(ke)戶(hu)記得(de)比你(ni)還清楚！
第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。
做(zuo)工業(ye)品銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)人(ren)員不可單打獨(du)斗(dou)，要學會利用公司的(de)(de)(de)(de)力(li)量。很多業(ye)務員習慣(guan)于(yu)單打獨(du)斗(dou)，生怕他人(ren)搶(qiang)了自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)得益。做(zuo)一(yi)(yi)般消費品銷(xiao)售單打獨(du)斗(dou)是沒(mei)問題，你面(mian)對(dui)的(de)(de)(de)(de)也是一(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)個(ge)的(de)(de)(de)(de)人(ren)，但(dan)做(zuo)工業(ye)品銷(xiao)售不行，你面(mian)對(dui)的(de)(de)(de)(de)是一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)或一(yi)(yi)個(ge)組(zu)織群(qun)體，你想以一(yi)(yi)己(ji)之(zhi)力(li)想撼(han)動一(yi)(yi)個(ge)群(qun)體，談何(he)容易(yi)？因此(ci)，除了平時(shi)的(de)(de)(de)(de)穿針引線之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)活動，在就某(mou)個(ge)方面(mian)內容進行正式商談的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，業(ye)務員應(ying)帶上本公司的(de)(de)(de)(de)工程.品管.生產等方面(mian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)員一(yi)(yi)起參與，并向(xiang)客戶介(jie)紹(shao)這些(xie)相(xiang)(xiang)關人(ren)員，鼓勵相(xiang)(xiang)關人(ren)員與客戶的(de)(de)(de)(de)對(dui)口部門人(ren)員建立(li)聯系，這樣方可解放自(zi)己(ji)，增強業(ye)務成功的(de)(de)(de)(de)可能性。
最(zui)后，有一點很(hen)重要，也是(shi)很(hen)多做工業品銷(xiao)售的人員不清楚的：你給(gei)客戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供(gong)的是(shi)解決(jue)(jue)方案，是(shi)幫(bang)助客戶(hu)(hu)(hu)解決(jue)(jue)問題的，不是(shi)單純地賣產(chan)品給(gei)客戶(hu)(hu)(hu)。因此，你要去了(le)解客戶(hu)(hu)(hu)的客戶(hu)(hu)(hu)，了(le)解客戶(hu)(hu)(hu)在市場上的表現(xian)，了(le)解客戶(hu)(hu)(hu)在產(chan)品設計和生產(chan)中的困難等(deng)等(deng)，看看有什(shen)麼本公司可以幫(bang)忙(mang)的，及時進行(xing)穿針引線之類(lei)的活(huo)動。
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