大客戶銷(xiao)售(shou)技巧
在(zai)大客戶營銷中(zhong)，找對(dui)人(ren)(ren)(ren)是(shi)整個項目推(tui)進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵。有時候我們(men)認為(wei)不(bu)是(shi)關鍵人(ren)(ren)(ren)物的(de)(de)(de)(de)(de)“關鍵人(ren)(ren)(ren)物”，最后卻促(cu)成了交易的(de)(de)(de)(de)(de)成功。我曾幾(ji)次(ci)遇(yu)到意想不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)“關鍵人(ren)(ren)(ren)物”，這使我深(shen)刻地(di)認識到，在(zai)商務社(she)交場合中(zhong)，我們(men)會(hui)遇(yu)到工作于(yu)各(ge)個部門、處于(yu)各(ge)種職(zhi)位的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，并且有機會(hui)與他們(men)進(jin)行交流。其中(zhong)最為(wei)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)便是(shi)：我們(men)對(dui)待任何人(ren)(ren)(ren)都應該采取禮貌、尊敬(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)。
營銷人(ren)員在(zai)項目(mu)中經常會遇(yu)到，由于找錯關(guan)鍵人(ren)繼而使整個項目(mu)計劃失敗的案例(li)，面(mian)對(dui)這些困惑，營銷人(ren)員該怎(zen)(zen)(zen)么做才(cai)能在(zai)最(zui)短的時(shi)間內(nei)，第一眼(yan)就找到你的關(guan)鍵人(ren)物呢？誰是(shi)關(guan)鍵人(ren)物？怎(zen)(zen)(zen)樣才(cai)能又快(kuai)、又準的找到關(guan)鍵人(ren)物？知道誰是(shi)關(guan)鍵人(ren)物，怎(zen)(zen)(zen)樣與其進(jin)行第一次接觸，搞(gao)定關(guan)鍵人(ren)物？怎(zen)(zen)(zen)樣利用關(guan)鍵人(ren)物，不斷(duan)推進(jin)項目(mu)的進(jin)程(cheng)？
把握誰是(shi)關(guan)鍵(jian)人物是(shi)突破銷售中(zhong)諸多難題的重要方法。分析客戶(hu)內部的組織架構、采購(gou)流程(cheng)和(he)內部的角色與(yu)分工，是(shi)找準(zhun)客戶(hu)關(guan)鍵(jian)人物的必要步驟(zou)。
大客戶(hu)銷售技巧1. 畫組織架構(gou)圖
工業品營銷(xiao)面臨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，往往組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)比(bi)較復雜，例如：有(you)(you)分(fen)(fen)管技術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員、有(you)(you)分(fen)(fen)管采購的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員、有(you)(you)分(fen)(fen)管財務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員、有(you)(you)分(fen)(fen)管商務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員等；一般先找到(dao)(dao)與業務對口(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門先接觸與了解(jie)，從而分(fen)(fen)析出這個公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)圖，了解(jie)內部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)分(fen)(fen)工，為找到(dao)(dao)決策者做鋪墊。這就是擒(qin)賊先擒(qin)王的(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)理。
大客戶銷(xiao)售技巧2. 分(fen)析(xi)采購流程
清楚的(de)(de)了解自己所處的(de)(de)銷(xiao)售(shou)階段及其主要的(de)(de)任(ren)務(wu)，可以幫助銷(xiao)售(shou)人員更快捷準確(que)的(de)(de)找到你(ni)的(de)(de)關鍵(jian)人物。
關(guan)鍵點：根據各個流程工作的(de)主(zhu)要(yao)內容來(lai)界定當前階段(duan)的(de)關(guan)鍵人物
大客戶銷(xiao)售技巧3.分析客戶內部(bu)的角色與分工
根(gen)據標準流程來(lai)講，在招(zhao)標初步篩選階段只(zhi)要技術沒有(you)(you)問(wen)題(ti)，一般是商(shang)務(wu)部門(men)或者采購部門(men)可(ke)以篩選并(bing)拍(pai)板；但(dan)是，在中國(guo)的(de)國(guo)情之下(xia)，因為規范體系不(bu)夠(gou)，國(guo)有(you)(you)單位還流行(xing)一句話：“多做(zuo)(zuo)多錯(cuo)，少做(zuo)(zuo)少錯(cuo)，最好不(bu)做(zuo)(zuo)；有(you)(you)功勞是領導的(de)，有(you)(you)問(wen)題(ti)都(dou)是下(xia)屬的(de)。
因此，大家都(dou)不(bu)(bu)愿意承擔責任；一個采購合同往(wang)往(wang)需要一層(ceng)(ceng)一層(ceng)(ceng)向上匯報，其實最后(hou)還是領(ling)導(dao)的事情”，因此，對于不(bu)(bu)同性質的企(qi)業，應做不(bu)(bu)同的分析，防止由(you)于經(jing)濟體制或者營業性質的不(bu)(bu)同造(zao)成的差(cha)異(yi)性對銷(xiao)售(shou)進程的影(ying)響。往(wang)往(wang)是外資企(qi)業的話(hua)，我們認為一般找(zhao)商務部門經(jing)理(li)最好，因為他是直接主管的。
大(da)客戶銷(xiao)售技巧4.直搗黃龍，搞定為止(zhi)
找到(dao)決策者(zhe)(zhe)或者(zhe)(zhe)關鍵任務之后，想一(yi)(yi)(yi)切(qie)方法搞定他；同時，要注意競(jing)爭(zheng)對手的(de)動(dong)(dong)向(xiang)，力爭(zheng)比競(jing)爭(zheng)對手要好一(yi)(yi)(yi)點(dian)，如果關系(xi)到(dao)了(le)(le)，生意就沒有問(wen)題(ti)了(le)(le)。要有不達目的(de)誓不罷(ba)休的(de)精神，充分(fen)調動(dong)(dong)一(yi)(yi)(yi)切(qie)資源，搞定高層人物，這樣達成銷售就容(rong)易多了(le)(le)。
好了，以(yi)上是針對(dui)(dui)營銷(xiao)過程中，我們對(dui)(dui)怎樣(yang)找對(dui)(dui)人做了一(yi)下闡述，找對(dui)(dui)人往(wang)往(wang)也是項(xiang)目(mu)開始階段最難走(zou)的一(yi)步之(zhi)一(yi)，走(zou)好這一(yi)步，對(dui)(dui)于后面的事可以(yi)省(sheng)事很多！更多文章可點擊大客戶營銷(xiao)返回列表進行選擇！
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