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國家注冊高級企業培訓師、高級工程師、福建省禮儀協會理事
v20年電信業從業經驗：大客戶銷售經理、大客戶局局長、馬尾區某電信局局長、莆田電信行業某分公司副總到省級大客戶項目拓展經理、省級高級內訓師（曾連續4年負責全省九個地市集團客戶營銷精英2次/年度集中式培訓）
讓高端客戶(hu)幫(bang)你(ni)裂變(bian)的(de)方法，以一個做少兒藝(yi)術培訓的(de)客戶(hu)為例。家長能(neng)夠(gou)主動幫(bang)你(ni)轉介紹的(de)黃金點是在剛交款的(de)時候(hou)，讓家長自愿幫(bang)你(ni)裂變(bian)非常(chang)重(zhong)要。他們采用 “慈(ci)善大使(shi)” 的(de)方法，學校會把其中的(de) 39 塊 9 捐給(gei)當地的(de)
成本就是(shi)顧(gu)客購買需(xu)要付出的代價，真正的銷(xiao)售高手(shou)，都是(shi)圍(wei)繞著解(jie)決(jue)顧(gu)客的購買成本來(lai)展開銷(xiao)售的。先說toc的生意，它是(shi)圍(wei)繞著個人(ren)解(jie)決(jue)顧(gu)客的兩個問題(ti)。第一個是(shi)顧(gu)客的決(jue)策成本，第二個是(shi)顧(gu)客的后(hou)悔成本。我們說今天為(wei)什么網購大(da)行(xing)其道，其實就是(shi)因為(wei)它解(jie)決(jue)了
無論(lun)你(ni)自認(ren)為產品有多牛，特別是(shi)想做大客戶渠道生(sheng)意的(de)(de)，任憑你(ni)巧舌(she)如簧，任憑你(ni)多么會打扮，其實(shi)都不如會這一(yi)招，就是(shi)送禮。因為咱們有句(ju)老話說(shuo)的(de)(de)好，抬(tai)手不打送禮人，禮其實(shi)跟多少錢買(mai)的(de)(de)一(yi)點關系沒有，而且分(fen)為三(san)個(ge)層面，尤其是(shi)不用(yong)錢的(de)(de)第三(san)層。 1、
企業沒(mei)有(you)(you)客(ke)戶(hu)增量(liang)(liang)有(you)(you)四個原因。 一、沒(mei)有(you)(you)源源不斷獲得客(ke)戶(hu)的獲客(ke)方(fang)案，導致客(ke)戶(hu)不穩定，無法做增量(liang)(liang)。 二、私域沒(mei)有(you)(you)變(bian)現系統，流量(liang)(liang)來(lai)了留不住，需(xu)要一套私域變(bian)現系統。 三、沒(mei)有(you)(you)很好的商業模式(shi)，像電腦沒(mei)有(you)(you)絲滑的運行系統，需(xu)要一套能絲滑
能不能成為優秀的大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售的話(hua)就(jiu)是(shi)看你(ni)(ni)(ni)拜訪前的準(zhun)備工作(zuo)的優先次(ci)序，準(zhun)備工作(zuo)的優先次(ci)序的話(hua)分(fen)四個核心的工作(zuo)。你(ni)(ni)(ni)是(shi)不是(shi)在拜訪之前能夠做到(dao)一個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)背(bei)景的調查。就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)(ni)今(jin)天去見大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)一定要了(le)解(jie)他的同(tong)行是(shi)誰，你(ni)(ni)(ni)一定要了(le)解(jie)他的產品的核心競爭力是(shi)什么。
今天活得好等于(yu)三年后活得好嗎？這時候會發現(xian)為(wei)什么(me)跟(gen)很多(duo)客戶一談就(jiu)會談到(dao)戰(zhan)(zhan)略，因為(wei)要從當下(xia)(xia)的環境和變(bian)化(hua)(hua)，以(yi)及客戶應對變(bian)化(hua)(hua)的戰(zhan)(zhan)略和策略是(shi)什么(me)。根(gen)據(ju)戰(zhan)(zhan)略和策略一定要做(zuo)到(dao)什么(me)，比如雙(shuang)碳戰(zhan)(zhan)略、人口(kou)老齡化(hua)(hua)等。當下(xia)(xia)很多(duo)中小(xiao)企(qi)業只考慮(lv)眼前生存問題，所以(yi)要經
什么樣的(de)客(ke)(ke)戶屬于那種(zhong)高價值客(ke)(ke)戶，適合長期交朋友的(de)那種(zhong)。我告訴你(ni)(ni)(ni)，他(ta)是(shi)可以被試探出來的(de)。假如(ru)你(ni)(ni)(ni)們第一(yi)(yi)次見面，你(ni)(ni)(ni)給客(ke)(ke)戶送(song)一(yi)(yi)個小禮物，假如(ru)客(ke)(ke)戶他(ta)嘗試性(xing)(xing)的(de)給你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)個回(hui)禮，例如(ru)向你(ni)(ni)(ni)透(tou)露一(yi)(yi)些(xie)關(guan)鍵性(xing)(xing)的(de)信息(xi)，或者說幫助你(ni)(ni)(ni)引薦關(guan)鍵人，那么通常這樣的(de)一(yi)(yi)個小禮物，
你要(yao)進階到大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)話，必須要(yao)經歷(li)兩個核(he)心的(de)(de)前(qian)面(mian)的(de)(de)階段。 1、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)初級銷(xiao)售(shou)階段，他的(de)(de)定位(wei)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)以(yi)學習(xi)(xi)總結的(de)(de)這樣(yang)一(yi)個定位(wei)為主的(de)(de)。那他學習(xi)(xi)什么呢？他學習(xi)(xi)三個核(he)心的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，第一(yi)個就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)知識，公司本身(shen)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)知識。第二點的(de)(de)話就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)他要(yao)學習(xi)(xi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)知
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